otc系統(tǒng)營(yíng)銷模式與otc代表終端管理

1、中國最龐大的下載資料庫中國最龐大的下載資料庫(整理.版權(quán)歸原作者所有)如果您不是在網(wǎng)站下載此資料的不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L問3722加入必要時(shí)可將此文件解密OTCOTC系統(tǒng)營(yíng)銷模式與系統(tǒng)營(yíng)銷模式與OTCOTC代表終端管理代表終端管理目前許多OTC企業(yè)的管理層都反映，隨著OTC零售終端經(jīng)營(yíng)模式的變革和零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，為了提升產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售額，普遍采取得方法就是擴(kuò)大OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)終端工作的范圍，讓我們的終端營(yíng)銷工作能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行更深更廣的

2、覆蓋。如果按照我們傳統(tǒng)OTC營(yíng)銷管理的方式，一個(gè)OTC代表一般可以管理得藥店終端在80－120家之間來規(guī)劃OTC代表的工作，那么要想把終端市場(chǎng)作深作透、作廣作大，就必然需要增加OTC終端代表的人員數(shù)量。OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就在這種指導(dǎo)思想驅(qū)使下，在不斷地壯大和發(fā)展。人員增加了，企業(yè)的監(jiān)控能力勢(shì)必降低，如果想真正監(jiān)督到位，是否還需要增加市場(chǎng)監(jiān)督人員，企業(yè)能否在此銷售費(fèi)用不斷攀升的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境中增加這樣的管理成本？在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中看的人多了，做的人少

3、了，必定不是什么好事。況且監(jiān)督總是事后管理的形式，在管理模式中屬于下策。另一方面，目前許多OTC企業(yè)在一個(gè)省區(qū)的OTC終端代表動(dòng)則40、50人的規(guī)模，有的企業(yè)甚至高達(dá)70、80人之多。當(dāng)與這些企業(yè)高層管理者溝通中，沒有人能確定我的OTC代表在工作時(shí)間內(nèi)是否在都在走訪終端？我中國最龐大的下載資料庫中國最龐大的下載資料庫(整理.版權(quán)歸原作者所有)如果您不是在網(wǎng)站下載此資料的不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L問3722加入必要時(shí)可將此文件解密的精髓是針對(duì)OT

4、C代表不同重點(diǎn)終端工作時(shí)間的不同，按照區(qū)域位置規(guī)劃OTC代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容。對(duì)OTC代表工作時(shí)間管理主要表現(xiàn)在針對(duì)不同級(jí)別的藥店終端拜訪時(shí)耗時(shí)長(zhǎng)短的規(guī)定和指導(dǎo)。一般要求OTC代表針對(duì)A級(jí)終端要進(jìn)行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時(shí)最長(zhǎng)，如時(shí)間要求在20－30分鐘之間；對(duì)B級(jí)藥店終端進(jìn)行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時(shí)中等，如停留時(shí)間在10－20分鐘之間；對(duì)C級(jí)藥店終端進(jìn)行一個(gè)低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時(shí)間也較

5、短，如5－10分鐘。并由此計(jì)算出OTC代表管理終端藥店的數(shù)量，例如，按每天工作時(shí)間確定每天拜訪終端數(shù)量。例如公司上班時(shí)間為8:30AM－12:00AM2:00PM5:30PM。每日有效工作時(shí)間為7個(gè)小時(shí)，按車程和拜訪時(shí)間為30分鐘一個(gè)零售終端計(jì)算，每天有效拜訪14家。每月按4周工作日，每周拜訪工作日為4.5天（周末下午例會(huì)）。合計(jì)每位OTC代表月拜訪頻次不能低于252次。設(shè)定拜訪頻次標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)不同的城市的具體情況確定）：按A級(jí)藥店拜訪頻