3g營銷技巧

1、3G營銷技巧,2,知識結(jié)構(gòu),基本概念,市場影響,應(yīng)對策略,技能提升,3,第一單元：價(jià)值競爭時(shí)代的來臨,4,什么是全業(yè)務(wù),移動業(yè)務(wù) + 固網(wǎng)業(yè)務(wù) 就是全業(yè)務(wù)嗎？,面向全市場，以最恰當(dāng)?shù)馁Y源組合方案，為用戶提供的全方位信息化服務(wù),,5,— 綜合解決方案— 通信資源的合理配置— 全市場融合,資源,應(yīng)用,解 決 方 案,什么是全業(yè)務(wù),6,— 第三代移動通信技術(shù)— 無線寬帶— 移動互聯(lián)網(wǎng),什么是3G

2、,7,情景一：數(shù)碼相片新玩法情景二：城市地圖隨身帶情景三：無聊時(shí)刻怎打發(fā)情景四：時(shí)時(shí)刻刻全球眼,情景3G,8,什么是3G,隨時(shí)、隨地、隨意的個(gè)性化通信新生活,9,帶上網(wǎng)功能的電話,帶電話功能的網(wǎng)絡(luò)終端,2G：語音通信靠電話數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)靠電腦,3G：有電腦時(shí)用電腦無電腦時(shí)用電話,3G與2G的對比,10,澳大利亞3G運(yùn)營商--Telstra,3G接入網(wǎng)服務(wù)品牌——NextG3G業(yè)務(wù)網(wǎng)服務(wù)品牌——BigPond當(dāng)前全球最大3G帶

3、寬,11,,,12,,,,,建立你自己的電視臺,13,,,,,,,,搜索引擎,掌上黃頁,地圖導(dǎo)航搜索,在線交易,城市信息搜索,14,日本 NTT DOCOMO,3G服務(wù)品牌：i-mode3G業(yè)務(wù)品牌：i-appli、i-area、i-motion等全球第一家3G運(yùn)營商,15,,,,,,,,,,JAVA應(yīng)用管理平臺,,天氣預(yù)報(bào)、交通信息……,,視頻發(fā)布與分享,,支持視頻的電子郵箱,,即拍即送,,視頻點(diǎn)播,16,3G標(biāo)準(zhǔn)及國內(nèi)現(xiàn)狀,TD

4、-SCDMA,WCDMA,CDMA2000,,,,中國自主研發(fā)的國際標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟已成熟 中國增強(qiáng)國際先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域話語權(quán)的代表,美國高通公司發(fā)起的國際標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)成熟度較高 國際漫游能力一般,歐洲/日本主要支持標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)成熟性一般 國際漫游能力較強(qiáng),WI-MAX,07年10月成為第四個(gè)全球3G標(biāo)準(zhǔn) WLAN的升級與延伸 國內(nèi)定位：3G的有效補(bǔ)充,17,3G標(biāo)準(zhǔn)的全球分布,,CDMA2000,,WCDMA,,WCDMA,,

5、WCDMA,,TD,18,3G背景下的運(yùn)營商市場環(huán)境,,,,19,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)終端供應(yīng),消費(fèi)者教育品牌建設(shè)內(nèi)容建設(shè),市場細(xì)分利潤增長內(nèi)容豐富,寬帶升級價(jià)值鏈升級,國內(nèi)3G發(fā)展階段,20,,,,21,全業(yè)務(wù)重要資源之一全業(yè)務(wù)的重要組成部分,帶動3G消費(fèi)增長通信資源整合的具體表現(xiàn),,,,以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的移動商務(wù)空間,3G與全業(yè)務(wù)的關(guān)系,22,3G時(shí)代經(jīng)營內(nèi)涵,,,,23,3G時(shí)代經(jīng)營內(nèi)涵,,24,3G改變世界,個(gè)人應(yīng)用展望個(gè)性

6、休閑娛樂個(gè)人信息管家家庭應(yīng)用展望親情看得見家庭信息中心商業(yè)應(yīng)用展望栓狗不用繩新興商務(wù)空間,隨時(shí),隨地,隨意,25,一個(gè)商旅人士的3G生活,7:00,在線叫醒—語音留言事務(wù)提醒,7:30,驅(qū)車上班—交通狀況實(shí)時(shí)播報(bào),8:00,與客戶、同事安排工作,10:00,出差旅途—機(jī)場候機(jī)、汽車交通,12:00,差旅地—城市地理信息查詢,18:00,當(dāng)日工作總結(jié),20:00,個(gè)人休閑,7:00,8:00,9:00,12:00,12:30

7、,20:00,22:00,3G在哪里？,26,價(jià)值競爭時(shí)代的來臨,服務(wù)競爭,產(chǎn)品競爭,價(jià)值競爭,,,27,第二單元：認(rèn)清現(xiàn)實(shí) 迎接挑戰(zhàn),28,營銷人員三件事,對手,市場,自己,29,競爭戰(zhàn)略5力模型,,30,電信與移動競爭策略解讀,固移深度融合,31,電信與移動競爭策略解讀,,固移深度替代,32,全業(yè)務(wù)背景下的運(yùn)營商競爭格局,中國電信戰(zhàn)略清晰資源均衡歷史悠久中國移動戰(zhàn)略清晰躍進(jìn)發(fā)展急待轉(zhuǎn)型中國聯(lián)通戰(zhàn)略弱勢內(nèi)憂外患定

8、位不明,33,,中國電信業(yè)內(nèi)競爭SWOT分析,機(jī)會,劣勢,風(fēng)險(xiǎn),優(yōu)勢,,,34,競爭戰(zhàn)略5力模型,,35,由來已久的替代品競爭,,,,,,,電信業(yè)務(wù)收入,...,...,...,,,相關(guān)網(wǎng)頁約6,260,000篇,36,互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營商的全業(yè)務(wù),37,互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營商的全業(yè)務(wù),,,38,互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營商的全業(yè)務(wù),,,39,在互聯(lián)網(wǎng)上,QQ號碼是……,通訊號碼,交易賬戶,情感賬戶,身份象征,郵件賬戶,博客地址,相冊名稱,…………,40,互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營商的

9、全業(yè)務(wù),,,,個(gè)體用戶發(fā)展,群體應(yīng)用業(yè)務(wù),促進(jìn)社區(qū)交流,41,信息化領(lǐng)域的競爭關(guān)系,42,信息化領(lǐng)域的合作關(guān)系,,43,競合管理,減少競爭，擴(kuò)大市場，掌控產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈,,客戶影響力,品牌影響力,平臺運(yùn)營能力,渠道與服務(wù),客戶關(guān)系管理,創(chuàng)新能力,,,,,,誰是總包方？,各自提供什么服務(wù)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？,誰來收款？,44,第三單元：3G時(shí)代客戶需求分析,45,競爭戰(zhàn)略5力模型,,46,消費(fèi)者博弈,什么決定“價(jià)格”高低？如何提升“產(chǎn)品含金量”？

10、全業(yè)務(wù)及3G對市場產(chǎn)生了什么影響？你了解客戶需求嗎？,47,需要-需求對對碰1,練習(xí),48,需要-需求對對碰2,練習(xí),49,3G時(shí)代客戶決策分析,常見客戶問題為什么要用3G？哪家的產(chǎn)品更好？要花多少錢？有沒有消費(fèi)陷阱？會不會很難？哪種終端好？,50,3G時(shí)代的目標(biāo)客戶狀態(tài),不知道3G有什么幫助知道有什么幫助但擔(dān)心資費(fèi)想用但擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)環(huán)境想用但不了解終端想用但不知道用哪種終端,51,3G時(shí)代通信需求變遷,業(yè)務(wù)需求多元

11、化不確定性個(gè)性化服務(wù)需求規(guī)范化個(gè)性化感性化,52,3G業(yè)務(wù)與目標(biāo)客戶價(jià)值,53,第四單元：3G營銷策略與技巧,54,全業(yè)務(wù)時(shí)代的銷售思維挑戰(zhàn),我和客戶，誰更了解他的需求？拿什么拯救你，我的客戶？,55,全業(yè)務(wù)背景下銷售人員素質(zhì)模型,挖掘客戶需求的能力引導(dǎo)客戶欲望的能力統(tǒng)籌綜合服務(wù)的能力自我管理與激勵的能力,56,全業(yè)務(wù)時(shí)代的銷售模式轉(zhuǎn)型,從撒網(wǎng)捕魚到精確制導(dǎo)錢：永遠(yuǎn)不是問題永遠(yuǎn)不是第一個(gè)談的問題如何抓住客戶心

12、,57,忙碌的客戶經(jīng)理小周,小李是一個(gè)十分勤奮的客戶經(jīng)理，每天大約拜訪5到6個(gè)目標(biāo)客戶。對于公司分配給他的客戶，服務(wù)非常認(rèn)真細(xì)致，從未有過服務(wù)投訴。而在新客戶開發(fā)和新業(yè)務(wù)拓展方面，小周總是進(jìn)展不大，很多目標(biāo)客戶都收下了業(yè)務(wù)資料，也有的客戶索取了方案，但經(jīng)常都沒有了下文。小周每次打電話了解情況時(shí)，客戶總是說要再看看業(yè)務(wù)資料，或者說“有需要再找你吧。”,58,售前準(zhǔn)備—不打無準(zhǔn)備的仗,目標(biāo)客戶識別與認(rèn)知產(chǎn)品特點(diǎn)分析客戶價(jià)值分析潛在競爭

13、情況預(yù)測目標(biāo)市場特點(diǎn)分析目標(biāo)客戶定位,按圖索驥原則,59,售前準(zhǔn)備—不打無準(zhǔn)備的仗,預(yù)測目標(biāo)客戶可能需要的信息化服務(wù)有哪些？預(yù)判我能為目標(biāo)客戶提供哪些解決方案？這些解決方案為目標(biāo)客戶提供了什么顯而易見的價(jià)值？我希望通過訪談了解什么？我希望通過訪談傳遞什么信息？預(yù)案如何獲得我需要的信息？如何引起客戶對我的信息的興趣？如何為下次跟進(jìn)創(chuàng)造機(jī)會？,三預(yù)備原則,60,練習(xí),模擬銷售地圖,61,小李的客戶拜訪記錄,小李：張總

14、，中國電信最近為企業(yè)用戶推出一項(xiàng)新業(yè)務(wù)——總機(jī)服務(wù)，特別適合您這種分支機(jī)構(gòu)較多的企業(yè)，既可以節(jié)省話費(fèi)，還能提高貴公司的工作效率，我向您介紹一下，好嗎？張總：好吧。小李：總機(jī)服務(wù)是………………（省略若干字，大約15分鐘）張總：哦。聽起來好像不錯，你把資料放這里，我們研究研究吧。小李：據(jù)我了解，貴公司現(xiàn)在一個(gè)月的話費(fèi)大約是1000元左右，還不包括貴公司給員工報(bào)銷的移動話費(fèi)，使用總機(jī)服務(wù)后，這些成本大約能節(jié)省10%左右。張總：一個(gè)月

15、節(jié)省100多？還不夠我吃頓飯呢。我先看看資料吧。,62,售中訪談—呈現(xiàn)價(jià)值的技巧,傾聽讓客戶接受你，聽讀讓你發(fā)現(xiàn)機(jī)會巧妙提問，誘發(fā)客戶潛在需求換位思考呈現(xiàn)價(jià)值，將異議扼殺于萌芽狀態(tài),換位思考原則,63,售中訪談—以價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會,雪中送炭 vs 錦上添花聽讀，超越傾聽的技巧提問，因勢利導(dǎo)創(chuàng)造機(jī)會價(jià)值呈現(xiàn)，將異議扼殺于萌芽狀態(tài)人事分離，沖突激烈時(shí)的緩兵之計(jì)點(diǎn)滴奉獻(xiàn)，讓他欠你一個(gè)人情,爭取主動原則,64,練習(xí),善問設(shè)計(jì)練習(xí),65

16、,案例分享,天翼信號到底好不好？危機(jī)時(shí)刻,66,售后維護(hù)：愛要讓他聽見,及時(shí)通報(bào)：愛要讓他聽見善用組織溝通做好項(xiàng)目控制難以杜絕的危機(jī)時(shí)刻保持接觸，情報(bào)更新,67,第五單元：3G時(shí)代客戶關(guān)系維護(hù),68,客戶檔案細(xì)分管理,廣度決定視野深度決定細(xì)節(jié)模型與方法,69,客戶關(guān)系細(xì)分管理,客戶關(guān)系管理≠客戶服務(wù)客戶關(guān)系判斷維度四種關(guān)系類型客戶及對策,70,,I,II,III,IV,,維護(hù)為主，以守為攻,交易額,緊密度,重點(diǎn)攻關(guān)，力求

17、突破,保持接觸，若即若離,深挖資源，顧問服務(wù),71,四維客戶關(guān)系管理法實(shí)施原則,窮盡原則客觀原則動態(tài)原則,72,大小通吃的技巧,面面俱到，區(qū)別對待猛藥治重病潤物細(xì)無聲,73,第六單元：3G時(shí)代業(yè)務(wù)實(shí)施項(xiàng)目管理,74,什么是項(xiàng)目管理,項(xiàng)目管理是基于被接受的管理原則的一套技術(shù)方法，這些技術(shù)或方法用于計(jì)劃、評估、控制工作活動，以按時(shí)、按預(yù)算、依據(jù)規(guī)范達(dá)到理想的最終效果。,學(xué)術(shù)定義,75,沖壺好茶也是項(xiàng)目管理,76,項(xiàng)目管理關(guān)鍵元素,目

18、標(biāo)資源時(shí)間成本,啟動計(jì)劃執(zhí)行管控收尾,項(xiàng)目元素,項(xiàng)目管理過程,77,客戶經(jīng)理的項(xiàng)目管理,什么時(shí)候需要立項(xiàng)？客戶經(jīng)理項(xiàng)目管理的簡化模型多項(xiàng)目管理技巧,78,客戶經(jīng)理項(xiàng)目管理常見危機(jī)及管理,客戶需求溝通——食不厭精客戶期望值管理——過猶不及里程碑設(shè)計(jì)——獲取信心創(chuàng)造用戶體驗(yàn)——看見成果內(nèi)部溝通原則與技巧——組織嚴(yán)密,79,第七單元：3G時(shí)代業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新,80,3G時(shí)代的創(chuàng)新挑戰(zhàn),新市場,新業(yè)務(wù),新對手,創(chuàng) 新,

19、,,,,81,創(chuàng)新的一般理論,什么是創(chuàng)新,從哪里開始創(chuàng)新,怎樣創(chuàng)新,82,李云龍-山崎戰(zhàn)斗戰(zhàn)場示意,83,李云龍-山崎戰(zhàn)斗戰(zhàn)場示意,84,李云龍-山崎戰(zhàn)斗戰(zhàn)場示意,85,什么是創(chuàng)新,86,市場研究 研究什么,87,市場研究 研究什么,88,創(chuàng)新5原則,創(chuàng)造價(jià)值原則——無中生有客戶同感原則——換位體驗(yàn)因地制宜原則——每個(gè)人心中都有一個(gè)中國電信兼聽獨(dú)斷原則——大膽假設(shè)，小心求證失敗預(yù)期原則——小步快跑,89,綜合演練,90,第八