我國保險集團產(chǎn)壽險交叉銷售模式優(yōu)化研究.pdf

1、在國際金融混業(yè)經(jīng)營的大背景下,我國金融綜合經(jīng)營是大勢所趨,而在保險業(yè)內(nèi)部,以保險集團為主要形式的產(chǎn)壽險綜合經(jīng)營格局已經(jīng)形成。要整合保險集團的資源,充分發(fā)揮保險集團在市場競爭中的優(yōu)勢,產(chǎn)壽險交叉銷售是其中的重點和難點。中國平安集團早在2000年前后就開始集團下的產(chǎn)壽險交叉銷售。到2007年,我國幾大保險集團都獲得了保監(jiān)會的批準,開展集團內(nèi)產(chǎn)壽險交叉銷售。產(chǎn)壽險交叉銷售,正在成為保險“集團軍”的發(fā)展利器,各保險集團都把產(chǎn)壽險交叉銷售作為未來

2、的重要業(yè)務(wù)來源。然而,作為新事物,產(chǎn)壽險交叉銷售也存在諸多問題。這些問題都困擾著交叉銷售實踐的發(fā)展,但在理論界目前仍缺乏對這些問題的深入探討,更缺乏全面的研究和總結(jié)。
　　 本文在介紹了交叉銷售和產(chǎn)壽險交叉銷售理論并回顧了相關(guān)文獻的基礎(chǔ)上,首先介紹了我國產(chǎn)壽險交叉銷售的發(fā)展概況,并全面、深入地分析和研究了我國現(xiàn)行最主要的產(chǎn)壽險交叉銷售模式,剖析了現(xiàn)行模式的運行機制和存在的問題。然后本文首創(chuàng)性地把保險集團的產(chǎn)壽險交叉銷售模式總結(jié)為

3、業(yè)務(wù)推介、代理銷售和集團綜合開拓三種模式,并對三種模式進行了詳細的比較研究,并借鑒了發(fā)達國家一些金融巨頭的經(jīng)驗。
　　 通過比較研究并借鑒國際經(jīng)驗,本文得出研究的結(jié)論。從經(jīng)營理念和經(jīng)營手段、實施效果等方面來看，集團綜合開拓的產(chǎn)壽險交叉銷售模式都具有很大的優(yōu)勢。不過集團綜合開拓的模式需要公司或集團掌握客戶的真實信息,在目前的情況下,我國的保險企業(yè)還不能完全掌握。在我國保險集團和公司不斷加強對客戶信息的掌控的情況下,集團綜合開拓的產(chǎn)