面對(duì)面顧問(wèn)式銷售總結(jié)

1、面對(duì)面顧問(wèn)式銷售總結(jié)一、銷售的兩種類型一、銷售的兩種類型告知型告知型顧問(wèn)型（醫(yī)生）顧問(wèn)型（醫(yī)生）不管你有沒(méi)有需求，只負(fù)責(zé)告知不管你有沒(méi)有需求，只負(fù)責(zé)告知詢問(wèn)、診斷、開(kāi)處方詢問(wèn)、診斷、開(kāi)處方以銷售人員的身份出現(xiàn)以銷售人員的身份出現(xiàn)以該行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)以該行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以賣你產(chǎn)品為目的來(lái)協(xié)助你解決問(wèn)題為目的來(lái)協(xié)助你解決問(wèn)題為目的我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)是你要買我有是你要買我有說(shuō)明解釋為主說(shuō)明解釋為主建立

2、信賴引導(dǎo)為主建立信賴引導(dǎo)為主量大尋找人代替說(shuō)服人量大尋找人代替說(shuō)服人成交率高重點(diǎn)突破成交率高重點(diǎn)突破成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)型銷售。升，必須從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)型銷售。二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵銷的是什么銷的是什么——自己自己銷售時(shí)首先要把自己銷售給顧客，因?yàn)轭櫩筒唤邮?/p>

3、你就不會(huì)給你機(jī)會(huì)，就很難達(dá)成銷售時(shí)首先要把自己銷售給顧客，因?yàn)轭櫩筒唤邮苣憔筒粫?huì)給你機(jī)會(huì)，就很難達(dá)成銷售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對(duì)顧客來(lái)講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所銷售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對(duì)顧客來(lái)講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品。以一定要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品。售的是什么售的是什么——觀念觀念所有的人都有已經(jīng)形成的價(jià)值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時(shí)要配合顧所有的人都有已經(jīng)形成的價(jià)值觀

4、，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時(shí)要配合顧客的價(jià)值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值?？偷膬r(jià)值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。買的是什么買的是什么——感覺(jué)感覺(jué)顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)，是看不見(jiàn)摸不著、各種感受的顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)，是看不見(jiàn)摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以我們一定要營(yíng)造出一種好的感覺(jué)。綜合體，感受越好

5、，產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以我們一定要營(yíng)造出一種好的感覺(jué)。賣的是什么賣的是什么——好處好處好處！買的是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處、利益與快樂(lè)，同時(shí)避免沒(méi)有購(gòu)買或買了其它好處！買的是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處、利益與快樂(lè)，同時(shí)避免沒(méi)有購(gòu)買或買了其它產(chǎn)品帶來(lái)的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產(chǎn)品。產(chǎn)品帶來(lái)的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產(chǎn)品。動(dòng)力源：動(dòng)力源：任何人在做一件事情都會(huì)有原因，這些原因就是動(dòng)力源。任

6、何人在做一件事情都會(huì)有原因，這些原因就是動(dòng)力源。說(shuō)服三要素：說(shuō)服三要素：什么人在說(shuō)？什么人在說(shuō)？相同的話在不同的人口中說(shuō)出來(lái)份量就會(huì)不一樣，所以要看起來(lái)是行相同的話在不同的人口中說(shuō)出來(lái)份量就會(huì)不一樣，所以要看起來(lái)是行業(yè)的專家，讓顧客相信。業(yè)的專家，讓顧客相信。說(shuō)什么內(nèi)容？說(shuō)什么內(nèi)容？要做好充分的準(zhǔn)備，將自己所要說(shuō)的內(nèi)容整理好，這樣才能有好的效要做好充分的準(zhǔn)備，將自己所要說(shuō)的內(nèi)容整理好，這樣才能有好的效果。果。怎么說(shuō)？怎么說(shuō)？表達(dá)方式在溝

7、通時(shí)重要性顯而易見(jiàn)，表達(dá)方式不正確就無(wú)法達(dá)成溝通目標(biāo)。表達(dá)方式在溝通時(shí)重要性顯而易見(jiàn)，表達(dá)方式不正確就無(wú)法達(dá)成溝通目標(biāo)。溝通雙方：溝通雙方：多聽(tīng)少說(shuō)是達(dá)成溝通的基本原則，自己?jiǎn)枺ㄗ约赫f(shuō)占多聽(tīng)少說(shuō)是達(dá)成溝通的基本原則，自己?jiǎn)枺ㄗ约赫f(shuō)占20~30%20~30%）；對(duì)方說(shuō)（對(duì)方說(shuō)）；對(duì)方說(shuō)（對(duì)方說(shuō)占70~80%70~80%）。）。問(wèn)話問(wèn)話——所有溝通銷售關(guān)鍵所有溝通銷售關(guān)鍵四種問(wèn)話模式四種問(wèn)話模式1、開(kāi)放式：、開(kāi)放式：不局限問(wèn)題的內(nèi)容和答案，

8、可以從多角度、多方式回答。用在整個(gè)銷不局限問(wèn)題的內(nèi)容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個(gè)銷售過(guò)程的前半部分，通過(guò)這種問(wèn)話來(lái)了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉售過(guò)程的前半部分，通過(guò)這種問(wèn)話來(lái)了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。近與顧客的距離。2、約束式：、約束式：用在整個(gè)銷售過(guò)程的中間部分，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中多問(wèn)一些像是廢用在整個(gè)銷售過(guò)程的中間部分，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中多問(wèn)一些像是廢話的話的問(wèn)題，而且答案是正

9、面的，通過(guò)這種不斷的細(xì)節(jié)的認(rèn)同積累在一起就達(dá)成了整體的問(wèn)題，而且答案是正面的，通過(guò)這種不斷的細(xì)節(jié)的認(rèn)同積累在一起就達(dá)成了整體的認(rèn)同。認(rèn)同。例如：例如：您看抗震是不是非常的好？您看抗震是不是非常的好？您看糾錯(cuò)是不是非常的好？您看糾錯(cuò)是不是非常的好？您聽(tīng)低音是不是非常的震憾？您聽(tīng)低音是不是非常的震憾？您聽(tīng)高音是不是非常的亮麗？您聽(tīng)高音是不是非常的亮麗？3、選擇式：、選擇式：用在整個(gè)銷售過(guò)程的最后部分，是最后成交的關(guān)鍵。提供二選一的答用在整個(gè)