經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展

1、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展一、我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景(一)金融脫媒化隨著金融體制改革的深化，特別是短期融資券、中期票據(jù)等金融工具的推出，以及股權(quán)分置改革后股票市場融資功能的逐步強(qiáng)化，近年來我國直接融資市場呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢。盡管銀行貸款仍占據(jù)了融資結(jié)構(gòu)中70%以上比重，但其下降趨勢已成定局。此外，技術(shù)性脫媒正在加速，以阿里巴巴為代表的第三方支付平臺都在蠶食著銀行在支付領(lǐng)域的壟斷地位。商業(yè)銀行必須加快轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)

2、營與盈利模式。(二)城鎮(zhèn)化我國已經(jīng)步入中等收入國家的行列，與全球平均城鎮(zhèn)化水平相比，仍有較大的提升空間。目前我國城鎮(zhèn)化率為45.68%，全球平均為51.30%，而發(fā)達(dá)國家城市化率都在80%以上。城鎮(zhèn)化率的提高，可以極大地擴(kuò)張消費(fèi)市場的需求。近年來城鎮(zhèn)居民年人均消費(fèi)性支出是農(nóng)村居民的3倍，按照2009年人口基數(shù)簡單測算，城鎮(zhèn)化率每提高一個百分點(diǎn)，將帶動消費(fèi)增加1100多億元，城鎮(zhèn)化建設(shè)通過拉動投資和消費(fèi)共同作用于經(jīng)濟(jì)增長，是我國將堅持的長

3、期戰(zhàn)略方向。(三)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)移、升級主要表現(xiàn)為兩個方向:一是升級傳統(tǒng)制造業(yè)。我國是制造業(yè)大國，但是制造業(yè)增加值十分低，僅為日本的116，美國的110和歐盟的16。二是發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。目前中國戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)中占比只有10%，僅相當(dāng)于日本1970年的水平。未來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級大有可為。(四)消費(fèi)取代投資除了城鎮(zhèn)化和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級帶來的消費(fèi)推動外，中國目前的人口結(jié)構(gòu)決定了目前必然面臨消費(fèi)潮的到來。其中1963—1973年段出生人口處于人生

4、黃金時期，目前是收入水平和消費(fèi)水平最強(qiáng)的階段，1982—1992年段出生的人口，將迎來成家立業(yè)的階段，他們大多是“80后”的獨(dú)生子女，加之經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和收入水平的提高，消費(fèi)觀念更加時尚開放，消費(fèi)高峰值得期待。隨著經(jīng)濟(jì)以市場為導(dǎo)向的內(nèi)需型轉(zhuǎn)型，銀行商業(yè)模式必須從規(guī)模增長向差異化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，更專注于服務(wù)質(zhì)量、利潤和風(fēng)險差異化。收入和利潤來源將會出現(xiàn)巨大變化，從傳統(tǒng)的大企業(yè)和國企相關(guān)業(yè)務(wù)向服務(wù)于零售客戶和中小企業(yè)轉(zhuǎn)型。2006年，大企業(yè)貸款占據(jù)總

5、貸款額的52%，但是到2011年下降至39%，到2021年將可能降至25%。10年內(nèi)，中小企業(yè)信貸將從2006年的37%增長至總信貸額的一半以上，零售貸款將占據(jù)25%。中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)、零售財富管理、消費(fèi)金融和資本市場將越來越重要，相比目前的65%，到2021年將占據(jù)銀行收入的77%。在此經(jīng)濟(jì)背景下，個貸業(yè)務(wù)以其順應(yīng)宏觀經(jīng)濟(jì)政策、低資本成本、高穩(wěn)定抗周期性為銀行帶來較高的價值貢獻(xiàn)，發(fā)展前景十分廣闊。但現(xiàn)有以產(chǎn)品銷售為主的個貸經(jīng)營方式，已

6、不能很好地適應(yīng)市場競爭和客戶需求的變化，急需轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。信貸資源，是經(jīng)營客戶的核心。在當(dāng)前，應(yīng)著力于存量個人客戶的維護(hù)和挖潛，包括高端客戶、優(yōu)質(zhì)存量個貸客戶、專業(yè)市場等商業(yè)社區(qū)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)營戶、大型企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游私企業(yè)主等。要針對不同的客戶群體，設(shè)定差別化的主動授信方案，以不同的營銷渠道獲取客戶需求，以不同的產(chǎn)品組合適應(yīng)客戶需求。如對存量個人客戶，區(qū)分客戶層級，有步驟地采取多種方式大力營銷。針對頂端客戶，由專職個金客戶經(jīng)理和專職個貸客戶

7、經(jīng)理上門營銷，量身定做融資服務(wù)方案對高端客戶采取上門營銷、電話營銷等多種方式，提供差異化的服務(wù)方案對資產(chǎn)充?？蛻?，由個人客戶經(jīng)理在日常維護(hù)中重點(diǎn)推薦，輔以電話或短信營銷，提供菜單式服務(wù)方案，爭取挖掘中高端客戶的潛力。(二)全面加大創(chuàng)新力度1.深入市場加快產(chǎn)品創(chuàng)新，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。做好主動授信，關(guān)鍵在于配置合適的產(chǎn)品組合以滿足客戶需求。當(dāng)前，個貸業(yè)務(wù)應(yīng)堅持以住房貸款為基礎(chǔ)，迅速發(fā)展消費(fèi)經(jīng)營類貸款。針對存量房貸客戶這一主要客戶群體，創(chuàng)新貸款流

8、程簡便、支付方式靈活、擔(dān)保方式寬松的小額信用產(chǎn)品(如易貸通、循環(huán)貸等)，激活客戶消費(fèi)需求，培養(yǎng)客戶用款習(xí)慣，提高客戶授信支用頻率對高中端客戶，重點(diǎn)在于采取差別化靈活政策，放寬對消費(fèi)經(jīng)營類產(chǎn)品對象、用途、期限、擔(dān)保方式等方面的限制，使客戶財富“動”起來，在對客戶各類資產(chǎn)抵質(zhì)押或者監(jiān)管的基礎(chǔ)上，授予客戶較高的信用額度，滿足客戶大額臨時資金需求等。例如工商銀行推出的個人貸款多賬戶還款功能，借款人可增加關(guān)聯(lián)賬戶，有效降低違約率。光大銀行率先開通

9、支付寶還款功能，使支付寶內(nèi)的資金得以靈活使用，便于網(wǎng)購客戶靈活管理銀行賬戶。在貸款擔(dān)保方面，不應(yīng)拘泥于房產(chǎn)抵押方式，如建設(shè)銀行的“小貸通”個人貸款業(yè)務(wù)，在傳統(tǒng)的定期存單、國債、承兌匯票、匯票、本票、保證金等質(zhì)押方式基礎(chǔ)上，增加了實(shí)物金、標(biāo)準(zhǔn)金以及企業(yè)債券等質(zhì)押物，擴(kuò)大了押品范圍。信用卡消費(fèi)貸款將成為未來消費(fèi)貸款的另一個主要增長點(diǎn)，市場上一些中小銀行已經(jīng)開始推廣，相對來說借款費(fèi)用在合理范圍內(nèi)，但還款方式不夠靈活，多數(shù)銀行設(shè)定的固定期限為6

10、期、12期、18期和24期。下一步銀行還需根據(jù)不同客戶區(qū)別設(shè)計具體業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，對信用記錄良好，在該行資產(chǎn)較多的客戶給予優(yōu)惠或適當(dāng)提高額度，還款方面還可適當(dāng)寬松。“訂單貸”產(chǎn)品就是突破傳統(tǒng)抵押需求，通過分析企業(yè)的經(jīng)營模式、訂單情況、經(jīng)營能力，為小微企業(yè)量身定做的特色貸款產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，銀行進(jìn)一步開發(fā)了由發(fā)出訂單的核心企業(yè)進(jìn)行擔(dān)保的供應(yīng)鏈貸款，通過核心企業(yè)更好地監(jiān)控下游小微企業(yè)，同時將信貸風(fēng)險鎖定在供應(yīng)鏈體系內(nèi)。聯(lián)保貸款是通過幾名商戶聯(lián)合擔(dān)

11、保起到互相支持、相互監(jiān)督并分散風(fēng)險的作用，有效緩解了小微企業(yè)抵押、擔(dān)保不足的問題，又通過橫向約束解決了信息不對稱問題。此類產(chǎn)品已在市場中大面積推廣，未來可根據(jù)不同區(qū)域特點(diǎn)進(jìn)行精細(xì)化設(shè)計。招商銀行小貸中心在一些專業(yè)市場上設(shè)計推出了“專業(yè)市場貸”系列產(chǎn)品，通過商鋪?zhàn)赓U質(zhì)押、聯(lián)保、商戶聯(lián)保等多種抵押、質(zhì)押、擔(dān)保方式及相互組合，滿足不同專業(yè)市場商戶的融資需求。2.創(chuàng)新服務(wù)收費(fèi)方式，提升客戶價值貢獻(xiàn)。創(chuàng)新服務(wù)收費(fèi)方式，改變在貸款過程中附加收費(fèi)項目