證券公司：客戶(hù)經(jīng)理的一天

1、客戶(hù)經(jīng)理的一天,思考:,客戶(hù)經(jīng)理每天工作應(yīng)該做的事情?,探討天龍八部,,天龍八步",準(zhǔn)備工作,為客戶(hù)留下印象,定期回訪(fǎng),完成開(kāi)/轉(zhuǎn)戶(hù),初接觸客戶(hù),留下客戶(hù)電話(huà),一錘定音,后續(xù)服務(wù),C 1,C 2,C 3,C4,C 5,C 6,C 7,C 8,,,,,,,,成功營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)步驟：,C1. 準(zhǔn)備工作,事前準(zhǔn)備,溝通準(zhǔn)備,30-60分鐘,5-15秒,C1. 準(zhǔn)備工作 —— 現(xiàn)場(chǎng)演練,閱讀當(dāng)日財(cái)經(jīng)消息（早/晚報(bào)刊，新聞）,前日“股市日記

2、”，重點(diǎn)個(gè)股跟蹤,職業(yè)穿著，提前到崗,忘記煩惱，調(diào)整精神狀態(tài),準(zhǔn)備好展業(yè)夾，增加新內(nèi)容,投資經(jīng)理成功短信,證券軟件，手機(jī)炒股軟件,今日客戶(hù)預(yù)約情況,最佳精神狀態(tài)，飽滿(mǎn)精神，熱情。,準(zhǔn)備折頁(yè)，展業(yè)夾,微笑，注意禮貌,觀察待溝通客戶(hù),簡(jiǎn)單分析客戶(hù)情況，背景,心理選擇，準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)10秒話(huà)述,,,成功營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)步驟：,C2. 初接觸客戶(hù),C2. 初接觸客戶(hù) —— 現(xiàn)場(chǎng)演練,對(duì)于老年散戶(hù)：（小心謹(jǐn)慎，易跟風(fēng)，有傾訴需求）,對(duì)于中年成功人士：（資金大

3、，有主見(jiàn)，需要理財(cái)專(zhuān)家，重服務(wù)）,對(duì)于年輕白領(lǐng)：（易沖動(dòng)決定，重視信息，素質(zhì)較高）,例：您好，我是東莞證券客戶(hù)經(jīng)理XX,您炒股嗎？我現(xiàn)在每天免費(fèi)為超過(guò)百名的投資者服務(wù)，您可以先了解一下我的服務(wù)內(nèi)容。,例：您好，我是東莞證券客戶(hù)經(jīng)理XX,我們公司是A級(jí)券商，有專(zhuān)業(yè)的理財(cái)經(jīng)理可專(zhuān)門(mén)為您定制投資計(jì)劃，您看這條建議。,例：您好，我是東莞證券客戶(hù)經(jīng)理XX,我們公司每天早上都會(huì)給投資者免費(fèi)發(fā)送當(dāng)日的股市研判，可以幫助您決策。您請(qǐng)看。,用一句話(huà)（10

4、秒）/身體語(yǔ)言讓客戶(hù)1、消除戒心，2、知道你的目的，3、吸引客戶(hù),成功營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)步驟：,C3. 為客戶(hù)留下印象,C3. 為客戶(hù)留下印象 —— 現(xiàn)場(chǎng)演練,揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，“核心競(jìng)爭(zhēng)力”,通過(guò)初接觸客戶(hù)后，就客戶(hù)感興趣的內(nèi)容展開(kāi)交流（3-60分鐘），話(huà)題可以包括股票，投資，財(cái)經(jīng)，公司，生活等無(wú)限制的各方面。,清楚自己的所長(zhǎng)（溝通能力，證券知識(shí)，穩(wěn)重成熟，活潑開(kāi)朗）,,形成自己的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，為客戶(hù)留下獨(dú)特印象,重“專(zhuān)”后重“

5、全”，做“專(zhuān)才”而后做“全才”,交流中發(fā)揮自己的特長(zhǎng)——成功在于揚(yáng)長(zhǎng)，還是避短？,成功營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)步驟：,C4. 留下客戶(hù)電話(huà),C4. 留下客戶(hù)電話(huà) —— 現(xiàn)場(chǎng)演練,C2,C3后客戶(hù)意向很濃厚的直接跳過(guò)C4,進(jìn)入C6一錘定音。,否則進(jìn)入C4，留下客戶(hù)電話(huà)/email，為之后的C5留下機(jī)會(huì)。,直接型 —— 適用于客戶(hù)基本已同意轉(zhuǎn)戶(hù)/開(kāi)戶(hù),間接型 —— 適用于客戶(hù)有一定意向，暫時(shí)觀望,委婉型 —— 適用于客戶(hù)表示拒絕或當(dāng)期不樂(lè)意轉(zhuǎn)戶(hù)/開(kāi)戶(hù),

6、例：這是我的名片，您電話(huà)多少，您看什么時(shí)候方便，我陪您一起去我們公司附近的營(yíng)業(yè)部辦理開(kāi)戶(hù)/轉(zhuǎn)戶(hù)手續(xù),例：您號(hào)碼多少，我這里有一些投資經(jīng)理每天發(fā)送的投資建議，我給您轉(zhuǎn)發(fā)一些，您看看，以后有重要的消息我也會(huì)為您轉(zhuǎn)發(fā)。,例：您方便的話(huà)把號(hào)碼留給我，有重要的投資機(jī)會(huì)，消息我會(huì)第一時(shí)間通知您，您無(wú)須任何費(fèi)用，就可多一個(gè)獲取重要信息的機(jī)會(huì)。,客戶(hù)經(jīng)理每天應(yīng)做的事情,轉(zhuǎn)介紹,銀行初接觸客戶(hù),電話(huà)回訪(fǎng),,成功,,,,,主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，和銀行搞好關(guān)系，努力獲得