“宜家”透明商人

1、“宜家宜家”透明商人透明商人讓顧客明白得越多越好讓顧客明白得越多越好一段時期一部分生產(chǎn)者及銷售商往往不能或不愿向顧客提供關(guān)于產(chǎn)品的全部真實信息，或弄虛作假，把關(guān)于本產(chǎn)品的真實信息掩藏起來，卻提供一些精心編造的虛假信息來唬弄、坑騙消費者；或避重就輕，避實就虛，隱瞞產(chǎn)品的重大缺陷，也不講產(chǎn)品有限的實際功能，卻大肆宣揚消費者無法檢測、難以驗證的“特殊功能”；再不就是概而括之，大而化之，幾句話敷衍了事，不痛不癢，無關(guān)緊要。如此一來，顧客購物只好

2、完全憑自己的感覺、經(jīng)驗和運氣辨別選擇，吃虧上當也在所難免，無形中損害了潛在市場的培育工作。認為當代的商家就應(yīng)該盡量向消費者提供關(guān)于產(chǎn)品、價格、功能等方面的全部真實信息，豐富而透明，以使顧客在充分掌握這些信息的前提下，作出完全自主的購物選擇。宜家家居，瑞典家居用品零售集團，已有56年歷史，在全世界29個國家的各大城市如紐約、巴黎、悉尼、斯德哥爾摩擁有150個商場（在中國的北京、上海各有一個）。如今，宜家已成為世界上最大的家居用品公司，商品

3、品種多達11000種。宜家的所有產(chǎn)品都在瑞典開發(fā)、設(shè)計，以美觀、優(yōu)質(zhì)、實用而聞名于世。宜家組織生產(chǎn)已設(shè)計好的產(chǎn)品時，會首先考慮一個合理的價格，然后選用優(yōu)質(zhì)原材料，并且在全球范圍挑選技術(shù)熟練的供應(yīng)商與宜家設(shè)計師合作，按照這個價格或低于這個價格組織生產(chǎn)。這種“價廉物美”的思想和方法包含在宜家商場的每件家具和產(chǎn)品設(shè)計之中。宜家總是大批量采購，因此享受到優(yōu)惠的采購價格，從而降低銷售價格。宜家的產(chǎn)品采用平板式包裝，節(jié)省了運輸空間，大大降低了開支，

4、同時又不影響商品質(zhì)量。在宜家購物，你可以通過自己動手來省錢——自己選購、自己運送回家和自己組裝家具。也可以預(yù)約宜家的室內(nèi)裝飾建筑師和設(shè)計師、非常棒的廚房設(shè)計人員等，請他們幫助你設(shè)計新房，或提出改造舊居的建議。輕松、自在的購物氛圍是全球150家宜家商場的共同特征。宜家鼓勵顧客在賣場“拉開抽屜，打開柜門，在地毯上走走，或者試一試床和沙發(fā)是否堅固。這樣，你會發(fā)現(xiàn)在宜家沙發(fā)上休息有多么舒服?！比绻阈枰獛椭梢韵虻陠T說一聲，但除非你要求店員幫

5、助，否則宜家店員不會打擾你，以便讓你靜心瀏覽，輕松、自在地逛商場和作出購物決定。宜家很少有孤零零的商品展示。在北京西城區(qū)的宜家家居商場二樓的烹飪用品區(qū)，你會看到一張餐桌，幾把竹椅，餐桌上擺放著高腳玻璃杯、咖啡壺、閃閃發(fā)亮的刀叉、精美的瓷盤，以及鮮花和果蔬。當然，在三樓展示餐桌和餐椅的地方，你也同樣能看到以上餐具的裝點。另外，床上用品區(qū)的被子、床單、枕頭和抱枕總是在各式大床上展示它們的效果；而三樓展示臥床的地方，當然也少不了床上用品的鋪陳

6、。更別說那些廚房、書房、客廳、臥室、浴室和“家居辦公室”的示范室了——它們往往集中了宜家家居所販賣的大部分商品品種，擺放有序，像一個真“家”那樣設(shè)施齊全，風情萬種。商品的交叉展示，既是宜家賣場的展示風格，又是宜家家居的經(jīng)營風格。目前在國內(nèi)，除了大型的百貨公司和購物中心，家具一般只在家具店里賣，而鍋碗瓢盆、玩具燈具等則往往又是超級市場貨架上的商品。但在宜家家居，你可以買到幾乎所有的家居用品—其實細想一想，它們本來就都是配合使用，不可或缺的

7、，干嗎要把它們?nèi)藶榈胤珠_呢？在宜家，用于對商品進行檢測的測試器總是非常引人注目。在廚房用品區(qū)，宜家出售的廚柜從擺進賣場的第一天就開始接受測試器的測試，廚柜的柜門和抽屜不停地開、關(guān)著，數(shù)碼計數(shù)器顯示了門及抽屜可承受開關(guān)的次數(shù)：至今已有209440次。你相信嗎？即使它經(jīng)過了35年、26萬次的開和關(guān)，廚柜門仍能像今天一樣地正常工作！跟國內(nèi)家具店動輒在沙發(fā)、席夢思床上標出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺

8、。周末客流量大的時候，宜家沙發(fā)區(qū)的長沙發(fā)上幾乎坐滿了人（有次，我還看見一個老外坐在沙發(fā)上睡著了）。宜家出售的“桑德伯”沙發(fā)、“高利可斯達”餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多么地舒服！宜家總是提醒顧客“多看一眼標簽：在標簽上您會看到購買指南、保養(yǎng)方法、價格?！比缫思页鍪鄣摹八募颈弧钡臉撕炆?，就這樣寫著：“四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料

9、：65%鴨絨，35%鴨毛，被芯外套為100％棉。四季被可在60度溫水中清洗，也可以用干衣機甩干。”一般人購買家具前都會有忐忑不安的心理，畢竟是大件商品，而且要長期在家中使用。買了，用一段時期，小毛病不斷，大毛病也犯。扔了吧可惜，繼續(xù)用著又堵心，要求退換貨更沒把握能如愿以償……因此，買一件能使人放心的好家具，是每位消費者由衷的心愿。此外，宜家沙發(fā)都擁有結(jié)實的框架，都經(jīng)過每日耐磨度測試，而且不管是扶手椅、兩座沙發(fā)、三座沙發(fā)，還是沙發(fā)床均有多

10、種尺寸可供選擇，因此適合各種體型。你還會擔心自己購買后上當嗎？可能你仍不放心，但那也不要緊，宜家的《商場指南》里寫著：“請放心，您有14天的時間可以考慮是否退換?！?4天以內(nèi)，如果你對已購貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。每個顧客在作出購物決定之前，如果對所購商品的特性一無所知，那么他肯定就會感到手足無措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真實，他就越容易作出購買決定。宜家的做法，與戴爾計算機公司可謂異曲同工。戴爾將觸

11、角直接伸到了電腦最終用戶那里，使用戶能根據(jù)自己的需求配置自己的計算機，然后直接從廠家訂購，因此它出售的幾乎都是定做的、完全符合用戶要求的產(chǎn)品。而宜家所倡導(dǎo)的“宜家做一部分（大批量采購以降低價格、平板式包裝以降低開支）、你自己做一部分（自己選購、自己運送回家和自己組裝家具）”的購物方式，也能使顧客找到自己需要的一切，布置一個真正屬于自己的舒適雅致的家?！耙思摇备嬖V你，如果你是最好的，就不要害怕讓顧客知道。顧客知道得越多，就只會更加信賴和喜