客戶經(jīng)理三百問答

1、1目錄第一篇第一篇市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷...............................................................1一、基礎(chǔ)知識(shí)一、基礎(chǔ)知識(shí)...............................................................................................................................

2、.11、什么是市場(chǎng)，市場(chǎng)是怎樣構(gòu)成的、什么是市場(chǎng)，市場(chǎng)是怎樣構(gòu)成的........................................12、市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是什么？、市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是什么？...............................................13、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有哪些？、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有哪些？.................................................1

3、4、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，它包括哪些因素？、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，它包括哪些因素？.................................15、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷組合？、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷組合？.................................................16、整合營(yíng)銷中的、整合營(yíng)銷中的“4C”“4C”指的是什么？指的是什么？......................................1

4、7、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷包括哪些步驟、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷包括哪些步驟............................................28、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的因素有哪些？、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的因素有哪些？.........................................29、怎樣理解分銷渠道？、怎樣理解分銷渠道？...................................................210

5、10、何謂促銷，促銷方式有哪些、何謂促銷，促銷方式有哪些...........................................21111、卷煙可分為哪幾類、卷煙可分為哪幾類...................................................21212、什么是中式卷煙？、什么是中式卷煙？....................................................

6、21313、卷煙質(zhì)量包括哪些內(nèi)容？、卷煙質(zhì)量包括哪些內(nèi)容？..............................................31414、卷煙的包裝標(biāo)識(shí)是怎樣表示的，、卷煙的包裝標(biāo)識(shí)是怎樣表示的，20092009年關(guān)于卷煙包裝調(diào)整的主要內(nèi)容有哪些年關(guān)于卷煙包裝調(diào)整的主要內(nèi)容有哪些31515、“卷煙上水平卷煙上水平”的總體要求是什么？的總體要求是什么？................................

7、....31616、“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”的主要內(nèi)容有哪些？的主要內(nèi)容有哪些？................................31717、精準(zhǔn)營(yíng)銷的總體思路和工作目標(biāo)是什么？、精準(zhǔn)營(yíng)銷的總體思路和工作目標(biāo)是什么？................................31818、什么是客戶經(jīng)理、什么是客戶經(jīng)理“135”“135”工作法？工作法？..............................

8、.........3二、消費(fèi)者分析二、消費(fèi)者分析............................................................................................................................41919、消費(fèi)者信息檔案包括哪些內(nèi)容？、消費(fèi)者信息檔案包括哪些內(nèi)容？.....................................

9、...42020、建立卷煙消費(fèi)者信息檔案有哪些作用？、建立卷煙消費(fèi)者信息檔案有哪些作用？..................................42121、消費(fèi)者檔案信息的采集途徑有哪些？、消費(fèi)者檔案信息的采集途徑有哪些？....................................42222、如何做好卷煙消費(fèi)者的信息檔案管理？、如何做好卷煙消費(fèi)者的信息檔案管理？..........................

10、........42323、與消費(fèi)者互動(dòng)的內(nèi)容主要有哪些？、與消費(fèi)者互動(dòng)的內(nèi)容主要有哪些？......................................42424、如何了解消費(fèi)者對(duì)某卷煙品牌的真實(shí)態(tài)度和評(píng)價(jià)？、如何了解消費(fèi)者對(duì)某卷煙品牌的真實(shí)態(tài)度和評(píng)價(jià)？........................42525、不同年齡消費(fèi)者的卷煙消費(fèi)特點(diǎn)有哪些？、不同年齡消費(fèi)者的卷煙消費(fèi)特點(diǎn)有哪些？...................

11、.............42626、消費(fèi)群體的固定性與流動(dòng)性對(duì)卷煙營(yíng)銷的影響有哪些？、消費(fèi)群體的固定性與流動(dòng)性對(duì)卷煙營(yíng)銷的影響有哪些？....................52727、何為、何為“消費(fèi)者意見領(lǐng)袖消費(fèi)者意見領(lǐng)袖”？如何培養(yǎng)？如何培養(yǎng)“卷煙消費(fèi)者意見領(lǐng)袖卷煙消費(fèi)者意見領(lǐng)袖”？............5三、市場(chǎng)調(diào)查三、市場(chǎng)調(diào)查.................................................

12、...............................................................................52828、市場(chǎng)調(diào)查包括哪幾個(gè)基本步驟？、市場(chǎng)調(diào)查包括哪幾個(gè)基本步驟？........................................52929、卷煙市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要有哪些？、卷煙市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要有哪些？.............................

13、.........53030、市場(chǎng)調(diào)查的方法有哪些？、市場(chǎng)調(diào)查的方法有哪些？..............................................53131、運(yùn)用資料調(diào)查法應(yīng)注意哪些問題？、運(yùn)用資料調(diào)查法應(yīng)注意哪些問題？......................................53232、什么是詢問調(diào)查法，詢問調(diào)查有哪幾種？、什么是詢問調(diào)查法，詢問調(diào)查有哪幾種？..................

14、..............63333、詢問調(diào)查的技巧有哪些？、詢問調(diào)查的技巧有哪些？..............................................63434、市場(chǎng)調(diào)查方案一般包括哪幾方面內(nèi)容？、市場(chǎng)調(diào)查方案一般包括哪幾方面內(nèi)容？..................................63535、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)的總體要求有哪些？、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)的總體要求有哪些？...................

15、...................63636、如何具體設(shè)計(jì)調(diào)查問卷？、如何具體設(shè)計(jì)調(diào)查問卷？..............................................73737、問題設(shè)計(jì)為什么要避免誘導(dǎo)性？、問題設(shè)計(jì)為什么要避免誘導(dǎo)性？........................................7四、信息采集四、信息采集......................................

16、..........................................................................................73838、開展信息采集有什么意義？、開展信息采集有什么意義？............................................738080、什么是品牌？、什么是品牌？...................................

17、....................148181、品牌的基本屬性有哪些？、品牌的基本屬性有哪些？.............................................148282、品牌的三個(gè)層次是什么？、品牌的三個(gè)層次是什么？.............................................148383、產(chǎn)品與品牌的區(qū)別是怎樣的？、產(chǎn)品與品牌的區(qū)別是怎樣的？................

18、.........................148484、卷煙質(zhì)量的概念是什么？、卷煙質(zhì)量的概念是什么？.............................................158585、什么是品牌生命周期管理？、什么是品牌生命周期管理？...........................................158686、不同生命周期品牌的特點(diǎn)是什么？、不同生命周期品牌的特點(diǎn)是什么？.......

19、..............................158787、什么是品類？、什么是品類？.......................................................158888、卷煙品類如何劃分？、卷煙品類如何劃分？.................................................158989、什么是品類組合寬度？、什么是品類組合寬度？............

20、...................................169090、品牌與品類有什么區(qū)別？、品牌與品類有什么區(qū)別？.............................................169191、什么是、什么是SWOTSWOT分析法？分析法？................................................169292、什么是波士頓矩陣分析法？、什么是波士頓矩陣分析法？

21、...........................................169393、以點(diǎn)帶面法是怎樣的？、以點(diǎn)帶面法是怎樣的？...............................................179494、利差比較法是怎樣的？、利差比較法是怎樣的？...............................................179595、價(jià)值匯總法是怎樣的？、價(jià)值匯總法是怎樣的

22、？...............................................179696、銷售指導(dǎo)法是怎樣的？、銷售指導(dǎo)法是怎樣的？...............................................179797、概念營(yíng)銷法是怎樣的？、概念營(yíng)銷法是怎樣的？...............................................179898、經(jīng)驗(yàn)傳播法是怎樣的？、經(jīng)驗(yàn)傳播

23、法是怎樣的？...............................................179999、感情上柜法是怎樣的？、感情上柜法是怎樣的？...............................................17100100、前提條件應(yīng)用法怎樣的？、前提條件應(yīng)用法怎樣的？............................................17101101、什么是、什么是

24、FABEFABE銷售法？銷售法？...............................................18102102、什么是、什么是SPINSPIN法？法？...................................................18103103、什么是、什么是AIDAAIDA模式？模式？................................................

25、.18二、新品培育二、新品培育..............................................................................................................................1818104104、如何做好新品牌卷煙上市、上柜和上量工作？、如何做好新品牌卷煙上市、上柜和上量工作？..........................1

26、8105105、如何做好新品牌卷煙培育工作？、如何做好新品牌卷煙培育工作？......................................18106106、如何做好老品牌新規(guī)格卷煙宣傳工作？、如何做好老品牌新規(guī)格卷煙宣傳工作？................................19107107、如何提高零售客戶向消費(fèi)者宣傳推介品牌的意識(shí)與能力？、如何提高零售客戶向消費(fèi)者宣傳推介品牌的意識(shí)與能力？.........

27、.......19108108、如何開展新品牌卷煙的市場(chǎng)調(diào)研工作？、如何開展新品牌卷煙的市場(chǎng)調(diào)研工作？................................19109109、如何提煉卷煙新品的賣點(diǎn)？、如何提煉卷煙新品的賣點(diǎn)？..........................................19110110、新品上市前，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？、新品上市前，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？.......................

28、...............20111111、如何指導(dǎo)客戶做好新品推介？、如何指導(dǎo)客戶做好新品推介？........................................20112112、怎樣做好新品牌的市場(chǎng)跟蹤？、怎樣做好新品牌的市場(chǎng)跟蹤？........................................20113113、緊俏高端品牌如何選點(diǎn)？、緊俏高端品牌如何選點(diǎn)？.....................

29、.......................20114114、卷煙新品動(dòng)銷慢的主要原因可能有哪些？、卷煙新品動(dòng)銷慢的主要原因可能有哪些？..............................20三、品牌維護(hù)三、品牌維護(hù)...........................................................................................................

30、...................2121115115、客戶經(jīng)理如何參與轄區(qū)卷煙價(jià)格維護(hù)？、客戶經(jīng)理如何參與轄區(qū)卷煙價(jià)格維護(hù)？................................21116116、提升零售客戶品牌培育的積極性的方法有哪些？、提升零售客戶品牌培育的積極性的方法有哪些？........................21117117、卷煙品牌調(diào)查分析主要有哪幾類？、卷煙品牌調(diào)查分析主要有哪幾類？.......

31、.............................21118118、如何開展品牌營(yíng)銷分析？、如何開展品牌營(yíng)銷分析？............................................21119119、卷煙品牌培育工作步驟包括哪些？、卷煙品牌培育工作步驟包括哪些？....................................22120120、如何尋找品牌培育的機(jī)會(huì)？、如何尋找品牌培育的機(jī)會(huì)？.....