[教育]銀行逸貸卡產(chǎn)品介紹及推廣工作安排

1、逸貸信用卡產(chǎn)品介紹和推廣工作安排,,業(yè)務(wù)流程,營銷方案,目 錄,2,產(chǎn)品介紹,3,,,按照國家“著力提升居民消費能力、培育新的消費熱點”的政策 導(dǎo)向和拉動內(nèi)需、促進消費的宏觀經(jīng)濟政策而設(shè)計； 我行經(jīng)營轉(zhuǎn)型、結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要內(nèi)容； 客戶群體增加、創(chuàng)新利潤增長的有效工具。,產(chǎn)品意義,產(chǎn)品定義,產(chǎn)品目標客戶,面向大眾、鏈接商戶、直接消費、以信用卡為介質(zhì) 的實行基準利率的小額消費貸款。,面向在工商銀行代發(fā)工資的具

2、有穩(wěn)定收入和超前消費需求的廣大客戶群體。,,一、產(chǎn)品介紹,,（一）產(chǎn)品設(shè)計思路,,4,逸貸信用卡,卡名：,,× ÷是最通俗易懂的數(shù)學(xué)符號，簡單的元素能生成牢固的記憶。,便利 利息 優(yōu)惠 煩憂,— × ÷,創(chuàng)意設(shè)計說明,+,+ -,（二）卡面創(chuàng)意,,產(chǎn)品特質(zhì),5,（三）產(chǎn)品特質(zhì),專門用途,專用POS,6,,通過系統(tǒng)控制，額度不可用于取現(xiàn)和轉(zhuǎn)帳，限定資金用途。,,只有指定商戶才能

3、開通逸貸信用卡的分期消費功能，嚴格商戶準入。,選擇分期,客戶可通過POS自主選擇分期期數(shù)，可在1至24期內(nèi)任意選擇，報批同意后最長不超過36期。,精確授信,,對于符合審批標準的客戶，依據(jù)年代發(fā)工資金額的比例給予精確授信。,（四）產(chǎn)品特色,7,無免息期,收費合理,,只能直接用于分期消費，當(dāng)日即收取首期費用，不具有普通消費的免息還款期。,,發(fā)卡前三年不收取年費，三年后可依據(jù)消費筆數(shù)和金額對年費進行減免；按照消費貸款基準利率標準和分期方式收取

4、交易費用，優(yōu)惠于現(xiàn)有分期付款市場收費水平。,立等可貸,客戶在購買高于600元商品后，在POS打印憑條上簽名確認，即時辦理消費貸款。,自動扣收,,需與客戶代發(fā)工資帳戶綁定，代發(fā)工資帳戶作為第二還款來源，在代發(fā)工資日即自動扣收款項，歸還應(yīng)還欠款。,產(chǎn)品特色,8,,統(tǒng)計日期：2010.2.1--2011.1.31,單位：萬戶,,,面向在工商銀行代發(fā)工資的具有穩(wěn)定收入和超前消費需求的廣大客戶群體,（五）目標客戶,,,,,81.50%客戶屬低風(fēng)險

5、可以發(fā)卡授信,單位：萬戶,總行風(fēng)險管理部選取代發(fā)工資客戶進行風(fēng)險評估：,,9,（六）授信策略——風(fēng)險評估,◆代發(fā)工資單位須與我行建立代發(fā)工資關(guān)系1年（含）以上對政府、軍隊、事業(yè)單位等以財政撥款為主要收入且比較穩(wěn)定單位的代發(fā)工資員工，代發(fā)工資賬戶開戶后可即時發(fā)卡,,,,10,代發(fā)工資客戶的信用額度全面納入關(guān)系賬戶，四星級以上客戶按其需要在預(yù)審批額度內(nèi)適當(dāng)授予此項授信。,授信策略,11,,,單位：月、元、百分點,,按照消費貸款基準利率標準

6、和分期方式收取交易費用，優(yōu)惠于現(xiàn)有分期付款市場收費水平。半年以內(nèi)按照半年期標準收取，一年以內(nèi)按照一年期標準收取，二年以內(nèi)按照二年期標準收取，三年以內(nèi)按照三年期標準收取。,（七）收費標準,以12期為例：,12,（八）產(chǎn)品優(yōu)勢——分行,（八）產(chǎn)品優(yōu)勢——客戶,預(yù)授信立等可貸自主分期,方便快捷,門檻降低,放寬了申請條件面向大眾,13,14,（八）產(chǎn)品優(yōu)勢——商戶,入圍商戶獲取 先發(fā)優(yōu)勢,加大POS及MIS投入改善受理環(huán)境,,,總行建

7、議額度,,分行查詢,分行確認額度,系統(tǒng)客戶篩選,,總行集中查詢,,,營銷渠道,網(wǎng)點柜面客戶經(jīng)理網(wǎng)上銀行呼叫中心手機銀行,,通知客戶,,申請辦卡,系統(tǒng)導(dǎo)入生成預(yù)審批額度,,總體流程：,15,,二、業(yè)務(wù)流程,,,,信用卡營銷,,營銷渠道－網(wǎng)點柜面,,,,,目前四星級以上客戶在進行上述10項交易時均已實現(xiàn)該功能，代發(fā)工資客戶于4月23日系統(tǒng)投產(chǎn)后可實現(xiàn)主賬戶信息查詢、公民身份信息查詢及個人通知存款三個交易，5月版本實現(xiàn)全部10項交易

8、。,系統(tǒng)支持10個主要個人金融交易自動彈出營銷信息畫面,16,柜面彈出畫面,柜員完成上述10個主要個人金融交易后，系統(tǒng)將自動彈出如下營銷畫面：,,,17,18,營銷渠道－客戶經(jīng)理,客戶經(jīng)理可通過個人客戶營銷管理系統(tǒng)查詢客戶營銷信息，包括推薦產(chǎn)品、推薦額度等信息，畫面如下：,,,19,通過預(yù)審批的客戶登錄網(wǎng)上銀行時，在歡迎頁面會自動彈出邀請辦卡提示信息，點擊在此申請后系統(tǒng)自動鏈接至網(wǎng)上辦卡頁面。 4月23日投產(chǎn)后，會增加顯示

9、預(yù)審批額度信息。,,營銷渠道－網(wǎng)上銀行,20,營銷渠道－電話銀行,坐席人員可通過電話銀行一體化平臺查詢營銷信息，畫面如下：,,,,,您是我行優(yōu)質(zhì)客戶，目前無我行信用卡，我行邀請您辦理XX卡，您可通過我行網(wǎng)站或網(wǎng)點辦理信用卡申請。,您是我行優(yōu)質(zhì)客戶，目前持有我行XX卡，您的信用卡額度可以調(diào)升，您可以通過我行網(wǎng)點或撥打95588進行額度調(diào)升。,您是我行優(yōu)質(zhì)客戶，目前持有我行XX卡，您的信用卡可以升級為XX卡，您可以通過我行網(wǎng)點或撥打9558

10、8進行卡片升級。,推薦發(fā)卡：,推薦升級：,推薦調(diào)額：,,營銷渠道－手機銀行,21,22,,三、營銷方案,,（一）總體安排,,,,聯(lián)合營銷,,,分層營銷,,,多渠道營銷,23,,(二）發(fā)卡營銷——發(fā)卡目標,全年逸貸信用卡力爭發(fā)卡1000萬張其中上半年發(fā)卡300萬張,（二）發(fā)卡營銷——層層落實營銷任務(wù),,,指標劃分,總行根據(jù)各行代發(fā)工資目標客戶數(shù)量，按3：1配發(fā)比例下達營銷指標 營銷責(zé)任定量分解至一級分行、二級分行、支行、網(wǎng)點和

11、客戶經(jīng)理,激勵政策,總行對推廣活動配置專項促銷費用 （新增卡每張獎勵5元） 各行配套相應(yīng)資源加大專項促銷力度，如：贈送積分、專場促銷等,考核方案,總行以逸貸信用卡凈增發(fā)卡量作為分行考核依據(jù) 各行要將逸貸卡營銷成績納入所轄機構(gòu)和營銷人員考核體系,24,,25,協(xié)助提取代發(fā)工資單位清單，按照逸貸卡合作單位選擇標準，確定目標單位名單針對代發(fā)工資存量客戶及新增客戶開展逸貸卡主動營銷,（二）發(fā)卡營銷——開展全行各專業(yè)聯(lián)動營銷,對代發(fā)工資單位

12、集體營銷，但必須做到“親訪親簽”。,個人金融業(yè)務(wù)部,,公司業(yè)務(wù)部,協(xié)助營銷有貸戶代發(fā)工資單位,,機構(gòu)業(yè)務(wù)部,協(xié)助營銷政府機關(guān)、事業(yè)單位、軍隊等單位,,結(jié)算與現(xiàn)金管理部,協(xié)助營銷無貸戶及其他單位,各行務(wù)必發(fā)揮團隊合力、周密部署、主動營銷！,（三）收單商戶營銷——完善受理環(huán)境,26,目前全行已順利完成逸貸卡萬家受理商戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè),27,,全部設(shè)備投入可在一年三個月內(nèi)收回；我行可在5年合作期內(nèi)獲得凈收益510萬元，年均凈收益102萬元。,（三）

13、收單商戶營銷——商場MIS投入產(chǎn)出測算,◆ 由總行統(tǒng)一支持分行新增拓展200家MIS系統(tǒng)商戶,27,（三）收單商戶營銷——集全行資源推進收單商戶發(fā)展,28,,,,在辦理公司信貸、授信審批時，將是否開展收單合作作為審查的重要內(nèi)容,,,公司業(yè)務(wù)、機構(gòu)業(yè)務(wù)、結(jié)算與現(xiàn)金管理等部門在簽訂金融服務(wù)協(xié)議時應(yīng)包含收單內(nèi)容,,,聯(lián)合銀聯(lián)，推動工銀亞洲、工銀澳門在港澳地區(qū)的收單市場發(fā)展，打通逸貸信用卡在港澳地區(qū)的受理。,,,,商戶核實,定期巡查,29,嚴格

14、商戶準入，正確、及時建立特約商戶、POS檔案，做好專用POS出入庫與庫存保管登記工作，確保專用POS臺賬與實際數(shù)量一致。,總行將統(tǒng)一制作并發(fā)放商戶巡查卡，各分行要組織人員定期開展商戶巡查工作，確保每人每月巡查200臺POS。人員不足的分行，可考慮組織內(nèi)退人員進行商戶巡查。,（三）收單商戶營銷——建立健全特約商戶POS巡查機制,,,,,30,總行：選擇全國性主流媒體開展宣傳，通過硬廣、新聞、軟文等形式，提升產(chǎn)品認知與關(guān)注,分行：選擇

15、區(qū)域性重點媒體開展宣傳，如交通臺、早報、晚報,,行內(nèi)渠道：營業(yè)網(wǎng)點、網(wǎng)上銀行、機場貴賓室、VIP服務(wù)中心等對賬單、短信等形式,,合作商戶： 放置產(chǎn)品宣傳材料、播放產(chǎn)品宣傳片,（四）宣傳推廣,,,,,,,宣傳渠道,,,,,中央電視臺 4月18日投放,騰訊、新浪、搜狐4月8日投放,,,樓宇電梯廣告北京地區(qū)4月8日投放,新聞通稿：主流新聞媒體4月8日-4月11日刊發(fā),區(qū)域重點媒體、早報、晚報北京地區(qū)4月8日-4月11日投放

16、,31,有影響力的宣傳渠道,北京地區(qū)交通廣播4月上旬投放,……,32,（五）業(yè)務(wù)培訓(xùn),,,,,,,,,,,,全面培訓(xùn)熟練掌握,分行培訓(xùn),總行培訓(xùn),信用卡電話服務(wù)中心座席培訓(xùn),總行支持專線,通過牡丹卡園地查詢相關(guān)業(yè)務(wù),商戶受理培訓(xùn),電話：010-66415556,,,,,總行及時統(tǒng)計逸貸信用卡營銷情況，對分行進行通報，推進營銷進度。,,對營銷成果突出的分行，總行將其成功的經(jīng)驗及時加以總結(jié)和推廣。,,對營銷落后的分行要查明原因，迅速