3市場營銷體系

1、第三篇第三篇市場營銷管理市場營銷管理營銷管理，一般包括如下管理方案及制度：營銷管理，一般包括如下管理方案及制度：《市場調(diào)研及信息管理》《營銷模式及銷售激勵》《及營銷策劃方案、商務政策》《銷售人員行為規(guī)范》《駐外銷售人員管理》《網(wǎng)絡(luò)營銷管理》《大客戶開發(fā)管理》《渠道營銷管理》《經(jīng)銷商管理》《展會、促銷活動管理》《客戶接待管理》《新產(chǎn)品評議及定價管理》《銷售預測及計劃管理》《銷售風險及應收帳款管理》《配件管理》《銷售物流管理》《銷售服務管理

2、》《銷售服務費用管理》《銷售業(yè)務統(tǒng)計分析管理》第一章、第一章、營銷管理分析體系營銷管理分析體系營銷環(huán)境和能力分析營銷環(huán)境和能力分析主要從企業(yè)的營銷競爭觀念（是否確立了正確的、符合環(huán)境要求的觀念）、市場營銷環(huán)境和市場營銷能力（決策能力、競爭能力和銷售能力的綜合體現(xiàn)）三個角度入手。企業(yè)的營銷管理分析體系如圖：1、營銷競爭觀念分析2、營銷環(huán)境分析：宏觀環(huán)境、行業(yè)、競爭者、消費者、產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析3、產(chǎn)品分析：產(chǎn)品的收益性、強度、構(gòu)成分析4

3、、新產(chǎn)品開發(fā)能力分析：開發(fā)組織、開發(fā)效果、開發(fā)計劃及實施效果分析5、營銷活動能力分析：營銷業(yè)績、市場地位、渠道、促銷分析6、營銷組織與決策能力分析：營銷組織、營銷信息系統(tǒng)、營銷決策分析一、營銷競爭觀念分析一、營銷競爭觀念分析市場營銷活動是在擺正組織、顧客、社會三者利益關(guān)系，兼顧效率、效益和社會責任，經(jīng)過深思熟慮基礎(chǔ)上產(chǎn)生的某種哲學思想的指導下進行，這就是營銷的競爭觀念。，是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點、指導思想和行為準則，其作用一是指導，二是規(guī)

4、范，三是凝聚。它包括：1、生產(chǎn)觀念：以產(chǎn)定銷、生產(chǎn)觀念：以產(chǎn)定銷消費者喜歡那些可以隨時隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品。在供小于求市場環(huán)境下，生產(chǎn)導向型組織總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面，消費者不太關(guān)心產(chǎn)品的細小特征，只關(guān)心能否得到產(chǎn)品，因此，生產(chǎn)者可集中精力擴大生產(chǎn)，另一種可能是為了降低成本，提高效率來滿足市場需經(jīng)濟環(huán)境中一個敏感因素，適度的通貨膨脹可以刺激經(jīng)濟增長，但過高則損害經(jīng)濟。消費品價格增長過快，使人們基本生活支出大幅度

5、增加，誤導的價格信號會使某種消費行為提前或推遲。個人可支配收入的降低會影響消費品需要和購買習慣，特別是通貨膨脹所造成的社會心理損害將對整個市場供求關(guān)系產(chǎn)生深遠的、深層次的影響。如果企業(yè)對此不能做出精確估計，或者日后通脹程度大大超出其可以承受的范圍，則企業(yè)既定的戰(zhàn)略就會受到較大的影響。另外，當?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施條件（運輸、能源、通訊條件和各種商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的可靠性及其效率）在一定程度上決定著企業(yè)運營的成本和效率。企業(yè)應重視的經(jīng)濟變量如下：國民生產(chǎn)

6、總值及其變化趨勢、經(jīng)濟周期轉(zhuǎn)型、可支配收入水平、利率、規(guī)模經(jīng)濟、消費模式、政府預算赤字、貸款的難易程度、居民的消費傾向、通貨膨脹率、貨幣的市場模式、勞動生產(chǎn)率水平、就業(yè)狀況、股票市場趨勢、匯率、進出口因素、價格變動、收入和消費習慣地區(qū)差別、稅率、勞動力和資本輸出、貨幣政策、財政政策等等。以上可借助專業(yè)機構(gòu)進行預測。經(jīng)濟因素：構(gòu)成企業(yè)生存發(fā)展的社會經(jīng)濟狀況及國家的經(jīng)濟政策，包括社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟體制、發(fā)展狀況及發(fā)展速度、宏觀經(jīng)濟政策要素、

7、生產(chǎn)力布局、銀行信貸和市場發(fā)育程度等。衡量這些因素的經(jīng)濟指標有國民生生產(chǎn)總值、就業(yè)水平、物價水平、消費支出水平、消費支出分配規(guī)模、國際利率、通貨供應量、政府支出、匯率等國家貨幣和財政政策等。1.3.1.3.自然環(huán)境：自然環(huán)境：是指企業(yè)業(yè)務涉及地區(qū)或市場的地理、氣候、資源、生態(tài)等環(huán)境。SWOT四方面是緊密相連的，企業(yè)所處環(huán)境不同，對戰(zhàn)略決策會有一定影響。1.4.1.4.技術(shù)環(huán)境：技術(shù)環(huán)境：是指企業(yè)業(yè)務所涉及國家或地區(qū)的技術(shù)水平、技術(shù)政策、

8、新產(chǎn)品開發(fā)能力以及技術(shù)發(fā)展的動態(tài)等。在技術(shù)環(huán)境分析時，應注意以下方面：技術(shù)的四種發(fā)展趨勢（即加速的技術(shù)變革、無限的革新機會、變化著的研究與開發(fā)預算，和不斷增多的技術(shù)革新法規(guī)）、企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中試用了哪些技術(shù)、這些技術(shù)對企業(yè)的重要程度如何、外購的原材料和零部件中包含了哪些技術(shù)、上述技術(shù)中哪些技術(shù)是至關(guān)重要的、企業(yè)能否持續(xù)的利用這些外部技術(shù)、這些技術(shù)的最新發(fā)展動向、哪些企業(yè)掌握了最新的技術(shù)動向和動態(tài)、這些技術(shù)未來會發(fā)生哪些變化、企業(yè)對以往的

9、關(guān)鍵技術(shù)曾經(jīng)做過哪些投資、企業(yè)的技術(shù)水平與競爭對手相比如何、企業(yè)及其競爭對手在產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計、工藝革新與生產(chǎn)等方面進行了哪些投資、外界對企業(yè)的技術(shù)水平主觀排序如何、企業(yè)產(chǎn)品的成本及增值結(jié)構(gòu)是什么、企業(yè)的現(xiàn)有技術(shù)還有哪些應用及利用程度如何、這些技術(shù)正在發(fā)生和將要發(fā)生的變化時什么、企業(yè)要實現(xiàn)目前的經(jīng)營目標需要擁有哪些技術(shù)資源、企業(yè)的技術(shù)投資水平及增長速度應該在什么水平、哪些技術(shù)投資應予以削減或取消、為實現(xiàn)企業(yè)當前的經(jīng)營目標應該增加哪些新技

10、術(shù)、企業(yè)的技術(shù)對其競爭地位的影響如何等等。技術(shù)環(huán)境要素是指目前社會技術(shù)總水平及變化趨勢，技術(shù)變遷、技術(shù)突破對企業(yè)的影響，以及技術(shù)對政治、經(jīng)濟、社會環(huán)境之間的相互作用的表現(xiàn)等。包括硬軟技術(shù)，硬技術(shù)是指物質(zhì)化新技術(shù)，包括新材料、新能源、新工藝、新設(shè)備、新產(chǎn)品等，軟技術(shù)是指可以直接用于生產(chǎn)產(chǎn)品的信息化技術(shù)，同時還包括管理思想、經(jīng)營策略等，技術(shù)的進步和變革在為企業(yè)提供機遇的同時，也對其形成了威脅。1.5.1.5.政治法律環(huán)境：政治法律環(huán)境：就是

11、法律、政府機構(gòu)和影響或制約社會上各種組織與個體的壓力集團的集合。對于國計民生和意識形態(tài)領(lǐng)域，政府的管制發(fā)揮著重大影響，政府的政策廣泛的影響著企業(yè)的經(jīng)營行為。法律法規(guī)作為國家意志的強制體現(xiàn)，對于規(guī)范市場與客戶行為有著直接的作用。立法在經(jīng)濟上的作用主要表現(xiàn)在維護公平競爭、維護消費者利益、維護社會最大利益等三個方面。影響企業(yè)營銷決策的政治和法律因素主要包括：企業(yè)與政府之間關(guān)系、政府法規(guī)、專利法、政府財政支出、環(huán)境保護法、政府換屆、產(chǎn)業(yè)政策、政