謀定成長(zhǎng)海王星辰的戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略績(jī)效

1、謀定成長(zhǎng)：海王星辰的戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略績(jī)效謀定成長(zhǎng)：海王星辰的戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略績(jī)效董肇偉一、引言一、引言從2004年引入高盛投資，到2007年紐約上市，從略顯頻繁的高層人事變動(dòng)，到被好事者披露的所謂“與高盛對(duì)賭獲贏”，從在緊鄰的社區(qū)中密集開(kāi)店，到對(duì)地區(qū)性零售藥店的強(qiáng)勢(shì)收購(gòu)，海王星辰引起了業(yè)界和媒體的廣泛關(guān)注。針對(duì)海王星辰的戰(zhàn)略實(shí)施和組織成長(zhǎng)，德路科咨詢綜合了公開(kāi)披露的各種信息，運(yùn)用組織能力分析框架，根據(jù)戰(zhàn)略地圖在戰(zhàn)略實(shí)施和組織績(jī)效管理中的作用

2、，嘗試對(duì)海王星辰的成功脈絡(luò)進(jìn)行全面的梳理，并對(duì)其戰(zhàn)略績(jī)效的成果進(jìn)行盤點(diǎn)。二、戰(zhàn)略地圖與成功脈絡(luò)二、戰(zhàn)略地圖與成功脈絡(luò)從正式的公開(kāi)信息對(duì)其戰(zhàn)略的表述來(lái)看，海王星辰致力于持續(xù)強(qiáng)化其在醫(yī)藥零售連鎖領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，而主要戰(zhàn)略措施包括以下五個(gè)方面：（1）在大城市、快速增長(zhǎng)城市擴(kuò)張。海王星辰相信，相比于保持和提高公司的盈利性，在門店數(shù)量上獲得明顯的優(yōu)勢(shì)，以及把門店開(kāi)在理想的城市，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性具有同等重要的意義。（2）通過(guò)有效的營(yíng)銷和推廣計(jì)劃強(qiáng)化顧

3、客信任度和忠誠(chéng)度。認(rèn)識(shí)到品牌在提高顧客對(duì)公司及其產(chǎn)品的信任、建立顧客忠誠(chéng)度、吸引顧客拜訪等方面的關(guān)鍵作用，海王星辰持續(xù)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)、高效的方式推廣公司品牌及自有品牌產(chǎn)品。（3）提高自有品牌（OEM）產(chǎn)品供應(yīng)。為了進(jìn)一步提高公司的盈利性，海王星辰將進(jìn)一步擴(kuò)大OEM產(chǎn)品的份額。這包括持續(xù)優(yōu)化OEM品類（特別是高利潤(rùn)率的保健產(chǎn)品、中成藥產(chǎn)品），開(kāi)發(fā)針對(duì)多品類、多區(qū)域、多顧客群的自有品牌并持續(xù)投入，以及提供覆蓋高、中、低價(jià)位的品類選擇，以吸引更廣大

4、的顧客群。（4）更新信息系統(tǒng)、新建配送中心。海王星辰準(zhǔn)備實(shí)施新的ERP系統(tǒng)來(lái)改善其流程和信息系統(tǒng)，新的ERP系統(tǒng)將根據(jù)全球范圍零售領(lǐng)域的最佳實(shí)踐，整合產(chǎn)品篩選、采購(gòu)、定價(jià)、配送和零售管理等功能。另一方面，為了提高運(yùn)營(yíng)效率、適應(yīng)未來(lái)發(fā)展，海王星辰將針對(duì)珠三角、長(zhǎng)三角區(qū)域門店的需要，在深圳、杭州兩地建立新的配送中心。（5）選擇性的開(kāi)展補(bǔ)充性的收購(gòu)。為了在已經(jīng)經(jīng)營(yíng)的區(qū)域補(bǔ)充現(xiàn)有門店網(wǎng)絡(luò)，或者在新的市場(chǎng)建立起門店網(wǎng)絡(luò)，海王星辰將選擇性的收購(gòu)合適

5、的連鎖藥店或獨(dú)立藥店。在正式戰(zhàn)略陳述的基礎(chǔ)上，結(jié)合其領(lǐng)導(dǎo)人在媒體面前的眾多發(fā)言，以及其他非正式的公開(kāi)信息，可以進(jìn)一步綜合的來(lái)看海王星辰的戰(zhàn)略。為了結(jié)構(gòu)性的剖析海王星辰的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑，德路科咨詢運(yùn)用清晰的戰(zhàn)略地圖（見(jiàn)下圖）來(lái)呈現(xiàn)。增長(zhǎng)的。那么，海王星辰的收入規(guī)模是如何擴(kuò)大的呢？作為藥品零售企業(yè)，海王星辰首先需要在銷售量上做文章，而同時(shí)還必須保證一定的定價(jià)能力。而要保證銷售量和定價(jià)能力，海王星辰需要在市場(chǎng)和客戶層面有所作為，這將在下文進(jìn)行專

6、門分析。除了收入、利潤(rùn)之外，財(cái)務(wù)層面的另一關(guān)鍵要素是現(xiàn)金流。在虧損的情況下快速擴(kuò)張，海王星辰必然會(huì)面臨資金鏈問(wèn)題。從公開(kāi)信息來(lái)看，海王星辰?jīng)]有長(zhǎng)期負(fù)債，主要靠流動(dòng)負(fù)債支撐起規(guī)模擴(kuò)張對(duì)資金的需求。這其中，占用上游供應(yīng)商資金是重要的資金來(lái)源。從下圖可以看出，與零售行業(yè)內(nèi)占用供應(yīng)商資金的典型代表——國(guó)美電器相比，海王星辰在兩項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)中都體現(xiàn)出類似的特征。圖3：海王星辰高比例的流動(dòng)負(fù)債在資金鏈問(wèn)題上，如果把占用供應(yīng)商資金理解成特定階段的“拓寬

7、融資渠道”的話，那么，從持續(xù)發(fā)展的角度來(lái)講，海王星辰需要根本性的解決資金來(lái)源的問(wèn)題。除了在主營(yíng)業(yè)務(wù)上盡快實(shí)現(xiàn)盈利之外，解決資金問(wèn)題可以拓寬融資渠道，或者優(yōu)化公司的資本結(jié)構(gòu)。針對(duì)這一點(diǎn)，海王星辰在2004年引入高盛投資，總計(jì)4000萬(wàn)美元，并在此后于2007年在紐約上市，融資3.34億美元。反過(guò)來(lái)講，不管是引入高盛投資，還是要實(shí)現(xiàn)紐約上市，都需要海王星辰盡快實(shí)現(xiàn)盈利。從這個(gè)意義上來(lái)講，海王星辰在保持高速擴(kuò)張的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)盈利是其在財(cái)務(wù)層面上

8、的關(guān)鍵一環(huán)。只有盈利能力得到保證了，才能在收入增長(zhǎng)、資金保證兩個(gè)方面都取得理想的均衡。進(jìn)一步的，提高盈利能力需要在成本控制、資產(chǎn)效率上做文章。由于后者在海王星辰“輕資產(chǎn)”的業(yè)務(wù)模式上得到了保證，成本控制就成為了核心，而這又進(jìn)入了下文“流程層面”分析的核心。2、市場(chǎng)層面分析、市場(chǎng)層面分析為了實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)層面上收入規(guī)模的擴(kuò)大，海王星辰需要在市場(chǎng)層面做足兩個(gè)方面的功課。一方面，通過(guò)提高市場(chǎng)份額來(lái)保證整體的收入基礎(chǔ)；另一方面，通過(guò)創(chuàng)造客戶價(jià)值來(lái)保證