六種薪酬模式下銷(xiāo)售員工的年終獎(jiǎng)發(fā)放策略

1、六種薪酬模式下銷(xiāo)售員工的年終獎(jiǎng)發(fā)放策略六種薪酬模式下銷(xiāo)售員工的年終獎(jiǎng)發(fā)放策略銷(xiāo)售領(lǐng)域的一項(xiàng)調(diào)查表明，27%的銷(xiāo)售代表創(chuàng)造了52%的銷(xiāo)售額。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的作用由此可見(jiàn)一斑，他們是公司達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的“先鋒隊(duì)”和“尖刀連”。年終，是公司盤(pán)點(diǎn)一年來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，進(jìn)行獎(jiǎng)金分配的關(guān)鍵時(shí)期，亦是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員權(quán)衡自身價(jià)值創(chuàng)造和回報(bào)，謀劃自己前途的“職業(yè)規(guī)劃期”。利益分配是否能夠令優(yōu)秀銷(xiāo)售人員滿(mǎn)意，直接關(guān)系到他們?cè)谝患径戎鲃?dòng)離職率的高低。一項(xiàng)關(guān)于銷(xiāo)售人員主動(dòng)

2、離職高峰出現(xiàn)的月份表明（如圖1），銷(xiāo)售人員主動(dòng)離職的時(shí)間集中在一季度，主要原因與年終獎(jiǎng)金的分配不滿(mǎn)有關(guān)。圖1不同類(lèi)型基層員工主動(dòng)離職高峰出現(xiàn)時(shí)間數(shù)據(jù)來(lái)源：《太和顧問(wèn)數(shù)據(jù)來(lái)源：《太和顧問(wèn)20092009年度基層員工薪酬與離職原因調(diào)研》年度基層員工薪酬與離職原因調(diào)研》由于銷(xiāo)售人員工作方式靈活、過(guò)程難監(jiān)控、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)易受環(huán)境變化影響波動(dòng)較大，但工作業(yè)績(jī)易衡量等特點(diǎn)，針對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)模式主要有以下六種薪酬模式，要如何為銷(xiāo)售人員發(fā)放年終獎(jiǎng)，還

3、需結(jié)合銷(xiāo)售人員的薪酬模式來(lái)談，它們是年終獎(jiǎng)如何發(fā)，發(fā)多少的關(guān)鍵決定因素。薪酬模式一：純傭金模式純傭金模式：銷(xiāo)售人員的薪酬完全由傭金構(gòu)成，傭金以銷(xiāo)售額的一定百分比提取，實(shí)踐中又稱(chēng)為銷(xiāo)售提成制度。優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)性強(qiáng)，容易操作，管理成本較低。適用性：比較適用兼職銷(xiāo)售人員、購(gòu)買(mǎi)者分散、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高、市場(chǎng)廣闊、推銷(xiāo)難度較低的行業(yè)，如日化行業(yè)。該模式下的營(yíng)銷(xiāo)文化：由于該模式?jīng)]有保底收入，銷(xiāo)售人員缺乏安全感，薪酬非常不穩(wěn)定。同時(shí)員工受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，往

4、往只注重眼前利益，而忽視對(duì)組織發(fā)展有益的信息。另外還容易形成員工之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)。基本薪酬傭金模式的分配方式：個(gè)人收入=基本薪酬（當(dāng)期銷(xiāo)售額銷(xiāo)售定額）傭金率優(yōu)點(diǎn)：與純傭金模式相比，該模式為銷(xiāo)售人員提供了基本薪酬，使員工生活有了保障，同時(shí)，也具有一定的激勵(lì)性，是目前許多企業(yè)采用的一種銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)模式。適用性：有商品季節(jié)性銷(xiāo)售特征的企業(yè)，如空調(diào)、羽絨服等生產(chǎn)企業(yè)。該模式下的營(yíng)銷(xiāo)文化：會(huì)使員工關(guān)注眼前利益，加劇員工之間

5、的競(jìng)爭(zhēng)，削弱企業(yè)的凝聚力。此種模式下會(huì)使得不同時(shí)期的員工薪酬波動(dòng)較大，給薪酬管理造成一定的困難，所以合理確定提成率是該模式取得良好效果的關(guān)鍵。該模式下年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：以現(xiàn)金激勵(lì)為主，以非現(xiàn)金激勵(lì)為輔助。該分配模式會(huì)使銷(xiāo)售人員感覺(jué)自己是“剩余價(jià)值獲取者”。在這種激勵(lì)體制下，銷(xiāo)售人員工作的穩(wěn)定感差，存在較多的職業(yè)彷徨感。因此，僅僅是現(xiàn)金的激勵(lì)方式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的激勵(lì)要求，這種分配模式下，作為現(xiàn)金方式的年終獎(jiǎng)的有效補(bǔ)充，帶薪旅游、公費(fèi)

6、進(jìn)修及銷(xiāo)售慶功宴等非現(xiàn)金方面的獎(jiǎng)勵(lì)將取得事半功倍的成效。具體年終獎(jiǎng)方案如下：方案1根據(jù)公司盈利情況，按照行政層級(jí)逐級(jí)分配，具體操作方案見(jiàn)純傭金模式的年終獎(jiǎng)方案。方案2設(shè)計(jì)績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)（與職位價(jià)值及基本工資相關(guān)），根據(jù)年度內(nèi)績(jī)效完成情況相應(yīng)評(píng)分，實(shí)際年終獎(jiǎng)獲得與績(jī)效分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)的績(jī)效系數(shù)相關(guān)。如：某銷(xiāo)售人員基本月薪3000元，年終績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)為4500元，年終績(jī)效評(píng)分為85分，對(duì)應(yīng)績(jī)效系數(shù)為1.2，其年終績(jī)效獎(jiǎng)金獲得=45001.2=5400