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1、幾種銷(xiāo)售提成激勵(lì)方案的比較如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售提成方案、使之更有效地激勵(lì)銷(xiāo)售人員是薪酬體系方案設(shè)計(jì)的主要難點(diǎn)之一。本文將項(xiàng)目小組針對(duì)企業(yè)提出的幾種方案進(jìn)行歸納總結(jié),并對(duì)每種方案的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。在剛剛結(jié)束的管理咨詢(xún)項(xiàng)目中,筆者參與了客戶(hù)薪酬體系方案的設(shè)計(jì)發(fā)現(xiàn)在薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的過(guò)程中,如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售提成方案使之更有效地激勵(lì)銷(xiāo)售人員是薪酬體系方案設(shè)計(jì)的主要難點(diǎn)之一。本文將項(xiàng)目小組針對(duì)該企業(yè)提出的幾種方案進(jìn)行歸納總結(jié),對(duì)每種方案的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單分析,
2、以期能為其它企業(yè)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售激勵(lì)方案提供借鑒。該企業(yè)現(xiàn)行的銷(xiāo)售提成激勵(lì)方案與相關(guān)情況該企業(yè)現(xiàn)行的銷(xiāo)售提成激勵(lì)方案與相關(guān)情況在該企業(yè)現(xiàn)有的薪酬制度中,銷(xiāo)售人員根據(jù)完成的銷(xiāo)售額按照固定的比例拿到銷(xiāo)售提成。具體提成比例每年由公司高管討論確定,并與銷(xiāo)售人員簽訂協(xié)議。該企業(yè)屬于較為傳統(tǒng)的制造業(yè),行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是非常激烈,且該企業(yè)是國(guó)內(nèi)同行的老大,因此在銷(xiāo)售方面面臨的困難較小。銷(xiāo)售的客戶(hù)既有經(jīng)銷(xiāo)商,也有產(chǎn)品的直接使用者。該企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)行分區(qū)域管理,每一區(qū)域
3、由一位區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé),因此銷(xiāo)售人員少,流動(dòng)率低,總收入高,總收入中很大一部分是來(lái)自于銷(xiāo)售提成。在為該企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬體系中,銷(xiāo)售人員的總收入將由原來(lái)的“固定工資+銷(xiāo)售提成”重新切分為“固定崗位工資+績(jī)效工資+銷(xiāo)售提成”,因此在新的薪酬體系中,“銷(xiāo)售提成”占銷(xiāo)售人員總收入的比例將要有所下降。為了能使有限的獎(jiǎng)金對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生足夠的、有效的激勵(lì)作用,我們項(xiàng)目小組提出了幾種不同的方案,并對(duì)之進(jìn)行了討論,但是仍未找到一種非常滿(mǎn)意的方案。幾種銷(xiāo)售提成激
4、勵(lì)方案的比較幾種銷(xiāo)售提成激勵(lì)方案的比較銷(xiāo)售提成激勵(lì)方案一:完成目標(biāo)后提成比例增大。在完成的銷(xiāo)售額沒(méi)有超過(guò)目標(biāo)值時(shí),實(shí)際完成銷(xiāo)售額的a%為銷(xiāo)售人員可拿到的提成。當(dāng)完成的銷(xiāo)售額超過(guò)目標(biāo)值時(shí),超過(guò)的部分按比例b%計(jì)提,其中b值大于a值。此方案是該企業(yè)曾經(jīng)采用過(guò)的方法,其優(yōu)點(diǎn)在于能夠鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員賣(mài)出盡可能多的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)盡可能大的銷(xiāo)售額。對(duì)于提成總獎(jiǎng)金過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn),該企業(yè)的做法是設(shè)置每位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售提成上限,對(duì)銷(xiāo)售提成進(jìn)行封頂。此方案最大的缺點(diǎn)在
5、于目標(biāo)值的確定問(wèn)題。該企業(yè)不再采用此種方案,主要的原因就是在每年年初制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí),銷(xiāo)售人員都會(huì)與總經(jīng)理發(fā)生激烈的爭(zhēng)論。原因很簡(jiǎn)單,因?yàn)樵趯?shí)際完成銷(xiāo)售額相同的情況下,目標(biāo)值訂得越低,銷(xiāo)售人員能夠拿到的提成越多。因此盡管對(duì)于一個(gè)正常下較容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)值,銷(xiāo)售人員也會(huì)找出各種各樣無(wú)法完成的理由,進(jìn)而要求降低銷(xiāo)售目標(biāo)值。在這種情況下,總經(jīng)理只能通過(guò)強(qiáng)迫的方式將目標(biāo)值往下壓給銷(xiāo)售人員,而這往往使得總經(jīng)理與銷(xiāo)售人員之間很不愉快,而總經(jīng)理對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售
6、區(qū)域的具體情況也并不是完全了解,因此制定的銷(xiāo)售目標(biāo)值也是不完全合理的。鑒于此,該方案被否決。銷(xiāo)售提成激勵(lì)方案二:提成比例保持不變。無(wú)論銷(xiāo)售人員制定的目標(biāo)值如何,其銷(xiāo)售提成均按照實(shí)際完成銷(xiāo)售額的a%計(jì)提。業(yè)務(wù)員提成管理制度方案第一條目的建立和合理而公正的薪資制度,以利于調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。第二條薪資構(gòu)成員工的薪資由底薪、提成及年終獎(jiǎng)金構(gòu)成。發(fā)放月薪=底薪費(fèi)用提成標(biāo)準(zhǔn)月薪=發(fā)放月薪社保業(yè)務(wù)提成第三條底薪設(shè)定底薪實(shí)行任務(wù)底薪,業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)額度為
7、50000元月,底薪1500元月第四條底薪發(fā)放底薪發(fā)放,發(fā)放日期為每月20號(hào),遇節(jié)假日或公休日提前至最近的工作日發(fā)放。第五條提成設(shè)定1.提成分費(fèi)用提成與業(yè)務(wù)提成2.費(fèi)用提成設(shè)定為0.52%3.業(yè)務(wù)提成設(shè)定為4%4.業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù):任務(wù)部分費(fèi)用提成1%,業(yè)務(wù)提成0%;超額部分費(fèi)用提成2%,業(yè)務(wù)提成4%5.業(yè)務(wù)員未完成任務(wù)額:沒(méi)有業(yè)務(wù)提成只有底薪,費(fèi)用提成實(shí)行分段制0.51%。020000元費(fèi)用提成0%;2000040000費(fèi)用提成0.
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