《顧問式面對(duì)面的銷售及技巧》精華版

1、《顧問式面對(duì)面的銷售及技巧》前言《顧問式面對(duì)面的銷售及技巧》 《顧問式面對(duì)面的銷售及技巧》用最基礎(chǔ)的語言、最基礎(chǔ)的道理、最簡(jiǎn)單的提問來解決關(guān)于銷售所出現(xiàn)的問題。能夠幫助你提升業(yè)績、賺取更高收入的，不是別人，也不是更多的方法，是你自己。 …………………根據(jù)自己所銷售的內(nèi)容作答并應(yīng)用第一章 銷售原理及關(guān)鍵一、銷售過程中銷的是什么？答案：自己 1、世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；2、販賣任何產(chǎn)品

2、之前首先販賣的是你自己； 3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身； 4、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去，你的業(yè)績會(huì)好嗎？ 6、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品面對(duì)面之一、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的

3、投資，是銷售人員最重要的投資二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念；觀：價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。念：信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。 一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配 合它；四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記住是客戶掏錢買他想

4、買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。 三、買賣過程中買的是什么？答案： 感覺1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體； 4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢，款式，布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是售貨員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你

5、會(huì)購買嗎？假如同一套 衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過程中為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的‘鑰 匙’了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？ 四、買賣過程中賣的是什么？答案：好 處 2、人們?cè)敢鉃樗類鄣娜说母冻龀^為他自己，要善于借用給第三者

6、的好處 來達(dá)成交易；你有沒有過借用給第三者的好處來達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？…………七、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什 么？答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句 1：你是誰？2：你要跟我談什么？3：你談的事情對(duì)我有什么好處？ 4：如何證明你講的是事實(shí)？5：為什么我要跟你買？ 6：為什么我要現(xiàn)在跟你買？這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想.舉個(gè)例子說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個(gè)人我沒見過,他為什么微笑著向我走

7、來?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時(shí)候, 他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時(shí)他心里想,對(duì)我有什么好處?假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事.當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確 實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?你你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買

8、是最劃算時(shí),他 心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買,下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的.第二章 溝通一、溝通原理溝通的重要性你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力溝通的目的:使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受溝通的原則:多贏或者

9、至少雙贏 在銷售人員和客戶之間任何一方都應(yīng)該是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客 戶，那客戶肯定不會(huì)買你的產(chǎn)品。當(dāng)然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠(yuǎn)的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。所以，在銷售的溝通過程中，至少應(yīng) 該雙贏。只對(duì)客戶有好處，對(duì)銷售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒有，這種事不會(huì)長久；只對(duì)客戶、銷售人員、公司有好處，對(duì)社會(huì)國家沒好處，也不會(huì)太 長久。贏方越多，銷售行為就越持久。 溝通應(yīng)達(dá)到的效果:在溝通過程中讓彼此感覺良好

10、在溝通過程中讓對(duì)方感覺 良好，這就是溝通最要的關(guān)鍵，如果你說的很有道理，而讓對(duì)方感覺不好，他是不會(huì)接受你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會(huì)想盡辦法去反駁 你，所以在溝通過程中要想辦法讓對(duì)方感覺良好。溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個(gè)可以交流的個(gè)體之間。人生無處不存在說服。比如 說，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。 讓對(duì)方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。溝通的三要素 你認(rèn)