四種營(yíng)銷(xiāo)模式變革

1、營(yíng)銷(xiāo)模式變革,凸顯顧客價(jià)值,.（.....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,四種營(yíng)銷(xiāo)模式的演變,在營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)模式經(jīng)歷了4P、4C、4R和4V，顧客價(jià)值的研究意義也日漸凸顯。,（一）第一代營(yíng)銷(xiāo)模式：短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4P”營(yíng)銷(xiāo)組合論,4P： 產(chǎn)品（product） 價(jià)格（price） 地點(diǎn)（place） 促銷(xiāo)（promotion） 以4P代表的以生產(chǎn)為中心的營(yíng)銷(xiāo)四要素組合的總稱。從全球來(lái)看，這一營(yíng)銷(xiāo)

2、產(chǎn)生于19世紀(jì)后期，盛行于20世紀(jì)初葉。,.（.....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,（二）第二代營(yíng)銷(xiāo)模式：飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4C”營(yíng)銷(xiāo)組合論,4C 顧客的需求和期望（customer） 顧客的費(fèi)用 （cost） 顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性（convenience） 顧客與企業(yè)的溝通（communication）,第一，忘掉產(chǎn)品，記住顧客的需求與期望。第二，忘掉價(jià)格，記住成本與顧客的費(fèi)用。第三，忘

3、掉地點(diǎn)，記住方便顧客。第四，忘掉促銷(xiāo)，雇與顧客溝通。,（三）第三代營(yíng)銷(xiāo)模式：客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4R”營(yíng)銷(xiāo)組合論,4R 關(guān)聯(lián)（relativity） 反應(yīng)（reaction） 關(guān)系（relationship） 回報(bào)（retribution）,第一，與顧客建立關(guān)聯(lián)第二，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度第三，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要。第四，回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉,.（.....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,（四）第四代營(yíng)銷(xiāo)模式：新經(jīng)濟(jì)時(shí)

4、代的“4V”營(yíng)銷(xiāo)組合論,4V 差異化 (variation) 功能化 (versatility) 附加價(jià)值(value) 共鳴 (vibration),第一，顧客是千差萬(wàn)別的，在個(gè)性化時(shí)代，這種差異更加顯著。第二，功能彈性化。第三，附加價(jià)值化。第四，共鳴。,第一，顧客是千差萬(wàn)別的，在個(gè)性化時(shí)代，這種差異更加顯著。 從某種意義上說(shuō)，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異。有差異才能有

5、市場(chǎng)，才能在強(qiáng)手如林的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。差異化營(yíng)銷(xiāo)一般分為產(chǎn)品差異化、市場(chǎng)差異化和形象差異化三個(gè)方面。 第二，功能彈性化。 功能彈性化是指根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)要求的不同，提供不同功能的系列化產(chǎn)品供給，增加一些功能就變成豪華奢侈品（或高檔品），減掉一些功能就變成中、低檔消費(fèi)品。消費(fèi)者根據(jù)自己的習(xí)慣承受能力選擇其具有相應(yīng)功能的產(chǎn)品，20世紀(jì)八九十年代，日本許多企業(yè)盲目追求多功能或全功能，造成的功能虛靡使功能缺乏彈

6、性，而導(dǎo)致銷(xiāo)失敗就是典型。,.（.....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,第三，附加價(jià)值化。 目前，在世界頂尖企業(yè)之間的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)己不僅僅局限于核心產(chǎn)品與形成產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已明顯地保持在產(chǎn)品的第三個(gè)層次——附加產(chǎn)品，即更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高附加價(jià)值。因而，當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)新理念的重心在“附加價(jià)值”化。 第四，共鳴。 共鳴是企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)并保持競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值創(chuàng)新給消費(fèi)者或顧客所帶來(lái)的“價(jià)值最大化”，以及由此所帶來(lái)的企業(yè)的“利潤(rùn)極大化”

7、，強(qiáng)調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與消費(fèi)者所珍視的價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)為消費(fèi)者提供價(jià)值創(chuàng)新使其獲得最大程度的滿足。,表：4P、4C、4R、4V營(yíng)銷(xiāo)組合比較分析表,圖：營(yíng)銷(xiāo)模式的演進(jìn)模型,,,,4P（1950`S）,4C（1980`S）,4R（1990`S）,4V（2001）,,,,顧客重要程度,營(yíng)銷(xiāo)工具重要程度,.（.....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,四種營(yíng)銷(xiāo)組合之比較,自20世紀(jì)70年代以來(lái)，學(xué)者和企業(yè)經(jīng)理們不斷地探求順應(yīng)形勢(shì)變化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新

8、方法，從最初“以產(chǎn)品為中心”單純注重產(chǎn)品質(zhì)量，到“以顧客為導(dǎo)向”爭(zhēng)取顧客的滿意與忠誠(chéng)，直至90年代顧客價(jià)值概念的提出，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念推向了一個(gè)全新的高度。 縱觀國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在現(xiàn)代產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成中，由“價(jià)值提供”所構(gòu)成的價(jià)格愈來(lái)愈占有相當(dāng)大的比重，而“價(jià)值提供”從更深層次上提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。價(jià)值創(chuàng)新的著眼點(diǎn)就是將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念直接定位于消費(fèi)者的“價(jià)值最大化”，通過(guò)強(qiáng)調(diào)“尊重顧客”和建立“顧客導(dǎo)向”，為目標(biāo)市場(chǎng)上的消費(fèi)者提供高

9、附加值的產(chǎn)品和效用組合，以此實(shí)現(xiàn)向顧客讓渡價(jià)值。,從關(guān)注顧客滿意到顧客價(jià)值的過(guò)程，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)也存在差異。企業(yè)最初做顧客滿意度評(píng)量，只是想了解顧客對(duì)于公司 績(jī)效的絕對(duì)性評(píng)價(jià)，后來(lái)逐漸演變?yōu)橐箢櫩蛯?duì)于公司績(jī)效在整個(gè)業(yè)界的競(jìng)爭(zhēng)地位的相對(duì)性評(píng)估，也就是顧客價(jià)值的研究。,.（.....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,注重顧客滿意的企業(yè)關(guān)注的是如何使購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品和服務(wù)的顧客感到滿意，而較少關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其顧客的情況，這類企業(yè)五顧客之間的關(guān)系往往是

10、靜態(tài)的，單方的“取悅”，并通過(guò)這種“取悅”來(lái)獲取現(xiàn)有顧客對(duì)自己產(chǎn)品的忠誠(chéng)； 而注重顧客價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)力相匹配的企業(yè)是基于自制價(jià)值定位，向目標(biāo)顧客提供超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值，而顧客為了使自己獲得的感知價(jià)值最大，也更加樂(lè)于和企業(yè)維持互動(dòng)的關(guān)系，因此，爭(zhēng)取顧客滿意僅僅是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，而創(chuàng)造顧客價(jià)值則是企業(yè)獲取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略問(wèn)題。應(yīng)該指出的是，顧客價(jià)值并不是對(duì)顧客滿意、顧客忠誠(chéng)的否定，而是在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下對(duì)顧客滿意、顧客忠誠(chéng)的擴(kuò)充與發(fā)展