如何搭建企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷培訓(xùn)體系（人力資源管理）

1、如何搭建企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷培訓(xùn)體系如何搭建企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷培訓(xùn)體系對(duì)于許多大中型企業(yè)來說，僅有營(yíng)銷分公司的自我培訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，那么如何才能在企業(yè)內(nèi)部搭建一個(gè)規(guī)范、高效的營(yíng)銷培訓(xùn)體系呢？今天，我就結(jié)合一些朋友來信來電中的問題和困惑，將我對(duì)這個(gè)問題的構(gòu)想做一下簡(jiǎn)單描繪，供大家參考斧正，也權(quán)作是一種公開回答吧。一、外聘培訓(xùn)講師與內(nèi)部培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣對(duì)比：在企業(yè)越來越重視員工學(xué)習(xí)性和忠誠(chéng)度的今天，我們很高興地看到有很多企業(yè)都在想方設(shè)法地對(duì)員工加強(qiáng)培訓(xùn)。但

2、在同時(shí)我們又都知道，外聘講師的授課費(fèi)用往往是高得離譜的（這主要是沒有引入正常的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所致），并且最重要的是他們對(duì)企業(yè)往往缺乏深入了解，講授時(shí)只能從觸類旁通的高度去對(duì)學(xué)員進(jìn)行“點(diǎn)撥”，因而很難有較強(qiáng)的針對(duì)性。這時(shí)候若遇到一個(gè)講課藝術(shù)較好的講師，學(xué)員就不會(huì)太困，還能多聽進(jìn)去那么一點(diǎn)，若遇到一個(gè)茶壺煮餃子一樣肚子里有貨倒不出的講師，那么學(xué)員必然會(huì)在聽課時(shí)昏昏睡去，企業(yè)算是白花冤枉錢。所以只有企業(yè)的中高層以上的員工才更適合接受外聘講師的培訓(xùn)，

3、這一方面是因?yàn)橹懈邔訂T工的領(lǐng)悟能力比較強(qiáng)，能夠從講師泛泛的講授中盡可能多地提取到本企業(yè)所需要的精華（這一點(diǎn)普通基層營(yíng)銷人員很難做到，像看戲時(shí)常說的“內(nèi)行看門道，外行看熱鬧”說的就是這個(gè)道理），而不是只趕了一下培訓(xùn)行業(yè)的時(shí)髦，記住了一些在實(shí)際工作中并不怎么實(shí)用的流行詞匯；另一方面，企業(yè)在費(fèi)用有限的情況下讓中高層員工接受完外聘講師培訓(xùn)后再回頭去對(duì)普通員工進(jìn)行言傳身教，則不失為一種更為經(jīng)濟(jì)實(shí)用的辦法。所以，沒有哪個(gè)企業(yè)富有得可以長(zhǎng)期請(qǐng)外聘培訓(xùn)

4、講師。反過來，企業(yè)如果自行組建培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，則除了授課藝術(shù)和知識(shí)面的寬度沒有外聘講師好這一“軟肋”之外，在其他方面都有效地規(guī)避了外聘講師的不足。首先，內(nèi)部培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)所銷售的產(chǎn)品和運(yùn)作機(jī)制非常熟悉，講課時(shí)針對(duì)性極強(qiáng)，這是最大的優(yōu)勢(shì)；其次，企業(yè)可以對(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行嚴(yán)格的挑選，保證每個(gè)人的講課能力要強(qiáng)，必須要達(dá)到敢講、愿講、會(huì)講，盡管他們的講課藝術(shù)可能會(huì)遜色一點(diǎn)。第三，最重要的是，企業(yè)可以最大限度地節(jié)約培訓(xùn)開支。我在這里給大家簡(jiǎn)單地算一筆

5、賬：對(duì)于營(yíng)銷業(yè)務(wù)員培訓(xùn)來說，假如外聘講師的授課費(fèi)用按比較普通的10000元天來計(jì)算，而內(nèi)部培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)按5000元月的底薪＋300元天的差旅住宿補(bǔ)貼來計(jì)算的話，那么一個(gè)外聘講師培訓(xùn)一天的開銷就比一個(gè)內(nèi)部講師上班一個(gè)月再加上出差培訓(xùn)16天還要多，并且這個(gè)內(nèi)部培訓(xùn)師還可以在一個(gè)月剩余的14天（按30天月計(jì)算，包涵正常雙休日）內(nèi)處理日常辦公事務(wù)。事實(shí)上，外聘講師的授課費(fèi)往往會(huì)高于10000元天，而內(nèi)部培訓(xùn)師的薪酬和補(bǔ)貼也往往沒有那么高，于是這中間

6、的差距就更大了。但是，還有一點(diǎn)必須注意的是：如果完全用內(nèi)部培訓(xùn)師，則相對(duì)單調(diào)，可能會(huì)導(dǎo)致大家聽課的興趣不大，而如果適當(dāng)引入外部培訓(xùn)師，則一來可以引進(jìn)一些新的培訓(xùn)思想，二來可以憑借新鮮感活躍氣氛，提高大家的聽課興趣。所以，便有企業(yè)適當(dāng)?shù)赝馄概嘤?xùn)師。以，如果按照所培訓(xùn)的領(lǐng)域來細(xì)分培訓(xùn)隊(duì)伍，則大家都應(yīng)該是平等的。也就是說，講導(dǎo)購技巧并不見得就比講企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略要低賤和卑微，講銷售經(jīng)理管理也不見得就比講導(dǎo)購員管理高明多少。不管講哪些領(lǐng)域的課程，只

7、要講得生動(dòng)透徹，觀點(diǎn)獨(dú)到，就同樣能夠出彩。所以，我們最忌諱的是“一刀切”式的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，這種培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)往往帶有濃重的“急功近利”色彩，一看到公司存在哪些方面的不足（比如導(dǎo)購技巧不專業(yè)、或是業(yè)務(wù)員消極怠工等），有待于通過培訓(xùn)來強(qiáng)化一下，便急忙“召集”起一個(gè)培訓(xùn)隊(duì)伍，然后讓大家統(tǒng)一開發(fā)培訓(xùn)課程，再統(tǒng)一出差去巡回培訓(xùn)。從表面上看大家“群策群力”，好像效率很高，其實(shí)這是一種“治標(biāo)不治本”的做法，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部培訓(xùn)比外聘講師培訓(xùn)最大的優(yōu)勢(shì)恰恰就是可以長(zhǎng)

8、期監(jiān)控本公司的銷售表現(xiàn)，進(jìn)而制定出具有很高實(shí)用價(jià)值的培訓(xùn)方案。而一旦像上述“臨時(shí)抱佛腳”式地糾集一幫隊(duì)伍，則很難保證對(duì)本公司銷售工作的日常監(jiān)控和培訓(xùn)時(shí)的有的放矢，所以，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)便也隨之蕩然無存。還需要補(bǔ)充一點(diǎn)就是：在培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)方面，應(yīng)開創(chuàng)一種積極進(jìn)取的學(xué)習(xí)氛圍，做到每個(gè)人都有自己的專長(zhǎng)領(lǐng)域，對(duì)其他領(lǐng)域有不明確的地方要多互相探討，而千萬不要哼哼哈哈、不懂裝懂。遠(yuǎn)在唐代的韓愈就教導(dǎo)我們說“術(shù)業(yè)有專攻”，所以培訓(xùn)隊(duì)伍里面就更不能

9、出現(xiàn)濫竽充數(shù)的“混子”。但我曾經(jīng)聽到過一個(gè)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師“溫水煮餃子”的例子，直到今天，我每一次提起來還是禁不住要暗自發(fā)笑。他的原話是這樣的：“我在培訓(xùn)中舉過一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：大家都有煮水餃的經(jīng)歷，也知道在水滾開后要加三次冷水。我的問題是－為什么要加冷水？大部分學(xué)員都表示沒有想過這個(gè)問題。這首先就證明我們很多人都是不假思索地在從事我們的日常事務(wù)。至于為什么加冷水是因?yàn)樗疂L的太厲害會(huì)滾破水餃的皮子，所以適當(dāng)加冷水以控制水滾的程度。加冷水是

10、上輩傳下來的經(jīng)驗(yàn)，而上輩用的是控火性能很差的柴爐或煤爐，所以要靠?jī)端姆椒▉砜販?。但我們現(xiàn)在使用的是通過調(diào)節(jié)開關(guān)可以方便地控制火力的煤氣灶，何必再兌冷水呢？例子雖小，發(fā)人深思。由于我們的不假思索導(dǎo)致我們很可能一直在用落后的的方法在處理我們的日常事務(wù)。日常生活中是這樣，我們又敢保證在工作中不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤呢？”他說“例子雖小，發(fā)人深醒”，并說別人“由于不假思索”而在“用落后的的方法在處理日常事務(wù)”，其實(shí)他不知道，他的這個(gè)例子恰恰證明了他自

11、己在“不假思索”的誤導(dǎo)別人。所以，我當(dāng)時(shí)給他加上了這樣幾句批注：“其實(shí)，憑我們北方人煮面條的經(jīng)驗(yàn)可以輕松找到答案：“我們知道，煮面的時(shí)候水若開了也要加冷水，其實(shí)就是怕面條上附著的面末在受開水燙后呈糊狀而把面條都粘在一塊。所以，就像打鐵要蘸火一樣，用冷水一激，面條便會(huì)又重新分開。同時(shí)，餃子也是一個(gè)道理。所以，正確的煮法是：大火滾水來煮，然后水開了再用冷水激，這樣餃子和面條才更勁道，更不用說會(huì)煮爛了。但如果用他的辦法在水開了之后把爐溫調(diào)低，