周嶸-面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)-銷售技巧篇筆記

1、面對(duì)面顧問(wèn)式銷售目錄一、銷售原理及關(guān)鍵1銷售、買賣的真諦A銷售過(guò)程中銷的是什么？自己（讓自己看起來(lái)象個(gè)好產(chǎn)品，象行業(yè)里的專家）B銷售過(guò)程中售的是什么？觀念（賣客戶想買的，觀代表價(jià)值觀，即客戶認(rèn)為重要不重要，念代表信念，即對(duì)方相信的事實(shí)）C買賣過(guò)程中買的是什么？感覺(jué)（制造一種讓客戶感覺(jué)很好的氛圍）D買賣過(guò)程中賣的是什么？好處（我們這個(gè)產(chǎn)品帶給客戶的快樂(lè)與利益，以及幫他避免的麻煩與痛苦）名言：客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是給他帶來(lái)的好處與利益2

2、人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)，逃避痛苦，可行性。沒(méi)有痛苦客戶不會(huì)買。你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂(lè)，能讓他避免哪些痛苦活用人類行為的動(dòng)機(jī)來(lái)促成銷售，痛苦加大法和快樂(lè)加大法。3面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？銷售六大永恒不變的問(wèn)句：A你是誰(shuí)？B你要跟我談什么？C你談的事情對(duì)我有什么好處？D如何證明你說(shuō)的是事實(shí)？E為什么我要跟你買？F為什么要現(xiàn)在買？二、溝通1溝通原理溝通重要性溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受溝通原則：多贏

3、或雙贏溝通應(yīng)達(dá)到的效果：讓對(duì)方感覺(jué)良好溝通三要素：文字7%，語(yǔ)調(diào)38%，肢體動(dòng)作55%小實(shí)驗(yàn)2問(wèn)話，溝通中的金鑰匙多聽(tīng)少說(shuō)多問(wèn)少說(shuō)問(wèn)話所有溝通銷售的關(guān)鍵，問(wèn)話的兩種模式：開(kāi)放式和約束性問(wèn)話的六種作用：?jiǎn)栭_(kāi)始，問(wèn)興趣，問(wèn)需求，問(wèn)快樂(lè)，問(wèn)痛苦，問(wèn)成交問(wèn)話的方法：?jiǎn)柡?jiǎn)單容易回答的問(wèn)題；問(wèn)是的問(wèn)題；從小開(kāi)始；問(wèn)二選一的問(wèn)題；D客戶什么時(shí)候會(huì)買？E為什么我的客戶不買？F誰(shuí)跟我搶客戶？不良客戶的七種物質(zhì)（1）凡事持否定的態(tài)度A信心是任何購(gòu)買關(guān)鍵B行

4、動(dòng)之后比行動(dòng)之前好C假如一個(gè)人對(duì)生活不抱肯定的態(tài)度就不可能去購(gòu)買D凡事百般挑剔難以相處（2）很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值A(chǔ)不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)B也不愿意了解，一開(kāi)始就抱怨，討價(jià)還價(jià)（3）即使成交也是一樁小生意A拳擊手，挨打的被動(dòng)局面，賴在哪里B銷售規(guī)格傭金得不償失（4）沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)A未來(lái)的幾月或幾年不可能購(gòu)買B不能引發(fā)未來(lái)的銷售關(guān)系（5）跟對(duì)方做成了生意，他也沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或者是推薦的價(jià)值A(chǔ)沒(méi)有影響力；B沒(méi)有知名度；C不太受人

5、尊敬；D不認(rèn)識(shí)潛在客戶；E認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹；（6）他的生意做的很不好A抱怨生意太差，抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府，抱怨所有人；B討價(jià)還價(jià)，延遲付款，花很多時(shí)間討債；C欠款；（7）客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)A長(zhǎng)途跋涉；B效率太低；C花很多時(shí)間，把同等時(shí)間花在其他客戶上效益會(huì)更好；黃金客戶的七種特質(zhì)（1）對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格的要求越低）A迫切需求；B解決問(wèn)題；C獲得立即好處；（2）與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益的關(guān)系A(chǔ)直接降低成本；B明確