順馳資源管理培訓講義(50)頁

1、1,資源管理 順馳（中國）不動產(chǎn)集團 2009年1月1日,2,一、資源管理的基本理解二、資源管理與過程量考核,3,一、資源管理的基本理解,我們所說的資源管理是指，在多店面、多人員、多種類的條件下如何使資源快速高效匹配、流動，最大化每個資源價值的措施和機制作為房地產(chǎn)信息服務業(yè)，資源管理是最核心的工作，是對公司架構、業(yè)務模式的固定和沉淀，是各層級必須重點對待的工作。,,4,一、資源管理的基本理解,新舊商業(yè)模式對上、

2、下游信息資源的控制方式不同。對于房源、需求信息，我們過去是依賴收購業(yè)務、限時業(yè)務來控制，員工只是簡單的銷售行為；行業(yè)回歸中介本質之后，以三方業(yè)務（買賣、租賃）為主，對房源、需求信息，要靠員工的到位維護和能力來控制。,,5,一、資源管理的基本理解,新、舊商業(yè)模式對資源的控制和信息的操作，實際上已經(jīng)發(fā)生了從以企業(yè)為主體到以一線員工為主體的重大變化。通過宣講和案例教育，培養(yǎng)員工的職業(yè)道德，樹立良好工作風氣是關鍵。 對員工房源（出售、出租

3、）、需求（求購、求租）過程量、尤其是質量的考核是必然的選擇。,,6,一、資源管理的基本理解,處理好信息屏蔽與共享的辯證關系，確保每一條信息都有責任人，同時又要符合信息必須的流動性特點。信息孤島和長時間滯留在一個人手里，會降低信息有效轉化率。海量、無序的共享會造成信息的浪費、流失和低效。,,7,一、資源管理的基本理解,納入資源初期，客戶聯(lián)系方式屏蔽，是為了滿足員工占有的欲望，能夠讓員工如實錄入房源，同時又能夠做到每一條信息都有人去管理

4、和維護，也避免過多攪擾客戶并讓客戶產(chǎn)生不切和實際的想法。到一定周期未看房、未轉化，該信息就要流動，共享，更換維護人，這一過程的實現(xiàn)，要靠利益驅動，讓新舊維護人都有積極性共享。,,8,一、資源管理的基本理解,買賣房源信息，先屏蔽到個人，做到有針對性的維護，到一定的周期，就必須流動共享，換人維護。買賣需求、租賃需求可先屏蔽到個人，也可直接共享。租賃房源信息，由于轉化快的特點，必須始終高度共享。,,9,一、資源管理的基本理解,第一時間能

5、夠獲取海量信息是基礎對信息資源的入口，要求相對寬松。對信息進行快速甄別、具體化、真實化，是信息維護過程高效和轉化成交的關鍵。按規(guī)定時間看房并完善信息，同時鼓勵他人實現(xiàn)空看修改和帶看修改。 通過租賃業(yè)務的成交，能夠實現(xiàn)第一時間獲取已成租客戶的準確信息。,,10,資源管理，重在管理，不能完全依賴交易系統(tǒng)的自動化設定維護周期由系統(tǒng)進行管理違反了客戶價值，機械化了本應靈活開展的維護工作系統(tǒng)記錄每一個資源的操作，提供多種查詢，各管理層

6、級可對資源維護情況進行分析和跟蹤，充分發(fā)揮管理職能,,一、資源管理的基本理解,11,加大房源分成比例，夯實房源基礎房源人：成交人=4：6，不論是買方市場還是賣方市場，落實房源是必然選擇 ，只有固定了房源信息，匹配和談判才能有的放矢，虛假和錯誤房源信息只會影響成交房源（錄入1+空看1+維護2 ）+成交6（含需求）,,一、資源管理的基本理解,12,簡化過程數(shù)量，注重過程質量房源指標結合市場特點和資源構成下達； 需求指標根據(jù)對成交規(guī)律的

7、總結，以及對下一個考核期的成交預期下達，層層分解，合理決策空看反饋以落實準確信息為目的，帶看反饋以促成成交為目的，電話回訪以保持和增進客戶關系為目的，管理下放，合理監(jiān)督,,一、資源管理的基本理解,13,,網(wǎng)站媒體,社區(qū)同行,自上電話,內網(wǎng) 系統(tǒng),,,,屏蔽,,甄別有序維護跟進,,,,信-----------------息--------------流,多渠道采集信息資源,錄入空看核實,鎖定維護帶看,匹配合作轉

8、化,共享換手維護,匹配合作轉化,,,,,,,,一、資源管理的基本理解,,14,資源管理的總原則： 多渠道獲取資源，先讓大量信息資源進入我們的渠道，強化房源錄入人甄別房源真實性的壓力，增加他人核實信息驅動力，督促房源維護人有效維護，處理好信息屏蔽和共享的關系，讓每一條信息都有責任人，又符合信息流動性的特點，對過程量，分層次管理，強化營業(yè)經(jīng)理第一責任人的崗位職責，有針對性的做實、盯住過程量，聚焦結果。,,一、資源管

9、理的基本理解,15,二、資源管理與過程量考核,（一）、信息分類：1、按市場分類（客戶）：房源、需求 房源—出租、出售；需求—求租、求購。2、按業(yè)務分類（企業(yè)內部）：買賣業(yè)務：一般委托代賣房源、限時委托代 賣房源； 一般委托求購、約定委托求購。租賃業(yè)務：一般委托租賃、限時委托租賃； 一般委托求租、約定委托求租。,,16,二、資源管理與過程量考核,（二）、

10、房源信息的納入、管理與過程量考核。1、多渠道采集房源信息（出租〈可售〉；出售〈可租〉）：自上、網(wǎng)站、報紙、各類雜志、分類信息、社區(qū)、關系、同行業(yè)、電話、電臺、電視臺、企事業(yè)單位、房管站、銀行、拍賣行、相關部門、外地駐津單位等等。2、房源信息錄入（1）、買賣房源：,,17,二、資源管理與過程量考核,房源必須在12小時內規(guī)范錄入內網(wǎng)：地址、樓層、房型、產(chǎn)權性質、聯(lián)系方式，這五項必須準確無誤。聯(lián)系方式屏蔽到個人。（2）、出租房源〈注

11、明是否可售〉 房源必須在12小時內規(guī)范錄入內網(wǎng)：地址、 樓層、房型、聯(lián)系方式，這四項必須準確無誤。錄入后全部信息共享。,,18,二、資源管理與過程量考核,3、房源信息的過程量管理及規(guī)定（1）、買賣房源：錄入后的72小時內錄人進行實地看房，與房主簽訂《委托銷售確認書》，由客戶或親屬簽字，確保房源真實、準確，同時將內網(wǎng)房源進行修改和描述，并錄入空看。,,19,二、資源管理與過程量考核,房源錄入準確無誤，成交后分成： 房源

12、人：成交人（含需求）=4：6房源錄入超過72小時（確認后），房源所在行政區(qū)（或規(guī)定區(qū)域）的任何人，都有權對房源進行實地勘察并修改和重新描述。任何人都有責任刪除虛假房源，每刪除一條扣罰房源錄入店5元，獎勵給刪除人。,,20,二、資源管理與過程量考核,如果房源錄入存在錯誤，錄入人又未在規(guī)定時間內修改（72小時），他人可進行修改，房源成交后分成比例為：錄入人：空看人：維護人：成交人（含需求）=1：1：2：6 如果在72小時內成交，未看房

13、的，分成比例為房源錄入人：成交人（含需求）=1：9完成工作者獲得相應工作的分成,,21,二、資源管理與過程量考核,有效修改包括：門牌號、面積、朝向、房型圖）每條房源只有一次修改的機會。 空看由交易中心管理團隊和營業(yè)經(jīng)理共同管理,,22,二、資源管理與過程量考核,帶看要填寫《帶看確認單》并交由交易中心和公司共同管理。房源錄入人就是維護責任人，從錄入之日起第一個月內，維護次數(shù)不得少于四次、第二個月不得少于三次，維護時間由員工根據(jù)客戶

14、具體情況靈活掌握。帶看次數(shù)可等量抵減維護次數(shù)。每一次維護和帶看，必須進行反饋。他人錄入的帶看修改不計入房源錄入人的維護次數(shù)。,,23,二、資源管理與過程量考核,自己維護的房源，被他人成交，實際成交價格（以收滿額中介費折算）與維護價格相差10%（含）以上（可調整），房源錄入人應得成交房源分成的50%，計入成交人所得。買賣房源從錄入之日起，到60（可調整）天未成交，房源信息全部共享，更換維護人，房源人無法再鎖定,,24,二、資源管理與

15、過程量考核,共享后，除房源人之外，房源所在行政區(qū)（或規(guī)定區(qū)域）的任何人均有權鎖定，從鎖定之日起由新的責任人按規(guī)定進行維護，但不計入鎖定人的新增房源量的考核。每晚20：00時，系統(tǒng)自動釋放維護周期過60天的房源，員工可以到共享房源中自由鎖定，次日17：00時，釋放聯(lián)系方式。,,25,二、資源管理與過程量考核,客管后臺對未被鎖定的共享資源，經(jīng)過回訪后，有權分配給相應責任人或撤單。新的維護人維護成交后：原房源錄入人應得房源分成的50%計入

16、新的維護人。,,26,二、資源管理與過程量考核,所有房源必須進行確認，確保后續(xù)修改、共享的實施96小時內確認考核房源，未空看房源共享聯(lián)系方式，可進行鎖定，鎖定后48小時內未看房繼續(xù)共享由專人審核確認，駁回房源在待確認房源中查找，由營業(yè)經(jīng)理督促更正房源確認后其他員工可以進行空看或帶看修改，系統(tǒng)記錄修改痕跡，修改人即為當前房源維護人,,27,二、資源管理與過程量考核,（2）、租賃房源：租賃房源錄入后，錄入人需實地看房，以確保房源真實

17、、準確，同時將內網(wǎng)房源進行修改和描述，并錄入空看或帶看。房源成租后分成： 房源人：成交（含需求）=4：6租賃房源所在行政區(qū)（或規(guī)定區(qū)域）的任何人都有權對房源進行實地勘察并修改和重新描述、同時必須上傳照片或鑰匙才算有效。,,28,二、資源管理與過程量考核,如果他人發(fā)現(xiàn)房源錄入存在錯誤，即可錄入空看修改或帶看修改。房源成交后分成： 錄入人：空看人：維護人（有照片或鑰匙）：成交人（含需求）=1：1：2（照片人和鑰匙人各1）：6完

18、成工作者獲得相應工作的分成如果在72小時內成交，未帶看的分成：錄入人：成交人=1：9,,二、資源管理與過程量考核,任何人都有責任刪除虛假房源，每刪除一條扣罰房源錄入店2元，獎勵刪除人?？湛从蔂I業(yè)經(jīng)理管理，帶看由營業(yè)經(jīng)理和交易中心共同管理。,29,,30,二、資源管理與過程量考核,租賃房源，每5天為一個維護周期，在一個維護周期內，維護次數(shù)應不少于3次。（可調整）任何人對租賃資源進行空看、帶看、空看修改、帶看修改，周期節(jié)點反饋等操

19、作的日期，就是下次維護周期的起始日期，需自覺進行維護，由營業(yè)經(jīng)理進行督促。,,31,二、資源管理與過程量考核,4、房源量（買賣、租賃）考核辦法和周期公司根據(jù)市場情況和渠道內資源結構，以及對下一個月各交易中心的成交預期，制定買賣、租賃考核房源量指標，對交易中心中層以上管理團隊進行考核，根據(jù)實際完成情況以幸?；鸬男问竭M行處罰和豁免。兩項業(yè)務經(jīng)營結果指標，低于80%，處罰。兩項業(yè)務經(jīng)營結果指標，高于80%，幸?；鹛幜P可以豁免。,,3

20、2,二、資源管理與過程量考核,交易中心根據(jù)市場情況和渠道內資源結構，以及對下一個月（10天或7天）各店的成交預期，根據(jù)公司下達的買賣、租賃考核房源量指標，制定連鎖店營業(yè)經(jīng)理的買賣、租賃房源指標進行考核，根據(jù)實際完成情況以幸福基金的形式進行處罰和豁免。兩項業(yè)務經(jīng)營結果指標，低于80%，處罰。兩項業(yè)務經(jīng)營結果指標，高于80%，幸?；鹛幜P可以豁免。,,33,二、資源管理與過程量考核,連鎖店根據(jù)市場情況和渠道內資源結構，以及對下一個月每個

21、人的成交預期，根據(jù)交易中心下達的買賣、租賃考核房源量指標，有針對性的制定連鎖店每一個人的買賣、租賃房源指標進行考核，根據(jù)實際完成情況以幸福基金的形式進行處罰和豁免。業(yè)務經(jīng)營結果指標，低于80%，處罰。業(yè)務經(jīng)營結果指標，高于80%，幸福基金處罰可以豁免。,,34,二、資源管理與過程量考核,5、買賣需求信息錄入、管理、考核（1）、買賣需求信息錄入-考核基本要素：區(qū)域四至、產(chǎn)權性質、戶型、價格區(qū)間、聯(lián)系方式。買賣需求信息應及時錄入，全

22、部信息可屏蔽到個人，并進行及時到位的維護，準確把握客戶的真實需求，積極、有目的的推薦房源。成交分成： 房源人：空看人：維護人：成交（含需求）=1：1：2：6,,35,二、資源管理與過程量考核,成交后，成交人和需求人的分成合計為6，具體分成由成交人和需求人自行協(xié)商。,,36,二、資源管理與過程量考核,買賣需求考核：交易中心根據(jù)對成交規(guī)律的總結，以及對下一個月（10天或7天）各店的成交預期，制定買賣需求量考核指標，對連鎖店營業(yè)

23、經(jīng)理進行考核，并由公司領導團隊和交易中心管理團隊共同管理，根據(jù)實際完成情況以幸?；鸬男问綄I業(yè)經(jīng)理進行處罰和豁免。兩項業(yè)務經(jīng)營結果指標，低于80%，處罰。兩項業(yè)務經(jīng)營結果指標，高于80%，幸?；鹛幜P可以豁免。,,37,二、資源管理與過程量考核,營業(yè)經(jīng)理根據(jù)每個人的情況，以及對下一個月（7天或3天）的成交預期，制定買賣需求量考核指標對每個人進行考核，并由交易中心領導團隊和營業(yè)經(jīng)理共同管理，根據(jù)實際完成情況以幸福基金的形式對每個人進

24、行處罰和豁免。業(yè)務經(jīng)營結果指標，低于80%，處罰。業(yè)務經(jīng)營結果指標，高于80%，幸福基金處罰可以豁免。,,38,二、資源管理與過程量考核,6、租賃需求錄入、管理及規(guī)定（1）、租賃需求信息錄入-考核基本要素：區(qū)域四至、戶型、價格區(qū)間、聯(lián)系方式。租賃需求信息應及時錄入，聯(lián)系方式可屏蔽到個人，并進行及時維護，準確把握客戶的真實需求，積極、有目的的推薦房源。成交分成：房源人：空看人：維護人：成交（含需求）=1：1：2：6,,39,二、

25、資源管理與過程量考核,成交后，成交人和需求人的分成合計為6，具體分成由成交人和需求人自行協(xié)商。,,40,二、資源管理與過程量考核,租賃需求考核：交易中心根據(jù)對成交規(guī)律的總結，以及對下一個月（10天或7天）各店的成交預期，制定租賃需求量考核指標，對連鎖店營業(yè)經(jīng)理進行考核，并由公司領導團隊和交易中心管理團隊共同管理，根據(jù)實際完成情況以幸福基金的形式對營業(yè)經(jīng)理進行處罰和豁免。兩項業(yè)務經(jīng)營結果指標，低于80%，處罰。兩項業(yè)務經(jīng)營結果指標，

26、高于80%，幸?；鹛幜P可以豁免。,,41,二、資源管理與過程量考核,營業(yè)經(jīng)理根據(jù)每個人的情況，以及對下一個月（7天或3天）的成交預期，制定租賃需求量考核指標，對每個人進行考核，并由交易中心領導團隊和營業(yè)經(jīng)理共同管理，根據(jù)實際完成情況以幸?；鸬男问綄γ總€人進行處罰和豁免。業(yè)務經(jīng)營結果指標，低于80%，處罰。業(yè)務經(jīng)營結果指標，高于80%，幸?；鹛幜P可以豁免。,,42,二、資源管理與過程量考核,7、房源、需求撤單規(guī)定 買賣房源、買

27、賣需求、租賃房源員工沒有撤單權限，確需撤單，報交易中心領導，由交易中心管理團隊進行撤單操作，公司相關責任人核實監(jiān)督。租賃需求撤單，必須由營業(yè)經(jīng)理操作，由交易中心管理團隊核實監(jiān)督。,,43,二、資源管理與過程量考核,8、為了提高工作效率，針對系統(tǒng)內無效、失效房源、需求由維護責任人在日常維護中及時上報相關人員核實撤單。公司必須每季度集中組織全體員工，對無效、失效房源、需求按規(guī)定的程序和指定的時間范圍進行清理。,,44,二、資源管理與過程

28、量考核,9、對過程考核的規(guī)定：（1）、對房源量（賣房、出租）的考核規(guī)定：公司對交易中心以月為考核周期。交易中心對營業(yè)經(jīng)理以10天或7天為考核周期。營業(yè)經(jīng)理對員工以7天或3天為考核周期。（2）、對需求量（買房、求租）的考核規(guī)定：,,45,二、資源管理與過程量考核,公司對交易中心以10天或7天為考核周期。交易中心對連鎖店以10天或7天為考核周期。營業(yè)經(jīng)理對員工以7天或3天為考核周期。（3）、對帶看量（買賣、租賃）的考核規(guī)定：

29、公司對交易中心帶看以7天為考核周期。交易中心對連鎖店以7 天為考核周期。營業(yè)經(jīng)理對員工代以3天為考核周期。,,46,二、資源管理與過程量考核,（4）、其他規(guī)定：房源成交，應在12小時內，進行協(xié)議錄入更改狀態(tài)。成租后系統(tǒng)對成租雙方聯(lián)系方式進行屏蔽，進入客管維護系統(tǒng)。房源委托性質變更，需要重新簽定合同，并由內勤確認。失效房源、需求公開聯(lián)系方式，所有員工均可對失效房源進行維護再生。,,47,二、資源管理與過程量考核,營業(yè)經(jīng)理的資

30、源管理與考核等同轉正員工。長假員工的資源，可由營業(yè)經(jīng)理分配給其他員工。員工調動時，其未成交房源隨員工一起調動。離職員工的房源、需求，由營業(yè)經(jīng)理以公開的方式將其獎勵給業(yè)績優(yōu)秀的員工。對房源惡意修改或惡意刪除者，予以批評教育或處罰。,,48,二、資源管理與過程量考核,（三）、網(wǎng)絡端口資源管理關于費用（付出成本，才能珍惜）當月店總收入低于****元，端口費用全部自付。當月店總收入達到****元---*****元，端口費用公司承擔