百貨專柜銷售培訓

1、百貨專柜銷售培訓,,,丸美百貨店專柜銷售提升要素,丸美百貨店專柜銷售提升要素,百貨店致命銷售法寶：柜臺陳列,,丸美百貨店專柜銷售提升要素,專柜形象管理重點工作事項：柜臺衛(wèi)生保持清潔干凈無灰塵試用裝齊全，不空瓶，不使用變質產(chǎn)品柜臺無雜物所有陳列位置嚴格按照品牌要求統(tǒng)一陳列 區(qū)域百貨店團隊： 按照標準督導終端專柜BA按照流程執(zhí)行專柜衛(wèi)生工作，并嚴格檢查落實執(zhí)行。,丸美百貨店專柜銷售提升要素,讓顧客選擇丸美品牌之

2、初先選擇你的個人品牌 專業(yè)良好的個人形象=品牌終端形象,丸美百貨店專柜銷售提升要素,區(qū)域百貨店管理團隊人員，專柜管理執(zhí)行中我們的個人形象是否到位？BA人員必須統(tǒng)一2010版夏季標準品牌工服，統(tǒng)一標準化服務流程應用終端注意個人陳列位置及溝通位置“站在服務最便利位置，隨時為顧客提供咨詢、試用、拿取宣傳單頁、產(chǎn)品最佳位置”,丸美百貨店專柜銷售提升要素,2010年終端BA形象必須統(tǒng)一 淡粉色眼影長發(fā)挽起

3、短發(fā)露耳夏季工服襯衣全部短袖,丸美百貨店專柜銷售提升要素,三類BA現(xiàn)狀分析： 為完成任務而被動銷售的BA 想做好銷售主動服務的BA 必須做好銷售又擅于累計經(jīng)驗的BA,丸美百貨店專柜銷售提升要素,人才=錢財 隨時

4、掌握好終端人員管理,丸美百貨店專柜銷售提升要素,丸美百貨店月度專柜BA檔案匯總：,丸美百貨店專柜銷售提升要素,執(zhí)行方法：各區(qū)域每月5日前填好BA檔案匯總表，上報區(qū)域百貨店大區(qū)經(jīng)理處。由大區(qū)經(jīng)理負責報區(qū)域總監(jiān)處做管理備案。此項工作從5月分開始執(zhí)行。,丸美百貨店專柜銷售提升要素,沒有天才的銷售； 提高學習力，善于總結經(jīng)驗； 增加培訓頻次；

5、 定期實行柜臺考核；,丸美百貨店專柜銷售提升要素,培訓概要目標對象“新BA”由專柜柜長親自帶動“新BA”新BA試用期培訓方法試用期間柜臺試用全部試用裝產(chǎn)品“寫出每款產(chǎn)品試用感受”,丸美百貨店專柜銷售提升要素,新BA培訓具體內容：在試用期間需完全掌握百貨店專柜標準陳列，并能獨立完成（試用期結束后納入考核項目）熟悉掌握百貨店專柜各柜臺功能主推、明星產(chǎn)品培訓“彈力蛋白眼睛華/金質彈力蛋白眼睛華/高機能隔離霜/巧克力絲

6、滑水/應季產(chǎn)品”針對不同肌膚試用裝試用流程試/試用裝使用手法/試用裝管理衛(wèi)生試用期間，丸美明星產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、應季產(chǎn)品銷售日均不低于1瓶POS系統(tǒng)數(shù)據(jù)錄入學習,丸美百貨店專柜銷售提升要素,培訓老BA培訓概要執(zhí)行BA日記管理每日至少總結銷售心得“單品心得/連帶心得/會員回訪心得/咨詢心得/顧客使用產(chǎn)品回訪心得”每周由柜長收集，促銷培訓主管查閱，并總結進行整理。將BA的被動服務轉變?yōu)橹鲃臃铡?丸美百貨店專柜銷售提升要素,老B

7、A培訓內容季度專柜陳列標準掌握/不同時期活動期間產(chǎn)品陳列培訓指導BA人員每日查詢POS系統(tǒng)數(shù)據(jù)“個人成交率/個人連帶達成/個人客單價/會員特殊日子及生日/回訪時間產(chǎn)品進、銷、存庫存數(shù)據(jù)每日盤點銷售心得總結“產(chǎn)品配搭心得/會員回訪信息心得/明星產(chǎn)品銷售心得/專柜銷售建議/問題匯總”每周由柜長匯總上報培訓促銷主管處，主管匯總落實下周培訓內容,丸美百貨店專柜銷售提升要素,針對專柜BA 反復培訓，不斷總結經(jīng)驗，

8、 提高銷售成交率。,丸美百貨店專柜銷售提升要素,案例分享：同期對比：,丸美百貨店專柜銷售提升要素,不足30%的成交率，專柜銷售提升的路還很長 注意：加強終端BA溝通的時效性需要加強，快速提高成 交率,丸美百貨店專柜銷售提升要素,區(qū)域連帶率案例分享：,丸美百貨店專柜銷售提升要素,北區(qū)市場大區(qū)成交率案例分析（月度）,丸美百貨店專柜銷售提升要素,提高終端BA的成

9、交率方法：設定成交人數(shù)月度、日度指標嚴格加強BA的產(chǎn)品知識培訓及終端銷售技巧指導每周例會精英BA人員銷售心得分享定期、不定期百貨店大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域品牌經(jīng)理、促銷培訓主管對百貨店專柜BA進行指定內容考核（產(chǎn)品知識、銷售業(yè)績、會員數(shù)量、接待禮儀服務），抽查考核?？己藭r間在每月底25日后或下月初5日前必須執(zhí)行考核完畢。考核應持續(xù)認真執(zhí)行，并納入終端BA及培訓促銷主管考核薪資管理范疇。加強BA溝通實效性的方法“按照標準的銷售流程進行銷

10、售，熟悉皮膚生理結構性質，能準確判定顧客真實肌膚狀況，良好合理的產(chǎn)品配搭推薦。專業(yè)的產(chǎn)品試用，親和的服務態(tài)度”,丸美百貨店專柜銷售提升要素,請遵守： 沒有合理專業(yè)的診斷，不準開處方！,區(qū)域客單價案例分享：,丸美百貨店專柜銷售提升要素,丸美百貨店專柜銷售提升要素,如何提高丸美單次客單價？分析：明星產(chǎn)品的明星效應（借助明星產(chǎn)品帶動其他產(chǎn)品的銷售）加強使用效果產(chǎn)品介紹（要想更快更好

11、看到產(chǎn)品使用效果，增加遞進式使用效果產(chǎn)品推薦）多元化產(chǎn)品組合（針對不同肌膚問題出現(xiàn)在同一位顧客面部，應用不同效果產(chǎn)品同步解決）經(jīng)典案例做為銷售輔助（列舉成套產(chǎn)品使用會員的使用后期效果為佐證）強化信心的建立（只想嘗試一款產(chǎn)品的顧客，是因為沒有從BA那里感受到信心，信心源自BA的專業(yè)）,丸美百貨店專柜銷售提升要素,區(qū)域丸美品牌專柜目前單次銷售成交客單居300之間較多，原因何在？產(chǎn)品連帶率低，低到60%以上的顧客一次只賣丸美一款明星

12、產(chǎn)品。丸美顧客回頭率低，低到一年多的時間返店購買超過2-3次的不足10%，原因何在？因為顧客一次僅選擇丸美一款產(chǎn)品，而沒有機會使用更好的產(chǎn)品配搭效果，最佳使用效果，所以顧客不肯再返柜購買。,丸美百貨店專柜銷售提升要素,男士購買襯衣的聯(lián)想？ 買襯衣的男士是否需要搭配條領帶？腰帶？西褲？西 裝？袖扣？香水？諸如此類、、、、、、,丸美百貨店專柜銷售提升要素,如何連帶產(chǎn)品更多？產(chǎn)品試用的合理利用（試用顧客肌膚

13、真實需要的，而不是她確定要買的）增加產(chǎn)品展示機會（丸美專柜擁有89款單品，是否有很多產(chǎn)品一直被專柜BA無情的雪藏）最佳配搭效果需要不斷的經(jīng)驗累計，用事實說話不同類別的產(chǎn)品連帶，有多少BA懂得去做？（買眼部產(chǎn)品是否想到她的面部產(chǎn)品需要？抱怨產(chǎn)品沒效果是否分析她的真實問題，想到需要配款促進吸收的產(chǎn)品“保養(yǎng)液或角質凝膠”）,丸美百貨店專柜銷售提升要素,大區(qū)返店率會員返店率,丸美百貨店專柜銷售提升要素,現(xiàn)狀分析： 顧客不能

14、選擇BA的推薦，更多是因為她們沒有找到自己的需求。找到需求卻不買產(chǎn)品，是因為她不了解BA推薦的產(chǎn)品，了解過產(chǎn)品，卻不了解產(chǎn)品對于她肌膚的重要性！了解產(chǎn)品對于肌膚的重要性，卻不了解配套使用產(chǎn)品的事半功倍性。不成功的銷售僅此而已！,丸美百貨店專柜銷售提升要素,成交率、客單價、連帶率決定著專柜今天的業(yè)績， 會員的質量卻足以決定著專柜持續(xù)業(yè)績,丸美百貨店專柜銷售提升要素,專柜VIP會員的管理在POS上將專柜會員分類重點服務VIP會

15、員/潛質會員月度短信息問候，季度電話提示，年度會員獎勵。特殊日子及生日的電話短息溫馨提示、、、、、、、會員管理常抓不懈，VIP會員區(qū)域會員管理員專人定期電話回訪,丸美百貨店專柜銷售提升要素,被BA雪藏的丸美家族的明星們： 潔面產(chǎn)品/精華產(chǎn)品/周期護理產(chǎn)品,丸美百貨店專柜銷售提升要素,丸美百貨店專柜銷售提升要素,丸美百貨店專柜銷售提升要素,專柜滯銷品分析：明星潔面產(chǎn)品高機能激白精華潔面乳/巧克力絲滑潔

16、面乳銷售如何？明星精華產(chǎn)品彈力蛋白特潤精華/高機能激白濃縮精華/巧克力絲滑精華銷售如何？明星深層護理產(chǎn)品面膜/雙向去角質凝膠/眼膜銷售為什么占比如？,丸美百貨店專柜銷售提升要素,BA人員真實心聲： 我只賣我熟悉的產(chǎn)品！ 此種想法觀點：錯誤！,丸美百貨店專柜銷售提升要素,每周定期查詢POS機定期匯總品類別

17、銷售數(shù)據(jù)培訓促銷主管需針對銷售不均衡問題進行針對性的培訓指導培訓后期確定銷售任務指標及達成時間結合指標完成率進行回爐培訓產(chǎn)品銷售必須階段性總結，加強培訓及指導，再總結，再培訓，反復不斷常抓不懈！,丸美百貨店專柜銷售提升要素,唐詩： 忽如一夜春風來， 千樹萬樹梨花開。,丸美百貨店專柜銷售提升要素,促銷活動 快速吸納新會員客源的最具效力的方法

18、！,丸美百貨店專柜銷售提升要素,大型促銷活動幾大好處：品牌宣傳造勢，奠定品牌地位大量招募新會員最直接的銷售提升方法一鼓作氣打擊競爭對手建立團隊銷售信心第一時間針對終端推廣核心產(chǎn)品合理利用庫存推廣產(chǎn)品,丸美百貨店專柜銷售提升要素,如何執(zhí)行好大型促銷活動區(qū)域市場百貨店品牌經(jīng)理負責上報商場專柜下月促銷活動計劃及方案確定活動目的（推廣/招募/促進/鞏固）落實針對性活動方案時間、場地、宣傳、邀約、物料、產(chǎn)品、贈品等要落實

19、到位組織最有戰(zhàn)斗力的團隊參加活動分工明確，各司其職，相互配合獎懲制度制定，活動前動員活動現(xiàn)場組織、調整、活動現(xiàn)場階段性會議日總結會、獎罰執(zhí)行、活動總結、會員整理、后期回訪跟進、活動后期專柜銷售反饋,丸美百貨店專柜銷售提升要素,推廣： 會員沙龍會，鞏固老會員最具效力的方法！,丸美百貨店專柜銷售提升要素,沙龍會執(zhí)行要點：重在教育，潛移默化改變不良護膚品使用習慣營造良好氛圍，不同主題沙龍不同氛圍營

20、造，氛圍要與主題吻合清晰邀約目標群，有針對性教育內容，有針對性沙龍方案良好的前期準備工作現(xiàn)場互動性高，參與性強參加沙龍會的團隊人員必須熟悉本場沙龍方案，能圍繞主題進行專業(yè)互動式的銷售沙龍會后期跟進必須緊密,丸美百貨店專柜銷售提升要素,沙龍會全新會員沙龍 鎖定招募對象，如目標推廣人群企事業(yè)單位/機關單位/老師/白領/銀行老帶新沙龍 由老會員帶動新會員，出老帶新的獎勵/老帶新優(yōu)惠方案/競品會員招募老