某公司開拓海外市場的營銷策略研究[畢業(yè)論文]

1、<p><b>　　本科畢業(yè)論文</b></p><p><b>　?。?20_ _屆）</b></p><p>　　某公司開拓海外市場的營銷策略研究</p><p>　　摘要：文章首先論述了慈溪軸承產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，通過對恒升軸承有限公司的現(xiàn)狀分析和理論分析提出恒升公司在開拓海外市場過程中所存在的問題，從而提出解

2、決這些問題的對策。旨在使公司得到更好更快的發(fā)展。</p><p>　　關鍵字：軸承產(chǎn)業(yè)；海外市場；對策；發(fā)展</p><p>　　The Strategy Research of A Cor.Ltd Exploiting Overseas Market</p><p>　　Abstract: The paper begins by describing the si

3、tuation of the bearing industry in CiXi,then rises the problems when HengSheng exploits the overseas market by analyzing the situation of HengSheng ,then puts forward the countermeasures.It aims at making the company dev

4、eloping better.</p><p>　　Key words:the industry of bearing;the overseas market;countermeasures;develop</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　一、慈溪軸承產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀……………………………………………………………1

5、</p><p>　　（一）發(fā)展背景…………………………………………………………………………1</p><p>　?。ǘ┌l(fā)展歷程…………………………………………………………………………1</p><p>　?。ㄈ┌l(fā)展特點…………………………………………………………………………1</p><p>　　二、恒升軸承有限公司的現(xiàn)狀分析……………

6、………………………………………2</p><p>　?。ㄒ唬┕靖艣r…………………………………………………………………………2</p><p>　?。ǘ┖闵臼袌霭l(fā)展現(xiàn)狀…………………………………………………………2</p><p>　　三、恒升軸承有限公司發(fā)展的理論分析………………………………………………3</p><p>　　（一）微

7、笑曲線理論……………………………………………………………………3</p><p>　?。ǘ㏒WOT分析………………………………………………………………………4</p><p>　　四、恒升公司開拓海外市場的問題分析………………………………………………5</p><p>　?。ㄒ唬┊a(chǎn)業(yè)檔次相對較低，品牌意識仍然薄弱………………………………………5</p>

8、<p>　?。ǘI銷渠道單一……………………………………………………………………5</p><p>　　（三）產(chǎn)品宣傳不夠到位，品牌知名度不高…………………………………………6</p><p>　?。ㄋ模┤瞬呕A薄弱……………………………………………………………………6</p><p>　　（五）軸承品種少…………………………………………………………

9、……………6</p><p>　?。┥a(chǎn)加工能力不能滿足需求…………………………………………………… 6</p><p>　　五、恒升軸承有限公司開拓海外市場的對策…………………………………………6</p><p>　?。ㄒ唬┳灾鲃?chuàng)新，提高企業(yè)的國際競爭力……………………………………………7</p><p>　?。ǘ┩貙挔I銷渠道…………

10、…………………………………………………………7</p><p>　?。ㄈ┨岣咂放浦龋⑵放菩抛u………………………………………………7</p><p>　?。ㄋ模┮M專業(yè)人才，培訓內(nèi)部管理人員……………………………………………8</p><p>　?。ㄎ澹┊a(chǎn)品多樣化………………………………………………………………………8</p><p>

11、;　?。┙⑼晟频囊?guī)章制度……………………………………………………………8</p><p>　　注釋………………………………………………………………………………………8</p><p>　　參考文獻…………………………………………………………………………………9</p><p>　　致謝………………………………………………………………………………………錯誤!未定

12、義書簽。</p><p>　　在國內(nèi)外市場的不斷融合的現(xiàn)狀下，我國軸承行業(yè)也逐漸融入國際軸承貿(mào)易的市場競爭。僅2005年上半年，我國軸承出口到世界129個國家和地區(qū)，我國的許多軸承生產(chǎn)企業(yè)都已將出口作為提高知名度、增加效益與市場競爭力以及可持續(xù)發(fā)展的一條重要途徑。隨著軸承行業(yè)的日益成熟，國際市場競爭愈演愈烈，如何能比競爭對手更快占據(jù)市場，也成為了企業(yè)取得勝利的關鍵因素。</p><p>　

13、　一、慈溪軸承產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀</p><p><b>　?。ㄒ唬┌l(fā)展背景</b></p><p>　　隨著家電、汽車等行業(yè)的不斷發(fā)展，軸承行業(yè)有很大的市場潛力和發(fā)展前景，而且隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，對軸承的需求也會越來越大，軸承行業(yè)在這幾年發(fā)展也越來越快。軸承已經(jīng)成為慈溪經(jīng)濟發(fā)展的一個重要的行業(yè)，軸承企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模也有很大的發(fā)展。但是隨著軸承行業(yè)的不斷成熟，除個別大規(guī)模企

14、業(yè)外，慈溪大部分的軸承企業(yè)規(guī)模小，生產(chǎn)產(chǎn)品檔次低，產(chǎn)品種類單一，多數(shù)定位在低端市場，所以，慈溪軸承在國際市場的核心競爭力差強人意。</p><p><b>　?。ǘ┌l(fā)展歷程</b></p><p><b>　　1、初創(chuàng)階段</b></p><p>　　慈溪的軸承工業(yè)從1985年慈溪微型軸承廠開始誕生，當時的慈溪軸承工廠規(guī)

15、模極小，屬于手工作坊式生產(chǎn)；設備簡陋，技術落后，多是單純憑經(jīng)驗生產(chǎn)。而且，當時軸承的品種極少，所能運用到的行業(yè)十分有限。</p><p><b>　　2、成長階段</b></p><p>　　從90年代開始，慈溪的軸承工業(yè)迅速發(fā)展，生產(chǎn)規(guī)模急劇擴大，產(chǎn)量也迅速提高；開始引進國外的生產(chǎn)設備和先進生產(chǎn)技術，軸承產(chǎn)品質量大大提高；軸承品種增加，開始運用到一些高端產(chǎn)業(yè)，一些實

16、力雄厚的龍頭企業(yè)，如慈興，在國內(nèi)外都注冊了商標，開始與國外公司合作，并且在國際市場上獲得了一些品牌知名度。</p><p><b>　　3、發(fā)展階段</b></p><p>　　隨著一些高新技術的飛速發(fā)展，慈溪軸承行業(yè)也進入一個日益成熟完善的歷史新時期。軸承企業(yè)逐漸開始規(guī)?；?，國際化；軸承產(chǎn)量猛增，品種也越來越多多，用途日益廣泛；軸承生產(chǎn)的自動化程度變高，檢驗設備日益

17、完善，生產(chǎn)效率也越來越高。至2004年，慈溪市共有工商登記的軸承企業(yè)有1214家，其中規(guī)模以上的軸承工業(yè)企業(yè)92家，資產(chǎn)總額12.83億元。①軸承行業(yè)也成為慈溪的支柱行業(yè)之一，并在全國微型深溝球軸承生產(chǎn)和出口中名列前茅，使慈溪也獲得了“軸承王國”的美譽。</p><p><b>　?。ㄈ┌l(fā)展特點</b></p><p>　　慈溪軸承行業(yè)呈龍頭帶動，塊狀發(fā)展的態(tài)勢，慈

18、溪軸承塊狀產(chǎn)業(yè)群由小到大，由弱到強，主要靠龍頭企業(yè)的帶動，自上世紀90年代中后期，一些私營企業(yè)不斷壯大，在這些企業(yè)的帶動下，軸承企業(yè)的規(guī)模有了很大的壯大，橫河、周巷、勝山鎮(zhèn)已基本形成了塊狀經(jīng)濟，其中以慈興、環(huán)馳、金翔等為代表的橫河鎮(zhèn)現(xiàn)有企業(yè)有500家左右。另一方面，慈溪的軸承行業(yè)主要是向外拓展，主要依靠國外市場，絕大多數(shù)規(guī)模企業(yè)以國際市場為突破口，充分利用國際生的發(fā)展空間，尋找新的市場和客戶，從面帶動整個行業(yè)共同發(fā)展，產(chǎn)品主要銷往歐美及

19、東南亞等國家和地區(qū)，同時在國內(nèi)也有部分銷售，軸承行業(yè)對擴大出口，發(fā)展經(jīng)濟有很大的作用。</p><p>　　二、恒升軸承有限公司的現(xiàn)狀分析</p><p><b>　?。ㄒ唬┕靖艣r</b></p><p>　　恒升軸承有限公司成立于2005年，專業(yè)生產(chǎn)中高檔微小型深溝球軸承的企業(yè),現(xiàn)位于長三角經(jīng)濟圈中國百強縣浙江省慈溪市,該地區(qū)是中國制造及浙

20、江經(jīng)濟高度專業(yè)化生產(chǎn)的典型地區(qū),具有極強的配套能力及開發(fā)能力。目前公司產(chǎn)品主要應用于：紡織器材、各類別電機、健身器材(按摩電機、跑步機電機、滑板車，沙灘車）、家用電器（空調(diào)電機、洗衣機電機、抽油煙機電機、吸塵器電機、抽油煙機電機、烘手機電機、吊扇電機）、娛樂器材、電動工具、氣動工具、園林機械、摩托車、家具、玩具等領域。公司成立至今雖只有短短6年，但從2010年開始，公司逐步趨于穩(wěn)定，產(chǎn)品更是深入到一些新的行業(yè)中。</p>

21、<p>　?。ǘ┖闵臼袌霭l(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　1、國內(nèi)市場發(fā)展現(xiàn)狀分析</p><p><b>　?。?）目標市場</b></p><p>　　恒升的主要市場在國內(nèi)，軸承應用的主要行業(yè)為家電行業(yè)。然而隨著產(chǎn)品銷量上升，公司效益增加的同時也發(fā)現(xiàn)了一些潛伏的危機。由于軸承行業(yè)的不斷成熟，特別是慈溪的軸承產(chǎn)業(yè)，一些軸承企業(yè)如雨

22、后春筍般崛起，而恒升軸承也僅僅是這些企業(yè)的其中一家，并沒有任何突出的優(yōu)勢。公司雖然擁有一些固定的老客戶，但是如何維護好這些客戶的同時挖掘一些新的客戶是公司維系的重中之重。然而，由于公司制造工藝和技術設備落后，車加工和磨加工的自動化水平低，個別工序仍采用人工手動，沒有形成一個良好的生產(chǎn)線，公司軸承的產(chǎn)量和質量已經(jīng)不足以滿足一些客戶的要求，所以不能按時發(fā)貨，不得不高價從其他公司購買產(chǎn)品來發(fā)貨的情況也時有發(fā)生。</p><

23、p><b>　?。?）產(chǎn)品品種單一</b></p><p>　　公司主要生產(chǎn)的產(chǎn)品品種也比較單一，所以能涉足的其他領域很有限，這在很大程度上減少了很多的客戶來源。尤其是汽車行業(yè)，該行業(yè)對軸承需求量是很大的，當然，汽車行業(yè)對軸承的精度要求也是很高的。我國加入世貿(mào)組織后，國外的一些汽車企業(yè)大力開發(fā)我國的汽車消費市場，所以這些企業(yè)急需依靠我國的軸承為其提供配套和維修服務來降低成本。然而，恒升

24、由于自身技術，企業(yè)實力的局限，沒能進入到前景良好的汽車行業(yè)。雖然恒升公司也有像美的這種大企業(yè)客戶，但是美的的訂單量并沒有很多。</p><p>　　2、國外市場發(fā)展現(xiàn)狀分析</p><p><b>　?。?）目標市場</b></p><p>　　恒升公司的國外客戶主要分布在阿聯(lián)酋、印度、韓國等亞洲地區(qū)，因為這些地區(qū)相對于發(fā)達的歐美地區(qū)來講，對軸

25、承的要求并沒有那么高，所以，恒升在這些地區(qū)還是存在一定的市場的，主要的銷售對象也只是一些中小型的企業(yè)。</p><p>　　然而目前恒升還沒有進入到北美地區(qū)，該地區(qū)是世界最大的軸承生產(chǎn)、消費地區(qū)，也是最大的軸承進口市場。然而美國軸承市場競爭非常激烈，主要有三大勢力：一是以鐵姆肯為代表的美國軸承制造商，控制了70%以上的軸承市場；二是以日本為代表的幾大發(fā)達國家的軸承出口商，基本上左右了美國的軸承進口市場；三是東歐諸

26、國，他們集中管理，統(tǒng)一對外。②美國一直是我國軸承出口的最大市場，對其出口份額也在逐年增長。我國軸承在美國市場上的競爭對手不僅有本土知名公司，還有眾多的世界知名公司。我國軸承企業(yè)的實力和產(chǎn)品質量還難以與之抗衡，還不能在前市場與之展開真正的較量。我國軸承出口企業(yè)應借鑒國內(nèi)個別企業(yè)部分產(chǎn)品打入美國前市場或在美國合資辦廠，在鞏固發(fā)展后市場（主要指維修市場或經(jīng)過中間商）的同時，積極競爭前市場。</p><p>　　還有歐洲

27、市場，它也是世界三大軸承市場之一，占全球軸承需求量的31%。歐洲最大的軸承需求國為德國，其次是意大利、法國、英國等。我國對歐洲的出口額僅占其市場需求額的2%左右，所以歐洲市場發(fā)展?jié)摿薮?，這也給恒升公司帶來巨大的市場機遇。</p><p>　　阿聯(lián)酋的KG公司是恒升最大的外貿(mào)客戶。然而KG公司的訂單雖然穩(wěn)定且量很大，但只需要608ZZ這個型號的產(chǎn)品，沒有太大的利潤，只能是作為維持工廠正常生產(chǎn)，不斷產(chǎn)的客戶，其他的

28、一些外貿(mào)訂單也只是小批量的，雖然公司一直致力于開拓更多的海外市場但都沒有明顯成效，長期合作的國外公司也只有兩三家，并且海外公司對產(chǎn)品的要求比較高，產(chǎn)品生產(chǎn)的成本高生產(chǎn)過程也較與一般軸承復雜。另外，現(xiàn)在海外市場的競爭也十分激烈，除了國內(nèi)軸承產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)慈興、神龍外，還有海外本土知名軸承企業(yè)的競爭。不管是企業(yè)的實力還是產(chǎn)品質量，恒升公司都難以同這些企業(yè)進行較量，所以在開拓海外市場方面有很大的阻力。</p><p>

29、<b>　　（2）出口產(chǎn)品單一</b></p><p>　　恒升公司出口量最大的就是608ZZ，也只有這種型號的軸承能達到國外公司的規(guī)格需求，出口產(chǎn)品十分單一，國際競爭力極弱。</p><p>　　三、恒升軸承有限公司發(fā)展的理論分析</p><p><b>　　（一）微笑曲線理論</b></p><p&

30、gt;　　恒升公司成立至今，它的盈利模式也逐漸發(fā)生了變化。從剛開始的單純生產(chǎn)加工，貼牌生產(chǎn)到目前逐漸注重品牌的建立，這一種發(fā)展上的轉變也正是符合了施振榮先生提出的微笑曲線理論，也符合利潤的最大化。 </p><p>　　利潤 設計 品牌</p><p>　　研發(fā) </p><p><

31、;b>　　加工制造</b></p><p><b>　　企業(yè)業(yè)務</b></p><p><b>　　圖1 微笑曲線圖</b></p><p>　　圖1即為微笑曲線，在產(chǎn)業(yè)鏈中，利潤更多體現(xiàn)在兩端，處于中間環(huán)節(jié)的加工制造環(huán)節(jié)利潤最低。</p><p>　　微笑曲線中間是制造，左邊

32、是設計研發(fā)，屬于全球性的競爭，右邊是營銷，主要是當?shù)匦缘母偁?。當前制造產(chǎn)生的利潤低，全球制造也已供過于求，但是研發(fā)與營銷的附加值更高，能獲得更多的利潤，因此產(chǎn)業(yè)未來應向微笑曲線的兩端發(fā)展，也就是左邊加強產(chǎn)品的設計研發(fā)，右邊加強營銷和品牌建立。</p><p>　　公司成立初期，由于經(jīng)濟實力薄弱，企業(yè)規(guī)模小，加上慈溪企業(yè)多做加工制造的大氛圍下，恒升也走上了單純加工制造的道路。但隨著軸承行業(yè)的迅猛發(fā)展，軸承企業(yè)的不斷

33、涌現(xiàn)，單單慈溪的軸承企業(yè)之間的競爭就相當激烈，所以一些企業(yè)不惜以壓低價格來占有市場，恒升在加工制造的這條道路上更加艱辛。從2010年開始，恒升不再滿足單純加工制造所帶來的經(jīng)濟效益，著手成立了自己的進出口貿(mào)易公司，開始推出自己的品牌“RTCX Bearing”，并設計自己公司的LOGO，生產(chǎn)印有公司LOGO的包裝箱，塑料瓶，防塵蓋等。至今，公司規(guī)模不斷擴大，生產(chǎn)設備也有所更新，工廠的月生產(chǎn)量也不斷提高，更是吸引了一些高端企業(yè)客戶，如美的公

34、司日前就剛下了一個長期合作的訂單。</p><p><b>　?。ǘ㏒WOT分析</b></p><p>　　SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部的分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力。其中，S代表 strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機會)，T代表threat(威脅)，其中，

35、S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。</p><p>　　1、恒升公司內(nèi)部優(yōu)勢</p><p>　?。?）員工忠實度高。恒升公司成立至今六年多的時間，公司經(jīng)歷過三次搬遷，從匡堰到坎墩再到慈溪，公司規(guī)模不斷擴大，員工不斷增加，但核心管理人員基本沒有變動，他們對公司的規(guī)章制度十分了解而且忠實度極高，將公司的利益與自己的利益捆綁在一起，這也是公司能夠持續(xù)發(fā)展的重要原因。</p>&

36、lt;p>　?。?）良好的人脈關系。恒升公司在軸承行業(yè)也小有知名度，與外協(xié)件供應商和客戶都保持著良好的關系。例如與外協(xié)件供應商已經(jīng)有3年的合作，與包裝箱供應商更是有5年的合作關系，與外貿(mào)客戶KG公司也有兩年的合作，雙方合作也一直十分愉快。</p><p><b>　　2、恒升公司的弱勢</b></p><p>　?。?）生產(chǎn)線和生產(chǎn)設備落后導致產(chǎn)品質量不高。工廠

37、的部分生產(chǎn)設備還是十幾年前的機器，檢驗設備精度低，設備老舊，生產(chǎn)線自動化程度低，產(chǎn)品的測震指數(shù)和游隙指數(shù)不能達到國際標準，精度不高，使用壽命不長，所以，公司只能生產(chǎn)出中低檔的軸承產(chǎn)品。</p><p>　　（2）中層管理人員專業(yè)素質低。目前管理人員都是從普通員工中挑選出來的，而這些管理者的知識文化水平都偏低，50%只有初中學歷，40%高中學歷，10%大學學歷，這些人員更加沒有專業(yè)的管理知識，不能安排好公司的生產(chǎn)計

38、劃表，使公司的管理顯得混亂，這在很大程度上影響了公司的進一步擴大發(fā)展。</p><p>　?。?）外貿(mào)人才缺乏。公司目前只有一個資深的外貿(mào)業(yè)務員，外貿(mào)方面的人才十分匱乏，而且公司目前也沒有計劃招聘優(yōu)秀的外貿(mào)人員，使得公司在開拓海外市場的進程中一直停滯不前。</p><p>　　3、恒升公司的外部機遇</p><p>　?。?）慈溪市政府部門的大力支持。軸承產(chǎn)業(yè)是慈溪

39、的支柱產(chǎn)業(yè)之一，它屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，為社會解決了就業(yè)問題，而且在稅收方面也為慈溪的發(fā)展做出了貢獻，所以慈溪政府也大力扶持軸承企業(yè)，恒升也因此獲益。</p><p>　?。?）國內(nèi)汽車行業(yè)的迅速發(fā)展，使軸承的需求量越來越大。2009年，中國汽車銷量已達世界第一，國內(nèi)汽車消費目前進入快速發(fā)展階段，汽車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，帶動了汽車軸承市場需求量的持續(xù)大幅度上升。</p><p>　　（3）良好的

40、地理位置。恒升公司位于長三角經(jīng)濟圈中國百強縣浙江省慈溪市庵東工業(yè)區(qū)內(nèi)，且臨近杭州灣跨海大橋，吸引了很多大企業(yè)的投資，該地區(qū)形成一個新的工業(yè)集群，帶來了新的市場機遇。 </p><p>　　4、恒升公司的外部威脅</p><p>　　市場競爭加劇，原材料價格大浮波動。隨著軸承行業(yè)的不斷發(fā)展并趨向成熟，軸承企業(yè)越來越多，市場競爭更加激烈。另一方面，全球資源緊張，軸承生產(chǎn)的原材料價格大浮波動，使

41、軸承生產(chǎn)成本不斷增加，公司的利潤不容樂觀。</p><p>　　四、恒升公司開拓海外市場的問題分析</p><p>　　恒升公司經(jīng)過幾年的發(fā)展，在規(guī)模上有了一定的擴大，也從剛開始單純的生產(chǎn)加工逐漸有意識地樹立自己的品牌，但是，其在開拓海外市場的過程中還是存在很多問題的。</p><p>　　（一）產(chǎn)業(yè)檔次相對較低，品牌意識仍然薄弱</p><p&

42、gt;　　恒升公司定位在生產(chǎn)中高檔的軸承，但還是以生產(chǎn)普通類型的軸承為主，由于技術設備的限制，不能生產(chǎn)精品。而且，恒升目前為止還是以代加工為主，品牌意識相對比較薄弱。根本不能跟慈興、神龍這些龍頭企業(yè)相競爭，更不用提國外的一些本土軸承企業(yè)。公司的產(chǎn)品主要也出口到亞洲地區(qū)，對于歐美發(fā)達地區(qū)，他們需要的更是高端產(chǎn)品，恒升的產(chǎn)品明顯不能滿足其需求。因此，恒升的產(chǎn)品沒有出口到這些發(fā)達地區(qū)，恒升在國際高端軸承市場上基本是一片空白。</p>

43、;<p><b>　　（二）營銷渠道單一</b></p><p>　　恒升公司內(nèi)部甚至沒有設立正規(guī)的銷售部門，完全靠總經(jīng)理的個人業(yè)務能力，從采購，訂單到后續(xù)的溝通事務都是個人處理。</p><p>　　另一方面，雖然恒升公司也用到了網(wǎng)絡營銷這個新的營銷渠道，使用了阿里巴巴這個網(wǎng)絡平臺進行銷售，但是，設計的公司主頁相對簡單，網(wǎng)頁上只設有在線留言和聯(lián)系我們這

44、兩塊，客戶只能通過在線留言、發(fā)郵件或是直接打電話跟公司取得聯(lián)系，這在一定程度上失去了一批潛在客戶，有些企業(yè)下訂單的意向并不是特別明確，只是想了解一下公司的產(chǎn)品，就會選擇留言的方式，留言處理不及時，導致很多客戶已經(jīng)轉向其他的供應商了，而且通過偶遇的方式到達公司的網(wǎng)站猶如是大海撈針，實用性不大。</p><p>　　（三）產(chǎn)品宣傳不夠到位，品牌知名度不高</p><p>　　公司目前的宣傳渠道

45、覆蓋面不夠廣泛，對產(chǎn)品基本上沒有做什么宣傳，只是在網(wǎng)站上發(fā)布一些產(chǎn)品信息，以及做一些外墻廣告，被關注到的機會比較小，主要還是通過經(jīng)理對特定客戶溝通的這種宣傳方式，接觸到的潛在客戶資源是十分有限的。由于公司在產(chǎn)品宣傳方面沒有很多的投入，因此，品牌知名度不是很高。</p><p>　　同時，在國際市場競爭中，公司過于側重客戶貼牌生產(chǎn)，僅有的出口訂單中大部分都是外商授權給公司生產(chǎn)他們的品牌產(chǎn)品，這種只“制造”而非“創(chuàng)造

46、”的經(jīng)營模式，使企業(yè)在很大程度上失去了在國際市場的自主品牌知名度。</p><p>　　另一方面，雖然恒升目前已經(jīng)擁有了所謂自己的進出口公司，但是，卻只是掛牌在其他有品牌的大公司的名下，進行營銷活動也是在那家公司的名義下，這樣根本不能樹立自己的品牌，不能讓更多的客戶認識恒升。</p><p><b>　?。ㄋ模┤瞬呕A薄弱</b></p><p&g

47、t;　　公司沒有專業(yè)的中層管理人員，目前的管理團隊也基本都是由一些資深的操作工組成的，這些管理人員知識文化素質偏低，更加沒有專業(yè)的管理經(jīng)驗，所以在管理上存在一定的困難，隨著公司的規(guī)模不斷擴大，生產(chǎn)計劃顯得日益混亂。種種這些原因使公司的管理顯得十分混亂，阻礙了公司進一步發(fā)展。 </p><p>　　日前，恒升剛成立了一個獨立的進出口貿(mào)易公司，主要是用來承接外貿(mào)訂單，貿(mào)易公司除了一個資歷較深的銷售經(jīng)理外，還只有兩個實

48、習生，營銷團隊十分弱勢。眾所周知，高素質的外貿(mào)人員對一個公司的發(fā)展是十分重要的，如果外貿(mào)人員不懂技術和市場，對軸承出口的售前、售中和售后的服務不完善，那么就很難為公司尋求到更多的效益。</p><p><b>　　（五）軸承品種少</b></p><p>　　軸承的品種達到4萬種以上，恒升公司生產(chǎn)的軸承主要型號只有608ZZ、6000、6200、6201、6202、6

49、203、16005，其中以608ZZ，6202為主打產(chǎn)品，生產(chǎn)工藝也較好，其他型號的生產(chǎn)設備更加陳舊，訂單也較少可見，恒升公司在開拓海外市場時缺少競爭力。</p><p>　?。┥a(chǎn)加工能力不能滿足需求</p><p>　　近年來，恒升公司得到一定發(fā)展，逐漸培養(yǎng)了一些忠實客戶，訂單也逐年增加，但是由于技術設備方面的限制，公司的產(chǎn)量時常不能滿足訂單需求，所以在發(fā)貨期前不能按時發(fā)貨的情況也

50、時有發(fā)生，因此失去了很多客戶，使公司受到了很大的損失。更有甚為了抓住一些大客戶，不惜高價從其他公司購買產(chǎn)品，這種虧本銷售的情況近兩年來也時有出現(xiàn)。</p><p>　　五、恒升軸承有限公司開拓海外市場的對策</p><p>　　（一）自主創(chuàng)新，提高企業(yè)的國際競爭力</p><p>　　全球化趨勢對于企業(yè)來說既是機遇，也是挑戰(zhàn)，如何把握世界經(jīng)濟發(fā)展的潮流，用世界的眼光

51、審視企業(yè)自身發(fā)展的優(yōu)勢和劣勢，通過改革創(chuàng)新，推動企業(yè)的自身發(fā)展，在優(yōu)勝劣汰的市場競爭中立于不敗之地，這是一個重大的課題，也是一個重大的挑戰(zhàn)。創(chuàng)新對一個國家、一個民族來說，是發(fā)展進步的靈魂和不竭動力，對于一個企業(yè)來講就是尋找生機和出路的必要條件。從某些角度來說，一個企業(yè)不懂得改革創(chuàng)新，不懂得開拓進取，它就是沒有生命力的，這個企業(yè)就要瀕臨滅亡。創(chuàng)新的根本意義就是勇于突破企業(yè)的自身局限，革除舊的規(guī)章制度，在現(xiàn)有的條件下，創(chuàng)造更多適應市場需要地

52、新體制、新舉措，走在時代潮流的前面，贏得激烈的市場競爭。</p><p>　　隨著軸承行業(yè)的迅速發(fā)展并趨于成熟，客戶對軸承的精度，使用壽命，品種方面有更多更高的要求，一般通用軸承已經(jīng)不能滿足客戶的要求，所以恒升應該引進國外先進的生產(chǎn)線、生產(chǎn)設備和檢測儀器，生產(chǎn)出高精度、低噪音、使用壽命更長的軸承產(chǎn)品，占據(jù)一些高端市場，等到公司具有一定規(guī)模，再以市場為導向，產(chǎn)學研相結合，全面提升企業(yè)的自主創(chuàng)新能力，開發(fā)出科技含量高

53、的軸承，提高企業(yè)在國際市場的競爭力。</p><p>　　（二）拓寬營銷渠道 </p><p>　　首先，公司應該建立一個銷售團隊，對于一些較大的企業(yè)，光是靠一個銷售人員的力量可能不足以說服和打動目標客戶，而一個銷售團隊，就可以集多人的智慧于一身，不管面對什么樣的情境，就多一個解決問題的方法，對應對較為復雜的局面也有很大的幫助。

54、 </p><p>　　充分運用阿里巴巴這個網(wǎng)絡平臺，把公司網(wǎng)站內(nèi)容充實，完善各種產(chǎn)品信息網(wǎng)站界面設計要讓人看著舒服，內(nèi)容要簡潔實用，內(nèi)容充實了才能吸引住用戶將公司的信息和軸承產(chǎn)品的信息投放到網(wǎng)絡上，使更多的人了解恒升以及恒升的產(chǎn)品。另外，恒升可以在網(wǎng)絡上進行搜索引擎營銷模式，通過自身企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化或者購買廣告獲得比較高的搜索引擎排名來增加網(wǎng)站的點擊率，

55、從而獲得軸承銷售額的提升。通過整合搜索引擎營銷將更多的潛在目標軸承客戶吸引并轉變?yōu)閷嶋H的客戶。</p><p>　　恒升還可以實施博客營銷，企業(yè)博客為企業(yè)和職業(yè)人構建一個真正意義上的網(wǎng)上商務與工作平臺，恒升可以用此來發(fā)布軸承產(chǎn)品信息、軸承供求信息、軸承合作信息、開設網(wǎng)上的軸承銷售與采購的窗口，用來宣傳恒升的企業(yè)形象，建立客戶信任，開辟高效直接的客戶互動交流渠道，加強了解客戶、服務客戶，開展高效的網(wǎng)上協(xié)同商務和協(xié)同

56、辦公。</p><p>　　等到恒升達到一定的規(guī)模和經(jīng)濟實力，也可以直接在國外設立工廠，由當?shù)刭Y深人員進行管理，或者與國外企業(yè)合資辦廠，將自己的產(chǎn)品直接在國外工廠生產(chǎn)，也可減少一些反傾銷和本土保護主義的問題。</p><p>　?。ㄈ┨岣咂放浦?，建立品牌信譽</p><p>　　恒升公司是一家中小型的軸承企業(yè)，僅在慈溪的還是有一定市場的，但是想要獲得更大的市場

57、就必須要提高企業(yè)的品牌知名度。恒升可以做一些大型的戶外廣告，如高速公路兩側的廣告牌，能讓更多人了解恒升公司和公司的品牌。公司的銷售人員也可以參加一些國際上的展會，也可以印一些公司的宣傳冊，想方設法讓恒升的品牌走向國際，公司有了品牌知名度才能在國際市場上獲得更大的競爭力。</p><p>　　其次，恒升成立的進出口公司應該盡早脫離掛牌公司，以恒升自己的名義進行一系列的營銷活動，這樣才能打響自己的品牌知名度，讓更多的

58、人認識恒升。</p><p>　?。ㄋ模┮M專業(yè)人才，培訓內(nèi)部管理人員</p><p>　　現(xiàn)在企業(yè)最短缺的不是資金，不是市場也不是技術，資金不足，可以通過融資解決；沒有技術，可以引進；市場有限，可以逐步開拓。恒升最缺乏的不是別的，是人才?，F(xiàn)在企業(yè)發(fā)展瓶頸跟人才匱乏有很大的關系，企業(yè)一定要吸收一些懂技術懂市場的專業(yè)外貿(mào)人才，組成一個強勢的營銷團隊。培養(yǎng)一批懂技術懂市場的專業(yè)外貿(mào)人員。作為軸

59、承企業(yè)經(jīng)營者和外貿(mào)人員，一定需要有網(wǎng)絡營銷這一思維，指導企業(yè)面對日益嚴酷的市場競爭，爭取客戶，贏得競爭優(yōu)勢，這是企業(yè)占有市場的關鍵。</p><p>　　與此同時，對表現(xiàn)良好的管理人員進行培訓進修激勵，學習先進的生產(chǎn)技術和管理創(chuàng)新理念，提高他們的專業(yè)管理能力，發(fā)掘其潛在能力，也能以專業(yè)的角度為公司找到合適的人員。優(yōu)秀的中層管理人員不但能及時向上級反映基層員工情況和生產(chǎn)活動中產(chǎn)生的一些問題，而且能抓住公司的發(fā)展動態(tài)

60、與命脈，能協(xié)助高層管理人員更好管理公司，是公司能得到更有效地發(fā)展。</p><p><b>　?。ㄎ澹┊a(chǎn)品多樣化</b></p><p>　　企業(yè)要尋求發(fā)展就必須進行產(chǎn)品結構的調(diào)整，實現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化，才能更好占領市場、贏得市場更大的空間和份額，使企業(yè)的產(chǎn)品走向全球化。</p><p>　　公司目前生產(chǎn)的是中檔的產(chǎn)品，目標客戶也只是一些中小型的家

61、電企業(yè)。公司成立至今也累積了一定的人力，物力和財力，公司可以在占據(jù)中低檔市場的基礎上嘗試進入高檔市場，面向大型的家電甚至是汽車市場，生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，擴大銷售范圍，在增加公司銷售額的同時擴大公司的影響力，成為軸承行業(yè)國內(nèi)的領先企業(yè)。所以，恒升要更好地開拓海外市場就必須改變單一的產(chǎn)品檔次，面向不同層次的企業(yè)進行銷售。</p><p>　　在經(jīng)濟全球化的這個大趨勢下，恒升公司應該擴大廠房建設，引進多種型號的機械設備，滿足

62、更多客戶的多樣性需求，從而占據(jù)更多的市場份額，獲得更多的利潤。</p><p>　?。┙⑼晟频囊?guī)章制度</p><p>　　國有國法，家有家規(guī)。對于一個企業(yè)而言，內(nèi)部的規(guī)章制度就是法律就是家規(guī)， 企業(yè)應該最大限度地利用和行使好法律賦予企業(yè)的這一項權利。企業(yè)規(guī)章制度的完善效果應該表現(xiàn)為能使企業(yè)運作平穩(wěn)、流暢、高效，并可基本上防范于未然，使企業(yè)能始終占有先機。企業(yè)的規(guī)章制度是企業(yè)得以維系

63、和發(fā)展的規(guī)則，所以企業(yè)應該在在依法的基礎上，合理科學地制定。同時，公平嚴格地執(zhí)行規(guī)章制度，才能達到制定的目的和效果，實現(xiàn)管理的科學化和企業(yè)效益的最大化。</p><p>　　恒升也應該開展企業(yè)體制創(chuàng)新，逐步建立現(xiàn)代企業(yè)制度，搞好企業(yè)的資本運作，同時借助行業(yè)力量，抓住行業(yè)中的龍頭企業(yè)，實行強強聯(lián)合，抱團協(xié)作，實施戰(zhàn)略聯(lián)盟，增強企業(yè)競爭力，再與世界軸承強企業(yè)相抗衡，爭奪更多的海外市場。</p><

64、p><b>　　注釋：</b></p><p>　?、僦茺惥?，許雪松.打造慈溪軸承業(yè)的核心競爭力[J]浙江經(jīng)濟，2005，（13）:48-49.</p><p>　?、谝茫何覈鴿L動軸承出口分析.中華商務網(wǎng)，2003：</p><p>　　http://www.chinaccm.com/00/0010/001003/news/200306

65、03/174841.asp</p><p><b>　　參考文獻：</b></p><p>　　[1]吉智軍，賈現(xiàn)召，王玉金.洛陽軸承產(chǎn)業(yè)集群問題研究 [J].中國軸承論壇，2008（11）:43-46.</p><p>　　[2]羅麗君.縣域制造業(yè)集群發(fā)展的策略思考——以浙江常山縣軸承產(chǎn)業(yè)為例 [J].中國集體經(jīng)濟.戰(zhàn)略研究，2010，（02

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