海王金樽渠道設計案例研究.pdf

1、保健品行業(yè)經(jīng)歷了幾起大起大落,可以說沒有那個行業(yè)有他那么幾經(jīng)波折,但是仍然保持朝陽性吸引著大家的眼球。有人預計中國保健品行業(yè)到2010年將達到1000億的營業(yè)額。盡管我國保健品行業(yè)前景樂觀,而且經(jīng)過幾十年的發(fā)展整合,但仍然良莠不齊,而魚目混珠者居多,靠概念打一槍換一炮的也不少,因此信譽危機一直縈繞著這個行業(yè)。而整個保健品行業(yè)的渠道模式在這幾年也不斷創(chuàng)新,花樣百出,但是仍然擺脫不了簡單的經(jīng)濟利益驅(qū)動的渠道結(jié)構(gòu)。
　　 渠道的功能越

2、來越為公司企業(yè)所重視,在營銷中發(fā)揮越來越重要的作用,企業(yè)所選擇的營銷渠道將直接影響所有其它營銷決策。而營銷渠道的設計是重中之重,目前很多學者已經(jīng)提出營銷渠道設計將為企業(yè)的長期發(fā)展提供持續(xù)性的競爭優(yōu)勢。同時一個營銷渠道的建立需要企業(yè)花費相當大的人力物力,以及渠道成員間的配合才能很好的完成,而一旦建立之后要改變是相當難的。因此營銷渠道設計的重要性不言而喻,可以說營銷渠道設計是市場營銷總體策略中重要的一環(huán)。因此作者認為保健品行業(yè)要健康發(fā)展,除

3、了消除其信譽危機外,還應該建立和完善一套合理的營銷渠道。
　　 本文以海王金樽作為案例背景,分析了海王金樽營銷過程中不同時期的渠道發(fā)展歷程,并詳盡描述了海王金樽的渠道結(jié)構(gòu),并對海王金樽的渠道設計不足進行了探討和分析,得出海王金樽在渠道設計中的兩大不足,第一、混淆了渠道結(jié)構(gòu)設計的決定因素和影響因素；第二、自然把自己視為渠道結(jié)構(gòu)設計中的主導方。并在此基礎上,結(jié)合Stern和Neves等人以客戶為導向的渠道設計方法和海王金樽的實際情況