杜邦市場營銷出類拔萃

1、DuPont Marketing Excellence 杜邦市場營銷出類拔萃,SMP2.0是杜邦市場營銷出類拔萃的動力,杜邦 科學(xué)的奇跡,營銷為何很重要，怎樣才能做得好？,“The purpose of business is to create and keep a customer, the business enterprise has two and only two basic functions: in

2、novation and marketing. Marketing and innovation produce results; all the rest are costs. Marketing is a distinguishing, unique function of the business”- Peter Drucker商業(yè)的目的是創(chuàng)造客戶并留住客戶，企業(yè)有且僅有兩個基本職能，它們就是創(chuàng)新和營銷。創(chuàng)新和營銷產(chǎn)生

3、效益，其他都只是成本。營銷在整個業(yè)務(wù)具有顯著而獨特的職能 —彼得 德魯克,,2011年2月11日 僅供杜邦內(nèi)部使用,Simple definition of “Market” 市場的簡單定義,A market is the space where buyers and sellers exchange value…市場是買方和賣方交換價值的場所,Seller

4、,Buyer,,為合伙投資而交換價值,出價,賣方,買方,回應(yīng),營銷管理策略,競爭戰(zhàn)略,營銷組合策略,市場細分與定位,營銷戰(zhàn)略,營銷分析,營銷理念,促銷策略,渠道策略,價格策略,產(chǎn)品策略,市場運行分析,競爭者分析,購買者分析,營銷環(huán)境分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,營銷管理框架,3：建立目標和制定營銷計劃,2.1 Segment細分2.2 Target目標,2.3 Develo

5、p Value Proposition開發(fā)價值定位2.4 Position定位2.5 Create Marketing Strategy創(chuàng)造市場營銷策略,2：細分、目標和定位,SMP 2.0 Framework SMP 2.0 框架,Insights: Examine market situation to identifyrelevant market opportunities and issues洞察：檢查市場情況來定位相關(guān)

6、的市場機會和問題1.1Analyze Trends and Influences分析趨勢和影響1.2Assess Business Situation Using5Cs Analysis使用5C分析方法了解業(yè)務(wù)狀況1.3Compile and Prioritize Key Issues, Opportunities and I-Wish-I-Knew搜集并優(yōu)先考慮關(guān)鍵問題、機會和我想要了解的方方面面。,Plan: Tra

7、nslate strategic objectives to marketing goals and develop the 4-P marketing plan計劃：將戰(zhàn)略目標細化為營銷目標，并制定4P營銷計劃。3.1Set Goals for the Annual Plan 制定年度計劃目標3.2Identify Key Initiatives for the Coming Year確定來年的關(guān)鍵舉措3.3Develo

8、p the 4-P Tactics制定4P戰(zhàn)術(shù)3.4 Draft and Align the Annual Marketing Plan起草并調(diào)整年度營銷計劃,Execution: Implement marketing activities, support sales and link to other functions執(zhí)行：實施營銷活動，支持銷售并提供鏈接到其它功能的服務(wù)。4.1Implement Marketing

9、Activities實施營銷活動4.2Support Sales支持銷售4.3Link to Other Functions鏈接到其它功能,Management: Measure performance and track progress of the strategy and plan管理：對績效進行評測，并跟蹤戰(zhàn)略和計劃的進度。5.1Construct a Control Plan & Dashboard制

10、定一項控制計劃和控制板5.2Measure & Report Performance Against Plan根據(jù)計劃測評并報告績效情況 5.3 Adjust Implementation Plans and ActionsAs Needed根據(jù)需要調(diào)整執(zhí)行計劃和行動,1：進入市場,5：管理績效,4：執(zhí)行營銷計劃,STAGE 1 – Assess the MarketSTEP 1.1 – Analyze Trends

11、 and Influences,階段1-評定市場 步驟1.1-分析趨勢和影響,Trends Analysis 趨勢分析,Want to be electronic hub in living room,Want to be electronic hub in living room,GE公司在辨識并善加利用生態(tài)意識的趨勢方面走在市場的前面,蘋果影響以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的音樂業(yè)務(wù)從而改變音樂世界,Identifying Trends 鑒定趨勢

12、,,Want to be electronic hub in living room,“我滑向冰球?qū)⑷ブ?，而不是它已在之?” –韋恩·格雷茨基,政治變化,經(jīng)濟變化,機會,社會變化,技術(shù)變化,Identifying Trends (cont’d)鑒定趨勢（續(xù)）,Political政治的爭執(zhí)與威脅的增長的

13、數(shù)目和多樣性地方利益團體,非政府組及其他非選舉產(chǎn)生的實體的出現(xiàn)Economics經(jīng)濟貿(mào)易全球化發(fā)達國家中經(jīng)濟力量的集中Technology技術(shù)導(dǎo)致知識全球化的信息的自由流動,社會變革發(fā)達國家中老齡化人口持續(xù)增長的世界人口日益壯大的中產(chǎn)階層人口在發(fā)展中國家?guī)淼目芍涫杖朐黾哟笠?guī)模的城市化發(fā)達國家中個人對健康應(yīng)負的個人責任文化的全球化關(guān)系親近的人群的激增窘迫的家庭及不同或迥異的家庭結(jié)構(gòu)對環(huán)境及生活方式的持續(xù)性

14、的關(guān)切,Examples of Macro Trends 大趨勢的實例,STAGE 1 – Assess the MarketSTEP 1.2 – Assess Business Situation using5 C’s Analysis,階段1-評定市場 步驟1.2-利用5C分析評定商業(yè)趨勢,STAGE 1 – Assess the MarketSTEP 1.2 – 5 C’s Analysis – Value Chain,階

15、段1-評定市場 步驟1.2-5C分析-價值鏈,價值鏈是一連串的行動,用以描述產(chǎn)品或服務(wù)的運行、信息以及資金的流動；資金的流動是基本投入經(jīng)過一系列的增值步驟而變成一系列的產(chǎn)品的過程一個公司或者一個公司網(wǎng)能夠完成這些事物這些事物是把原材料提供給終端用戶時必須遞送產(chǎn)品或提供服務(wù)的獲得價值的機會常常是一步到位，超越了你最近的價值鏈伙伴,原材料供應(yīng)商,原件制造商,最終產(chǎn)品制造商,消費者,最終的用戶,Value Chain Analysis

16、價值鏈分析,Typical Value Chain Stakeholders,鑒別主要價值鏈利益共享者在他們雙方或多方之間鑒別主要產(chǎn)品或服務(wù)的流轉(zhuǎn),Value Chain Stakeholders and Product Flows價值鏈利益共享者及產(chǎn)品流動,典型的價值鏈利益共享者,STAGE 1 – Assess the MarketSTEP 1.2 – 5 C’s Analysis – Category (Market/Ind

17、ustry),階段1-評定市場 步驟1.2-5C分析-部門(市場/產(chǎn)業(yè)),問題的宗旨與目標/機遇的識別,,“戰(zhàn)略的精髓是選擇什么不該做.”- 邁克爾 波特,市場投資組合分析準則,市場吸引力,高,低,競爭的能力,大賺,探索,忽略,收獲,高,低,Industry Structure Model – Porter Analysis產(chǎn)業(yè)結(jié)果模式-波特分析,,Workbook,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析 - 波特的5力模型,Sources of Buy

18、er Power:Few large buyersConsumers buy a standard product – low switching costsCredible backward integration threatPurchasing skill,Sources of Buyer Power:Few large buyersConsumers buy a standard product – low swit

19、ching costsCredible backward integration threatPurchasing skill,外在是影響強度:管理的社會的技術(shù)的全球化的經(jīng)濟的,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,NOTE:注意低強度 = 高動力高強度 = 低動力,,促成替代的

20、因素:未滿足/不夠滿足的需求改進的性能外力技術(shù)變更,供應(yīng)者的力之源:供應(yīng)者寡,買主多替代品少供應(yīng)者的產(chǎn)品對對手來說是急需的選項之間的相當高的改換成本可信的進步整合威脅,買方的勢力之源:少有大買主用戶購買標準產(chǎn)品—調(diào)配費用低有效的落后整合威脅購買技巧,促成新進入的因素高增長 /高利潤產(chǎn)業(yè)缺乏區(qū)分低技術(shù)基礎(chǔ)低資源 / 低資本需求低報復(fù)威脅協(xié)同配合,競爭對抗的強度:眾多/ 穩(wěn)定的對手對壘頭腦清醒的領(lǐng)導(dǎo)者

21、退出障礙價格競爭的程度才能的利用鑒別,競爭者的力量是競爭強度的反面,如何制定“交通信號燈圖”,,,Green,,,代替的低風(fēng)險,新加入者的低危險,低供應(yīng)者的權(quán)力,低買方權(quán)力,競爭對口型低或者權(quán)力大,外來影響（好或壞）的低強度等級,吸引力 / 有力可圖的市場經(jīng)濟,有利的 / 有益的競爭地位,,綠色 = 前進, 良好,,順利,,前進,,權(quán)力變更:,(將來的5-10年),,,,,,,,,,,,,,Yellow,,,資本市場經(jīng)濟的成本,

22、普通競爭地位,,黃色 = 當心,,中性的,,當心,,Red,,,代替的高危險,新進入者的高危險,高供應(yīng)者的權(quán)力,高買方的權(quán)力,激烈的競爭對抗或降低的權(quán)力,外來影響因素（好或者壞）的高強度等級,不吸引人的 / 無利益的 市場經(jīng)濟,不利的 / 無利益的競爭地位,,紅色 = 停止, 不好,,不利,,停止,對已知需求的多選項解決方案,對已知需求很少或遠比不上解決方案,STAGE 1 – Assess the MarketSTEP 1.2 –

23、5 C’s Analysis – Customer,階段1-評定市場 步驟1.2-5C分析-市場,,,e.g. feeling safe and secure,e.g. Superior braking performance,e.g. anti-locking brakes,,實現(xiàn)發(fā)展之路依賴消費者的遠見卓識,情緒的優(yōu)勢,功能上的優(yōu)勢,產(chǎn)品的性能,例如，感到安全放心,例如：高制動性能,例如：防抱死制動器,,總而言之,一次銷售并

24、不會告訴我們消費者為何買進,他們是否滿意,他們是否忠實于我們,或者他們?nèi)绾巍笨创蔽覀兓蛘呶覀兲峁┑漠a(chǎn)品,一個計算機/軟件(系統(tǒng))供應(yīng)商的事例We were selling:我們出售Components; They were buying applications in use部件

25、 他們購買正在使用的應(yīng)用程序A fast transaction; They wanted a stable relationship一筆很快成交的交易 他們享有一個穩(wěn)定的關(guān)系Product solution:They wanted to upgrade work processes產(chǎn)品的解決方案

26、 他們想提交工作進程Reasonable price; They wanted to be relieved of the burden ofhaving to learn about product/solution change合理的價格 他們想擺脫不得不了解產(chǎn)品/解決方案變更的負擔Work effic

27、iencies; They wanted to be able to deliver higher value to 工作效率their customers 他們想讓他們的消費者獲得更高的價值,,,,,,我們出售的東西不一定是他們在買的東西,,獲取市場和消費者的信息,Analysis of:分析內(nèi)容Custo

28、mer Metrics – “Who Buys?”消費者指標-”誰在買進?”Usage and Awareness – “What do they Buy?”習(xí)慣和覺察-”他們買進什么?”Buying Behavior – “How do they Buy?”買進的行為-”他們怎樣買?”Hierarchy of Needs – “Why do they Buy?”需求的等級-”他們?yōu)楹钨徺I?”,什么是消費者分析的成分?,,

29、深入消費者組織了解多重需求層次弄明確消費者價值的源頭,了解他們的需求比對他們自己的了解更好,對現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫保持見解使用該數(shù)據(jù)庫以便形成一個豐富的STP過程,對消費者的持續(xù)了解,收集基本的消費者資料研究誰買進及如何賣進,與你的消費者花費有效的時間,,消費者分析的結(jié)論,STAGE 1 – Assess the Market STEP 1.2 – 5 C’s Analysis – Competitive,階段1-進入市場

30、 步驟1.2-5 C分析-競爭,,,,“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”“不知彼而知己，一勝一負”“不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。 ”– 孫子,要了解自己的一切，必須了解他人 –奧斯卡· 王爾德,Why is Analysis Important?為何競爭對手分析非常重要？,Competitor Analysis Steps and Tools對競爭對手的分析步驟和工具,Direct competitors直接競爭對手有類似的資

31、源可能有不同的動機采用非常相似的競爭策略進入市場Indirect competitors間接競爭對手可能有也有可能沒有類似的資源 可能有不同的動機采用非常相似的競爭策略進入市場Therefore understanding strategic intent is critical…因此，理解戰(zhàn)略意圖是關(guān)鍵,Want to be electronic hub in living room,Sony 索尼PlayStat

32、ion,Microsoft微軟X-Box,,,Nintendo任天堂Wii Pure Gamer,Want to be electronic hub in living room在客廳擁有電子樞紐,Direct and Indirect Competitors 直接和間接競爭者,,,,,Using a SWOT,Workbook,A Competitor’s SWOT,,Competitive Response Modeli

33、ng 競爭反應(yīng)建模,擊敗競爭對手，獲得更多的客戶,,了解他們的資源基礎(chǔ)和他們的SWOT角色扮演，假設(shè)他們將如何嘗試打敗你,如你的競爭對手一般思考,集成和綜合正在進行的數(shù)據(jù)以清晰預(yù)測行為模式保持對正在進行的數(shù)據(jù)庫的洞察力,不斷向你的競爭對手學(xué)習(xí),,收集基本的有關(guān)競爭的數(shù)據(jù)研究競爭對手的行動和反應(yīng),傾聽你的競爭對手,Competitor Analysis Conclusions 競爭對手的分析結(jié)論,STAGE 1 – ASSESS

34、THE MARKETSTEP 1.2 – 5 C’S ANALYSIS – COMPANY,階段1-進入市場 步驟1.2-5 C分析-企業(yè),,企業(yè)分析包括評價企業(yè)向主目標邁進的表現(xiàn)評估企業(yè)的資產(chǎn)和能力組織評估-其結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)，文化，人員,以便做出決定（例如） 產(chǎn)品/市場的成功或失敗產(chǎn)品和客戶的盈利能力資產(chǎn)和能力的差距/潛能組織文化變革的需求執(zhí)行行為缺陷和杠桿點,What is a Company (Intern

35、al) Analysis?什么是企業(yè)（內(nèi)部）分析？,Analysis Questions 分析問題,Our Own Organization: Assessing Our Performance我們自己的組織：績效評估,我們表現(xiàn)的最強點和最弱點在哪里?過去三年的趨勢線是怎樣走勢的?我們達到或超越我們的目標到何種程度?如果沒有,那么這個差距有多大?我們的表現(xiàn)如何啟用或抑制我們現(xiàn)有的及潛在的營銷策略?我們的表現(xiàn)與我們最強勁的對手

36、相比怎樣?,STAGE 1 – Assess the MarketSTEP 1.3 – Compile and Prioritize Key Issues, Opportunities, and I-Wish-I-Knew’s,階段1-進入市場 步驟1.3-5 收集和優(yōu)先考慮的關(guān)鍵問題，機會和我希望我知道的,Key Issues/Opportunities 關(guān)鍵問題/機會,關(guān)鍵的機會提供市場營銷策略審議的關(guān)鍵投入關(guān)鍵的問題代表在市

37、場營銷策略替代品開發(fā)和評估時,必須加以解決的課題,I-Wish-I-Knew’s (IWIKs) 我希望我知道的(IWIKs),我希望我知道的(IWIKs)是一個重要的學(xué)習(xí)需求的聲明1.知道你所不知道的…有價值的2.帶有學(xué)習(xí)計劃的學(xué)習(xí)型組織的基礎(chǔ),SMP 2.0 Framework SMP 2.0 框架,Insights: Examine market situation to identifyrelevant market op

38、portunities and issues洞察：檢查市場情況來定位相關(guān)的市場機會和問題1.1Analyze Trends and Influences分析趨勢和影響1.2Assess Business Situation Using5Cs Analysis使用5C分析方法了解業(yè)務(wù)狀況1.3Compile and Prioritize Key Issues, Opportunities and I-Wish-I-Knew

39、搜集并優(yōu)先考慮關(guān)鍵問題、機會和我想要了解的方方面面。,Plan: Translate strategic objectives to marketing goals and develop the 4-P marketing plan計劃：將戰(zhàn)略目標細化為營銷目標，并制定4P營銷計劃。3.1Set Goals for the Annual Plan 制定年度計劃目標3.2Identify Key Initiatives for

40、 the Coming Year確定來年的關(guān)鍵舉措3.3Develop the 4-P Tactics制定4P戰(zhàn)術(shù)3.4 Draft and Align the Annual Marketing Plan起草并調(diào)整年度營銷計劃,Execution: Implement marketing activities, support sales and link to other functions執(zhí)行：實施營銷活動，支持銷售并提供鏈

41、接到其它功能的服務(wù)。4.1Implement Marketing Activities實施營銷活動4.2Support Sales支持銷售4.3Link to Other Functions鏈接到其它功能,Management: Measure performance and track progress of the strategy and plan管理：對表現(xiàn)進行評測，并跟蹤戰(zhàn)略和計劃的進度。5.1Construct

42、 a Control Plan & Dashboard制定一項控制計劃和進度表5.2Measure & Report Performance Against Plan根據(jù)計劃測評并報告表現(xiàn)情況 5.3 Adjust Implementation Plans and ActionsAs Needed根據(jù)需要調(diào)整執(zhí)行計劃和行動,2.1 Segment細分2.2 Target目標,2.3 開發(fā)價值主張2.4 定位

43、2.5 創(chuàng)造營銷策略,,1：進入市場,5：管理表現(xiàn),3：建立目標和制定營銷計劃,4：執(zhí)行營銷計劃,The Principles of Segmentation appears in two places in the SMP Framework細分的原則出現(xiàn)在SMP框架的兩個地方,Identifying Target Markets確定目標市場,Source: Institute for the Study of Business

44、 Markets,尤里卡!新客戶的喪失之谷!,What Is Segmentation?什么是細分?,Segmentation is the process of breaking a larger group into smaller groups that have similar characteristics;細分是指將一個較大組打破,將其中具有類似特質(zhì)的物(人)分為許多小組 Highly similar within eac

45、h smaller group, but每個小團體內(nèi)高度相似,但是 Different between groups組與組之間存在差異,,相關(guān)的6西格瑪概念是“分層”即“組內(nèi)的差異最大限度的少，組間的差異最大限度的大”,Segmentation – Segments Must Be (SMART) to be Effective市場細分——細分必須采用SMART才能有效率,Measurable可測的,Actionable可采取

46、行動的,Substantial大量的,Relevant有關(guān)的,Variables used to define segments should strongly discriminate among customers in terms of what they want, need, and value 用于定義細分的變量應(yīng)在客戶的所想，需求和價值之間找出巨大的差異,Specific segments must be reach

47、able through targeted media and distribution channels 特定的細分必須可通過有針對性的媒體和分銷渠道所獲得,Segments must be large and profitable enough to make the investment in serving them worthwhile細分必須要足夠大，足夠有利可圖才能值得為其投資,The firm should be a

48、ble to create customized offerings for the segments企業(yè)可以根據(jù)細分創(chuàng)造出定制的銷售產(chǎn)品,Targetable可命中目標的,Segments must be defined in terms of observable/measurable characteristics – you should be able to “count noses”細分必須被定義為具有可觀測/可測量

49、的特征—你應(yīng)該可以“清點數(shù)目”,Source: Mohan Sawhney, Kellogg School, Northwestern University,市場優(yōu)先或者細分著眼于整個市場，次級市場作為一個群體，假定市場內(nèi)所有的顧客都有類似的需求通常根據(jù)觀測到的信息提供一個對市場的原始的大型的透視圖片關(guān)鍵是決定在何處進行競爭消費者細分著眼于市場內(nèi)的個別客戶的需求，其是用于識別具有共同需要，價值觀等的消費者群體.通常根

50、據(jù)客戶的意見根據(jù)客戶的具體和可衡量的的需要。關(guān)鍵在于決定如何競爭,Segmentation Appears in Two Places In the SMP Framework市場細分出現(xiàn)SMP框架的兩個地方,Selected Illustrations and Examples 選定的圖表和范例,,,Typical Format - “Value vs. Fit” or “Value vs. Ability to Compe

51、te”典型的格式 - “價值對適合”或“價值對競爭的能力”,,,,競爭的能力,1,低,高,低,高,2,3,6,7,5,8,4,符合業(yè)務(wù)的能力,或者,,市場吸引力,Where Markets Fall in this Framework Suggests Treatment Strategy市場在框架中何處跌落暗示著治療策略,Strategies Based on Boston Consulting Research 以波士頓咨詢公司

52、研究為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略,市場吸引力,高,低,競爭的能力,大賺,探索,忽略,收獲,高,低,A Quick Customer Segmentation Example一個快速的客戶細分例子,Another useful Analysis is the comparison of Importance to Performance另一個有用的分析是進行重要性與性能的對比,重要性/杜邦的性能 (群集2),重要性,產(chǎn)品性能,產(chǎn)品保修,供應(yīng)

53、管理工作的可靠性,客戶的支持度,易用性,價格,產(chǎn)品線的廣度,Summary 小結(jié),Segmentation 市場細分Is a foundational concept in the Strategic Marketing Process是戰(zhàn)略營銷過程中的基本概念I(lǐng)s the process that allows you to identifies groups of highly similar customers (and t

54、heir needs) for which the Value Proposition and Marketing Mix are crafted是一個允許您標識由價值主張和營銷組合精心打造的高度相似的客戶群體（以及他們的需求）Provides valuable insights for strategy development and execution, e.g., product offering, service level

55、, channel, etc, which in turn can lead to better results提供為戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行有價值的見解，例如，產(chǎn)品的供應(yīng)，服務(wù)的水平，渠道等，這反過來又可以帶來更好的結(jié)果Follows the principle “SMART”- Substantial, Measureable, Actionable, Relevant, and Targetable遵照“SMART”原則——大量的，

56、可測的，可采取行動的，有關(guān)的和可命中目標的Has two typical processes- Market Segmentation based on observable characteristics and Customer Segmentation based on VOC有兩種典型的過程——依據(jù)觀測到的特點的市場細分和依據(jù)VOC的消費者細分Draws on various approaches for Custome

57、r Segmentation, ranging from basic analysis to more sophisticated Trade off analysis such as Conjoint利用各種手段進行顧客細分，包括從基本的分析到更復(fù)雜的權(quán)衡分析，例如聯(lián)合分析,3：建立目標和制定營銷計劃,2.1 Segment細分2.2 Target目標,2.3 Develop Value Proposition開發(fā)價值定位2.4

58、 Position定位2.5 Create Marketing Strategy創(chuàng)造市場營銷策略,2：細分、目標和定位,SMP 2.0 Framework SMP 2.0 框架,Insights: Examine market situation to identifyrelevant market opportunities and issues洞察：檢查市場情況來定位相關(guān)的市場機會和問題1.1Analyze Trends

59、and Influences分析趨勢和影響1.2Assess Business Situation Using5Cs Analysis使用5C分析方法了解業(yè)務(wù)狀況1.3Compile and Prioritize Key Issues, Opportunities and I-Wish-I-Knew搜集并優(yōu)先考慮關(guān)鍵問題、機會和我想要了解的方方面面。,Plan: Translate strategic objectives t

60、o marketing goals and develop the 4-P marketing plan計劃：將戰(zhàn)略目標細化為營銷目標，并制定4P營銷計劃。3.1Set Goals for the Annual Plan 制定年度計劃目標3.2Identify Key Initiatives for the Coming Year確定來年的關(guān)鍵舉措3.3Develop the 4-P Tactics制定4P戰(zhàn)術(shù)3.4

61、Draft and Align the Annual Marketing Plan起草并調(diào)整年度營銷計劃,Execution: Implement marketing activities, support sales and link to other functions執(zhí)行：實施營銷活動，支持銷售并提供鏈接到其它功能的服務(wù)。4.1Implement Marketing Activities實施營銷活動4.2Support

62、Sales支持銷售4.3Link to Other Functions鏈接到其它功能,Management: Measure performance and track progress of the strategy and plan管理：對績效進行評測，并跟蹤戰(zhàn)略和計劃的進度。5.1Construct a Control Plan & Dashboard制定一項控制計劃和控制板5.2Measure &

63、 Report Performance Against Plan根據(jù)計劃測評并報告績效情況 5.3 Adjust Implementation Plans and ActionsAs Needed根據(jù)需要調(diào)整執(zhí)行計劃和行動,,1：進入市場,5：管理績效,4：執(zhí)行營銷計劃,The Value Proposition is the process of applying the understanding of a target ma

64、rket’s needs to determine how best to provide value to that segment; and articulating the uniqueness of a solution, and why customers should buy from DuPont價值主張是指運用對目標市場需求的理解從而確定如何向細分提供最好的價值，并且提出獨特的解決方案，以及為何讓客戶選擇購買杜邦,A

65、Simple Value Proposition 一個簡單的價值主張,,漫畫,Definition of a Value Proposition價值主張的定義,“The compelling promise, with the desired set of product deliverables and experiences, that an offering provides to a defined target audien

66、ce that outweighs its total perceived cost while being differentiated from available alternatives and supported by reasons to believe.”所需的交付使用的產(chǎn)品和經(jīng)驗帶有吸引力的承諾，其商品會提供給一個特定的目標對象，同時,超過了整個可感知的成本，并且區(qū)別于已有的替代品，并有理由相信與得到支持.,Sour

67、ce: Mohan Sawhney PhDKellogg School of Management,出處:美穆罕﹒梭尼凱洛格商學(xué)院,,,,,,,My Product我的產(chǎn)品,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,More Sales更多的銷售額,Greater Differentiation更大的差異化,Reduce Errors減少差錯,Cut Cycles減少流通環(huán)節(jié),Cut Capital降低

68、資本占用,Cut Costs減少成本,Product Functionality產(chǎn)品功能,Purchasing Agent代理采購,Engineer工程師,Plant Manager生產(chǎn)經(jīng)理,Business Manager商務(wù)經(jīng)理,Function Head產(chǎn)品功能部門,C-level ExecutiveC級執(zhí)行機構(gòu),We tend to focus in this “l(fā)ittle box”…..在這個“小格子”中我們想強調(diào)什么…