新成汽貿(mào)公司大客戶管理模式研究.pdf

1、在市場競爭日趨激烈的情況下，如何細(xì)分出對企業(yè)最有價值的客戶，并實施差別營銷，從而贏得市場競爭，獲得豐厚的市場利潤，已成為企業(yè)越來越關(guān)心的問題。伴隨著客戶關(guān)系管理理論的深入，大客戶管理(Key Account Management，KAM)已開始受到越來越廣泛的關(guān)注。
　　 本文通過對汽車行業(yè)的市場環(huán)境和競爭環(huán)境的分析，了解到汽車行業(yè)傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”的大規(guī)模營銷方式正在向“以客戶為中心”的滿足個性化需求的定制營銷轉(zhuǎn)變，指出企

2、業(yè)要想在競爭中取勝，就必須確定大客戶管理的戰(zhàn)略目標(biāo)，加強(qiáng)對大客戶管理。其次，在深入研究中外大客戶管理相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，明晰了大客戶管理的定義與內(nèi)涵，指出大客戶具有消費高、社會影響大的特點，是企業(yè)重要的收入和利潤來源，對企業(yè)營銷業(yè)績的影響越來越大，已經(jīng)成為企業(yè)競爭的焦點。再次，根據(jù)新成汽貿(mào)公司大客戶管理的現(xiàn)狀，運用SWOT模型分析法，對該公司大客戶管理過程中存在的問題，以及問題產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析。指出大客戶營銷戰(zhàn)略就是在不斷挖掘大客戶和有