一個關于銷售團隊績效管理與考核的經典案例

1、第一節(jié)領導者的時間分配2001年，我在戴爾公司負責培訓部門，一位銷售總監(jiān)打電話給我，請我去參加一個內部的會議?！靶枰易鍪裁矗俊蔽覇査??！拔沂窒碌匿N售經理們總是抱怨銷售任務很重，壓力太大，沒有時間休息。我希望你能告訴他們怎么能輕輕松松地完成銷售任務。”“你們這個季度的銷售完成地怎么樣？”“時間過了二個月了，但任務只完成了一半。”“那你還希望他們輕松？不是應該給他們施加壓力嗎？”“我早就逼得辦公室里雞飛狗跳了，難道我要還逼他們跳樓嗎？已經

2、有人辭職了，壓力壓到了極點了。所以，我希望大家坐下來討論能夠輕松完成銷售任務的方法。”周末，會議在廈門的馬可波羅酒店舉行，會議室里放了各種點心、咖啡和茶水，看得出來，這位總監(jiān)希望會議能夠輕松一些。這位總監(jiān)下面有二十幾個銷售經理，都圍坐在會議桌四周。我走到會議室中間，開始了會議：“我想問大家一個問題：你們覺得現在的工作耗費了你自己潛力的多少百分比？請告訴我一個數字。”“百分之三十?！薄鞍俜种！薄鞍俜种话俣??！彼麄儧]有一個統一的答案

3、?！叭绻腋嬖V大家，其實大家現在的潛力只消耗了大約百分之七左右，大家覺得怎么樣？”“開玩笑，我已經快瘋了。”一位新主管喊著?！斑@是事實，根據統計，現在每個人只使用了自己潛力的百分之七左右，即使是非常卓越的人也不會超過百分之二十?！蔽覔]舞著手中的報告，將它交給剛才那位自稱快瘋了的經理?！斑@意味著，你還大有潛力，你的潛力絕不僅僅是戴爾公司的一個銷售經理，管理七八個人，一個季度完成七八千萬的銷售額，每個月掙二三萬的薪水，你還有更大的潛力。實際

4、上，你還可以成倍的增長?！薄暗降啄睦锍隽藛栴}呢？大家的潛力遠遠沒有得到發(fā)揮，是什么原因導致這一點呢？我們現在可以檢測一下?！蔽夷贸隽艘粡垳蕚浜玫膾靾D，“這是一張時間分配圖，大家覺得我們應該將時間使用在哪個區(qū)域？”在這張圖上，所有的工作都可以分成四類：第一區(qū)：不重要不緊急；第二區(qū)：重要不緊急；第三區(qū)：重要緊急；第四區(qū)：不重要緊急的事情。作為銷售主管，我曾經招聘過兩位銷售代表，一位年輕而且沒有銷售經驗；另一位是從其他部門轉過來的曾經業(yè)績不錯

5、的老員工。第一位銷售人員是客戶推薦的，幾乎沒有相關的銷售經驗；他進入公司后負責河南市場，第一次出差的時候，他將全部的目標客戶跑了個遍。終于敲開一位客戶辦公室的時候，一位客戶很遺憾地告訴他：馬上就公開招標采購一些產品，但是由于你們以前沒有來聯系過，所以沒有將你們公司列入投標名單?？蛻艚又f：不久后，我們還會招標，到時歡迎你們參加。辦公室里人來人往，客戶講完之后，就回到座位去招呼其他人了，他一個人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。發(fā)放標書

6、的截止日期已經過了，即使有辦法拿到標書，很難在這么短的時間里完成建議書，客戶又一個都不認識。要投這個標，他要付出很大的代價，需要立即請工程師從北京飛過來，做報價、合同和一份高質量的建議書。如果這時他放棄，其實沒有人會責怪他。他沒有放棄，轉身又回到了客戶的辦公室，來到那位客戶的座位前，希望能夠將招標書給他。客戶推脫著說，我這里沒問題，但你必須得到我們處長的同意，處長在洛陽開會。銷售人員立即撥通處長的手機。處長壓低了聲音問是誰，他自我介紹了

7、以后，處長說正在開會，讓他晚一點打過來。他沒有猶豫，果斷地來到長途汽車站直接搭車趕往洛陽，然后直奔處長下榻的賓館。這時已經是中午了，他來到會務組，打聽到處長的住的房間。他上去敲門敲了很久，沒人理會。門是虛掩的，他緩緩地將門推開，躡手躡腳地、輕悄悄地走進房間。處長正在午休，光著膀子躺在床上，門一開，一陣涼風隱約吹過，感到一個黑影溜進門口，嚇得從床上驚醒，眼睛沒有睜開，光著上身坐在床上揉著眼睛。銷售人員立即自我介紹，講明情況并希望能將標書發(fā)

8、給自己。沒有誰會愿意在午休的時間被銷售人員堵到房間里來強行推銷，處長滿面怒容。銷售人員只好不斷道歉，并向處長解釋：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且自己的公司在這個領域非常有經驗，對客戶的項目應該有所幫助。精誠所至，處長逐漸原諒了他，松口同意發(fā)給標書。他再三感謝以后，火速趕回鄭州，他到達電力局時，天已經黑了。這僅僅意味著有了一個機會，他向公司請求工程師第二天飛往鄭州，他的想法是死馬當活馬醫(yī)，即使輸了也沒關系，下次投標的時候至