海外銷售管理

1、海外銷售管理1.渠道管理1.1.渠道（PLACE）包括直銷和經(jīng)銷，海外經(jīng)銷商原則上實(shí)行經(jīng)銷，通過經(jīng)銷商渠道進(jìn)行銷售。1.2.“LAUNCH”商標(biāo)的產(chǎn)品在全球只能通過授權(quán)經(jīng)銷商渠道銷售，沒有元征授權(quán)的經(jīng)銷商一律不能銷售。1.3.對(duì)于銷售區(qū)域管理，要求如下：a)經(jīng)銷商實(shí)行區(qū)域管理，海外總部制訂海外區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)，海外經(jīng)銷商不得跨區(qū)域銷售。b)海外經(jīng)銷商可根據(jù)業(yè)務(wù)需要，在區(qū)域內(nèi)設(shè)立辦事處或業(yè)務(wù)部。c)若存在上述異常情況，海外經(jīng)銷商需要按照“市場(chǎng)

2、異常處理”流程操作。1.4.對(duì)于經(jīng)銷商管理，要求如下：d)經(jīng)銷商合作原則是：嚴(yán)格管理、大力支持、區(qū)別對(duì)待。e)海外經(jīng)銷商應(yīng)該盡量尋找當(dāng)?shù)赜袑?shí)力有規(guī)模的經(jīng)銷商來合作，經(jīng)銷商應(yīng)在當(dāng)?shù)刈?cè)并有固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。發(fā)展的所有海外經(jīng)銷商，都必須簽定《經(jīng)銷協(xié)議》，并在海外總部備案。f)海外經(jīng)銷商的所有經(jīng)銷商信息應(yīng)提交海外總部備案，海外總部市場(chǎng)管理部門負(fù)責(zé)經(jīng)銷商信息的管理和維護(hù)。g)海外經(jīng)銷商應(yīng)于每年2月及8月，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，編制《經(jīng)銷商評(píng)估報(bào)告》提交

3、總部，對(duì)末位經(jīng)銷商提出處理意見。h)海外經(jīng)銷商每年1月配合海外總部評(píng)選“年度十佳經(jīng)銷商”，在區(qū)域經(jīng)銷商年會(huì)上頒發(fā)獎(jiǎng)牌，區(qū)域經(jīng)銷商年會(huì)由海外總部每年組織一次。i)海外經(jīng)銷商應(yīng)和海外總部產(chǎn)品管理部門每年至少組織二次經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助經(jīng)銷商開展各種營(yíng)銷活動(dòng)。j)海外經(jīng)銷商銷售部門每年應(yīng)該至少二次（上半年和下半年）現(xiàn)場(chǎng)拜訪經(jīng)銷商，每季度需要定期召開經(jīng)銷商會(huì)議（現(xiàn)場(chǎng)或電話），每月至少一次電話聯(lián)系經(jīng)銷商。會(huì)議及現(xiàn)場(chǎng)拜訪的目的是：傳達(dá)公司銷售政策

4、；與經(jīng)銷商溝通產(chǎn)品銷售情況；監(jiān)督經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品銷售投入的程度；幫助經(jīng)銷商解決銷售環(huán)節(jié)遇到的問題。k)對(duì)于經(jīng)銷商的發(fā)展、評(píng)估、考核等具體細(xì)節(jié)，各海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況編制，但管理精神不能違背于海外總部的指導(dǎo)精神。l)海外經(jīng)銷商若欲發(fā)展新的經(jīng)銷商、淘汰老的經(jīng)銷商和升降級(jí)經(jīng)銷商，海外機(jī)構(gòu)需要按照“經(jīng)銷商管理”流程操作。1.5.對(duì)于《經(jīng)銷協(xié)議》，要求如下：a)期限一般為1至2年，應(yīng)明確：年銷售量目標(biāo)、價(jià)格政策、產(chǎn)品銷售區(qū)域、專業(yè)技術(shù)人員

5、或售后服務(wù)人員要求、售后服務(wù)要求、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等。26b)獨(dú)家《經(jīng)銷協(xié)議》期限不超過3年，應(yīng)要求支付一定的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)費(fèi)用并保證不銷售對(duì)手產(chǎn)品，應(yīng)有6個(gè)月試用期。c)海外經(jīng)銷商應(yīng)監(jiān)督《經(jīng)銷協(xié)議》執(zhí)行，重點(diǎn)在于應(yīng)收賬款、銷售地域、服務(wù)力量、分銷情況等，并處理違約事項(xiàng)。1.6.對(duì)于經(jīng)銷商采取有區(qū)別的銷售回款方式，主要采取以下四種方式：a)現(xiàn)款現(xiàn)貨：先付款再發(fā)貨。主要用于新的經(jīng)銷商和信用情況不是很好的經(jīng)銷商。b)貨到付款：貨到對(duì)方港口之后再付款，同

6、時(shí)給予提貨單。主要用于已經(jīng)合作一段時(shí)間的價(jià)格低5—10%。c)診斷產(chǎn)品的毛利率一般要求在60%以上，但至少不能低于40%。d)檢測(cè)產(chǎn)品的毛利率一般要求在45%以上，但至少不能低于35%。e)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的毛利率一般要求在40%以上，但至少不能低于30%。f)機(jī)械產(chǎn)品的毛利率一般要求在30%以上，但至少不能低于20%。g)對(duì)于差異化產(chǎn)品，可以采取特別定價(jià)，毛利率可以達(dá)到100—300%。h)自制配件(包括外購(gòu)的外協(xié)件)，毛利率不底于50%。i

7、)外購(gòu)配件，毛利率應(yīng)該僅是管理費(fèi)用部分，不高于20%。3.5.產(chǎn)品及零部件價(jià)格管理的原則是：a)海外經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格控制經(jīng)銷商成交價(jià)格，設(shè)立價(jià)格警戒線，未經(jīng)過批準(zhǔn)的低于價(jià)格警戒線的銷售合同不成立，財(cái)務(wù)部門不給予訂單釋放。b)海外經(jīng)銷商有責(zé)任控制經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的終端銷售價(jià)格與海外總部規(guī)定的終端建議價(jià)格相符合。上市和產(chǎn)品銷售是否良好的一個(gè)關(guān)鍵因素，要求如下：a)對(duì)于海外經(jīng)銷商的培訓(xùn)，海外總部產(chǎn)品管理部門必須每年組織一次集中培訓(xùn)，平時(shí)每月組織一

8、次電話會(huì)議了解產(chǎn)品的需求及通報(bào)產(chǎn)品改進(jìn)情況。b)對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，海外經(jīng)銷商必須每年（上半年和下半年）組織二次集中培訓(xùn)，海外總部產(chǎn)品管理部門需要派人提供支持。平時(shí)海外經(jīng)銷商每月需要定期聯(lián)系經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的需求。c)對(duì)于產(chǎn)品培訓(xùn)的計(jì)劃制訂、培訓(xùn)準(zhǔn)備、過程控制、培訓(xùn)考核等管理工作，海外經(jīng)銷商和海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“產(chǎn)品培訓(xùn)管理”流程操作。3.價(jià)格管理3.1.產(chǎn)品價(jià)格（PRICE）包括內(nèi)部結(jié)算價(jià)格、經(jīng)銷商價(jià)和終端建議銷售價(jià)，內(nèi)部結(jié)

9、算價(jià)格由海外總部制訂，終端建議銷售價(jià)和經(jīng)銷商價(jià)由海外經(jīng)銷商與經(jīng)銷商談判確定。內(nèi)部結(jié)算價(jià)及經(jīng)銷商價(jià)統(tǒng)一為FOB國(guó)內(nèi)港口的價(jià)格。3.2.產(chǎn)品價(jià)格是非常嚴(yán)肅的事情，任何單位都不能隨意制訂價(jià)格和調(diào)整價(jià)格。3.3.海外區(qū)域原則上實(shí)行差別化的價(jià)格政策，新產(chǎn)品價(jià)格由產(chǎn)品線與海外總部產(chǎn)品管理部門統(tǒng)一來制訂，各海外經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行重新調(diào)整。產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格調(diào)整需要按照“產(chǎn)品及零配件定價(jià)”流程操作。3.4.產(chǎn)品及零部件價(jià)格制訂的原則是：a)根

10、據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位，以成本為依據(jù)，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格來確定。b)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格應(yīng)該提供不少于3家的價(jià)格，價(jià)格制定上應(yīng)該比同等質(zhì)量國(guó)外對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格低5—10%。c)診斷產(chǎn)品的毛利率一般要求在60%以上，但至少不能低于40%。d)檢測(cè)產(chǎn)品的毛利率一般要求在45%以上，但至少不能低于35%。e)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的毛利率一般要求在40%以上，但至少不能低于30%。f)機(jī)械產(chǎn)品的毛利率一般要求在30%以上，但至少不能低于20%。g)對(duì)于差異化產(chǎn)品，可以采取特別

11、定價(jià)，毛利率可以達(dá)到100—300%。h)自制配件(包括外購(gòu)的外協(xié)件)，毛利率不底于50%。i)外購(gòu)配件，毛利率應(yīng)該僅是管理費(fèi)用部分，不高于20%。3.5.產(chǎn)品及零部件價(jià)格管理的原則是：a)海外經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格控制經(jīng)銷商成交價(jià)格，設(shè)立價(jià)格警戒線，未經(jīng)過批準(zhǔn)的低于價(jià)格警戒線的銷售合同不成立，財(cái)務(wù)部門不給予訂單釋放。b)海外經(jīng)銷商有責(zé)任控制經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的終端銷售價(jià)格與海外總部規(guī)定的終端建議價(jià)格相符合。程操作。4.5.營(yíng)銷物資。a)營(yíng)銷物資包