基于平衡計(jì)分卡的xx集團(tuán)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)

1、<p><b>　　摘 要</b></p><p>　　近年隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求大幅增加。微信、個(gè)人云存儲(chǔ)等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的興起，使得個(gè)人數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求井噴；政府、企業(yè)、金融等行業(yè)及部門的平安城市、網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控、私有云、信息化管理需求也大幅度增長(zhǎng)，為存儲(chǔ)市場(chǎng)帶來(lái)更廣闊的發(fā)展空間。在此背景下，xx集團(tuán)制定了跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。從近兩年的存儲(chǔ)產(chǎn)品銷售情況看，xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增

2、長(zhǎng)，但距離年初制定的年度市場(chǎng)銷售額、市場(chǎng)占有率等目標(biāo)均有較大差距。</p><p>　　至2016年前3季度，xx存儲(chǔ)總共完成6.8億元國(guó)內(nèi)回款和2000萬(wàn)元國(guó)外回款，預(yù)計(jì)2016年全年銷售完成率74%，同比增長(zhǎng)26%左右。2016年三、四季度，多篇對(duì)xx信息的證券研究報(bào)告均把存儲(chǔ)業(yè)務(wù)不達(dá)預(yù)期作為主要的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)寫(xiě)入報(bào)告，期間xx信息股價(jià)從最高點(diǎn)27元左右持續(xù)下跌至19元附近。從市場(chǎng)反饋看，存在品牌認(rèn)知度不高、品牌溢

3、價(jià)較低、成本優(yōu)勢(shì)不明顯等問(wèn)題；從企業(yè)內(nèi)部看，有著戰(zhàn)略目標(biāo)過(guò)度激進(jìn)、銷售隊(duì)伍組建不力等問(wèn)題。</p><p>　　本文以xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)為例，分為引言、文獻(xiàn)綜述、xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)介紹、xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略分析、xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略解決方案、結(jié)論共六個(gè)章節(jié)，研究嚴(yán)格按照“調(diào)查收集-論文論證-制訂框架-細(xì)化研究-概括總結(jié)”的程序進(jìn)行研究分析。先對(duì)行業(yè)內(nèi)總體現(xiàn)狀作全面了解，明確研究的內(nèi)容、方法和步驟，收集相關(guān)的數(shù)據(jù)資料；通過(guò)一系

4、列的應(yīng)用研究活動(dòng)，了解行業(yè)的發(fā)展情況與企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施情況，建立起基本的論文框架，從行業(yè)背景、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)等方面進(jìn)行分析，并基于平衡計(jì)分卡梳理出戰(zhàn)略解決方案，最終形成本文的結(jié)論。</p><p>　　基于平衡計(jì)分卡的戰(zhàn)略方案，難點(diǎn)在于指標(biāo)選擇和標(biāo)準(zhǔn)制定，本文思路是盡可能的應(yīng)用管理系統(tǒng)、在線調(diào)查等措施，快速、簡(jiǎn)單的獲取相關(guān)指標(biāo)，促進(jìn)業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中結(jié)合物資管理系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)等信息化手段的應(yīng)用，從而提升企業(yè)運(yùn)

5、行效率。構(gòu)建平衡計(jì)分卡過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)不同觀點(diǎn)，呈現(xiàn)出指標(biāo)越做越多、評(píng)價(jià)困難的情況。</p><p>　　本文基于信息化大發(fā)展的時(shí)代背景下，響應(yīng)國(guó)家提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，深入研究信息化基礎(chǔ)建設(shè)企業(yè)在新環(huán)境下的戰(zhàn)略變革，有著積極的現(xiàn)實(shí)意義。以存儲(chǔ)市場(chǎng)為例，目的在于通過(guò)xx存儲(chǔ)作為一個(gè)案例，來(lái)構(gòu)建一個(gè)高新技術(shù)企業(yè)在專業(yè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇與實(shí)施路徑，探索本土信息化解決方案提供商的市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇，對(duì)其他相關(guān)高科技行業(yè)形成一定的

6、借鑒價(jià)值。寫(xiě)作過(guò)程中，本文借鑒波特五力模型、SWOT分析等常用工具方法，根據(jù)我國(guó)實(shí)際情況，引入政策、市場(chǎng)成長(zhǎng)速度等因素，對(duì)傳統(tǒng)戰(zhàn)略分析工具進(jìn)行擴(kuò)充，盡可能地避免理論過(guò)度簡(jiǎn)化市場(chǎng)環(huán)境和忽視環(huán)境變化的缺陷。</p><p>　　關(guān)鍵詞：信息化 存儲(chǔ) 戰(zhàn)略 平衡計(jì)分卡</p><p>　　THE STRATEGY IMPLEMENTATION OF INSPUR STORAGE BUSINESS

7、 BASED ON THE BALANCED SCORECARD</p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　In recent years, with the development of the Internet, data storage demand has increased significantly. The rise of

8、 We Chat, personal cloud storage and other Internet applications makes the personal data storage demand blow out; Safe city, network video monitoring, information management and private cloud needs of government, enterpr

9、ise, finance and other industries as well as departments substantially grow, which brings a broader space for development for the storage market. In this context, In</p><p>　　To the first 3 quarters of 2016,

10、 Inspur Storage of a total of 680 million yuan to complete the domestic collection and payment of 20 million yuan abroad, is expected in 2016 to complete the annual sales rate of 74%, an increase of about 26%. In 2016 th

11、e third and the fourth quarter, many articles on Inspur information of securities research take the fact that the storage business is not up to expectations as the main risk, during which Inspur share price dropped from

12、the highest point of 27 yuan</p><p>　　This paper, taking Inspur Storage as an example, is divided into a total of five chapters: the introduction, literature review, introduction of Inspur Storage and existi

13、ng problems, market strategy, and conclusion. The research is in strict accordance with the “investigation and collection - thesis - making framework - detailed research - Summary of the program analysis”. Firstly it int

14、roduces the industry present situation, clearing research contents, methods and steps of collecting the related</p><p>　　The difficulty of the strategy lies in index selection and standard setting. The idea

15、is to apply as much as possible the management system, online survey and other measures to quickly and easily obtain the relevant indicators, promoting the application of business personnel to the material management sys

16、tem, sales management system in practical work, so as to enhance the enterprise operation efficiency. In the process of constructing the balanced scorecard, there will be different points of vie</p><p>　　Thi

17、s paper based on the information technology development under the background of a response to the "Internet plus" strategy, studies the strategic changes in the new environment of information infrastructure con

18、struction enterprises, thus having a positive practical significance. Taking storage market as an example, the paper aims to help a high-tech enterprise to find out a market strategy selection and an implementation path

19、in the professional market, exploring market strategy selection of </p><p>　　KEY WORDS: Informatization Storage Strategy Balanced scorecard目 錄</p><p>　　第一章 引 言1</p><p>　　一、研究背景、意

20、義1</p><p><b>　?。ㄒ唬┭芯勘尘?</b></p><p><b>　?。ǘ┭芯恳饬x1</b></p><p>　　二、研究?jī)?nèi)容及方法2</p><p><b>　?。ㄒ唬┭芯?jī)?nèi)容2</b></p><p><b>

21、　?。ǘ┭芯糠椒?</b></p><p>　　三、研究結(jié)論及創(chuàng)新2</p><p><b>　?。ㄒ唬┭芯拷Y(jié)論2</b></p><p><b>　?。ǘ┭芯縿?chuàng)新3</b></p><p>　　四、研究框架及難點(diǎn)3</p><p><b>

22、;　?。ㄒ唬┭芯靠蚣?</b></p><p><b>　?。ǘ┭芯侩y點(diǎn)3</b></p><p>　　第二章 文獻(xiàn)綜述4</p><p>　　一、本文涉及的理論研究4</p><p>　?。ㄒ唬┎ㄌ匚辶δＰ?</p><p>　　（二）SWOT矩陣4</p>

23、;<p>　?。ㄈ┢胶庥?jì)分卡4</p><p>　?。ㄋ模?P、4C理論5</p><p>　　二、已有研究及不足5</p><p>　?。ㄒ唬﹛x集團(tuán)內(nèi)部資料5</p><p>　?。ǘ┬袠I(yè)研究資料6</p><p>　?。ㄈ?zhàn)略理論研究論文6</p><p>

24、　　第三章 xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)介紹8</p><p>　　一、存儲(chǔ)行業(yè)總體現(xiàn)狀8</p><p>　?。ㄒ唬┬袠I(yè)發(fā)展趨勢(shì)8</p><p>　?。ǘ┬袠I(yè)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)者10</p><p>　　二、xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)介紹11</p><p>　?。ㄒ唬﹛x存儲(chǔ)基本情況11</p><p>　　

25、（二）xx存儲(chǔ)的銷售情況13</p><p>　?。ㄈ﹛x存儲(chǔ)的訪談情況18</p><p>　　第四章 xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略分析21</p><p>　　一、存儲(chǔ)市場(chǎng)外部環(huán)境分析21</p><p>　?。ㄒ唬┈F(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力21</p><p>　?。ǘ撛诟?jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力21</p&g

26、t;<p>　?。ㄈ┨娲诽娲芰?2</p><p>　?。ㄋ模┕?yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力22</p><p>　?。ㄎ澹┵?gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力22</p><p>　?。┬袠I(yè)市場(chǎng)成長(zhǎng)能力23</p><p>　?。ㄆ撸┱邔?duì)市場(chǎng)的影響能力23</p><p>　　（八）技術(shù)升級(jí)對(duì)市場(chǎng)的影響能力

27、23</p><p>　　（九）行業(yè)整合對(duì)市場(chǎng)的影響能力23</p><p>　　二、xx存儲(chǔ)SWOT分析24</p><p>　?。ㄒ唬└?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)24</p><p>　?。ǘ└?jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)25</p><p>　?。ㄈ└?jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)25</p><p>　?。ㄋ模└?jìng)爭(zhēng)威脅26</p

28、><p>　　三、xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)存在的管理問(wèn)題28</p><p>　?。ㄒ唬┐鎯?chǔ)業(yè)務(wù)銷售額低于目標(biāo)28</p><p>　　（二）存儲(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額偏低28</p><p>　?。ㄈ┢放普J(rèn)同度一般，品牌溢價(jià)能力不強(qiáng)28</p><p>　　（四）產(chǎn)品專業(yè)程度過(guò)高，與購(gòu)買者溝通難度較高29</p>&

29、lt;p>　?。ㄎ澹┙鉀Q方案成本較高，消費(fèi)者決策困難29</p><p>　?。╀N售渠道不通暢，客戶接觸xx產(chǎn)品機(jī)會(huì)少29</p><p>　?。ㄆ撸┊a(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏對(duì)客戶需求的研究，存在較高的應(yīng)用門檻30</p><p>　?。ò耍I(yè)化服務(wù)對(duì)銷售人員要求高，專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)不理想30</p><p>　　第五章 xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)

30、市場(chǎng)戰(zhàn)略解決方案32</p><p>　　一、xx存儲(chǔ)的戰(zhàn)略總結(jié)32</p><p>　?。ㄒ唬┘夹g(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略32</p><p>　?。ǘ┤蚧瘧?zhàn)略33</p><p>　　（三）高端產(chǎn)品、前沿技術(shù)和高端服務(wù)33</p><p>　?。ㄋ模┤袠I(yè)覆蓋戰(zhàn)略，重點(diǎn)行業(yè)聚焦33</p><p

31、>　?。ㄎ澹┬袠I(yè)聯(lián)合戰(zhàn)略34</p><p>　　（六）地域聚焦戰(zhàn)略34</p><p>　?。ㄆ撸I(yè)化產(chǎn)品宣傳戰(zhàn)略34</p><p>　?。ò耍┏杀?、價(jià)格領(lǐng)先戰(zhàn)略34</p><p>　　二、xx存儲(chǔ)的戰(zhàn)略實(shí)施基本框架35</p><p>　?。ㄒ唬?zhàn)略地圖35</p><p

32、>　?。ǘ?zhàn)略地圖解讀36</p><p>　　三、平衡計(jì)分卡指標(biāo)體系的構(gòu)建36</p><p>　?。ㄒ唬┲贫冉ㄔO(shè)36</p><p>　?。ǘ┴?cái)務(wù)指標(biāo)體系37</p><p>　?。ㄈ┛蛻糁笜?biāo)體系39</p><p>　?。ㄋ模┻\(yùn)營(yíng)指標(biāo)體系42</p><p>　?。?/p>

33、五）發(fā)展指標(biāo)體系44</p><p>　　四、對(duì)xx存儲(chǔ)的管理建議46</p><p>　　（一）財(cái)務(wù)策略46</p><p>　?。ǘ┛蛻舴?wù)策略47</p><p>　　（三）運(yùn)營(yíng)策略48</p><p>　?。ㄋ模┌l(fā)展策略49</p><p>　　第六章 結(jié) 論50&l

34、t;/p><p><b>　　參考文獻(xiàn)52</b></p><p><b>　　附 錄54</b></p><p><b>　　致 謝55</b></p><p><b>　　圖表目錄</b></p><p>　　表1 201

35、6年第二季度中國(guó)外部磁盤市場(chǎng)各品牌銷售情況9</p><p>　　表2 xx存儲(chǔ)各行業(yè)市場(chǎng)銷售情況14</p><p>　　表3 特種行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)占有率情況14</p><p>　　表4 金融行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)占有率情況15</p><p>　　表5 國(guó)網(wǎng)集采市場(chǎng)占有率情況15</p><p>　　表6 政法行業(yè)存

36、儲(chǔ)市場(chǎng)占有率情況16</p><p>　　表7 廣電行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)占有率情況16</p><p>　　表8 xx存儲(chǔ)各省區(qū)市場(chǎng)占有率情況（市場(chǎng)規(guī)模單位：億元人民幣）16</p><p>　　表9 xx存儲(chǔ)PK華為存儲(chǔ)的幾個(gè)項(xiàng)目銷售情況18</p><p>　　表10 存儲(chǔ)行業(yè)外部環(huán)境24</p><p>　　表

37、11 xx存儲(chǔ)SWOT分析27</p><p>　　表12 xx高端存儲(chǔ)產(chǎn)品與主要競(jìng)品技術(shù)參數(shù)對(duì)比表32</p><p>　　圖1xx存儲(chǔ)產(chǎn)品部戰(zhàn)略地圖35</p><p>　　表13 戰(zhàn)略地圖解讀36</p><p>　　表14 財(cái)務(wù)指標(biāo)體系37</p><p>　　表15 客戶指標(biāo)體系39</p&

38、gt;<p>　　表16運(yùn)營(yíng)指標(biāo)體系42</p><p>　　表17 發(fā)展指標(biāo)體系45</p><p>　　表18對(duì)xx存儲(chǔ)的管理建議46</p><p><b>　　第一章 引 言</b></p><p><b>　　一、研究背景、意義</b></p><

39、p><b>　　（一）研究背景</b></p><p>　　近年隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求大幅增加。預(yù)計(jì)至2020年，全球數(shù)據(jù)總量將達(dá)到40ZB，其中中國(guó)將超8ZB。微信、個(gè)人云存儲(chǔ)等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的興起，使得個(gè)人數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求井噴；政府、企業(yè)、金融等行業(yè)及部門的平安城市、網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控、私有云、信息化管理需求也大幅度增長(zhǎng)，為存儲(chǔ)市場(chǎng)帶來(lái)更廣闊的發(fā)展空間。據(jù)估計(jì)，當(dāng)前我國(guó)存儲(chǔ)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模在

40、147億元左右。在此背景下，xx存儲(chǔ)制定了跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。從近兩年的存儲(chǔ)產(chǎn)品銷售情況看，xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，但距離年初制定的年度市場(chǎng)銷售額、市場(chǎng)占有率等目標(biāo)均有較大差距。從市場(chǎng)反饋看，存在品牌認(rèn)知度不高、品牌溢價(jià)較低、成本優(yōu)勢(shì)不明顯等問(wèn)題；從企業(yè)內(nèi)部看，有著戰(zhàn)略目標(biāo)過(guò)度激進(jìn)、銷售隊(duì)伍組建不力等問(wèn)題。</p><p><b>　　（二）研究意義</b></p><

41、;p>　　以xx集團(tuán)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)為例進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略分析，有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：</p><p>　　信息化、互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)關(guān)系到國(guó)家的發(fā)展、關(guān)系到行業(yè)信息安全、企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，存儲(chǔ)作為信息化基礎(chǔ)建設(shè)的核心需求呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)外廠商在存儲(chǔ)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。作為本土企業(yè)，xx存儲(chǔ)既要面對(duì)國(guó)際廠商的技術(shù)優(yōu)勢(shì)又要面對(duì)中低端市場(chǎng)國(guó)內(nèi)廠商的成本競(jìng)爭(zhēng)，xx存儲(chǔ)作為國(guó)內(nèi)IT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)廠商的縮影，如何進(jìn)行戰(zhàn)略選

42、擇有著重要的典型意義。</p><p>　　當(dāng)前，國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)市場(chǎng)有著147億元左右的市場(chǎng)規(guī)模，是一個(gè)細(xì)分程度比較高的專業(yè)市場(chǎng)。對(duì)行業(yè)的研究文獻(xiàn)多以各種專家學(xué)者出版的技術(shù)專著為主，缺乏從市場(chǎng)角度對(duì)行業(yè)的評(píng)估及分析。對(duì)于行業(yè)市場(chǎng)的研究，多以各個(gè)廠商基于自身產(chǎn)品角度出發(fā)，自說(shuō)自話的宣揚(yáng)產(chǎn)品先進(jìn)性、技術(shù)先進(jìn)性為主，較少?gòu)挠脩艚嵌葘?duì)產(chǎn)品、技術(shù)的思考。</p><p>　　存儲(chǔ)市場(chǎng)作為未來(lái)構(gòu)建信息化社會(huì)

43、的核心市場(chǎng)之一，國(guó)產(chǎn)化是保障國(guó)家信息安全的重要手段，本土存儲(chǔ)企業(yè)的崛起是國(guó)家信息安全戰(zhàn)略的基本保障。本文以存儲(chǔ)市場(chǎng)為例，目的在于通過(guò)xx存儲(chǔ)作為一個(gè)案例，來(lái)構(gòu)建一個(gè)高新技術(shù)企業(yè)在專業(yè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇與實(shí)施路徑，探索本土信息化解決方案提供商的市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇，對(duì)其他相關(guān)高科技行業(yè)形成一定的借鑒價(jià)值。</p><p>　　理論方面，本文主要借鑒波特五力模型、SWOT分析等常用工具方法，根據(jù)我國(guó)實(shí)際情況，引入政策、市場(chǎng)成長(zhǎng)速

44、度等因素，對(duì)傳統(tǒng)戰(zhàn)略分析工具進(jìn)行擴(kuò)充，盡可能地避免理論過(guò)度簡(jiǎn)化市場(chǎng)環(huán)境和忽視環(huán)境變化的缺陷。應(yīng)用方面，本文通過(guò)收集的信息資料以及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，從市場(chǎng)的角度來(lái)審視企業(yè)的戰(zhàn)略選擇和技術(shù)選擇，構(gòu)建了基于平衡計(jì)分卡的戰(zhàn)略實(shí)施方案，旨在消除內(nèi)部管理障礙、提升企業(yè)管控效率，為企業(yè)的實(shí)際管理提供改進(jìn)建議。</p><p><b>　　二、研究?jī)?nèi)容及方法</b></p><p><

45、b>　?。ㄒ唬┭芯?jī)?nèi)容</b></p><p>　　本文以xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)為例，針對(duì)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)銷售額低于公司戰(zhàn)略目標(biāo)、存儲(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額偏低等問(wèn)題，分析了xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)未達(dá)成的原因，并基于平衡計(jì)分卡提出相應(yīng)的解決方案和建議。</p><p><b>　?。ǘ┭芯糠椒?lt;/b></p><p>　　訪談?wù){(diào)研法：將行業(yè)內(nèi)的從

46、業(yè)人員、本企業(yè)的同事、目標(biāo)用戶作為主要訪談對(duì)象，加以調(diào)查分析，形成對(duì)行業(yè)的總體情況、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)等問(wèn)題的初步看法，并形成行業(yè)宏觀、企業(yè)微觀、市場(chǎng)趨勢(shì)等關(guān)鍵問(wèn)題的基本觀點(diǎn)。</p><p>　　文獻(xiàn)研究法：本文根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)上的關(guān)于信息化建設(shè)的案例，總結(jié)企業(yè)、政府在信息化過(guò)程中的痛點(diǎn)難點(diǎn)，盡可能的站在客戶的角度去思考信息化建設(shè)。</p><p>　　經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法：通過(guò)存儲(chǔ)市場(chǎng)一線銷售經(jīng)

47、歷，對(duì)產(chǎn)品銷售過(guò)程的銷售特點(diǎn)、得失原因進(jìn)行總結(jié)和分析。</p><p>　　行業(yè)類比法：通過(guò)對(duì)存儲(chǔ)相關(guān)行業(yè)、類似行業(yè)的研究，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)，形成論文的核心觀點(diǎn)。</p><p><b>　　三、研究結(jié)論及創(chuàng)新</b></p><p><b>　?。ㄒ唬┭芯拷Y(jié)論</b></p><p>　

48、　我國(guó)在標(biāo)準(zhǔn)制定、基礎(chǔ)應(yīng)用系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、前沿技術(shù)研究等方面與歐美等科技強(qiáng)國(guó)有較大的差距，但在成本控制、產(chǎn)業(yè)鏈配套、規(guī)?；a(chǎn)等方面具有一定優(yōu)勢(shì)。從國(guó)家層面對(duì)信息化建設(shè)的重視程度必然不允許在信息核心領(lǐng)域長(zhǎng)期被發(fā)達(dá)國(guó)家掣肘。信息產(chǎn)業(yè)建設(shè)方面，需要充分貫徹信息化建設(shè)的國(guó)家戰(zhàn)略，在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中培育出一批有著國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的世界級(jí)信息化企業(yè)，搶占信息化的制高點(diǎn)。對(duì)于本土信息軟硬件企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)化將是企業(yè)發(fā)展的重大機(jī)遇，在信息化社會(huì)建設(shè)進(jìn)程中，必須牢牢

49、抓住國(guó)產(chǎn)化的歷史機(jī)遇，充分發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)技術(shù)水平、市場(chǎng)份額的快速提升。</p><p><b>　　（二）研究創(chuàng)新</b></p><p><b>　　本文的創(chuàng)新有三點(diǎn)：</b></p><p>　?。?）選題富有積極的現(xiàn)實(shí)意義。本選題基于信息化大發(fā)展的時(shí)代背景下，響應(yīng)國(guó)家提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，深入研究信息化基礎(chǔ)

50、建設(shè)企業(yè)在新環(huán)境下的戰(zhàn)略制定，有著積極的現(xiàn)實(shí)意義。</p><p>　?。?）突破傳統(tǒng)的戰(zhàn)略分析框架。論文研究中，結(jié)合利用常用的分析工具，結(jié)合我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的特征，重新構(gòu)建個(gè)人的分析框架體系。</p><p>　?。?）基于平衡計(jì)分卡提出戰(zhàn)略實(shí)施方案。結(jié)合企業(yè)的自身資源條件，針對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況提出戰(zhàn)略實(shí)施改進(jìn)方案，理論與實(shí)際結(jié)合。</p><p><b>　

51、　四、研究框架及難點(diǎn)</b></p><p><b>　?。ㄒ唬┭芯靠蚣?lt;/b></p><p>　　本文分為引言、文獻(xiàn)綜述、xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)介紹、xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略分析、xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略解決方案、結(jié)論共六個(gè)章節(jié)，研究嚴(yán)格按照“調(diào)查收集-論文論證-制訂框架-細(xì)化研究-概括總結(jié)”的程序進(jìn)行研究分析。先對(duì)行業(yè)內(nèi)總體現(xiàn)狀作全面了解，明確研究的內(nèi)容、方法和步驟，

52、收集相關(guān)的數(shù)據(jù)資料；再與導(dǎo)師溝通研究的內(nèi)容、任務(wù)和具體的操作研究步驟。通過(guò)一系列的應(yīng)用研究活動(dòng)，了解行業(yè)的發(fā)展情況與企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施情況，建立起基本的論文框架，從行業(yè)背景、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)等方面進(jìn)行分析，并基于平衡計(jì)分卡梳理出戰(zhàn)略解決方案，最終形成本文的結(jié)論。</p><p><b>　?。ǘ┭芯侩y點(diǎn)</b></p><p>　　存儲(chǔ)行業(yè)是一個(gè)極度細(xì)分的行業(yè)，與其他行業(yè)

53、相比行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模較小，相關(guān)文獻(xiàn)資料中技術(shù)性研究資料較多、對(duì)市場(chǎng)的分析研究報(bào)告較少。為避免研究過(guò)程中定性資料過(guò)多、定量資料不足，本文以行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)的最新報(bào)告作為行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)來(lái)源，并且通過(guò)訪談反復(fù)論證數(shù)據(jù)的可靠性。對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的戰(zhàn)略實(shí)施情況，盡可能多方面的收集不同角色的訪談資料，形成客觀真實(shí)的戰(zhàn)略執(zhí)行情況，真實(shí)反映戰(zhàn)略執(zhí)行的難點(diǎn)和問(wèn)題。</p><p><b>　　第二章 文獻(xiàn)綜述</b>&l

54、t;/p><p>　　一、本文涉及的理論研究</p><p>　　本文以xx集團(tuán)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)作為案例研究對(duì)象，針對(duì)xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)2016年業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)不達(dá)標(biāo)的情況，應(yīng)用波特五力模型對(duì)存儲(chǔ)行業(yè)的總體情況進(jìn)行分析，應(yīng)用SWOT矩陣結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的分析，最后應(yīng)用平衡計(jì)分卡作為戰(zhàn)略實(shí)施工具構(gòu)建一套解決方案，并結(jié)合4P、4C理論提出具體的競(jìng)爭(zhēng)策略。</p><p>&

55、lt;b>　?。ㄒ唬┎ㄌ匚辶δＰ?lt;/b></p><p>　　波特五力模型最早為Michael Porter于1979年的《競(jìng)爭(zhēng)力如何塑造戰(zhàn)略》一文中提出，認(rèn)為新進(jìn)入者進(jìn)入能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)能力、替代品替代能力、購(gòu)買者議價(jià)能力、銷售者議價(jià)能力是產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析的幾個(gè)基本要素，對(duì)于產(chǎn)業(yè)中的現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)者，五種力量決定了企業(yè)的潛在獲利能力和產(chǎn)業(yè)的吸引力。之后波特與上世紀(jì)80年代相繼出版《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》、《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

56、勢(shì)》、《國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》，構(gòu)成了“波特三部曲”。波特五力模型中體現(xiàn)了總成本控制、差異化競(jìng)爭(zhēng)、專一化戰(zhàn)略三大戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)與企業(yè)管理的聯(lián)接。在指導(dǎo)實(shí)際企業(yè)管理中，一般認(rèn)為波特五力模型存在知曉行業(yè)全部信息、行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者只有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、行業(yè)規(guī)模穩(wěn)定三個(gè)操作性難點(diǎn)，但仍然可以作為企業(yè)戰(zhàn)略管理的思考工具。</p><p><b>　　（二）SWOT矩陣</b></p><

57、p>　　SWOT矩陣的創(chuàng)始人爭(zhēng)論較大，常見(jiàn)的幾種說(shuō)法：Andrews1971年在《公司戰(zhàn)略概念》中提出、Albert Humphrey在60年代史丹福研究中心一次會(huì)議上提出、80年代初由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授Heinz Weihrich提出等等。SWOT矩陣從優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)四個(gè)方面進(jìn)行企業(yè)內(nèi)外部各方面條件進(jìn)行分析，并由優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)和機(jī)會(huì)或風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行兩兩組合，形成杠桿效應(yīng)、抑制性、脆弱性、問(wèn)題性等四種戰(zhàn)略組合，分別探討企業(yè)在優(yōu)勢(shì)

58、疊加機(jī)會(huì)、劣勢(shì)疊加機(jī)會(huì)、優(yōu)勢(shì)疊加風(fēng)險(xiǎn)、問(wèn)題疊加風(fēng)險(xiǎn)四種組合下的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。</p><p><b>　?。ㄈ┢胶庥?jì)分卡</b></p><p>　　平衡計(jì)分卡最早由Robert Kaplan與David Norton于1992年的《平衡計(jì)分卡：驅(qū)動(dòng)績(jī)效的量度》中提出。平衡計(jì)分卡從財(cái)務(wù)、客戶、運(yùn)營(yíng)、發(fā)展四個(gè)維度將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解到具體的業(yè)務(wù)單元，從而實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)與非財(cái)

59、務(wù)、長(zhǎng)期與短期、內(nèi)部與外部、結(jié)果與動(dòng)因、領(lǐng)先與滯后等指標(biāo)的平衡。平衡計(jì)分卡提出后，目前已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略管理、績(jī)效管理最常用的管理工具。一般認(rèn)為，平衡計(jì)分卡實(shí)施以后有助于將宏觀戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w可理解的業(yè)務(wù)指標(biāo)從而指導(dǎo)具體業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略落地。平衡計(jì)分卡在實(shí)踐過(guò)程中，出現(xiàn)兩種極端的評(píng)價(jià)，一種認(rèn)為平衡計(jì)分卡很好的將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略與員工工作關(guān)聯(lián)、組織與戰(zhàn)略一致、連續(xù)的戰(zhàn)略管理、有效動(dòng)員變革等優(yōu)點(diǎn)；另一種則認(rèn)為平衡計(jì)分卡存在達(dá)成共識(shí)的障礙、

60、信息交流障礙、組織與管理障礙、對(duì)績(jī)效的認(rèn)知障礙等缺點(diǎn)。</p><p>　?。ㄋ模?P、4C理論</p><p>　　4P、4C理論是市場(chǎng)營(yíng)銷中最常用的理論，其中4P理論由 E.Jerome Mccarthy于1960出版的《營(yíng)銷學(xué)》中提出，4C理論由Robert Lauterborn 于1990年《4P退休4C登場(chǎng)》中提出。4P理論包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道四個(gè)要點(diǎn)，理論核心在

61、于生產(chǎn)者導(dǎo)向；與之相對(duì)的4C理論包括需求、成本、便捷、溝通四個(gè)方面，理論核心在于消費(fèi)者導(dǎo)向。經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，后來(lái)學(xué)者在4P、4C的理論基礎(chǔ)上分別加入不同的因素，構(gòu)成了4PS、4CS理論，典型的有加入人、包裝、公共關(guān)系、政治等因素構(gòu)成的6P、7P甚至12P理論，加入變化、機(jī)遇構(gòu)成的6C理論。</p><p><b>　　二、已有研究及不足</b></p><p>　　

62、本文的主要參考文獻(xiàn)分為三類：xx集團(tuán)內(nèi)部資料、行業(yè)研究報(bào)告、戰(zhàn)略理論研究論文。其中，xx集團(tuán)的內(nèi)部資料主要提供案例編制的銷售情況、產(chǎn)品對(duì)比、內(nèi)部交流等內(nèi)容，行業(yè)研究報(bào)告主要提供行業(yè)總體數(shù)據(jù)、各品牌銷售情況等參考信息，戰(zhàn)略理論研究論文則主要提供平衡計(jì)分卡在其他企業(yè)的應(yīng)用情況、績(jī)效改進(jìn)等具體案例借鑒。</p><p>　　（一）xx集團(tuán)內(nèi)部資料</p><p>　　xx集團(tuán)的內(nèi)部資料是本文案例

63、介紹的主要來(lái)源，是xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況的真實(shí)體現(xiàn)。在xx大學(xué)英信學(xué)院的《存儲(chǔ)業(yè)務(wù)介紹——xx大學(xué)英信學(xué)院存儲(chǔ)業(yè)務(wù)認(rèn)證教材》、徐志國(guó)的《xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)介紹》、xx集團(tuán)技術(shù)支持處的《xx服務(wù)器、存儲(chǔ)及方案介紹培訓(xùn)》三篇文章中，詳細(xì)介紹了xx存儲(chǔ)的發(fā)展歷史、總體研發(fā)能力、產(chǎn)品線構(gòu)成、產(chǎn)品的主要性能等內(nèi)容，是新員工培訓(xùn)的重要資料；xx集團(tuán)存儲(chǔ)產(chǎn)品部的《xx高端存儲(chǔ)容災(zāi)解決方案匯報(bào)》主要針對(duì)xx高端存儲(chǔ)產(chǎn)品線的總體方案、在金融等高端行業(yè)的具體應(yīng)

64、用案例；xx集團(tuán)存儲(chǔ)產(chǎn)品部的《FY16部門戰(zhàn)略規(guī)劃》、王恩東的《xx信息FY17規(guī)劃預(yù)算溝通報(bào)告》兩篇文章則詳細(xì)的對(duì)2015年、2016年近兩年xx存儲(chǔ)在總體市場(chǎng)銷售目標(biāo)、各個(gè)行業(yè)的實(shí)際銷售情況、各省區(qū)的銷售情況。</p><p>　　總體而言，xx集團(tuán)的內(nèi)部資料偏向于客觀情況的展現(xiàn)，真實(shí)反映了xx存儲(chǔ)發(fā)展歷史、研發(fā)能力、產(chǎn)品、方案、價(jià)格、應(yīng)用案例等方面，但是對(duì)于戰(zhàn)略理論的應(yīng)用、戰(zhàn)略框架的提出涉及極少。</

65、p><p><b>　?。ǘ┬袠I(yè)研究資料</b></p><p>　　行業(yè)研究報(bào)告最典型的有市場(chǎng)調(diào)研公司IDC定期出版的《全球磁盤存儲(chǔ)系統(tǒng)季度追蹤報(bào)告》、Gartner的《最新磁盤陣列魔力象限》。IDC《全球磁盤存儲(chǔ)系統(tǒng)季度追蹤報(bào)告》從行業(yè)宏觀對(duì)地域、品牌、市場(chǎng)趨勢(shì)等方面進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，按季度形成全球、各國(guó)的存儲(chǔ)產(chǎn)品銷售情況，客觀反映各個(gè)市場(chǎng)的品牌分布、技術(shù)趨勢(shì)等內(nèi)容。此報(bào)

66、告以從各個(gè)公司匯總統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合對(duì)總體市場(chǎng)的估算，最終形成行業(yè)的總體市場(chǎng)規(guī)模、品牌占有率等信息，被認(rèn)為是存儲(chǔ)行業(yè)研究的重要數(shù)據(jù)來(lái)源。Gartner的《最新磁盤陣列魔力象限》對(duì)全球主流的存儲(chǔ)品牌根據(jù)底層技術(shù)基礎(chǔ)能力、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力、創(chuàng)新能力、外部投資能力等指標(biāo)進(jìn)行綜合評(píng)估，將存儲(chǔ)行業(yè)劃分為領(lǐng)跑者、挑戰(zhàn)者、利基者、追隨者四個(gè)象限，并對(duì)各個(gè)品牌的戰(zhàn)略執(zhí)行情況作出總結(jié)或預(yù)測(cè)。其他報(bào)告如朱朋博的《2016IBM存儲(chǔ)戰(zhàn)略要點(diǎn)解讀》、至頂網(wǎng)的《IB

67、M公司存儲(chǔ)營(yíng)收繼續(xù)保持穩(wěn)定表現(xiàn)——四年來(lái)不斷下跌》、海通證券的《登基礎(chǔ)ITxx之巔.建合作開(kāi)放生態(tài)》等資料則針對(duì)存儲(chǔ)行業(yè)的某個(gè)公司做了戰(zhàn)略解讀或預(yù)測(cè)，如至頂網(wǎng)預(yù)測(cè)IBM存儲(chǔ)在連年業(yè)績(jī)下滑的情況下有可能放棄存儲(chǔ)業(yè)務(wù)。</p><p>　　總體而言，行業(yè)研究資料客觀真實(shí)的反映了行業(yè)內(nèi)各個(gè)品牌的銷售情況以及綜合能力，對(duì)部分企業(yè)做了一定的戰(zhàn)略、業(yè)績(jī)解讀，但是在理論框架應(yīng)用、戰(zhàn)略提出等方面均未涉及。</p>

68、<p>　?。ㄈ?zhàn)略理論研究論文</p><p>　　戰(zhàn)略理論研究論文典型的有xx集團(tuán)管理人員韋曉《基于平衡計(jì)分卡的xx集團(tuán)績(jī)效評(píng)價(jià)體系》、袁變革《大連澤通公司績(jī)效管理體系優(yōu)化研究》、文雯《基于平衡計(jì)分卡的內(nèi)部審計(jì)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系探討》、陳曉峋《基于平衡計(jì)分卡和BLM模型的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略執(zhí)行研究》等。此類文獻(xiàn)基于企業(yè)管理現(xiàn)實(shí)，目的解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的戰(zhàn)略落地或者戰(zhàn)略改進(jìn)，從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部流程、成長(zhǎng)學(xué)習(xí)四個(gè)

69、維度構(gòu)建平衡積分卡指標(biāo)體系，區(qū)別在于確定指標(biāo)權(quán)重的方法不同，大體可以分為經(jīng)驗(yàn)估計(jì)法和數(shù)值相關(guān)性分析法。此外汾超的《D公司東北區(qū)企業(yè)級(jí)云存儲(chǔ)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究》、龐松濤的《LC公司服務(wù)器業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究》、邵航的《M集團(tuán)的銷售管理診斷》等論文基于存儲(chǔ)行業(yè)，在論文中論述了各自品牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略，分析了存儲(chǔ)行業(yè)的產(chǎn)品線、競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)、難點(diǎn)、客戶行為特征、渠道建設(shè)等問(wèn)題。</p><p>　　總體而言，此類文獻(xiàn)涉及的理論研究較多，

70、在理論應(yīng)用借鑒方面有一定價(jià)值。但由于存儲(chǔ)行業(yè)極度細(xì)分、變化極快，此類文獻(xiàn)存在對(duì)存儲(chǔ)行業(yè)不適用、數(shù)據(jù)過(guò)時(shí)等問(wèn)題，在論文構(gòu)成中僅作理論應(yīng)用參考。</p><p>　　第三章 xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)介紹</p><p>　　一、存儲(chǔ)行業(yè)總體現(xiàn)狀</p><p><b>　?。ㄒ唬┬袠I(yè)發(fā)展趨勢(shì)</b></p><p>　　1、全球市場(chǎng)增

71、長(zhǎng)緩慢，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)</p><p>　　全球市場(chǎng)看，存儲(chǔ)產(chǎn)品的需求已趨穩(wěn)定，近年內(nèi)暫無(wú)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。根據(jù)IDC公布的最新數(shù)據(jù)，2016年全球存儲(chǔ)市場(chǎng)總體市場(chǎng)規(guī)模1718億元左右，預(yù)測(cè)到2020年將達(dá)到1797億元，2016年-2020年的市場(chǎng)復(fù)合增長(zhǎng)率1%左右。</p><p>　　與全球市場(chǎng)緩慢增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求不同，近年隨著視頻、游戲、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域應(yīng)用快速發(fā)展，刺激我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)

72、基礎(chǔ)服務(wù)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)。微信、個(gè)人云存儲(chǔ)等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的興起，使得個(gè)人數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求井噴；政府、企業(yè)、金融等行業(yè)及部門的平安城市、網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控、私有云、信息化管理需求也大幅度增長(zhǎng)，為存儲(chǔ)市場(chǎng)帶來(lái)更廣闊的發(fā)展空間。預(yù)計(jì)至2020年，全球數(shù)據(jù)總量將達(dá)到40ZB，其中中國(guó)將超8ZB。根據(jù)IDC公布的最新報(bào)告，2016年我國(guó)外置存儲(chǔ)市場(chǎng)規(guī)模147.3億元， 2016年-2020年的市場(chǎng)復(fù)合增長(zhǎng)率9.2%左右。</p><p>

73、　　2、三大協(xié)議占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，全固態(tài)、混合存儲(chǔ)成為趨勢(shì)</p><p>　　FC、iSCSI、NAS是三種最常見(jiàn)的存儲(chǔ)協(xié)議，三者相加占市場(chǎng)總份額高達(dá)90%。特別是特別是FC存儲(chǔ)占據(jù)50%以上市場(chǎng)份額。FC存儲(chǔ)通過(guò)專用的硬件和軟件實(shí)現(xiàn)服務(wù)器和存儲(chǔ)設(shè)備之間的數(shù)據(jù)連接，利用光纖通道技術(shù)，擁有高擴(kuò)展性、高靈活性，是時(shí)下最主流的存儲(chǔ)協(xié)議；iSCSI是在internet上基于IP協(xié)議的一種存儲(chǔ)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的搭建標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)低成本、

74、高易用、高安全，可以滿足企業(yè)級(jí)需求；NAS將存儲(chǔ)設(shè)備獨(dú)立于服務(wù)器，應(yīng)用單獨(dú)的文件管理系統(tǒng)，作為獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與用戶電腦、服務(wù)器連接，有著即插即用、布置簡(jiǎn)單、應(yīng)用成本支出少等優(yōu)點(diǎn)。</p><p>　　固態(tài)硬盤和機(jī)械硬盤是常見(jiàn)的兩種存儲(chǔ)介質(zhì)。其中機(jī)械硬盤即是傳統(tǒng)普通硬盤，通過(guò)磁盤的高速旋轉(zhuǎn)，并用相應(yīng)的磁頭，讀取或存儲(chǔ)數(shù)據(jù)；固態(tài)硬盤內(nèi)部采用閃存顆粒，不存在機(jī)械運(yùn)動(dòng)。兩者相比，固態(tài)硬盤讀寫(xiě)速度快、功耗低、噪音小

75、、抗震效果好，機(jī)械硬盤價(jià)格便宜、壽命長(zhǎng)。隨著固態(tài)硬盤技術(shù)的不斷成熟，機(jī)械硬盤的成本優(yōu)勢(shì)不斷降低，市場(chǎng)已經(jīng)飽和，存儲(chǔ)設(shè)備越來(lái)越多的使用全固態(tài)硬盤存儲(chǔ)或者混合固態(tài)硬盤存儲(chǔ)。</p><p>　　3、中端市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，高、低端市場(chǎng)緩慢下滑</p><p>　　根據(jù)IDC發(fā)布的《2016年第二季度中國(guó)外部磁盤存儲(chǔ)市場(chǎng)跟蹤報(bào)告》，2016年第二季度我國(guó)外部磁盤存儲(chǔ)市場(chǎng)規(guī)模為5.27億美元,同比增長(zhǎng)7

76、.2%。按照價(jià)格對(duì)存儲(chǔ)產(chǎn)品進(jìn)行高中低端市場(chǎng)劃分，低端產(chǎn)品價(jià)格范圍為0-2.5萬(wàn)美元，中端產(chǎn)品價(jià)格范圍2.5萬(wàn)元-25萬(wàn)美元，高端產(chǎn)品大于25萬(wàn)美元。中高端市場(chǎng)份額占總比例不足一成，中端市場(chǎng)份額占總比例一半左右，低端市場(chǎng)份額占總比例四成到五成之間。從市場(chǎng)變化趨勢(shì)看，2016年第2季度，我國(guó)外部磁盤存儲(chǔ)市場(chǎng)的低端和高端市場(chǎng)出現(xiàn)了不同程度的下滑，而中端市場(chǎng)則實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2.55億美元，同比增長(zhǎng)32.2%。</p>

77、<p>　　4、國(guó)產(chǎn)品牌迅速崛起，國(guó)外品牌市場(chǎng)萎縮</p><p>　　受益于國(guó)家信息化核心基礎(chǔ)設(shè)施國(guó)產(chǎn)化的戰(zhàn)略，在外部磁盤存儲(chǔ)市場(chǎng)我國(guó)的本土品牌實(shí)現(xiàn)了快速成長(zhǎng)，2010年-2014年5年時(shí)間內(nèi)，本土品牌市場(chǎng)占有率從16.6%快速增長(zhǎng)至45.8%，其中2014年本土品牌市場(chǎng)占有率比2013年提升高達(dá)11%，呈現(xiàn)出國(guó)內(nèi)廠商快速崛起，擠占國(guó)際廠商份額的發(fā)展趨勢(shì)。根據(jù)IDC中國(guó)外部磁盤存儲(chǔ)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)報(bào)告，

78、2016年第二季度存儲(chǔ)銷售額前五的公司中國(guó)產(chǎn)存儲(chǔ)品牌華為、xx、?？低曚N售額分別同比增長(zhǎng)24.0%、43.3%、35.8%，國(guó)外品牌EMC、IBM銷售額分別同比增長(zhǎng)-23.9%、-37.0%。</p><p>　　表1 2016年第二季度中國(guó)外部磁盤市場(chǎng)各品牌銷售情況</p><p>　?。ǘ┬袠I(yè)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)者</p><p>　　根據(jù)IDC報(bào)告，2016年二季

79、度，華為、EMC、?？低暋x、IBM分別位居中國(guó)外部磁盤存儲(chǔ)市場(chǎng)第一至五位。總體看，EMC、IBM兩家國(guó)外品牌由于強(qiáng)大的技術(shù)能力和服務(wù)水平在存儲(chǔ)高端市場(chǎng)的長(zhǎng)期占著行業(yè)領(lǐng)跑者的位置；華為、?？低?、xx受益于近年來(lái)我國(guó)實(shí)施的國(guó)產(chǎn)化戰(zhàn)略，依賴成本優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)在我國(guó)市場(chǎng)有著良好的表現(xiàn)。</p><p><b>　　1、華為</b></p><p>　　華為是國(guó)內(nèi)一家通

80、信技術(shù)企業(yè)，全國(guó)工商聯(lián)發(fā)布“2016中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)”榜單，華為以3950.09億元的年?duì)I業(yè)收入成為500強(qiáng)榜首，"2016中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)"中排名第27位。華為產(chǎn)品總體可以分為三大部分：個(gè)人消費(fèi)電子產(chǎn)品、通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、企業(yè)業(yè)務(wù)。個(gè)人消費(fèi)電子產(chǎn)品主要包括手機(jī)、平板電腦、筆記本、可穿戴設(shè)備、智能家居產(chǎn)品等，并在多個(gè)領(lǐng)域走到行業(yè)前列。以手機(jī)產(chǎn)品為例，華為擁有華為、榮耀等多個(gè)產(chǎn)品系列，覆蓋高中低端用戶需求，積累了較高的

81、聲譽(yù)。2016年第二季度，華為以21%的市場(chǎng)份額成為中國(guó)市場(chǎng)占有率最高的手機(jī)品牌。通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備方面，華為主要生產(chǎn)交換機(jī)等面向電信企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備，2013年銷售收入395億美元，超越了愛(ài)立信成為全球最大的電信設(shè)備制造商。企業(yè)業(yè)務(wù)方面，華為擁有完整的產(chǎn)品線，提供安全、存儲(chǔ)、視頻監(jiān)控、云計(jì)算、ERP等多種服務(wù)與產(chǎn)品，并在多個(gè)領(lǐng)域做到了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。2015年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)收高達(dá)276.09億元，是行業(yè)內(nèi)不可忽視的強(qiáng)者。</p>

82、;<p>　　在華為的產(chǎn)品體系中，存儲(chǔ)歸屬于企業(yè)業(yè)務(wù)類別下。華為存儲(chǔ)產(chǎn)品包括全系列企業(yè)存儲(chǔ)OceanStor 18000/6000/5000/2000 V3系列、全閃存陣列OceanStor Dorado系列以及云存儲(chǔ)OceanStor 9000等，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)高中低端全覆蓋，可以滿足不同類型企業(yè)的存儲(chǔ)需求，是近年來(lái)成長(zhǎng)最快的存儲(chǔ)品牌。2016年10月，Gartner最新發(fā)布的2016存儲(chǔ)魔力四象限中，華為存儲(chǔ)成功躍升至領(lǐng)導(dǎo)者

83、象限。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2016年第二季度，華為以20.8%的占有率位居中國(guó)外部磁盤存儲(chǔ)市場(chǎng)第一位。作為我國(guó)本土存儲(chǔ)企業(yè)，華為是xx存儲(chǔ)的對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。</p><p>　　2、EMC （易安信）</p><p>　　EMC為一家美國(guó)專業(yè)做存儲(chǔ)產(chǎn)品及服務(wù)的企業(yè)，2015年10月被Dell以約670億美元價(jià)格完成收購(gòu)。Gartner發(fā)布的存儲(chǔ)魔力四象限中，EMC常年位居領(lǐng)導(dǎo)者象限，是存儲(chǔ)行業(yè)最

84、有競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)者。根據(jù)IDC報(bào)告，2016年第二季度，EMC以9.7%的占有率位居中國(guó)外部磁盤存儲(chǔ)市場(chǎng)第二位。在我國(guó)信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)品牌國(guó)產(chǎn)化的背景下，EMC等國(guó)際品牌的市場(chǎng)份額逐漸減小，但合并后的Dell-EMC仍然是全球存儲(chǔ)行業(yè)的領(lǐng)跑者，對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)有著極強(qiáng)的影響力。</p><p><b>　　3、?？低?lt;/b></p><p>　　?？低暿且患覍Ｗ⒂谝曨l安防

85、領(lǐng)域的高科技公司，公司圍繞視頻安防衍生出了一系列的硬件、軟件產(chǎn)品。根據(jù)IDC報(bào)告，2016年第二季度，?？低曇?.2%的市場(chǎng)份額位居中國(guó)外部磁盤存儲(chǔ)市場(chǎng)第三位。存儲(chǔ)產(chǎn)品方面，海康威視的存儲(chǔ)產(chǎn)品主要圍繞著視頻、安防領(lǐng)域，形成一系列的云存儲(chǔ)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)錄像機(jī)等產(chǎn)品。公司擁有員工1.7萬(wàn)人，在國(guó)內(nèi)擁有35個(gè)分公司和售后服務(wù)站，是博士后科研工作站單位。xx存儲(chǔ)將來(lái)切入視頻監(jiān)控領(lǐng)域時(shí)，?？低晫⑹且粋€(gè)不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。</p>

86、<p><b>　　4、IBM</b></p><p>　　IBM是全球最大的信息技術(shù)企業(yè)之一，在IT領(lǐng)域擁有極高的品牌影響力，在磁盤存儲(chǔ)、服務(wù)器等領(lǐng)域擁有強(qiáng)大的專利儲(chǔ)備和技術(shù)能力。在Gartner發(fā)布的存儲(chǔ)魔力四象限中，IBM常年位居領(lǐng)導(dǎo)者象限，是存儲(chǔ)行業(yè)的強(qiáng)者。根據(jù)IDC報(bào)告，2016年前兩季度，IBM以6.3%的占有率位居中國(guó)外部磁盤存儲(chǔ)市場(chǎng)第五位。由于IBM近年的產(chǎn)品戰(zhàn)略

87、不斷搖擺，存儲(chǔ)業(yè)務(wù)的整體營(yíng)收情況連年降低。</p><p>　　二、xx存儲(chǔ)業(yè)務(wù)介紹</p><p>　?。ㄒ唬﹛x存儲(chǔ)基本情況</p><p>　　xx集團(tuán)是國(guó)內(nèi)最早的IT公司之一，“2015年中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”中排名244位，旗下?lián)碛衳x信息、xx軟件等四家上市公司。其中xx信息主要以服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備生產(chǎn)和銷售為主，2015年全年完成營(yíng)業(yè)收入101.23億元，其

88、中存儲(chǔ)業(yè)務(wù)完成6億元左右，占公司總營(yíng)收6%左右。存儲(chǔ)設(shè)備是信息化建設(shè)的核心設(shè)備之一，近年來(lái)國(guó)家推出的國(guó)產(chǎn)化戰(zhàn)略之后，國(guó)內(nèi)的存儲(chǔ)設(shè)備廠商有了較大的發(fā)展。2015年，xx存儲(chǔ)整體銷售同比增長(zhǎng)90%以上，2016年第2季度，xx存儲(chǔ)完成銷售額2.2億元，同比增速35.8%，預(yù)計(jì)全年完成銷售額7.4億左右，較上年同比增長(zhǎng)26%。</p><p><b>　　1、技術(shù)能力</b></p>

89、<p>　　xx存儲(chǔ)產(chǎn)品主要面向企業(yè)、政府市場(chǎng)，以高端存儲(chǔ)、全固態(tài)存儲(chǔ)、軟件定義存儲(chǔ)為發(fā)力點(diǎn)。依托于xx集團(tuán)在服務(wù)器、軟件市場(chǎng)的技術(shù)積累，xx存儲(chǔ)產(chǎn)品擁有著很強(qiáng)的技術(shù)能力，可以為用戶構(gòu)建數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)遷移以及數(shù)據(jù)容災(zāi)等不同層次的存儲(chǔ)解決方案。2011年11月，“國(guó)家信息存儲(chǔ)工程技術(shù)研究中心”正式落戶xx，這是中國(guó)信息存儲(chǔ)領(lǐng)域唯一一個(gè)國(guó)家工程技術(shù)研究中心。公司還擁有國(guó)內(nèi)唯一面向服務(wù)器和存儲(chǔ)技術(shù)研究的國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，實(shí)驗(yàn)室已承擔(dān)

90、國(guó)家級(jí)和省部級(jí)項(xiàng)目30多項(xiàng)，獲準(zhǔn)和申請(qǐng)發(fā)明專利300余項(xiàng)，科研成果獲國(guó)家級(jí)、省部級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)32項(xiàng)。此外，公司還設(shè)立了中國(guó)信息存儲(chǔ)領(lǐng)域唯一的國(guó)家工程技術(shù)研究中心，可進(jìn)行先進(jìn)的中試基地和小批量試產(chǎn)基地，年最大產(chǎn)能可達(dá)到30000臺(tái)。</p><p>　　目前，xx存儲(chǔ)擁有著國(guó)內(nèi)一流的軟硬件架構(gòu)設(shè)計(jì)能力、擁有芯片設(shè)計(jì)能力、測(cè)試驗(yàn)證能力，并積累了存儲(chǔ)軟件著作權(quán)10項(xiàng)。截止到2015年1月，xx存儲(chǔ)在信息存儲(chǔ)系統(tǒng)方面已受理/授

91、權(quán)465項(xiàng)，其中發(fā)明專利431項(xiàng)。從產(chǎn)品上看，xx的高端領(lǐng)域存儲(chǔ)的技術(shù)能力有著較大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。以xx發(fā)布的高端產(chǎn)品AS18000為例，產(chǎn)品基于高端存儲(chǔ)產(chǎn)品架構(gòu)iMatrix，支持16個(gè)控制器，實(shí)現(xiàn)每秒600萬(wàn)IOPS，訪問(wèn)延遲不高于1ms；產(chǎn)品采用四層高可用技術(shù)，基于iRAID多IO聚合寫(xiě)日志技術(shù)，恢復(fù)1TB 硬盤僅需15分鐘。</p><p><b>　　2、渠道建設(shè)</b></p&

92、gt;<p>　　在xx存儲(chǔ)的渠道建設(shè)上，目前在全國(guó)各主要城市積極發(fā)展代理商，每個(gè)省份2~5家授權(quán)代理商，可以提供服務(wù)器、存儲(chǔ)的本地化服務(wù)。xx存儲(chǔ)實(shí)施了“高端聯(lián)邦”戰(zhàn)略，具體就是“10技術(shù)伙伴、100方案伙伴、1000+高端客戶”，旨在構(gòu)建xx存儲(chǔ)領(lǐng)域的生態(tài)系統(tǒng)。線上渠道建設(shè)方面，目前xx集團(tuán)在天貓、京東等主流B2C電商網(wǎng)站未做布局，目前也沒(méi)有代理商開(kāi)設(shè)線上旗艦店。在淘寶網(wǎng)上，有數(shù)十個(gè)xx的服務(wù)器單品，但是總體看銷量均以

93、個(gè)位數(shù)計(jì)算。此外xx在官網(wǎng)開(kāi)設(shè)了網(wǎng)上商城，但從上架產(chǎn)品看，目前僅有56款服務(wù)器單，其中存儲(chǔ)服務(wù)器僅有3款單品。</p><p><b>　　3、專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)</b></p><p>　　隊(duì)伍建設(shè)方面，xx存儲(chǔ)實(shí)施的專業(yè)化隊(duì)伍，主要針對(duì)銷售渠道上無(wú)法完成的央企、政府部門等大客戶，提供專業(yè)化的產(chǎn)品定制、銷售服務(wù)。xx實(shí)施了本地化服務(wù)策略，參照存儲(chǔ)巨頭EMC公司2（銷售經(jīng)

94、理）:1（售前經(jīng)理）的團(tuán)隊(duì)配比，制定了專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。在大部分省區(qū)標(biāo)準(zhǔn)配備為1名產(chǎn)品經(jīng)理+1名售前經(jīng)理+1名銷售經(jīng)理，對(duì)于不同省區(qū)有1~2人的上下浮動(dòng)區(qū)間。為提升銷售人員的能力，xx對(duì)標(biāo)EMC、華為的培訓(xùn)體系推出了“雄獅計(jì)劃”，針對(duì)售前工程師、銷售工程師推出了行業(yè)銷售認(rèn)證，針對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理推出了產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)認(rèn)證，針對(duì)代理商推出了操盤手認(rèn)證，促進(jìn)銷售人員、技術(shù)人員、代理商的業(yè)務(wù)水平提升。</p><p><b

95、>　　4、薪酬激勵(lì)</b></p><p>　　xx集團(tuán)對(duì)不同類型的人員的薪酬采用了不同的薪酬計(jì)算方法，總體看xx對(duì)軟件、硬件的工程師給予了高于市場(chǎng)平均較多的薪酬，對(duì)于銷售人員則采用了低底薪、高提成的定薪策略。為全面提升銷售人員的銷售積極性，xx存儲(chǔ)執(zhí)行了全員激勵(lì)政策，針對(duì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)分別給予銷售額的0.5%~2.5%的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，并且執(zhí)行認(rèn)證與激勵(lì)掛鉤制度，認(rèn)證級(jí)別越高獎(jiǎng)勵(lì)越高。2016年6-9月

96、份發(fā)放獎(jiǎng)金530萬(wàn)，22個(gè)MU單位、469位銷售、210位售前獲獎(jiǎng)，其中47個(gè)人獲得2萬(wàn)以上的獎(jiǎng)金。</p><p><b>　　5、業(yè)務(wù)支撐體系</b></p><p>　　為更好地支持銷售業(yè)務(wù)，xx存儲(chǔ)建立了一系列的業(yè)務(wù)保障體系，分為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系、研發(fā)資源保障體系、營(yíng)銷管理體系、產(chǎn)業(yè)行業(yè)分析體系、售前方案支持體系、售后服務(wù)體系。支撐體系覆蓋了從產(chǎn)業(yè)研究到產(chǎn)品研發(fā)、

97、設(shè)計(jì)、售前、售中、售后，實(shí)現(xiàn)研發(fā)測(cè)試文檔可控管理、銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、客戶需求流程變更等一系列標(biāo)準(zhǔn)化管理，在產(chǎn)品的兼容性、可靠性等方面構(gòu)成保障。</p><p><b>　　6、品牌宣傳</b></p><p>　　xx整體定位于專業(yè)化的品牌服務(wù)商，為樹(shù)立專業(yè)化服務(wù)的品牌形象，xx積極參加各類專業(yè)化展會(huì)。對(duì)于需要發(fā)布的宣傳稿件，xx實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)網(wǎng)審批制度，2016年四季度x

98、x存儲(chǔ)總共提交發(fā)布產(chǎn)品稿1篇、中標(biāo)新聞6篇、案例13篇，并制定了轉(zhuǎn)發(fā)不低于15次的硬性目標(biāo)。</p><p>　　（二）xx存儲(chǔ)的銷售情況</p><p>　　至2016年前3季度，xx存儲(chǔ)總共完成6.8億元國(guó)內(nèi)回款和2000萬(wàn)元國(guó)外回款，預(yù)計(jì)2016年全年銷售完成率74%，同比增長(zhǎng)26%左右。對(duì)于市場(chǎng)的細(xì)分有不同種的分類方法，常見(jiàn)的有按照用途的分類、按照目標(biāo)客戶的分類等。本文主要對(duì)xx存

99、儲(chǔ)產(chǎn)品部重點(diǎn)布局的幾個(gè)行業(yè)進(jìn)行不完全統(tǒng)計(jì)，通過(guò)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售客觀反映xx存儲(chǔ)的實(shí)際銷售情況。</p><p>　　1、分行業(yè)的銷售情況</p><p>　　xx集團(tuán)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)主要面向大中型企事業(yè)單位，對(duì)于不同行業(yè)xx分別設(shè)立了不同的分子部門。從整體市場(chǎng)銷售情況看，xx存儲(chǔ)在垂直行業(yè)完成的銷售額均在3000萬(wàn)以下，其中在通信行業(yè)完成的銷售額只有600萬(wàn)左右；非垂直行業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)xx存儲(chǔ)

100、完成銷售額均在7000萬(wàn)以上，其中黨政教育行業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)預(yù)計(jì)銷售達(dá)成率分別為132%、115%。</p><p>　　表2 xx存儲(chǔ)各行業(yè)市場(chǎng)銷售情況</p><p>　　特種行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)預(yù)計(jì)總體市場(chǎng)規(guī)模3.9億元左右，該市場(chǎng)由于經(jīng)常出現(xiàn)涉密項(xiàng)目，所以整個(gè)市場(chǎng)被國(guó)產(chǎn)品牌所壟斷，當(dāng)前市場(chǎng)上主要的供應(yīng)商有華為、xx、同有、曙光等。該市場(chǎng)中，華為占市場(chǎng)的份額約24%，16年形成的銷售額約1億元左

101、右。2016年xx存儲(chǔ)實(shí)現(xiàn)特種行業(yè)總部集采突破，中標(biāo)80臺(tái)AS5500，在高端產(chǎn)品上也實(shí)現(xiàn)AS18000項(xiàng)目突破，預(yù)計(jì)該市場(chǎng)中全年銷售達(dá)成率72%。</p><p>　　表3 特種行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)占有率情況</p><p>　　通信行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)預(yù)計(jì)總體市場(chǎng)規(guī)模20.4億元左右，是華為的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。華為作為世界最大的電信設(shè)備供應(yīng)商，2015年銷售收入3950億元人民幣中，2323億元來(lái)自電信行

102、業(yè)。由于強(qiáng)有力的行業(yè)積淀和大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，保守估計(jì)華為存儲(chǔ)2016年在電信行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)可完成5億元以上的年收入，占整個(gè)市場(chǎng)的份額25%以上。在該市場(chǎng)中，xx處于集采突破、爭(zhēng)取入圍的階段，2016年xx存儲(chǔ)中標(biāo)廣西聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)彩云業(yè)務(wù)兩個(gè)項(xiàng)目。</p><p>　　金融行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)一般被認(rèn)為是規(guī)模最大的細(xì)分市場(chǎng)之一，是國(guó)外品牌長(zhǎng)期占據(jù)的高端市場(chǎng)，預(yù)計(jì)總體市場(chǎng)規(guī)模24.1億元左右。從市場(chǎng)占有率情況看，EMC、HDS

103、、NETAPP、IBM等國(guó)際存儲(chǔ)巨頭占有整個(gè)市場(chǎng)將近七成，以華為為代表的國(guó)產(chǎn)品牌所占份額三成左右，其中華為在金融行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)中所占份額約20%，xx占比1%左右。2016年，xx存儲(chǔ)入圍簽訂了郵政儲(chǔ)蓄1200萬(wàn)左右的集采訂單，并中標(biāo)洛陽(yáng)銀行、農(nóng)信銀行等小型地區(qū)性銀行的項(xiàng)目，預(yù)計(jì)2016年xx存儲(chǔ)在該市場(chǎng)銷售達(dá)成率59%。</p><p>　　表4 金融行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)占有率情況</p><p>

104、;　　能源行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)預(yù)計(jì)總體市場(chǎng)規(guī)模15.3億元左右，可進(jìn)一步細(xì)分為以國(guó)網(wǎng)為代表的電力行業(yè)、以中石化中石油為代表的石油化工行業(yè)。值得注意的是，2016年國(guó)網(wǎng)集采占有率中，華為、宏杉兩家供應(yīng)商占90%以上的份額，是市場(chǎng)中最大的贏家。2016年xx在該市場(chǎng)中南網(wǎng)入圍并形成800萬(wàn)采購(gòu)規(guī)模，中石化銷售公司液位儀項(xiàng)目中標(biāo)總規(guī)模2000萬(wàn)，并入圍東方物探分布式NAS采購(gòu)項(xiàng)目，在中石油油田勘探應(yīng)用領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，預(yù)計(jì)該市場(chǎng)中全年銷售達(dá)成率64.6%

105、。</p><p>　　表5 國(guó)網(wǎng)集采市場(chǎng)占有率情況</p><p>　　政法行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)預(yù)計(jì)總體市場(chǎng)規(guī)模14.1億元左右，主要包括警務(wù)云、技偵、視頻監(jiān)控等市場(chǎng)。該市場(chǎng)由于關(guān)系到公共安全，整個(gè)市場(chǎng)已基本完成國(guó)產(chǎn)化，華為、海康威視是該行業(yè)的最有力的競(jìng)爭(zhēng)者，2016年市場(chǎng)份額分別占比25%和34%。2016年xx存儲(chǔ)在該市場(chǎng)樹(shù)立了重慶警務(wù)、山西警務(wù)兩個(gè)項(xiàng)目標(biāo)桿，并與天地偉業(yè)、部分地市形成視頻合

106、作項(xiàng)目，預(yù)計(jì)全年銷售達(dá)成率59.4%。</p><p>　　表6 政法行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)占有率情況</p><p>　　廣電行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)預(yù)計(jì)總體市場(chǎng)規(guī)模2.3億元左右，主要包括電視臺(tái)、電臺(tái)等市場(chǎng)。該市場(chǎng)中華為是最有力的競(jìng)爭(zhēng)者，2016年市場(chǎng)份額占比41%。2016年xx存儲(chǔ)在該市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了廣電總局集采入圍，形成福建，北京、四川、云南、青島、中國(guó)教育等電視臺(tái)案例，預(yù)計(jì)全年銷售達(dá)成率83%。</

107、p><p>　　表7 廣電行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)占有率情況</p><p>　　2、各省區(qū)的市場(chǎng)銷售情況</p><p>　　對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，xx根據(jù)以往銷售情況對(duì)不同的地域進(jìn)行了分級(jí)管理，從1000萬(wàn)~5000萬(wàn)年銷售業(yè)績(jī)分別設(shè)立S、A、B、C四個(gè)檔次，對(duì)于不同的地域配備不同的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售政策，整體傾向于北京、廣東、山東等重點(diǎn)省份。對(duì)于西藏、青海、寧夏等市場(chǎng)總量較小的省份，每個(gè)

108、省份僅配備1個(gè)專職產(chǎn)品經(jīng)理。從銷售情況看，xx存儲(chǔ)在全國(guó)各省區(qū)均有銷售布局，但各省的銷售完成情況差異較大，有15個(gè)省區(qū)銷售額不足千萬(wàn)。其中在山東省完成了1億元左右的銷售額，市場(chǎng)占有率高達(dá)18%，是各省區(qū)銷售額、市場(chǎng)占有率最高的地區(qū)；銷售額排名第二的省區(qū)廣東省完成了近5000萬(wàn)的銷售額，不足山東省的一半；銷售額墊底的西藏自治區(qū)，僅完成140萬(wàn)的銷售額。從銷售達(dá)成率情況看，預(yù)計(jì)全年除天津、內(nèi)蒙古、寧夏三個(gè)省區(qū)超額完成和山東、吉林兩省區(qū)達(dá)成率