3g智能機(jī)營銷活動培訓(xùn)材料及營銷腳本

1、3G智能機(jī)營銷活動營銷腳本,公眾客戶部 市場部,2010年9月,目錄,一、3G智能機(jī)主題營銷活動的意義和重要性二、3G手機(jī)相關(guān)政策三、3G智能機(jī)&應(yīng)用指引四、廳店銷售指引,,活動概述,活動目的：調(diào)結(jié)構(gòu)、調(diào)節(jié)奏、樹信心，轟轟烈烈開展智能機(jī)主題營銷活動活動要點(diǎn)由終端補(bǔ)貼調(diào)整為話費(fèi)補(bǔ)貼，打造買手機(jī)送話費(fèi)，明星機(jī)100%補(bǔ)貼的概念以應(yīng)用為第一切入點(diǎn)，由智能機(jī)帶動整體后付費(fèi)及3G的發(fā)展，拉動用戶流量，做好流量經(jīng)營。全渠道同

2、步開展關(guān)注細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗活動開始時間：2010年9月17日,3G是實(shí)現(xiàn)后付費(fèi)增長的重要手段,移動互聯(lián)網(wǎng)是大趨勢，是市場發(fā)展的方向移動互聯(lián)網(wǎng)市場高速成長：09年底超過2億；3G成為移動互聯(lián)網(wǎng)市場的引爆點(diǎn)；天翼3G在網(wǎng)絡(luò)覆蓋、速度等條件上比移動3G具有很大優(yōu)勢，成為爭奪全球通用戶最大的差異化優(yōu)勢中高端≈3G8月，后付費(fèi)3G ARPU值為212元/戶·月，后付費(fèi)128元/戶·月8月，后付費(fèi)3G MOU為1

3、017分鐘/戶·月，后付費(fèi)641分鐘/戶·月3G手機(jī)機(jī)型日益豐富，性價比提升明顯北京電信可上柜銷售的3G終端共95款，主流品牌終端共 78 款；價格已低至480元，基本覆蓋2G手機(jī)價格范圍，適用絕大部分人群,智能機(jī)，是用戶的重要吸引點(diǎn),由智能機(jī)帶動整體后付費(fèi)及3G的發(fā)展，拉動用戶流量，提高ARPU！,以Android系統(tǒng)為代表的智能機(jī)具有超過10萬種應(yīng)用，適用不同需求的客戶。通過體驗(yàn)式營銷，挖掘客戶需求，讓用戶

4、實(shí)實(shí)在在感受到3G給生活帶來的便捷。,智能機(jī)，意味著應(yīng)用，意味著手機(jī)成為互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，隨即帶來流量的使用。8月，使用智能機(jī)的手機(jī)用戶的流量是普通手機(jī)用戶流量的一倍多。,目前，3G終端已有上百款，今年四季度，Android平臺的智能機(jī)會陸續(xù)達(dá)到10余款，覆蓋高中低檔，性價比高，給用戶多樣的選擇。,目錄,一、3G智能機(jī)主題營銷活動的意義和重要性二、3G手機(jī)相關(guān)政策——公眾方向明星機(jī)政策全機(jī)型政策三、 3G智能機(jī)&應(yīng)用指引四、

5、廳店銷售指引,,,,以智能機(jī)拉動整體3G手機(jī)銷售,天翼3G手機(jī),主推政策,補(bǔ)貼方式,購機(jī)贈等額話費(fèi)營銷包,注：9月10日推出XT800、華為C8600話費(fèi)營銷包政策，9月17日推出三星i909話費(fèi)營銷包,買多少錢手機(jī)，送多少錢話費(fèi)，話費(fèi)100%返還,3G手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼政策,購機(jī)專享50%話費(fèi)返還,市場主推政策：7檔低消定額贈費(fèi)，3G手機(jī)通用,市場主推政策：印象價格100%補(bǔ)貼,全機(jī)型3G終端補(bǔ)貼政策,終端補(bǔ)貼30~40%，話費(fèi)報(bào)銷客戶

6、專享,注：目前3G手機(jī)價格覆蓋區(qū)間很廣，引導(dǎo)用戶辦理3G手機(jī),重點(diǎn)機(jī)型推薦,自由組合3G禮包,報(bào)銷客戶專享,四季度智能機(jī)主題營銷：重點(diǎn)營銷活動上線節(jié)奏,三星i909靚號禮包、華為C8600、MOTO XT800等額話費(fèi)營銷包上線,公眾方向終端補(bǔ)貼政策全面停止銷售3G手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼政策上線，公眾方向主推,賣場渠道終端補(bǔ)貼政策全面停止銷售，根據(jù)Android平臺上市機(jī)型加載話費(fèi)營銷包,話費(fèi)補(bǔ)貼延續(xù)策劃啟動終端補(bǔ)貼,雙重折扣、明星機(jī)終端補(bǔ)貼政

7、策,50%話費(fèi)補(bǔ)貼政策,Android智能機(jī)等額話費(fèi)營銷包,為保證十一銷量，僅保證賣場渠道設(shè)置政策過渡期,全渠道主推，持續(xù)雙網(wǎng)雙待主題營銷,全渠道主推，替代雙重折扣政策,全渠道主推，明星機(jī)拉動3G手機(jī)全面發(fā)展,活動上線計(jì)劃,重要時間點(diǎn),購機(jī)贈等額話費(fèi)營銷包——推廣重點(diǎn)Android機(jī)型,話費(fèi)營銷包,政策特點(diǎn)：購機(jī)贈等額話費(fèi)，贈款按當(dāng)月消費(fèi)比例，分月返還，最長贈款有效期36個月。印象補(bǔ)貼比例高達(dá)100%，實(shí)際補(bǔ)貼比例40%。有效實(shí)現(xiàn)

8、了客戶感受與公司利益的雙贏。,買多少錢手機(jī)，就贈多少錢話費(fèi),,9月10日上線,,9月17日上線,等額話費(fèi)營銷包銷售指引,目標(biāo)客戶：時尚玩機(jī)一族，Android平臺智能機(jī)發(fā)燒友賣點(diǎn)歸納：購機(jī)贈等額話費(fèi)，購機(jī)款100%話費(fèi)返還贈款按當(dāng)月消費(fèi)比抵扣，分月返還，無月最低消費(fèi)限制多款A(yù)ndroid平臺智能機(jī)可供選擇，價格區(qū)間覆蓋較廣萬種Android平臺3G應(yīng)用免費(fèi)使用，輕松進(jìn)入3G生活銷售技巧：充分發(fā)揮體驗(yàn)式營銷效果，讓客戶切實(shí)

9、感受3G智能機(jī)在下載軟件、瀏覽網(wǎng)頁及衣食住行相關(guān)等的優(yōu)越便捷體驗(yàn)營銷渠道和受理渠道等:自有營業(yè)廳、合作營業(yè)廳、連鎖賣場及網(wǎng)上營業(yè)廳主推，直銷方向可根據(jù)單位用戶實(shí)際情況選擇主推。,I909/XT800/C8600等額話費(fèi)禮包宣傳品,I909等額話費(fèi)禮包宣傳頁,MOTO XT800等額話費(fèi)禮包宣傳頁,MOTO XT800等額話費(fèi)禮包宣傳頁,三星I909尊享靚號禮包政策方案——僅限網(wǎng)廳銷售,尊享靚號VIP禮包,一句話賣點(diǎn)提煉：購禮包直接尊

10、享靚號、話費(fèi)及VIP身份，送禮、自用珍品。,執(zhí)行要點(diǎn)：初期上市i909僅限網(wǎng)廳通過尊享靚號禮包方式銷售?？蛻魝?cè)返還話費(fèi)僅限當(dāng)月使用，相當(dāng)于月最低消費(fèi)129元。所贈靚號免去預(yù)存及低消。首次為用戶快遞VIP臨時卡，后根據(jù)用戶反饋身份認(rèn)證信息配送標(biāo)準(zhǔn)VIP卡。,尊享靚號禮包宣傳,目錄,一、3G智能機(jī)主題營銷活動的意義和重要性二、3G手機(jī)相關(guān)政策——公眾方向明星機(jī)政策全機(jī)型政策三、 3G智能機(jī)&應(yīng)用指引四、廳店銷售指引

11、,,3G手機(jī)全機(jī)型話費(fèi)補(bǔ)貼政策,3G手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼政策,本政策全部行貨3G手機(jī)均可參與，系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)串碼管理。新添49低門檻檔位，購機(jī)門檻更低，實(shí)現(xiàn)選套餐立享話費(fèi)贈送。買3G手機(jī)送話費(fèi)，贈送話費(fèi)等額分月返還。,一句話賣點(diǎn)提煉：購機(jī)選套餐直享話費(fèi)贈送，在售全部3G手機(jī)均可參加,3G手機(jī)全機(jī)型話費(fèi)補(bǔ)貼政策銷售指引,目標(biāo)客戶全球通、世界風(fēng)等競爭對手品牌中高端后付費(fèi)客戶賣點(diǎn)歸納購機(jī)承諾低消贈話費(fèi)，話費(fèi)補(bǔ)貼比例高達(dá)50%全部在售3G手機(jī)均可

12、參加，為客戶提供豐富的可選擇性銷售技巧根據(jù)需要主推的3G手機(jī)及相匹配的低消檔位，自行組成禮包進(jìn)行銷售營銷渠道和受理渠道等自有營業(yè)廳、合作營業(yè)廳、連鎖賣場主推,3G購機(jī)贈話費(fèi)宣傳,3G手機(jī)全機(jī)型終端補(bǔ)貼政策,補(bǔ)貼比例30%~40%對檔公眾方向主推3G暢聊、3G商旅、樂享3G套餐檔位，實(shí)現(xiàn)選套餐本政策不做主推，僅為有報(bào)銷需求的客戶提供相應(yīng)租機(jī)政策,目標(biāo)客戶具有話費(fèi)報(bào)銷能力的單位客戶賣點(diǎn)歸納預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)，終端補(bǔ)貼比例最

13、高達(dá)40%全部在售3G手機(jī)均可參加，為客戶提供豐富的可選擇性銷售技巧根據(jù)目標(biāo)客戶群需求精準(zhǔn)定位，解釋為目前公眾方向僅留的終端補(bǔ)貼政策營銷渠道和受理渠道等自有營業(yè)廳主推,3G手機(jī)全機(jī)型終端補(bǔ)貼政策銷售指引,目錄,一、3G智能機(jī)主題營銷活動的意義和重要性二、3G手機(jī)相關(guān)政策三、3G智能機(jī)&應(yīng)用指引四、廳店銷售指引,,3G智能機(jī)的整體賣點(diǎn),應(yīng)用無限擴(kuò)展，android手機(jī)還支持通過應(yīng)用商店在線下載手機(jī)上網(wǎng)速度快，是2

14、G手機(jī)的20倍3G手機(jī)當(dāng)上網(wǎng)卡（i909還可當(dāng)移動AP）,,,Mobile AP,,Access Point,W-Fi Connection,3G,3G手機(jī)的銷售原則,解決用戶的一個問題：為什么要買3G手機(jī)，3G手機(jī)好在哪里？“3G是個大趨勢，您看電視里天天不都說這個，而且手機(jī)價格也不貴，您還不如加點(diǎn)錢一次就賣個3G的”“3G上網(wǎng)速度是2G的20多倍，3G手機(jī)瀏覽網(wǎng)頁、搜索信息都比2G快多了”“3G還是得用電信的，現(xiàn)在電信的網(wǎng)絡(luò)

15、是覆蓋最好最成熟的”“沒感覺不要緊，我們這有3G體驗(yàn)區(qū)，您一用就知道多方便了”銷售原則：多賣智能機(jī)，多賣3G手機(jī)，最差也要讓用戶買2G手機(jī)入網(wǎng),,再推高端3g非智能機(jī),,目標(biāo)是保證流量經(jīng)營的前提下最大化提高實(shí)際和預(yù)期收入的貢獻(xiàn),營銷話術(shù),智能機(jī)銷售流程—體驗(yàn)營銷+應(yīng)用免費(fèi)安裝,充分利用《3G手機(jī)速查手冊》及體驗(yàn)真機(jī)，運(yùn)用好三個營銷話術(shù) “共性賣點(diǎn)話術(shù)”

16、、“針對性營銷話術(shù)”、“應(yīng)用一次營銷話術(shù)”對andriod智能機(jī)目標(biāo)用戶嚴(yán)格按照銷售流程操作，最大化在一次營銷環(huán)節(jié)就為用戶安裝上應(yīng)用，并學(xué)會使用智能機(jī)銷售7步Step1:營銷導(dǎo)引：使用好《3G手機(jī)速查手冊》，根據(jù)3G手機(jī)營銷步驟圖進(jìn)行營銷導(dǎo)引，確定用戶購機(jī)選擇Step2:應(yīng)用演示：對智能機(jī)目標(biāo)客戶，進(jìn)行應(yīng)用演示，重點(diǎn)演示android應(yīng)用三星i909、華為C8600、MOTO-XT800演示參見精彩應(yīng)用攻略Step3:驗(yàn)證

17、用戶是否開通3G功能，為沒有開通的用戶開通Step4:免費(fèi)安裝：對andriod智能機(jī)用戶提供“免費(fèi)安裝應(yīng)用”服務(wù)，營業(yè)現(xiàn)場免費(fèi)為用戶安裝精彩應(yīng)用，配套安裝光盤將下發(fā)到各銷售單元Step5:運(yùn)用3G營銷話術(shù)，對用戶進(jìn)行應(yīng)用的一次營銷Step6:贈送手冊和光盤：對購買三星i909、華為C8600、MOTO-XT800的用戶，贈送精彩應(yīng)用光盤和精彩應(yīng)用攻略。Step7:告知用戶，最新推薦應(yīng)用將更新到網(wǎng)廳手機(jī)應(yīng)用下載專區(qū)，請其關(guān)注,營

18、銷導(dǎo)引,用戶興趣點(diǎn)的切入方式，分三種情況：對有明確購買手機(jī)意向的陌生用戶：直接使用3G手機(jī)的共性賣點(diǎn)話術(shù)對有明確購買手機(jī)意向的陌生用戶：通過典型首問句進(jìn)行區(qū)分，然后使用3G手機(jī)的針對性營銷話術(shù)對沒有明確購買手機(jī)意向的陌生用戶：進(jìn)行3G手機(jī)及內(nèi)容的演示，引起用戶的興趣。,營銷話術(shù)—共性賣點(diǎn)話術(shù),您現(xiàn)在要購買手機(jī)，肯定是買個3G的手機(jī)更合算，2G已經(jīng)過時了。您要買3G手機(jī)的話，我們現(xiàn)在有幾款明星機(jī)，都是android操作系統(tǒng)的智能3

19、G手機(jī)，各種價位都有，特別劃算，我來給您介紹一下？,營銷話術(shù)—針對性營銷話術(shù),（1）針對陌生用戶的典型首問句您是否有筆記本電腦？您是否已經(jīng)有一個手機(jī)號碼？是否想更換號碼，還是新買一個號碼同時使用？您是否經(jīng)常在戶外使用手機(jī)？您是否經(jīng)常需要尋找WIFI網(wǎng)絡(luò)？比如您經(jīng)常使用apple的Iipad和Itouch等，或者經(jīng)常希望通過WIFI讓您的筆記本上網(wǎng)？,（2）針對典型用戶可使用的典型話術(shù)針對有筆記本的用戶：“天翼3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)可以

20、當(dāng)做上網(wǎng)卡使用，通過數(shù)據(jù)線和電腦連接以后就能隨時高速上網(wǎng)，非常方便”針對希望同時使用兩個號碼的用戶：“我們這里有幾款雙網(wǎng)雙待的3G手機(jī)，您不想放棄使用原號碼的話，這幾款機(jī)器就是您的最佳選擇了”針對經(jīng)常在戶外使用手機(jī)的用戶：“如果您經(jīng)常在戶外使用手機(jī)，比如打高爾夫球、打網(wǎng)球什么的，我們這里有幾款非常適合您的3G手機(jī)，它的屏幕是三星的炫屏，即使在陽光下也能看的非常清楚。”——目前i909和F859支持炫屏針對經(jīng)常使用WIFI的用戶：“

21、我們這里有幾款3G手機(jī)可以作為WIFI熱點(diǎn)使用，只要在您能打電話的地方，就能讓您的筆記本電腦、ipad等設(shè)備將手機(jī)識別成WIFI熱點(diǎn)，通過我們的3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)上網(wǎng)了，非常方便”——目前i909和F859支持此功能,應(yīng)用演示,由應(yīng)用演示著手，吸引用戶眼球。android智能機(jī)可演示溝通類（andriod應(yīng)用）：QQ/天翼Live/鄰訊/微博；閱讀類（andriod應(yīng)用）：天翼閱讀/熊貓看書/鳳凰周刊/手機(jī)報(bào)；娛樂類（andriod應(yīng)

22、用）：開心網(wǎng)/人人網(wǎng)/時光網(wǎng)/；工具類（andriod應(yīng)用）：天氣預(yù)報(bào)/手機(jī)淘寶/UCWEB/炒股/號百導(dǎo)航；游戲（andriod應(yīng)用）：QQ斗地主/91牧場；天翼應(yīng)用：189郵箱/愛音樂/互聯(lián)星空等。,應(yīng)用一次營銷,結(jié)合用戶購買禮包以及選擇套餐之間的消費(fèi)差別推薦套餐類產(chǎn)品可根據(jù)用戶所選套餐和禮包低消之間的差額推薦對應(yīng)的3G手機(jī)上網(wǎng)套餐或短信套餐。典型話術(shù)如下：您看您選擇的禮包最低消費(fèi)是XX元（您看我們每月給您返還的話費(fèi)是XX

23、元），您的套餐的價格為YY元，我推薦您選個短信（上網(wǎng)）的套餐，這樣您發(fā)短信（上網(wǎng)）就特別劃算了。如果您今后經(jīng)常會用手機(jī)看看視頻、下載歌曲，或者鏈接電腦上網(wǎng)，我推薦您選擇樂享3G套餐，再加選個30元或50元的上網(wǎng)包。您上網(wǎng)就用的更放心了。如果您就是簡單的瀏覽一下網(wǎng)頁，或者收收郵件，或者偶爾連電腦上個網(wǎng)，我推薦您選個10元或20元的上網(wǎng)包，這樣加上套餐里本來就贈送給您的流量，也就基本夠用了。,結(jié)合用戶日常生活中的一些場景面臨的問題進(jìn)行應(yīng)

24、用推薦，典型話術(shù)如下：“您是不是經(jīng)常不在辦公室的時候需要收發(fā)郵件？如果是，我推薦您使用我們免費(fèi)贈送的189郵箱，他有2G的容量，您可以直接通過手機(jī)處理郵件，您有新郵件的時候他會給您短信提醒，您的其他互聯(lián)網(wǎng)郵箱——新浪、搜狐什么的，也能通過這個服務(wù)代收下來，非常好用。”“您用MSN么？如果用的話，是不是經(jīng)常會因?yàn)殡x開電腦感覺不方便？我們有個服務(wù)叫天翼LIVE，就是免費(fèi)的手機(jī)MSN，和微軟的MSN是互通的，還能送您好多免費(fèi)短信，推薦您開

25、通使用?！薄澳x擇的這款手機(jī)是基于android操作系統(tǒng)的3G智能手機(jī)，可以下載好多應(yīng)用，我給您介紹一下吧，如果您需要我們還可以為您把一些實(shí)用的應(yīng)用安裝上?！被蛘吣窈蟮轿覀兊木W(wǎng)廳上也能找到這些應(yīng)用。另外，推薦您現(xiàn)在就安裝安卓市場，今后可以用它下載大量的應(yīng)用。,利用好資費(fèi)和應(yīng)用場景，運(yùn)用“應(yīng)用一次營銷話術(shù)”做好應(yīng)用的一次營銷,BREW同花順炒股：手機(jī)炒股股軟件天翼?手機(jī)下載?手機(jī)炒股天翼Live：手機(jī)聊天工具天翼?手機(jī)下載?天

26、翼天行書院：手機(jī)閱讀軟件天翼?手機(jī)下載?生活娛樂JAVA手機(jī)QQ：熱門聊天軟件手機(jī)訪問3g.qq.com，進(jìn)行在線下載、安裝Ucweb：熱門手機(jī)瀏覽器手機(jī)訪問wap.uc.cn，進(jìn)行在線下載、安裝人人網(wǎng)：著名SNS網(wǎng)站手機(jī)訪問m.renren.com，進(jìn)行在線下載、安裝,非智能手機(jī)銷售差異,三星W709、三星i329、LGKV700、三星W799、酷派D280,天語E329、三星F339、天語E379,非智能機(jī)銷售步驟

27、及話術(shù)和智能機(jī)基本相同，只是省去step6，且應(yīng)用下載入口有所不同。,主推3G手機(jī)應(yīng)用推薦-詳詢網(wǎng)廳增值業(yè)務(wù)-手機(jī)應(yīng)用下載專區(qū),目錄,一、3G智能機(jī)主題營銷活動的意義和重要性二、3G手機(jī)相關(guān)政策三、3G智能機(jī)&應(yīng)用指引四、廳店銷售指引,,各廳對接觸點(diǎn)人員規(guī)范動作,結(jié)合營業(yè)廳不同營銷區(qū)域，規(guī)范各接觸點(diǎn)人員規(guī)范動作如下,各接觸點(diǎn)體驗(yàn)及營銷流程,,主推營銷話術(shù)：“購3G明星機(jī)即贈等額話費(fèi)，贈款按當(dāng)月話費(fèi)40%分月返還，伴您輕松

28、享受3G生活”,業(yè)務(wù)應(yīng)用體驗(yàn),商務(wù)人士推薦體驗(yàn)內(nèi)容同花順炒股189郵箱UCweb途語導(dǎo)航安卓市場時尚青年推薦體驗(yàn)應(yīng)用大眾點(diǎn)評新浪微博安卓市場人人網(wǎng)客戶端,用戶可獲取的資料,1、購買了MOTO XT800等安卓系統(tǒng)智能機(jī)的用戶，可獲得一本“精彩應(yīng)用推薦”手冊和相應(yīng)的光盤。2、在用戶購買手機(jī)后由3G手機(jī)專家或體驗(yàn)員為用戶直接預(yù)裝用戶需求的應(yīng)用軟件，同時提供用戶主流的安卓操作系統(tǒng)的軟件下載網(wǎng)站。3、網(wǎng)廳軟件下載園區(qū)等內(nèi)