鑫醫(yī)保小病醫(yī)療

1、“鑫”醫(yī)保計(jì)劃訓(xùn)練,,組合推介產(chǎn)品組合介紹目標(biāo)市場(chǎng)分析銷售流程示范及演練,課程大綱,各位親愛的學(xué)員： 當(dāng)您與客戶溝通保險(xiǎn)的時(shí)候，遇到的最大的困難是什么呢？ 沒錯(cuò)！70%的客戶都說自己有社保，社保究竟能夠幫助客戶解決哪些問題？商業(yè)保險(xiǎn)又能如果進(jìn)行有效補(bǔ)充呢？ 今天我們來一起了解一下！,,社 會(huì) 保 險(xiǎn),一般老百姓擁有的社會(huì)保險(xiǎn)主要有：,,個(gè)人繳費(fèi)_工資的2%,單位繳費(fèi)_工資的6%,,,

2、個(gè)人賬戶,統(tǒng)籌基金,,,100%,門診費(fèi)用(醫(yī)保卡),1萬內(nèi)住院費(fèi)用85%1萬以上89%,,,注：起付標(biāo)準(zhǔn)三甲醫(yī)院：950元,,在職職工醫(yī)療,繳費(fèi)前提必須有社保養(yǎng)老,城鎮(zhèn)社會(huì)醫(yī)療,繳 費(fèi)：180元，16歲以下30元 （現(xiàn)在購買需要從09年補(bǔ)交至今）報(bào)銷比例：一級(jí)醫(yī)院及社區(qū)：85% 二級(jí)醫(yī)院：75% 三級(jí)醫(yī)院：60%理賠范圍：

3、當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)就診，自費(fèi)藥不報(bào)，病情嚴(yán)重 需要逐級(jí)轉(zhuǎn)診。,報(bào)銷手續(xù)復(fù)雜 需要分項(xiàng) 異地報(bào)銷困難 政策性強(qiáng),社保八不管——住院押金,1.住院押金：住院要自己先墊錢，比如押金，還有如果是重大疾病的話要先拿錢再報(bào)銷。,,社保八不管——醫(yī)生紅包,2. 醫(yī)生紅包：住院了，要?jiǎng)邮中g(shù)，開個(gè)刀什么的，雖說不提倡給醫(yī)生包紅包這種做法，但是為了心里踏實(shí)，給個(gè)紅包以求安心，

4、醫(yī)生下刀準(zhǔn)點(diǎn)呀……,,社保八不管——手術(shù)自費(fèi)器材,3. 手術(shù)中的自費(fèi)器材：社保清單名錄中自費(fèi)器材及藥物都是不可報(bào)銷的，一個(gè)人生病時(shí)，為了醫(yī)治，用的都是好器材，而這些器材都是自費(fèi)不報(bào)銷的！,,社保八不管—— ICU藥物,4. ICU藥物 ：ICU是重癥監(jiān)護(hù)，重癥的病人用的藥品都是進(jìn)口自費(fèi)藥品，都是不報(bào)銷的！,,社保八不管——家屬額外開銷,5.住院期間家屬額外開銷 ：住院了，家屬要照料，不光是病人累，家屬也累，飲食起居醫(yī)務(wù)照料這些都是要費(fèi)用

5、的。,,社保八不管——住院及休息期的工資、獎(jiǎng)金,6.住院及在家休息期間工資及獎(jiǎng)金：住院及回家休養(yǎng)期間，按正規(guī)的勞動(dòng)手續(xù)只能有基本生活補(bǔ)貼，主體的工資和獎(jiǎng)金是不會(huì)有哪個(gè)單位會(huì)愿意給的。,,社保八不管——未來收入損失,7.未來的收入損失 ：生病住院后影響未來的工作及收入，甚至某些大病后無法再繼續(xù)工作，因此斷了收入和生活來源，這是個(gè)很大的問題。,,8.交通事故意外：意外和交通事故社保是不報(bào)銷的，這就是為什么天有不測(cè)風(fēng)云，首先一定要給自己和家人

6、買意外保險(xiǎn)的原因。,,社保八不管——交通事故意外,張先生，30歲，在西安工作，月薪5000元已連續(xù)參加醫(yī)療保險(xiǎn)三年因病在甲級(jí)醫(yī)院住院15天，共花費(fèi)4600元，其中明細(xì)如下：門診費(fèi)：950元住院費(fèi)用：3650元（含1200自費(fèi)藥）,案例1,,還有55％的費(fèi)用要由您自付哦！,張先生的帳單中:門診費(fèi)是100％個(gè)人醫(yī)療帳戶劃款；自費(fèi)藥是100％個(gè)人現(xiàn)金支付住院費(fèi)中非自費(fèi)藥是社保共同基金按照85％支付封頂線為當(dāng)?shù)啬昶骄べY的四倍

7、(各地可能有差異,實(shí)際銷售中請(qǐng)以當(dāng)?shù)匾?guī)定為準(zhǔn)計(jì)算),張先生可報(bào)費(fèi)用=共同基金85%的報(bào)銷比例,=（4600-950-1200）*85%=2082,您是否需要有人幫您承擔(dān)這55%呢？,讓我們看一個(gè)真實(shí)的案例——,申請(qǐng)材料：診斷證明、費(fèi)用發(fā)票、費(fèi)用明細(xì)等,客戶趙某2007年01月27日投保鴻盛5萬,鴻盛重疾5萬,住院日額3份,住院費(fèi)用1份,意外傷害1.15萬,意外醫(yī)療1萬，2010年09月16日因病毒性肝炎乙型慢性（中度）2型糖尿病脂肪肝膽

8、囊炎在西安市某醫(yī)院治療,共花費(fèi)7407.69元，社保報(bào)銷4373.59元，經(jīng)核實(shí)材料事故屬實(shí),屬保險(xiǎn)責(zé)任。賠付明細(xì)： 1)按《住院日額條款》計(jì)算給付720元； 2)按《住院費(fèi)用A 條款》計(jì)算給付醫(yī)療費(fèi)2600元，給付床位費(fèi)132.71元； 該保險(xiǎn)單合計(jì)給付 3452.71元。結(jié)案時(shí)間：0.94天,社保報(bào)銷4373.59元+商保3452.71=7826.6元自己花費(fèi)7407.69元賠付比例高達(dá)96%（含日額

9、情況可達(dá)106%）,案例2,平安“鑫”醫(yī)保計(jì)劃—— 讓您的看病不差錢！,組合推介產(chǎn)品組合介紹目標(biāo)市場(chǎng)分析銷售流程示范及演練,課程大綱,案例組合：男性，30歲，一類職業(yè)，有社保，有大病保障。年交5296.63元，交30年,“鑫”醫(yī)保小病醫(yī)療計(jì)劃,如遇客戶交費(fèi)能力不夠，可做如下組合推薦：鑫利主險(xiǎn)2萬+意外傷害5萬+意外傷害醫(yī)療B2萬+健享2份（加可選）+住院日額10份+

10、豁免，年交2959.63元，交30年。,計(jì)劃特色,被保險(xiǎn)人在交費(fèi)期內(nèi)一旦發(fā)生全殘或重疾，公司將豁免后期主險(xiǎn)各期期交保費(fèi)。,產(chǎn)品回顧： 平安鑫利兩全保險(xiǎn)（分紅型） 平安附加意外傷害保險(xiǎn)（2008） 平安附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)（2008） 平安附加健享人生住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)（B） 附加住院日額醫(yī)療保險(xiǎn)（2007） 平安附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（C，2012),平安鑫利兩全保險(xiǎn)（分紅型）,產(chǎn)品類型

11、: 分紅型定期兩全壽險(xiǎn)投保年齡: 28天-60周歲交費(fèi)方式: 5、10、15、20、30年交保險(xiǎn)期限: 至80周歲保險(xiǎn)責(zé)任:——生存返還：每?jī)赡攴颠€保額的7%——滿期金：2倍基本保額——身故金：18周歲前身故，返還所交保險(xiǎn)費(fèi)并按照年增長(zhǎng)率2.5%單利增值；18周歲后身故，2倍基本保額。,平安附加意外傷害保險(xiǎn)（2008）,意外身故保險(xiǎn)金:被保險(xiǎn)人因意外傷害自事故發(fā)生之日起180天內(nèi)身故的，按保險(xiǎn)金額賠付;意外傷殘保險(xiǎn)金:被

12、保險(xiǎn)人因遭受意外傷害且自事故發(fā)生之日起180天內(nèi)造成傷殘，按比例賠付; 交通意外身故或傷殘?zhí)貏e保險(xiǎn)金:被保險(xiǎn)人因以乘客身份乘坐客運(yùn)公共交通工具期間遭受意外傷害并自事故發(fā)生之日起180天內(nèi)身故/傷殘,賠付交通意外身故/傷殘?zhí)貏e保險(xiǎn)金。,平安附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)（2008）,有效期內(nèi)，因遭受意外傷害進(jìn)行治療,事故發(fā)生之日起180天內(nèi)實(shí)際支出的、社保范圍內(nèi)的、合理的醫(yī)療費(fèi)用,100元以上部分給予報(bào)銷,不超過保額；若保險(xiǎn)人已

13、從其他途徑取得補(bǔ)償，僅承擔(dān)限額內(nèi)剩余部分的保險(xiǎn)責(zé)任。,,,投保年齡,0－55周歲, 連續(xù)續(xù)?？傻?4周歲,,保險(xiǎn)責(zé)任,基本部分：醫(yī)療費(fèi)用（含床位費(fèi)、藥費(fèi)、治療費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、檢查檢驗(yàn)費(fèi)、特殊檢查治療費(fèi)、救護(hù)車費(fèi)、門診費(fèi))可選部分：非器官移植手術(shù)費(fèi)用、器官移植手術(shù)費(fèi)用,附加健享人生住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn) （A/B）介紹,保險(xiǎn)期限,一年,,等待期,首次投?；蚍沁B續(xù)投保，疾病為30天,,,投保年齡,0－50周歲, 連續(xù)續(xù)保可到64周歲,,保險(xiǎn)

14、責(zé)任,,保險(xiǎn)金額,日額保險(xiǎn)金=10元/份/日,住院日額保險(xiǎn)金：（每一保單年度內(nèi)最多給付180天）疾病住院日額保險(xiǎn)金＝（實(shí)際天數(shù)-3）×日額意外住院日額保險(xiǎn)金＝實(shí)際天數(shù)×日額重大疾病住院日額保險(xiǎn)金：（每一保單年度內(nèi)最多給付90天）重大疾病住院天數(shù)×日額,附加住院日額醫(yī)療保險(xiǎn)（2007）產(chǎn)品介紹,保險(xiǎn)期限,一年,組合推介產(chǎn)品組合介紹目標(biāo)市場(chǎng)分析銷售流程示范及演練,課程大綱,目標(biāo)市場(chǎng)分析,1.所有關(guān)

15、注醫(yī)療費(fèi)用的客戶2.有大病保障的客戶3.擁有短期理財(cái)產(chǎn)品的客戶,請(qǐng)寫下您身邊符合條件人員名單,比如：小學(xué)同學(xué)、初中同學(xué)、高中同學(xué)、大學(xué)同學(xué)、以前單位同事、朋友、親戚、鄰居……,請(qǐng)完善他們的聯(lián)系信息,包括：年齡、工作單位、年收入、手機(jī)號(hào)碼、家庭地址、孩子的年齡、家庭保險(xiǎn)狀況等。,他們就是準(zhǔn)客戶！,組合推介產(chǎn)品組合介紹目標(biāo)市場(chǎng)分析銷售流程示范及演練,課程大綱,簡(jiǎn)單無壓力的拜訪銷售：黃金三步成交法,銷售流程闡述——鑫利,第一步：看圖

16、講社保,（工具以下發(fā)實(shí)物為準(zhǔn)）,步驟一：講健康問題先生/小姐，您好。耽誤您幾分鐘時(shí)間，您了解現(xiàn)在的社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)嗎？這邊由一個(gè)簡(jiǎn)單的社保調(diào)查問卷，幫助我們更好的了解社會(huì)保險(xiǎn)，你希望了解下嗎？謝謝。（引導(dǎo)客戶了解社保小常識(shí)）,銷售流程——商保切入流程,1、社保住院報(bào)銷就好比這個(gè)圖。2、這是住院的起付線，起付線以下需要我們自己負(fù)擔(dān)。3、起付線以上的部分也并不是都可以報(bào)的，因?yàn)樯绫＿€規(guī)定了一條封頂線，封頂線以上部分同樣要自己負(fù)擔(dān)。

17、4、起付線以上，封頂線以下部分是不是都可以報(bào)呢？也不是，因?yàn)樯绫Ｒ话愣家?guī)定了10%的自付比例。,步驟一：七句話講社保,,2,5、我們都知道，在社保報(bào)銷中有一部分自費(fèi)的藥物、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目，這部分也需要自己承擔(dān)。6、您看我們所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用中，起付線以下、封頂線以上、自付部分和自費(fèi)部分都需要自己掏腰包，我把它涂成陰影，那白色部分就是可報(bào)部分，您看，這張圖的陰影部分明顯大于可報(bào)部分。7、通過這個(gè)圖您也可以看到，我們龐大的醫(yī)療費(fèi)

18、用僅靠社保是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而且隨著醫(yī)療費(fèi)用的增加，這個(gè)缺口會(huì)越來越大，這正像朱镕基總理說的那樣“社保只是低水平的保，而不是包”。,七句話講社保,,,,,,,,可報(bào)部分,⑥,①,⑤,③,④,②,門診 門診和住院自付部分 收入損失責(zé)任事故自費(fèi)部分：大病相關(guān)費(fèi)用,講解完成之后，需重點(diǎn)針對(duì)客戶實(shí)際情況，及時(shí)進(jìn)行保險(xiǎn)缺口的歸納與總結(jié)，為下次正式切入到商業(yè)保險(xiǎn)打下基礎(chǔ)。,以上五個(gè)部分都是因?yàn)樯『髸?huì)發(fā)生的損失，您覺得是不是很必要補(bǔ)充一

19、下呢？,總結(jié)缺口,我推薦給您的這個(gè)鑫醫(yī)保計(jì)劃非常適合你的實(shí)際需求：首先您在80歲之前，每?jī)赡暄a(bǔ)貼您小病醫(yī)療費(fèi)用2800元。那你要問了？80歲之后生病怎么辦？80歲之后，我們一次性補(bǔ)貼您8萬，畢竟人老了，咱準(zhǔn)備的錢要充分點(diǎn)更好。其次，保單每年有分紅，可作為您的健康營(yíng)養(yǎng)金，吃幾只土雞，買些營(yíng)養(yǎng)品是沒問題的。當(dāng)然，我們還有小病住院，每次最高能報(bào)銷9000元，每天還補(bǔ)貼200塊錢。意外醫(yī)療2萬。 小病保障全面了，我們自然也要有身價(jià)保障的

20、。您的保單保額是4萬，但身價(jià)可是這個(gè)的兩倍8萬元。另外還有意外身價(jià)保障10萬。您看，如果得病了，咱能報(bào)銷。如果一輩子都健健康康，80歲一次性拿到32萬多，連本帶利把錢拿回來，多合適啊。,第二步——產(chǎn)品推薦,組合說明,注：以上舉例是基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)，實(shí)際生存金累積生息利率由本公司確定，特提醒客戶注意,43,每

21、個(gè)家庭、每個(gè)人都必須擁有，花小錢買全保障,每月只需存400元左右，存到60歲，零錢換整錢，攢筆養(yǎng)老錢。任何病住院按限額的80%報(bào)銷。（每次住院）住院每天按200元發(fā)工資（前3天不發(fā)）意外磕磕碰碰扭腳閃腰貓抓狗咬全管，100元以內(nèi)自己報(bào)銷，100以上20000以內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷。20多歲的人，到65歲所存的錢連本帶利返還，不花錢買保險(xiǎn)。30多歲的人，到65歲返本金，用微不足道的利息買保障。40-50歲的人，到65歲部分返本金，用少部

22、分的小錢買保障。,一天14塊錢，看病不花錢,第三步：送保險(xiǎn)獲轉(zhuǎn)介,客戶購買鑫醫(yī)保后溝通社保商保的補(bǔ)充概念，同時(shí)，邀請(qǐng)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，讓朋友也了解家庭醫(yī)保小知識(shí)。,鑫醫(yī)保彩頁,我們公司最近給購買鑫醫(yī)保的客戶都會(huì)講講社保和商保的關(guān)系，幫助我們擁有更全面的醫(yī)療保障。您身邊肯定也有關(guān)心醫(yī)療的朋友，我想也可以給他們講一講，您能向我介紹幾位朋友嗎（三位）？,第三步：送保險(xiǎn)獲轉(zhuǎn)介,邀請(qǐng)客戶玩游戲搶紅包，贏取200萬保障同時(shí)邀請(qǐng)客戶介紹朋友，給朋友

23、也送百萬保障,平安人壽APP轉(zhuǎn)介紹法,為慶祝新春，平安最近推出了玩游戲搶紅包，贏取200萬保障的活動(dòng)，您就可以參加，具體是。。。。。您現(xiàn)在獲得了200萬的保障，你的朋友肯定也會(huì)需要這么高的保障，您是否可以給我介紹幾個(gè)，我改天過去幫他們來獲??？,新人拒絕處理公式,46,讓營(yíng)業(yè)部所有新人掌握拒絕處理公式 無論客戶拒絕是什么原因，都要往“不了解”上去引導(dǎo)。,認(rèn)同 + 反問 + 引導(dǎo),案例1——你們做了保險(xiǎn)先對(duì)親朋開刀,認(rèn)同：（笑）你這

24、么講我能理解你的心情反問：我問你個(gè)問題啊，如果我騎了一輛摩托車，帶了你和你朋友，我只有兩個(gè)頭盔，為保證安全，我自己肯定要戴一個(gè)，你說另一個(gè)我會(huì)給誰呢？（停頓）有一句話說的好，好東西先與好朋友分享。引導(dǎo)：其實(shí)，你這么說，對(duì)保險(xiǎn)本身好像并不了解，今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒有壞處。（進(jìn)入社保講解）,47,,案例2——我不需要保險(xiǎn),認(rèn)同： （笑）您這么說我理解，首先恭喜你。反問：您知道什么樣的人不需要保險(xiǎn)嗎？有三種人不需要，

25、那就是永遠(yuǎn)不會(huì)老，不會(huì)生病，沒有意外的人。引導(dǎo)： 其實(shí)，您這么說，對(duì)保險(xiǎn)本身好像并不了解，今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒有壞處。 （進(jìn)入社保講解）,48,,營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)預(yù)演緣故拒絕問題越多越好！盡可能訓(xùn)練場(chǎng)上多流汗，戰(zhàn)場(chǎng)上少流血!,學(xué)員演練,內(nèi)容：鑫醫(yī)保銷售訓(xùn)練形式：一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，兩兩對(duì)練要求：每位學(xué)員業(yè)務(wù)員角色至少扮演兩次工具：鑫醫(yī)保彩頁時(shí)間：30分鐘,優(yōu)秀學(xué)員展示,時(shí)間: 10分鐘工具

26、：彩頁內(nèi)容：“鑫”醫(yī)保銷售流程,你問我答,“保險(xiǎn)的意義，只是今日作明日的準(zhǔn)備，生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備，父母作兒女的準(zhǔn)備，兒女幼小時(shí)作兒女長(zhǎng)大時(shí)的準(zhǔn)備，如此而已。 今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)健，生時(shí)預(yù)備死時(shí)，這是真曠達(dá)，父母預(yù)備兒女，這是真慈愛。能做到這三步的人，才能算做是現(xiàn)代的人?！?