如何提升店鋪連帶率培訓(xùn)課程

1、如何提升店鋪連帶率,？,EC營(yíng)銷中心2016-3-8,課程目錄,★一、連帶銷售的概念★二、連帶銷售的意義★三、連帶銷售的好處★四、連帶銷售的6方法★五、連帶銷售的時(shí)機(jī)★六、連帶銷售6大注意點(diǎn),一、什么是連帶銷售？,一、連帶銷售的概念,連帶銷售是附加推銷的數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式，連帶銷售不是完全無(wú)目的的推銷各種商品，而是深度挖掘顧客的潛在需求后有目的性的推薦適合顧客的商品，這樣的連帶銷售能夠提升銷售人員的中和素質(zhì)及銷

2、售業(yè)績(jī)，更能為顧客進(jìn)行更滿意的搭配！,,二、連帶銷售的意義,連帶銷售的重要性在于它可以讓我們?cè)诘赇佄恢貌蛔?，面積不變甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績(jī)，即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購(gòu)買潛力，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo),,三、連帶銷售的好處,★對(duì)顧客：更方便，于短時(shí)間內(nèi)選購(gòu) 適合的貨品省卻日后搭配 的煩惱★對(duì)公司：增加銷售額，產(chǎn)品多元化 的口碑★對(duì)店員：贏取

3、顧客的信任，增加工 作上的滿足感得到上司的 贊賞,,四、連帶銷售的方法,★1、貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列★2、貨品陳列有重點(diǎn)陳列★3、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套★4、連帶銷售有方法★5、例會(huì)技術(shù)要強(qiáng)化★6、獎(jiǎng)勵(lì)考核機(jī)制要配套,,四、連帶銷售的方法之 1.貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列,1、產(chǎn)品線是否完整2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理3、貨品類別比例是否恰當(dāng)4、貨

4、品之間的組合能力強(qiáng)不強(qiáng)5、是否能系列化滿足有效生動(dòng)的陳列出樣,,,四、連帶銷售的方法之 --2.貨品陳列有重點(diǎn)陳列,★主推貨品重點(diǎn)陳列★風(fēng)格組合合理，陳列系列化★店鋪陽(yáng)面應(yīng)季陳列，色系清新,貨品陳列有重點(diǎn)之 a 主推貨品陳列要點(diǎn),人流的主要方向，能觀察到的賣場(chǎng)區(qū)域是賣場(chǎng)的陽(yáng)面店鋪的櫥窗和店鋪的陽(yáng)面是一個(gè)賣場(chǎng)能否吸引顧客入店的關(guān)鍵賣場(chǎng)的櫥窗和陽(yáng)面

5、不僅要重點(diǎn)做主推款陳列要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接的看到因服裝搭配而產(chǎn)生的美感,貨品陳列有重點(diǎn)之 b風(fēng)格組合合理，陳列系列化要點(diǎn),店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風(fēng)格化主題系列重點(diǎn)銷售陳列不同風(fēng)格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來(lái)更多的變化和層次系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當(dāng)季的主題和風(fēng)格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購(gòu)買單間貨品時(shí)進(jìn)行搭配聯(lián)想，促進(jìn)連帶性的銷售

6、,貨品陳列有重點(diǎn)之 c店鋪陽(yáng)面應(yīng)季陳列，色系清晰,不斷的新品上市是吸引顧客進(jìn)店的因素之一保持店鋪的新鮮度，迎面陳列當(dāng)季主推，并且色系清新，達(dá)到引客入店的效果過(guò)季促銷品，配件等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導(dǎo)購(gòu)迅速找出相應(yīng)的配搭服飾,四、連帶銷售的方法之 --3.導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套,熟悉店鋪貨品的系列、碼數(shù)、色彩陳列位置以及庫(kù)存情況空?qǐng)鰰r(shí)間相互考核，試穿評(píng)點(diǎn)

7、每日分享時(shí)尚咨詢，有效利用店鋪資源（時(shí)尚雜志等）,導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套之 a熟知店鋪貨品,熟悉店鋪貨品熟練掌握服裝的搭配知識(shí)關(guān)注時(shí)尚流行趨勢(shì)，熟悉店鋪之間的搭配組自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品,導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套之 b分享時(shí)尚資訊,每日分享時(shí)尚資訊，利用專柜資源 -------時(shí)尚雜志,試想，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)熟悉了流行趨勢(shì)和專

8、業(yè)的描述，當(dāng)他們重新的面對(duì)專柜的貨品的時(shí)候,更能找到商品的賣點(diǎn),能夠很快的用專業(yè)的語(yǔ)言來(lái)推薦給顧客,對(duì)自己的推薦更有底氣,對(duì)售賣的貨品更有信心,,,,,導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套之 c服裝色彩三大類,1、紅、黃、橙及相近色彩為暖色給人以熱的感覺(jué)2、青、藍(lán)是冷色，給人以寒冷的感覺(jué)，綠、紫是中間色3、冬選暖色、夏選冷色是選擇服裝色彩的原則4、服裝的色彩要用的調(diào)和，服裝才會(huì)顯得大方端莊,導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套之

9、 d服裝色彩搭配小竅門,選擇服裝色彩的小竅門1、以一種色彩作主色調(diào)，再配上深淺不同的接近顏色2、在一種主色調(diào)的基礎(chǔ)上，加上少許對(duì)比色調(diào)，也能給人以淡雅大方的感覺(jué)3、對(duì)比強(qiáng)烈的顏色，那是舞臺(tái)服裝，日常穿著不太合適,四、連帶銷售方法之 --4.連帶銷售有方法,1）連帶銷售三部曲確定顧客的需求和興趣建議能夠滿足那些需求過(guò)著興 趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益

10、對(duì)顧客反應(yīng)進(jìn)行測(cè)試,連帶銷售三部曲 --a滿足顧客需求,建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益,連帶銷售三部曲 --b確定顧客的需求和興趣,服務(wù)用語(yǔ)：小姐，您好！我拿來(lái)了一些我認(rèn)為您應(yīng)該喜歡風(fēng)格有點(diǎn)相近但又有點(diǎn)特別的產(chǎn)品,連帶銷售三部曲 --c對(duì)顧客反應(yīng)進(jìn)行測(cè)試,服務(wù)用語(yǔ)：為什么不穿上他們?cè)囋嚹兀?連帶銷售有方法

11、 --場(chǎng)景模擬討論,場(chǎng)景： 寒冷的冬季，店鋪新上了很多款漂亮的大衣，C顧客入店，徑直走去看店鋪中的幾款襯衣，導(dǎo)購(gòu)迎上前去。導(dǎo)購(gòu)：小姐，您好，我們新到了幾款大衣，您請(qǐng)這邊看看。導(dǎo)購(gòu)：小姐，您好，你的氣質(zhì)真好，我們先到的一款大衣特別符合您的氣質(zhì)！,連帶銷售有方法 --場(chǎng)景模擬正確方法,我們應(yīng)該從顧客最關(guān)注的貨品——襯衫入手，雖然天氣很冷，大衣的貨值很高但是顧客可能只需要

12、T恤，當(dāng)顧客試穿完我們可以為顧客順手送上一件外套，并且微笑著告訴顧客：小姐，您可以感受一下這款外套，您要不要都沒(méi)關(guān)系，我們的衣服都是成系列的，有相互呼應(yīng)的效果，您可以只要其中一件！,我們應(yīng)該怎么做？,你想過(guò)這些問(wèn)題嗎？,顧客的需要你是否都滿足了呢？是否還存在著銷售的機(jī)會(huì)呢？你想創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)，那為什么不抓住連帶銷售的各種方法，把你的生意做的更大一點(diǎn)呢？,連帶銷售有方法 --2）連

13、帶銷售的六方法,方法一：尋求互搭互配方法二：利用促銷，不失時(shí)機(jī)方法三：多為顧客去補(bǔ)零方法四：新款，主推積極推方法五：朋友、同伴不忽略方法六：勤展示多備選,連帶銷售六方法 --方法一：尋求互搭互配,快速反應(yīng)、快速找到適合搭配的三種產(chǎn)品搭配物品：配搭的衣服、背包、襪子腰包、帽子等主動(dòng)、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配,連帶銷售六方法 --方法二：利用促銷，不失

14、時(shí)機(jī),利用店鋪再做的促銷活動(dòng)利用VIP利用新品上市利用季節(jié)交替利用節(jié)假日利用顧客提供的信息,連帶銷售六方法 --方法三：多為顧客去補(bǔ)零,當(dāng)你為顧客找那些零錢時(shí)，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著推出我們的小配件？,連帶銷售六方法 --方法四：新款、主推積極推,新品、主推款，放在店鋪的搶眼位置根據(jù)顧客的需求吧新品或主推介紹給客人顧客選中試穿時(shí)，我們同樣需要把

15、符合客人要求的備選給客人,連帶銷售六方法 --方法五：朋友、同伴不忽略,貨品推薦和介紹的過(guò)程中，注意同伴的看法和意見(jiàn)，主動(dòng)與同伴溝通，贊賞其眼光適時(shí)給同伴推薦適合的產(chǎn)品，鼓勵(lì)其試穿利用活動(dòng)，鼓勵(lì)一起購(gòu)買,連帶銷售六方法 --方法六：勤展示多備選,原則：展示三件 賣出兩件,四、連帶銷售方法之 --5.例會(huì)技術(shù)要強(qiáng)化,晨會(huì)培訓(xùn)強(qiáng)

16、化1）體現(xiàn)連單目標(biāo) 例會(huì)制定目標(biāo)，落實(shí)到人2）貨品知識(shí)定目標(biāo) 每天熟悉X款服裝的FAB3）分享時(shí)尚資訊 每人分享一條時(shí)尚信息4）晨會(huì)搭配訓(xùn)練不能少 現(xiàn)場(chǎng)搭配演練5）門店現(xiàn)場(chǎng)要帶教，連帶話術(shù)需 背誦,連帶銷售方法之 --6.獎(jiǎng)勵(lì)考核機(jī)制要配套,你會(huì)得到更多的提成你會(huì)得到更多的賞識(shí)你會(huì)得到更多的晉升空間你會(huì)得到更多的能力提升,五、連帶

17、銷售的時(shí)機(jī),★迎賓時(shí)★介紹商品時(shí)★試穿時(shí)★確定成交時(shí)★收銀時(shí)★送客時(shí),六、連帶銷售6大注意要點(diǎn),★1.力求為顧客增值★2.正面及支持性建議★3.用實(shí)物展示搭配效果★4.輕描淡寫的建議觀察顧客的反應(yīng)★5.不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷★6.切記一口吃不成胖子,備注：連帶銷售就是銷售之后再銷售，開(kāi)單之后再開(kāi)單，而非快速 收銀把顧客送出門外,大家是否跟蹤連帶？,·連帶率低于該區(qū)平均水平或較