談判的含義

1、第—節(jié)談判的含義談判是指雙方或多方為了消除分歧、改變關(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而互磋商的一種行為。談判包括談與判兩個(gè)方面談是指雙方或多方之間的溝通羽流；判就是決定一件事情。只有在雙方溝通和交流的基礎(chǔ)上，了解對(duì)方的需求和容，才能夠作出相應(yīng)的決定。談判活動(dòng)廣泛存在于社會(huì)生活的各個(gè)方面，有國(guó)與之間附〔交談判，政黨之間的政治談判，敵對(duì)雙方之間的軍事談判，個(gè)人或組努間的經(jīng)濟(jì)談判，vishay電阻以及生活領(lǐng)域中的工作調(diào)動(dòng)和家庭事務(wù)糾紛解決的談判等

2、。就談判本身而言，具有4個(gè)特點(diǎn)：(U談判是一項(xiàng)目的性很強(qiáng)的話動(dòng)。人們參加談判都是為了滿足某種目9(2)談判是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互動(dòng)的過(guò)程，厲也是一種說(shuō)服與被說(shuō)服的過(guò)程。(3)談判必須是雙方或多方共同參與的過(guò)程。(4)談判是“互惠互利”的。如果一方只想達(dá)到自己的目的，的利益，那么就不可能達(dá)成一致。交易談判是談判中的一種。所謂交易談判，是指有關(guān)交易雙方為了達(dá)到名的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過(guò)溝通和協(xié)

3、商，最后達(dá)雙方都能接受的協(xié)議的過(guò)程。作為談判的一種類型，交易談判具有一般談判9t性特征，同樣是雙方或多方進(jìn)行信息交流和相互說(shuō)服的過(guò)程。但交易談判又區(qū)于其他類型的談判，有其自身的個(gè)性特征。1經(jīng)濟(jì)利益是談判的目的在交易談判中，雙方談判的目的就是為了尋求滿足自身某種經(jīng)濟(jì)利益9t牧，而做出讓步也通常是某一方面經(jīng)濟(jì)利益的讓步。有時(shí)交易談判會(huì)受到各和經(jīng)濟(jì)因素的影響，但談判雙方對(duì)非經(jīng)濟(jì)因素的重視和利用，也是為了實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益。2經(jīng)濟(jì)效益是談判的主

4、要評(píng)價(jià)指標(biāo)交易談判與其他類型的談判相比，更為重視談判的經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)榻灰渍勁斜旧砭褪且环N經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。在談判過(guò)程中，談判者不僅要考慮期望從談判中得到什么、得到多少，還要考慮付出什么、付出多少，明確所得和所費(fèi)的關(guān)系，講求經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)然，這并不僅僅局限于短期的經(jīng)濟(jì)利益，還要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看問(wèn)題。3交易談判的核心是價(jià)格幾乎所有的交易談判都涉及價(jià)格這一問(wèn)題，價(jià)格是交易談判的核心內(nèi)容。因?yàn)閮r(jià)格的高低不僅最直接、最具體地反映了談判雙方的利益，而且其他許多

5、因素，如交易的數(shù)量、質(zhì)量、付款時(shí)間和付款方式等都與價(jià)格條件存在密不可分的關(guān)系，可以通過(guò)價(jià)格的變動(dòng)得到體現(xiàn)。4交易談判注宣合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性交易談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。即使談判者已經(jīng)獲得了談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，結(jié)果也會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述方法

6、上引入陷阱，可能不僅會(huì)使到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)。因此，在交易談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的難確和嚴(yán)密。二、談判與推銷的關(guān)系交易談判與商品的推銷是融為一體的，在實(shí)踐中，我們很難將商品的推銷與付出的代價(jià)，則很難說(shuō)談判是成功的。當(dāng)然，這種評(píng)價(jià)不僅看賺錢的多少，還要看談判所能夠帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。三是談判之后與談判對(duì)手之間的人際關(guān)系如何?，F(xiàn)代社會(huì)的經(jīng)濟(jì)交往，常常需要同某個(gè)部門、某個(gè)單位進(jìn)行長(zhǎng)期的合作

7、，不能因一次談判而斷送了將來(lái)一系列的合作機(jī)會(huì)，要特別重視與談判對(duì)手結(jié)成長(zhǎng)期友好的關(guān)系。在談判中，要使上述的“目標(biāo)”、“效率”和“人際關(guān)系”同時(shí)都得到滿足是很難的，因這三者之間具有某種程度的沖突。所謂成功，是指在三者之間作出適當(dāng)?shù)娜∩?，盡可能使三者處于某種均衡狀態(tài)。一位談判高手在回答“什么是成功的談判”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，講了一個(gè)頗有意味的故事：兩個(gè)孩子為了分一個(gè)蘋果而爭(zhēng)吵不休，都堅(jiān)持要得到最大的一塊，無(wú)論怎么勸說(shuō)倆人都不同意。后來(lái)，他們的父親提

8、出了一個(gè)建議，由其中一個(gè)人來(lái)切蘋果，然后由另一個(gè)人先進(jìn)行挑選。倆人接受了這一建議。切蘋果的一方不敢馬虎，力求切得一樣大小，生伯自己吃虧；而挑選蘋果的一方，當(dāng)然要選他認(rèn)為大的一塊。假如切開的蘋果真的有大有小，讓先挑的一方占了便宜，切蘋果的一方也是心甘情愿，因?yàn)樗呀?jīng)盡了自己的最大努力來(lái)分切蘋果。從這一事例來(lái)看，父親的建議使兩個(gè)孩子做到了利益均沾，備取所需，皆大歡喜，可以說(shuō)是最公平合理的分法了。當(dāng)然，交易談判不會(huì)像分蘋果這樣簡(jiǎn)單，但道理是一

9、樣的，需要兼顧到雙方的利益，使談判的每一方都對(duì)談判的結(jié)果感到滿意。這樣的談判才是成功的談判。美國(guó)約翰迅公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，卜家有名的A公司購(gòu)買了一臺(tái)分析儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值295美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公q6b給先費(fèi)調(diào)換一個(gè)零件。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是固為約翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級(jí)工程師來(lái)研究手找汪據(jù)。雙方為這件事?tīng)?zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)一段時(shí)間，KEMET代理商兒位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在