賽諾菲公司開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略分析畢業(yè)論文

1、<p>　　上海交通大學(xué)本科畢業(yè)論文</p><p>　　賽諾菲公司開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略分析</p><p><b>　　學(xué)生：楊陽(yáng)</b></p><p>　　學(xué)號(hào)：FY12320081</p><p><b>　　專業(yè)：工商管理</b></p><p><

2、;b>　　導(dǎo)師：侯興政</b></p><p>　　學(xué)校代碼：10248</p><p>　　上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院</p><p><b>　　二Ｏ一五年六月</b></p><p><b>　　畢業(yè)論文聲明</b></p><p><b>　

3、　本人鄭重聲明：</b></p><p>　　1、此畢業(yè)論文是本人在指導(dǎo)教師指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究取得的成果。除了特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，本文不包含其他人或其它機(jī)構(gòu)已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對(duì)本文研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人與集體均已在文中作了明確標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。</p><p>　　2、本人完全了解學(xué)校、學(xué)院有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校與

4、學(xué)院保留并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交此論文的復(fù)印件和電子版，允許此文被查閱和借閱。本人授權(quán)上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院可以將此文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本文。</p><p>　　3、若在上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院畢業(yè)論文審查小組復(fù)審中，發(fā)現(xiàn)本文有抄襲，一切后果均由本人承擔(dān)（包括接受畢業(yè)論文成績(jī)不及格、繳納畢業(yè)論文重新寫作費(fèi)、重新寫作畢業(yè)論文、不能按時(shí)獲得畢業(yè)證

5、書等），與畢業(yè)論文指導(dǎo)老師無(wú)關(guān)。</p><p><b>　　作者簽名：日期：</b></p><p>　　賽諾菲公司開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略分析</p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　隨著中國(guó)生物制品現(xiàn)代化進(jìn)程加快和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,中國(guó)制藥產(chǎn)業(yè)正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整和行業(yè)重組的關(guān)鍵

6、時(shí)期。特別是“十二五”規(guī)劃期間，我國(guó)醫(yī)藥制藥產(chǎn)業(yè)也得到了較快的發(fā)展的同時(shí)，各制藥公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力也日益增大。作為全球大型的賽諾菲制藥公司，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，在市場(chǎng)中搶占更大的市場(chǎng)份額，就需要在激烈的制藥市場(chǎng)中取得有利的位置。本文通過對(duì)賽諾菲公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行介紹，并利用SWOT對(duì)其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析與探討，從優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅四個(gè)條件深入探討，最后針對(duì)賽諾菲公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的拓展過程中存在的威脅和劣勢(shì)

7、提出營(yíng)銷策略建議，加大賽諾菲公司在國(guó)內(nèi)的品牌宣傳，更快的打入我國(guó)基層醫(yī)藥市場(chǎng)，促進(jìn)其營(yíng)銷策略的成功實(shí)現(xiàn)，保持公司的穩(wěn)定發(fā)展。</p><p>　　關(guān)鍵詞：賽諾菲，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，營(yíng)銷策略</p><p>　　Analysis of the company to develop the domestic market marketing strategy</p><p>&

8、lt;b>　　Abstract</b></p><p>　　Along with the development of the modernization of Chinese biological products and the development of economic globalization, China's pharmaceutical industry is in a

9、 critical period of structural adjustment and industry restructuring. Especially in the "12th Five Year Plan", China's pharmaceutical industry has also been rapid development, the pharmaceutical companies i

10、n the domestic market is also growing competitiveness. As a large global Sanofi pharmaceutical company, want to remain invincible</p><p>　　Keywords:Sanofi; domestic market; marketing stratey</p><p

11、><b>　　第一章 緒論</b></p><p>　　隨著社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越快，人們的生活節(jié)奏也不斷的加快，飲食不規(guī)律，生活方式的隨意，長(zhǎng)期經(jīng)常的交際飲酒等不良的生活習(xí)慣，嚴(yán)重的危害著人們的身體健康，這也給制藥企業(yè)提供了更大的發(fā)展空間，醫(yī)藥產(chǎn)品成為人們生活中的重要治療物品。目前的醫(yī)藥企業(yè)不再像幾十年前那樣進(jìn)行簡(jiǎn)單的復(fù)制生產(chǎn)。如今各類疾病的種類與突發(fā)癥狀越來越復(fù)雜，其對(duì)于研發(fā)的要求越

12、來越重要、醫(yī)藥公司不再是單純的藥物生產(chǎn)者，還要在提供卓越品質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)患、對(duì)醫(yī)生的教育和服務(wù)。整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)正在從單純的生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)過渡到研發(fā)、服務(wù)綜合體的品牌競(jìng)爭(zhēng)。</p><p>　　隨著國(guó)民生產(chǎn)總值的提升、人民物質(zhì)生活水平的日漸提高，大家對(duì)健康的關(guān)注也在逐年提高，包括對(duì)健康的投入、對(duì)藥品品質(zhì)要求的提升。賽諾菲作為目前世界銷量最大的十大制藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)之一，其生產(chǎn)的制藥產(chǎn)品的安全和有效性受到了患者和醫(yī)生的廣

13、泛認(rèn)可，具有百年歷史的賽諾菲公司在疫苗史上具有崇高無(wú)比的地位，它具有獨(dú)特的企業(yè)文化，同時(shí)作為世界強(qiáng)公司，具有優(yōu)秀的管理制度和廣泛的品牌基礎(chǔ)。同時(shí)其在世界市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，本文通過賽諾菲在我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開拓和營(yíng)銷現(xiàn)狀著手進(jìn)行探討，并提供合理的營(yíng)銷策略，以促進(jìn)賽諾菲企業(yè)更好的進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大公司的經(jīng)營(yíng)效益。</p><p>　　第二章 賽諾菲公司發(fā)展概況</p><p>

14、　　2.1 賽諾菲公司簡(jiǎn)介</p><p>　　賽諾菲公司總部位于法國(guó)巴黎，是世界十大藥企之一。公司員工總數(shù)10萬(wàn)多人，產(chǎn)品分銷近100多個(gè)國(guó)家，在歐美地區(qū)均設(shè)有生產(chǎn)工廠。賽諾菲-安萬(wàn)特與德國(guó)的赫司特（Hoechst）公司、法國(guó)的羅納普朗克（Rhone-Poulenc）公司在1999年合并成立，是一家原研藥開發(fā)的廠家。它致力于醫(yī)藥產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)以及銷售，產(chǎn)品主要覆蓋心血管疾病、血栓形成、腫瘤學(xué)、糖尿病、中

15、樞神經(jīng)系統(tǒng)、內(nèi)科疾病和疫苗等七大醫(yī)藥制品領(lǐng)域，它在我國(guó)上海設(shè)立了海外公司總辦事處，另外在我國(guó)中大型城市，如武漢、杭州、北京、廣州等多個(gè)城市均設(shè)立了分公司，其客戶群主要以中高端客戶為主。經(jīng)過多年在國(guó)內(nèi)的拓展，賽諾菲已經(jīng)成功地將各種先進(jìn)藥品引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，其中包括可達(dá)龍、抵克力得、德巴金、安博維、安博諾、等等醫(yī)藥品牌，并在我國(guó)專注于心腦血管、腫瘤、糖尿病等醫(yī)療疾病領(lǐng)域的發(fā)展與研發(fā)，它一家全球領(lǐng)先的多元化醫(yī)藥健康企業(yè)，以患者需求為本，研究、開發(fā)

16、并推廣創(chuàng)新的治療方案。</p><p>　　2.2 賽諾菲公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷情況</p><p>　　2.2.1 賽諾菲主要產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售總額情況</p><p>　　賽諾菲公司的主要產(chǎn)品用于心血管類、血栓類、中樞神經(jīng)類、抗腫瘤類及內(nèi)科用藥等治療領(lǐng)域。主要產(chǎn)品包括可達(dá)龍、克賽、德巴金、安博維、安博諾、易善復(fù)等等。賽諾菲目前在中國(guó)擁有六家生產(chǎn)基地，包括北京制藥

17、工廠、杭州制藥工廠、杭州賽諾菲民生健康藥業(yè)工廠、南昌梅里亞動(dòng)物保健工廠、深圳賽諾菲巴斯德疫苗工廠、以及唐山健康藥業(yè)工廠。當(dāng)前，賽諾菲巴斯德依靠穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)策略，穩(wěn)步開拓市場(chǎng)份額，市場(chǎng)份額逐年上升。下表是賽諾菲公司治療肝病的易善復(fù)品牌、治療心腦血管疾病防治的安博維、糖尿病產(chǎn)品以及流感疫苗等主要產(chǎn)品2012-2014年的銷售總額情況分析?？梢钥吹狡渲匈愔Z菲公司的糖尿病產(chǎn)品2012年以來增長(zhǎng)較為迅速，其余三個(gè)產(chǎn)品每年的銷售總額都有較為平穩(wěn)的增長(zhǎng)

18、，而整個(gè)公司的收入在三年中也是逐年增加。</p><p>　　表1 2012-2014年賽諾菲公司在中國(guó)市場(chǎng)的銷售總額情況</p><p><b>　　單位：百萬(wàn)元</b></p><p>　?。〝?shù)據(jù)來源：Thomson Reuters Pharma）</p><p>　　2.2.2 賽諾菲國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主要營(yíng)銷戰(zhàn)略分析&l

19、t;/p><p><b>　?。?）市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略</b></p><p>　　1995年，賽諾菲作為世界制藥產(chǎn)品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)中國(guó)制藥行業(yè)正處于新一輪成長(zhǎng)期啟動(dòng)之前，總公司靠其強(qiáng)大的研發(fā)能力，豐富的產(chǎn)品列表，雄厚的資金實(shí)力，在我國(guó)國(guó)內(nèi)正式開拓市場(chǎng)份額。如賽諾菲最早在自費(fèi)疫苗市場(chǎng)樹立起領(lǐng)導(dǎo)者地位，賽諾菲直在從事著將防疫的觀點(diǎn)帶給廣大中國(guó)消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)容量的

20、工作，并成為其他疫苗企業(yè)的標(biāo)桿。</p><p><b>　?。?）品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略</b></p><p>　　賽諾菲在我國(guó)市場(chǎng)內(nèi)已經(jīng)有很高的市場(chǎng)知名度和影響力，利用賽諾菲品牌的影響力整合有效資源、建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、整合物流和售后服務(wù)，形成較為完整的配套體系，憑借卓越的研發(fā)實(shí)力、優(yōu)秀的產(chǎn)品、良好的口碑、極少的不良反應(yīng)以及世界衛(wèi)生組織的推薦，可以讓消費(fèi)者相信賽諾菲醫(yī)藥產(chǎn)品比其

21、他的產(chǎn)品更穩(wěn)定、更有效、更安全。從而成功實(shí)施產(chǎn)品戰(zhàn)略，得到更加豐厚的利潤(rùn)附加值。</p><p><b>　?。?）市場(chǎng)外包戰(zhàn)略</b></p><p>　　將非核心業(yè)務(wù)活動(dòng)或不能以較低成本自行處理的客戶業(yè)務(wù)交給外包商加以管理，如物流配送、人事管理、信息系統(tǒng)基礎(chǔ)建設(shè)等服務(wù)，從而簡(jiǎn)化管理。曾經(jīng)在2003年之前，賽諾菲巴斯德還將狂犬產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)都外包給第三方公司，外包

22、策略在巴斯德得到了比較廣泛的應(yīng)用。賽諾菲巴斯德的強(qiáng)項(xiàng)是醫(yī)藥產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和市場(chǎng)的籌劃，賽諾菲巴斯德通過外包戰(zhàn)略節(jié)省了管理方面的開支，從繁雜的日常管理中解脫出來，專注于創(chuàng)造利潤(rùn)的部分，從而確保了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。</p><p><b>　　2.3產(chǎn)業(yè)概況</b></p><p>　　世界衛(wèi)生組織發(fā)布:因?yàn)樽⑸湟呙纾蛎磕暧谐^200萬(wàn)人免于死亡;因</p>

23、;<p>　　為缺乏免疫，全球每年依然有超過200萬(wàn)人喪失生命。研究顯示，全球疫苗市場(chǎng)</p><p>　　的增長(zhǎng)速度大于處方藥，世界疫苗工業(yè)在經(jīng)歷了上世紀(jì)80年代一段時(shí)期的衰退</p><p>　　后，近幾年又以令世人震撼的生命力重新崛起，并處于一個(gè)快速增長(zhǎng)期。這是由</p><p>　　聯(lián)合疫苗技術(shù)創(chuàng)新所驅(qū)動(dòng)的。疫苗將不只針對(duì)傳染病，DNA疫苗、H

24、IV(艾滋病病</p><p>　　毒)疫苗、心血管疾病及癌癥疫苗的開發(fā)都取得重大突破。眾多新疫苗的問世，自</p><p>　　1980年以來20多年間，全球疫苗市場(chǎng)增長(zhǎng)了10倍多，而同期藥品銷售額僅增長(zhǎng)</p><p>　　了5倍。而今后的S年內(nèi)，全球疫苗市場(chǎng)仍將以13%的復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。</p><p>　　根據(jù)美國(guó)著名的市場(chǎng)調(diào)研公司I

25、MS的數(shù)據(jù)分析，1995疫苗市場(chǎng)只有37億歐</p><p>　　元，而2006年世界疫苗市場(chǎng)容量己經(jīng)達(dá)到107億歐元。預(yù)計(jì)到2012年，全球疫苗</p><p>　　市場(chǎng)將增長(zhǎng)至180億歐元左右。具體情況如下圖所示</p><p>　　圖3.2.世界疫苗市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)</p><p>　　2.4中國(guó)疫苗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況</p>&l

26、t;p>　　中國(guó)疫苗市場(chǎng)主要分兩類。一類是針對(duì)兒童的計(jì)劃免疫疫苗，由國(guó)家定點(diǎn)生</p><p>　　產(chǎn)，財(cái)政統(tǒng)一撥款，集中招標(biāo)采購(gòu)?？鐕?guó)制藥企業(yè)目前還沒有充分介入這個(gè)市場(chǎng)，而是爭(zhēng)奪另一類市場(chǎng)，即有價(jià)疫苗市場(chǎng)。目前中國(guó)每年出生嬰兒超過1500萬(wàn)，雖然新生兒接種被納入國(guó)家計(jì)劃免疫范疇，但是其中有一些免疫接種是屬于衛(wèi)生防疫部門推薦的有價(jià)苗，這是疫苗行業(yè)的一塊蛋糕。而近年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和疾病預(yù)防政策的貫徹，主動(dòng)消費(fèi)有

27、價(jià)苗的群體增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過發(fā)達(dá)國(guó)家。因此，中國(guó)有價(jià)苗市場(chǎng)在大幅放大。據(jù)最新公布的醫(yī)藥行業(yè)中的疫苗企業(yè)銷售統(tǒng)計(jì)(包括巴斯德、葛蘭素史克的疫苗進(jìn)口分裝部分)，中國(guó)疫苗市場(chǎng)規(guī)模略超過30億元。另根據(jù)國(guó)家發(fā)改委公布的數(shù)據(jù)，2005年全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入4271億元。因此推算，目前國(guó)內(nèi)疫苗行業(yè)的銷售額不到整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的1%，低于世界1. 7%的水平。</p><p>　　可見我國(guó)的疫苗行業(yè)目前還是一個(gè)很小的行業(yè)。我國(guó)目

28、前市場(chǎng)銷售額最大的為流感疫苗，年銷售額約7億~8億元(以出廠價(jià)計(jì))，其他銷售額較大的有狂犬疫苗、水痘疫苗、乙肝疫苗、甲肝疫苗、流腦疫苗、乙腦疫苗、輪狀病毒疫苗等。</p><p>　　我國(guó)早期的疫苗主要由衛(wèi)生部直屬的六大生物制品所(北京、長(zhǎng)春、成都、蘭州、上海、武漢)研制，在20世紀(jì)90年代以前，疫苗市場(chǎng)對(duì)國(guó)外公司和國(guó)內(nèi)其他研制單位，都有較高的行政壁壘，這在一定程度上給中國(guó)本土企業(yè)獲得了積累壯大的機(jī)會(huì)。如今，疫苗

29、行政壁壘己經(jīng)打破，國(guó)內(nèi)不少企業(yè)紛紛涉足疫苗領(lǐng)域，而且國(guó)外的疫苗巨頭，如葛蘭素史克、賽諾菲.巴斯德、默克、諾華/凱龍都進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。從銷售額及品種看，跨國(guó)公司和六大生物制品所處于國(guó)內(nèi)疫苗行業(yè)的第一梯隊(duì)，企業(yè)年銷售額在2億~5億元;新興的疫苗企業(yè)主要有長(zhǎng)春長(zhǎng)生生物、深圳康泰生物、北京科興生物、天成生物、浙江天元、江蘇延申生物、華蘭生物、海王英特龍、云南沃森、大連漢信以及天士力最近控股的天津金鈉生物等，新興疫苗生產(chǎn)商大多數(shù)產(chǎn)品單一，發(fā)展較慢

30、，只有少數(shù)銷售額超過1億元;個(gè)別企業(yè)如華蘭生物，投入大量的研發(fā)經(jīng)費(fèi)，在研及申請(qǐng)注冊(cè)品種眾多，預(yù)計(jì)未來不遠(yuǎn)將會(huì)逐步跨入第一梯隊(duì)行列。</p><p>　　另根據(jù)相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研公司的調(diào)查，2007年疫苗市場(chǎng)的份額己經(jīng)達(dá)到近52億人民幣的市場(chǎng)份額，其中自費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到45億人民幣，公費(fèi)市場(chǎng)達(dá)到6. 5億人民幣。其中可以看到中國(guó)生物制品的六家研究所占有了自費(fèi)市場(chǎng)的36%的市場(chǎng)份額，其中賽諾菲.巴斯德憑借5個(gè)產(chǎn)品在自費(fèi)市場(chǎng)占

31、有10%的份額。</p><p>　　2.5.經(jīng)營(yíng)狀況分析</p><p>　　賽諾菲.巴斯德依靠穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)策略,穩(wěn)步開拓市場(chǎng)份額,市場(chǎng)份額逐年上升。下圖是公司四個(gè)主要產(chǎn)品2006年到2008年的銷售情況分析(美靈安2008年上市,不做分析)?？梢钥吹搅鞲?vaxighP)產(chǎn)品3年來增長(zhǎng)趨緩,其余三個(gè)產(chǎn)品每年都有比較大的提升,其中肺炎(Pneumo)和安爾寶(ACt_Hib)則以非常快的速

32、度增長(zhǎng),其年增長(zhǎng)率都達(dá)到了250/0以上,而整個(gè)公司的收入在三年中也是逐年增加。</p><p>　　圖2.5巴斯德2006一2008年銷售分析圖</p><p>　　第三章 賽諾菲公司開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的SWOT分析</p><p><b>　　3.1 優(yōu)勢(shì)分析</b></p><p>　　3.1.1 國(guó)家重視醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，擁有

33、良好的發(fā)展環(huán)境</p><p>　　企業(yè)是環(huán)境的產(chǎn)物。任何一個(gè)組織都不是孤立存在的，都受到所處環(huán)境的影響和制約。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，為求得長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展，對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃。它是企業(yè)戰(zhàn)略思想的集中體現(xiàn)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍的科學(xué)規(guī)定，同時(shí)又是制定規(guī)劃和計(jì)劃的基礎(chǔ)。隨著醫(yī)療改革的進(jìn)一步深入，新農(nóng)合，慢性病，特殊病等藥品限制的改革，國(guó)家發(fā)展改革委員會(huì)制定了一系列政

34、策，允許各大外資企業(yè)以合資，入股的方式進(jìn)駐中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和高水平的管理人才。當(dāng)前醫(yī)療行業(yè)的總原則是，在業(yè)內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模的結(jié)構(gòu)調(diào)整，鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新，加強(qiáng)政府監(jiān)管，抑制惡性競(jìng)爭(zhēng)，提高行業(yè)的盈利能力。一系列政策的出臺(tái)加速了醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展，推動(dòng)了外企在中國(guó)投資建廠的速度。國(guó)家醫(yī)療制度改革對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也相當(dāng)重視，良好的政治法律環(huán)境可以為企業(yè)提供公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，有利于提高只要藥品安全。這對(duì)于賽諾菲制藥公司而言，無(wú)疑擁有良

35、好的國(guó)內(nèi)發(fā)展環(huán)境和研發(fā)醫(yī)藥產(chǎn)品的外部經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)境等。</p><p>　　3.1.2 擁有先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)研究?jī)?yōu)勢(shì)</p><p>　　醫(yī)藥企業(yè)普遍具有相對(duì)較高的科技含量，相對(duì)其它行業(yè)而言，對(duì)技術(shù)的依賴性要更高一些。如果跟不上科技步伐一味跟在人后仿制就很容易被淘汰。作為醫(yī)藥企業(yè)，新技術(shù)是不可缺的，即使掌握最新技術(shù)會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展起到顯著促進(jìn)作用，掌握并利用好新技術(shù)才能更好促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。當(dāng)前，賽

36、諾菲公司有分布于全球各地的世界頂尖疫苗研發(fā)機(jī)構(gòu)，世界多家最具權(quán)威的研究機(jī)構(gòu)為巴斯德新產(chǎn)品在開發(fā)及推廣階段提供藥理檢測(cè)和臨床測(cè)試，從而保證新醫(yī)藥產(chǎn)品高質(zhì)量的品質(zhì)。如易善復(fù)這個(gè)肝藥品牌，作為一個(gè)完全從大豆中提取的藥物，其藥物成分沒有任何化學(xué)的添加，依賴的是公司優(yōu)異的提純技術(shù)，易善復(fù)在世界上上市五十多年，至今沒有任何一個(gè)廠家具備這樣的提純技術(shù)，時(shí)至今日易善復(fù)膠囊仍然沒有國(guó)產(chǎn)仿制品的出現(xiàn)。賽諾菲公司在醫(yī)藥物流方面也引進(jìn)了先進(jìn)的技術(shù)，如電子分銷、

37、計(jì)算機(jī)全程控制的配送中心、條碼自動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)、以及客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)、通過電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)進(jìn)行訂單處理以及公路運(yùn)輸?shù)男l(wèi)星追蹤等，使不少醫(yī)藥企業(yè)物流工作效率大大提高，銷售范圍不斷擴(kuò)大，節(jié)省了大量的人力，費(fèi)用也有了明顯下降。</p><p>　　3.1.3 具有高素質(zhì)的工作團(tuán)隊(duì)</p><p>　　作為在華的各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售隊(duì)伍作為公司最有價(jià)值的資產(chǎn)之一，一般銷售隊(duì)伍占到員工的人數(shù)大概是，甚至

38、更高藥品的銷售不同于其他產(chǎn)品的銷售，其對(duì)于專業(yè)性和學(xué)術(shù)性的要求會(huì)更高，一般來說公司選擇醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)的本科碩士，甚至博士，相應(yīng)的也提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬。賽諾菲公司為銷售人員制定貫穿整個(gè)銷售生涯的培訓(xùn)課程。在入職時(shí)會(huì)提供包括公司介紹，價(jià)值觀，道德操守。產(chǎn)品的培訓(xùn)包括：產(chǎn)品知識(shí)，藥理學(xué)，生理，醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，市場(chǎng)概況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，銷售技巧，區(qū)域市場(chǎng)管理等等課程進(jìn)行培訓(xùn)。隨著資歷的提升，會(huì)有相應(yīng)的如大客戶管理，人際關(guān)系管理，談判技巧，溝通技巧等

39、培訓(xùn)課程。公司不斷完善客戶管理系統(tǒng)，同時(shí)制定計(jì)劃更有效的拜訪客戶，提供專業(yè)的學(xué)術(shù)支持。</p><p><b>　　3.2 劣勢(shì)分析</b></p><p>　　3.2.1 銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面過低</p><p>　　賽諾菲的銷量主要來自于大城市的銷售，而大部分的銷量來自大醫(yī)院的銷售，這必然給賽諾菲相關(guān)的制藥產(chǎn)品的銷售帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，而像一些地州市

40、場(chǎng)，幾乎都是空白市場(chǎng)，多年來沒有銷售人員去覆蓋，另外廣大的農(nóng)村等基礎(chǔ)區(qū)域幾乎未聽說過賽諾菲的制藥品牌，銷售網(wǎng)絡(luò)集中在中心城市，邊緣城市和農(nóng)村市場(chǎng)覆蓋不夠。中國(guó)有非常廣大的市場(chǎng)，但缺乏資源和措施去開發(fā)。克服這點(diǎn)劣勢(shì)，將是賽諾菲公司在我國(guó)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷市場(chǎng)重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域市場(chǎng)。</p><p>　　3.2.2 品牌知名度有待提升</p><p>　　公司雖然在我國(guó)設(shè)立辦事處和分公司已有二十多年的歷史了

41、，但是在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)前，賽諾菲公司的市場(chǎng)活動(dòng)都在歐美市場(chǎng)，即便進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)后，面對(duì)的客戶也多數(shù)是我國(guó)中大型城市的一些中高端客戶。雖然有很多客戶購(gòu)買了賽諾菲公司的醫(yī)藥產(chǎn)品后，實(shí)際上是將產(chǎn)品帶到中國(guó)工廠來使用，但使用者也僅限于了解賽諾菲公司的產(chǎn)品，而對(duì)公司本身知之甚少。對(duì)于從未使用過賽諾菲公司產(chǎn)品的潛在大眾客戶，就更對(duì)公司的產(chǎn)品和公司缺乏了解。如相比史克而言，在中國(guó)普通消費(fèi)者眼里，賽諾菲巴斯德這個(gè)制藥品牌的知名度不是很高，大部分普通疫苗注射

42、者甚至都不知道巴斯德這個(gè)名字。</p><p><b>　　3.3 機(jī)會(huì)分析</b></p><p>　　3.3.1 中國(guó)醫(yī)療改革資金的大力投入</p><p>　　隨著醫(yī)療改革的進(jìn)一步深入，新農(nóng)合，慢性病，特殊病等藥品限制的改革，國(guó)家發(fā)展改革委員會(huì)制定了一系列政策，允許各大外資企業(yè)以合資，入股的方式進(jìn)駐中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，先進(jìn)的

43、管理經(jīng)驗(yàn)和高水平的管理人才。改革開放以來，中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，越來越多的外企看到中國(guó)的市場(chǎng)潛力，紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)也逐步成為眾多國(guó)外知名制藥企業(yè)開發(fā)與生產(chǎn)的重點(diǎn)基地。隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展，原有的醫(yī)療衛(wèi)生制度已經(jīng)越來越不滿足現(xiàn)有人民的醫(yī)療需求，同時(shí)醫(yī)療制度改革的呼聲越來越急迫。到2020年將會(huì)建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度。醫(yī)療改革將包括公共衛(wèi)生服務(wù)體系、醫(yī)療服務(wù)體系、醫(yī)療保障體系和藥品供應(yīng)保障體系

44、等四個(gè)方面的醫(yī)療體系的改革，并逐步加大醫(yī)療改革資金的投入，這無(wú)疑給了賽諾菲公司在中國(guó)市場(chǎng)巨大的發(fā)展?jié)摿蛢?yōu)勢(shì)的環(huán)境機(jī)會(huì)。</p><p>　　3.3.2 老齡化人口增加</p><p>　　中國(guó)老年人口逐年增加，普通消費(fèi)者更加重視疾病的防治，市場(chǎng)容量逐年增大。人民群眾自身對(duì)健康關(guān)注度提高，導(dǎo)致疾病診出率提升，從而擴(kuò)大里藥品應(yīng)用市場(chǎng)。尤其是老年群體的疾病率高發(fā)，像糖尿病、心血管疾病以及高血壓

45、等疾病需要大量的制藥產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)防和延緩，賽諾菲公司可以充分利用這個(gè)機(jī)遇，開發(fā)針對(duì)廣大普通客戶群體，深入各個(gè)城市的老年社區(qū)、醫(yī)院等進(jìn)行藥品的銷售與市場(chǎng)的開發(fā)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)的銷售范圍。</p><p>　　3.3.3 農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)巨大</p><p>　　農(nóng)村市場(chǎng)，是一個(gè)從消費(fèi)能力及地域范圍來看較為廣義的地域農(nóng)村。我國(guó)現(xiàn)有近8億農(nóng)村人口，億多個(gè)家庭，長(zhǎng)期居住在農(nóng)村的人口為個(gè)億。還包含了經(jīng)濟(jì)

46、水平以及消費(fèi)能力較低的縣、縣級(jí)市和城郊。我國(guó)有2600余個(gè)縣及縣級(jí)市，縣、縣級(jí)市、在這里面也有一部分要?jiǎng)澋睫r(nóng)村市場(chǎng)的范圍里，從而增加了農(nóng)村市場(chǎng)的客戶群體數(shù)量，占人口總數(shù)的90%的農(nóng)村客戶群體，這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)基礎(chǔ)，代表著十分龐大的消費(fèi)需求。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，廣大農(nóng)村地區(qū)呈現(xiàn)出較快的發(fā)展趨勢(shì)，帶動(dòng)了藥品需求的穩(wěn)步增長(zhǎng)。</p><p><b>　　3.4 威脅分析</b></p>

47、;<p>　　3.4.1 產(chǎn)品銷售價(jià)格較高</p><p>　　對(duì)于賽諾菲這樣大牌的世界知名制藥公司而言，其對(duì)于制藥產(chǎn)品技術(shù)含量要求較高，因而新的產(chǎn)品研發(fā)周期長(zhǎng)、投入巨大。如賽諾菲公司研制的易善復(fù)在口服保肝藥市場(chǎng)中價(jià)格居中，而在各種肝病中往往需要聯(lián)合其它口服保肝藥一起使用，單獨(dú)給藥易善復(fù)可能效果不明顯，這樣增加了治療成本，導(dǎo)致產(chǎn)品的銷售價(jià)格較高。</p><p>　　3.4.

48、2 同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)威脅</p><p>　　世界經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)讓各國(guó)知名制藥企業(yè)都紛紛涌入中國(guó)這個(gè)巨大市場(chǎng)里來，加大了賽諾菲公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售競(jìng)爭(zhēng)壓力，如跨國(guó)公司收購(gòu)兼并完成，整合好資源和優(yōu)勢(shì)后大舉進(jìn)入中國(guó)，如最近輝瑞收購(gòu)惠氏，墨克收購(gòu)仙林保爾，對(duì)手將會(huì)更加強(qiáng)大，對(duì)賽諾菲巴斯德的市場(chǎng)地位有所威脅。。而經(jīng)過若干年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)中的佼佼者，如甘李藥業(yè)、東寶藥業(yè)等企業(yè)日漸壯大，在競(jìng)爭(zhēng)力方面也給了賽諾菲局部的競(jìng)

49、爭(zhēng)壓力。</p><p>　　3.5賽諾菲公司的SWOT戰(zhàn)略組合分析</p><p>　　3.5.1市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略</p><p>　　1995年賽諾菲.巴斯德作為世界疫苗行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),當(dāng)時(shí)中國(guó)疫苗行業(yè)正處于新一輪成長(zhǎng)期啟動(dòng)之前。依托總公司強(qiáng)大的研發(fā)能力,豐富的產(chǎn)品列表,雄厚的資金實(shí)力,在自費(fèi)疫苗市場(chǎng)樹立起領(lǐng)導(dǎo)者地位,巴斯德一直在從事著將防疫的觀點(diǎn)帶給廣大

50、中國(guó)消費(fèi)者,擴(kuò)大市場(chǎng)容量的工作,并成為其他疫苗企業(yè)的標(biāo)桿。</p><p>　　3.5.2品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略</p><p>　　賽諾菲.巴斯德本身就是防疫學(xué)的一個(gè)符號(hào),巴斯德的名字已寫入防疫科學(xué)教科書。賽諾菲.巴斯德疫苗有很高的市場(chǎng)知名度和影響力,利用賽諾菲.巴斯德品牌的影響力整合有效資源、建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、整合物流和售后服務(wù),形成較為完整的配套體系,憑借卓越的研發(fā)實(shí)力、優(yōu)秀的產(chǎn)品、良好的口碑、極

51、少的不良反應(yīng)以及世界衛(wèi)生組織(WHO)的推薦,可以讓消費(fèi)者相信賽諾菲.巴斯德的疫苗產(chǎn)品比其他的產(chǎn)品更穩(wěn)定、更有效、更安全。從而成功實(shí)施產(chǎn)品戰(zhàn)略,得到更加豐厚的利潤(rùn)附加值。</p><p>　　3.5.3市場(chǎng)外包戰(zhàn)略</p><p>　　將非核心業(yè)務(wù)活動(dòng)或不能以較低成本自行處理的客戶業(yè)務(wù)交給外包商加以管理,如物流配送、人事管理、信息系統(tǒng)基礎(chǔ)建設(shè)等服務(wù),從而簡(jiǎn)化管理。曾經(jīng)在2003年之前,賽諾

52、菲.巴斯德還將狂犬產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)都外包給第三方公司,外包策略在巴斯德得到了比較廣泛的應(yīng)用。賽諾菲.巴斯德的強(qiáng)項(xiàng)是疫苗產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和市場(chǎng)的籌劃,賽諾菲.巴斯德通過外包戰(zhàn)略節(jié)省了管理方面的開支,從繁雜的日常管理中解脫出來,專注于創(chuàng)造利潤(rùn)的部分,從而確保了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　第四章 賽諾菲公司開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略建議</p><p>　　4.1 產(chǎn)品服務(wù)策略</p

53、><p>　　4.1.1 強(qiáng)化產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略</p><p>　　差異化戰(zhàn)略是指針對(duì)那些對(duì)價(jià)格不敏感的用戶提供某產(chǎn)業(yè)中獨(dú)特的產(chǎn)品與服務(wù)。賽諾菲醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)應(yīng)實(shí)行以差異化戰(zhàn)略為主，以成本領(lǐng)先戰(zhàn)略為輔的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。因?yàn)橐呙缧再|(zhì)差別不大，而且由于疫苗的特殊性，用戶對(duì)價(jià)格不是太敏感，所以能否建立起差異化，成為樹立市場(chǎng)形象的關(guān)鍵。賽諾菲在我國(guó)大型城市有著優(yōu)秀的品牌形象，最好的產(chǎn)品質(zhì)量，在營(yíng)銷和服務(wù)上形成差異化

54、是賽諾菲醫(yī)藥產(chǎn)品的重要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)制藥工廠的投入生產(chǎn)，可以大大降低成本，有條件實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，進(jìn)行更加貼近市場(chǎng)需求的規(guī)?；a(chǎn)。</p><p>　　4.1.2 加大品牌宣傳力度</p><p>　　醫(yī)藥企業(yè)面對(duì)的是一個(gè)需要直接服務(wù)的市場(chǎng)，企業(yè)不能只是忙于后臺(tái)的生產(chǎn)，而需要了解更多的信息采取很多策略來改變企業(yè)生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。企業(yè)更加需要立足自身發(fā)展的機(jī)遇，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，

55、尋找屬于自己企業(yè)的出路，而品牌戰(zhàn)略則是其中的重中之重。賽諾菲巴斯德在自費(fèi)市場(chǎng)已處市場(chǎng)占有率領(lǐng)先位置。但優(yōu)勢(shì)并不明顯，領(lǐng)先地位并不鞏固。要保證長(zhǎng)期健康發(fā)展，就應(yīng)確立市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大規(guī)模，在技術(shù)、研發(fā)、營(yíng)銷、服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)，在企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)占有率等方面樹立絕對(duì)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。中國(guó)的防疫事業(yè)發(fā)展方興未艾，要調(diào)整原來穩(wěn)步，小步走的做法，加強(qiáng)品牌宣傳力度，站在行業(yè)前沿，通過品牌策劃和戰(zhàn)略規(guī)劃提升品牌形象，采用互聯(lián)網(wǎng)傳播模式和傳統(tǒng)傳

56、播模式相結(jié)合的方式，采用公眾宣傳，科普，建設(shè)專業(yè)疫苗網(wǎng)站等多種方式宣傳自身品牌。提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度、忠誠(chéng)度，樹立企業(yè)良好的品牌形象。從而傳達(dá)一個(gè)信息，賽諾菲巴斯德公司是疫苗產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，是優(yōu)質(zhì)疫苗的保證。</p><p><b>　　4.2 價(jià)格策略</b></p><p>　　4.2.1 以中高端目標(biāo)客戶為主</p><p>　　賽諾菲

57、應(yīng)該盯住市場(chǎng)的價(jià)格標(biāo)桿，以中高端目標(biāo)客戶為目標(biāo)客戶。應(yīng)將巴斯德的產(chǎn)品定位于同系列品牌屬于的中、高端產(chǎn)品，提高醫(yī)藥產(chǎn)品的科技含量。在產(chǎn)品概念方面，應(yīng)提倡賽諾菲的產(chǎn)品品質(zhì)高、質(zhì)量可靠、服務(wù)有保障、引領(lǐng)行業(yè)潮流。而在產(chǎn)品組合策略方面，應(yīng)充分利用賽諾菲豐富的產(chǎn)品資源組合，面向城市在重點(diǎn)區(qū)域組織公關(guān)活動(dòng)，形成新聞焦點(diǎn)，借以擴(kuò)大宣傳及影響力。以活動(dòng)為載體，進(jìn)行活動(dòng)前期、實(shí)況及后期的深度宣傳，以點(diǎn)代面?zhèn)鞑ト珖?guó)。按不同產(chǎn)品及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行公關(guān)，針對(duì)不

58、同競(jìng)爭(zhēng)品牌、不同區(qū)域制定產(chǎn)品組合方案，夾擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。</p><p>　　4.2.2 根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整藥品價(jià)格</p><p>　　賽諾菲公司一直是針對(duì)第一線、二線等中大型城市作為目標(biāo)客戶，其產(chǎn)品的技術(shù)含量較高，因此價(jià)格也不菲，普通用戶只能望梅止渴。如賽諾菲公司的針對(duì)治療肝病的藥品易善復(fù)一直是屬于高質(zhì)量尖端技術(shù)產(chǎn)品，定價(jià)的話相對(duì)于其他保肝要來說偏高，每一粒的價(jià)格是2元，每天的費(fèi)用是12元，

59、相對(duì)于一個(gè)肝病患者來說，他需要的治療僅僅易善復(fù)是不夠的還需要和其它藥品聯(lián)用，每天的治療費(fèi)用大約為30元左右，因此賽諾菲的大多數(shù)制藥產(chǎn)品在價(jià)格方面并不具備優(yōu)勢(shì)。然而當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種口服制藥產(chǎn)品的種類和發(fā)展都越來越快，很多藥品的價(jià)格都在下降，這對(duì)賽諾菲公司而言是很大的威脅，要想開發(fā)更多的人群，賽諾菲公司就需要根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格。藥品的定價(jià)與一般產(chǎn)品的定價(jià)來比有很多的區(qū)別，屬于政府干預(yù)定價(jià)，政府會(huì)根據(jù)每一年的醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展情況來

60、調(diào)整藥品的價(jià)格，對(duì)于廠家來說，缺乏主動(dòng)性。如賽諾菲公司可以考慮開發(fā)不同劑量的糖尿病產(chǎn)品，對(duì)于像糖尿病的患者，是否考慮更低劑量的服用，更長(zhǎng)時(shí)間的服用，以緩解患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，增加使用人群。</p><p>　　4.3 營(yíng)銷渠道策略</p><p>　　4.3.1 擴(kuò)大醫(yī)院現(xiàn)有渠道的銷售</p><p>　　只有在醫(yī)藥和藥店才有資格銷售賽諾菲的處方藥，而且在藥店的銷售必須

61、持有醫(yī)生的處方，而其銷售的重點(diǎn)主要集中在大城市的三甲醫(yī)院中，占到其銷售總額的80%以上，因而對(duì)于賽諾菲的市場(chǎng)銷售率影響較大。賽諾菲在國(guó)內(nèi)的一線城市的銷售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)處于飽和狀態(tài)，所以擴(kuò)大醫(yī)院現(xiàn)有的渠道的銷售非常必要。只有在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增長(zhǎng)銷量所需要的投入將大幅增加，另一方面其它的下游客戶長(zhǎng)期等不到覆蓋，存在巨大的市場(chǎng)空間，因此要逐步開發(fā)新的銷售渠道，第一，從大城市的小醫(yī)院入手，深入開發(fā)潛在的客戶，不斷擴(kuò)大銷售層面，一直延伸到小城市的小醫(yī)院中去

62、。第二，繼續(xù)發(fā)展下級(jí)代理商，將藥品的銷售渠道發(fā)展到全國(guó)各個(gè)城市，各個(gè)醫(yī)院，從而增加銷售渠道，擴(kuò)大客戶群體的占有率。</p><p>　　4.3.2 擴(kuò)大藥店零售終端的銷售</p><p>　　在藥店購(gòu)買需要醫(yī)生的處方，從忽視藥店的銷售，認(rèn)為藥店的基礎(chǔ)銷售量太小，看病的思維是在醫(yī)院開處方拿藥，但是隨著市場(chǎng)的發(fā)展，在藥店買藥不僅便宜，而且方便。藥店的銷售越來越重要，但賽諾菲公司在之前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

63、銷售中忽視了藥店的銷售能力，對(duì)于藥店的銷售開發(fā)力度很小，基本上沒有任何開發(fā)，而只是任由其自有發(fā)展。如今，賽諾菲公司應(yīng)當(dāng)運(yùn)用現(xiàn)有成熟的銷售渠道擴(kuò)大發(fā)展藥店銷售的代理商，爭(zhēng)取更大的能力更強(qiáng)的合作伙伴是其銷售渠道拓寬的一個(gè)重要方向。</p><p>　　4.4 產(chǎn)品促銷策略</p><p>　　4.4.1 定期進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣</p><p>　　學(xué)術(shù)推廣是醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的重要

64、的方式，是連接藥品和患者的重要環(huán)節(jié)。銷售代表通過學(xué)術(shù)拜訪使醫(yī)生了解藥品的具體情況，藥品的使用原理，用法用量，及需要注意的事項(xiàng)。醫(yī)生根據(jù)病人的具體情況采取最優(yōu)的治療方案。因此，賽諾菲可以通過定期進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的方式來銷售其制藥產(chǎn)品。如可以定期的進(jìn)行病例分享的專家討論會(huì)，或者對(duì)新來的醫(yī)生和進(jìn)修的醫(yī)生，護(hù)士，甚至是患者進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)，疾病知識(shí)的講座。通過各種不同形式的產(chǎn)品宣講會(huì)，不僅能加深醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的記憶，同時(shí)通過醫(yī)生積極的準(zhǔn)備講解公司產(chǎn)品幻燈片

65、的過程，提升醫(yī)生自身的自信，對(duì)產(chǎn)品的印象更加深刻，從而達(dá)到增加處方的目的。</p><p>　　4.4.2 積極維護(hù)公共關(guān)系</p><p>　　賽諾菲公司的制藥產(chǎn)品一直以來都碰到價(jià)格偏貴、醫(yī)保政策等因素的制約，其專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣方式和銷售方式與中國(guó)的國(guó)情不適合，國(guó)內(nèi)的醫(yī)療發(fā)展剛剛滿足大眾的需求，還沒有發(fā)展到與國(guó)際接軌，高端的學(xué)術(shù)交流和國(guó)際交流還沒有得到國(guó)內(nèi)專家的認(rèn)可，而國(guó)內(nèi)仿制品藥企，灰色

66、銷售，利益銷售盛行，也符合了國(guó)內(nèi)醫(yī)療發(fā)展的情況，這導(dǎo)致賽諾菲公司制藥產(chǎn)品的銷售壓力較大。而公共關(guān)系也是藥品銷售中不可忽視的環(huán)節(jié)，在之前企業(yè)通過一些慈善活動(dòng)或者新聞媒體，行業(yè)協(xié)會(huì)樹立企業(yè)良好的企業(yè)形象，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。賽諾菲公司還應(yīng)該定期的開展學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，包括一些國(guó)內(nèi)，國(guó)際的學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，這樣不僅加強(qiáng)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的了解，同時(shí)也可以從醫(yī)生那里了解更多的對(duì)于產(chǎn)品的信息反饋，有利于企業(yè)理解市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)能夠與市場(chǎng)同步發(fā)展提供有利的條件。&

67、lt;/p><p><b>　　第五章 結(jié)論</b></p><p>　　隨著醫(yī)療改革制度的全面深入發(fā)展，我國(guó)對(duì)于制藥企業(yè)、制藥產(chǎn)品的重視度也越來越高。在對(duì)賽諾菲制藥公司進(jìn)行SWOT分析之后，發(fā)現(xiàn)其正處于我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)遇期，國(guó)家經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展，人民生活水平也有較大提高，同時(shí)各種疾病的高頻發(fā)率也導(dǎo)致人們對(duì)用藥需求量的增大。作為世界排名前十位的賽諾菲制藥公司，理應(yīng)抓住當(dāng)前

68、的政策機(jī)遇、政治環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格、營(yíng)銷渠道、促銷策略著手，強(qiáng)化產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略，針對(duì)不同的醫(yī)藥產(chǎn)品制定合理的價(jià)格，加大品牌的宣傳力度，鎖定中高端客戶為目標(biāo)，定期進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，積極維護(hù)公共關(guān)系，從而順利打入我國(guó)內(nèi)地的制藥市場(chǎng)，提高公司的經(jīng)營(yíng)效益，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]王方華.營(yíng)銷

69、管理.機(jī)械工業(yè)出版社，2013：222-256.</p><p>　　[2]吳濤.市場(chǎng)營(yíng)銷管理.中國(guó)發(fā)展出版社，2014：78-280.</p><p>　　[3]胡天佑.醫(yī)藥品牌營(yíng)銷:實(shí)戰(zhàn)方法與案例分析.中國(guó)醫(yī)藥科技出版社，2013：166-220.</p><p>　　[4]仲秋雁，劉友德.管理信息系統(tǒng).大連理工大學(xué)出版社，2013:89</p>

70、<p>　　[5]萬(wàn)曉，王耀球.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué).中國(guó)鐵道出版社，2012:52</p><p>　　[6]Carl F. Mela, et al.”The Long-Term Impact of Promotion and Advertising on Consumer Brand Choice,”Journal of Marketing Research,Vol. 2012；5：86.</p>

71、;<p>　　[7]林昆鵬.市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究的現(xiàn)狀及其趨勢(shì).工會(huì)博覽:理論研究，2011；8:26-33.</p><p>　　[8]周文輝.營(yíng)銷戰(zhàn)略管理.中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2011：9</p><p><b>　　致謝</b></p><p>　　時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)眼間我們即將大學(xué)畢業(yè)，在這畢業(yè)前夕，我們所做過的最用心的一次作業(yè)大概

72、就是寫作論文了。它對(duì)于我而言不單單是一項(xiàng)必須完成的學(xué)業(yè)任務(wù)，同時(shí)在寫作期間也傾注了自己的心血與精力，還有最珍貴的大學(xué)回憶。而論文的完成則少不了老師和同學(xué)們的幫助。</p><p>　　首先我要感謝的便是我的導(dǎo)師侯興政老師，在寫作中遇到困難時(shí)，他總是能像知心朋友一樣鼓勵(lì)我。從論文的選題、修改、措辭、定稿等方面，老師始終認(rèn)真負(fù)責(zé)地對(duì)進(jìn)行精心細(xì)致的指導(dǎo)，幫助我開拓寫作思路，對(duì)提出的問題都給予耐心的解答。</p&g