otc 終端市場操作六步曲

1、OTCOTC終端市場操作六步曲終端市場操作六步曲隨著目前醫(yī)藥市場激烈的競爭，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個(gè)現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，要想擁有市場，占領(lǐng)時(shí)機(jī)創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場做好終端市場，因?yàn)榻K端市場是銷售的最末端，是企業(yè)及廠家銷售的最終目的，根據(jù)目前現(xiàn)實(shí)狀況，必須做好以下幾點(diǎn)：一、終端市場調(diào)研：它是認(rèn)識(shí)市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，

2、了解市場現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢，及與本產(chǎn)品在市場融合點(diǎn)提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎(chǔ)。1、終端市場調(diào)研包括：A、環(huán)境調(diào)查、B、藥店、醫(yī)院、活動(dòng)場所，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、農(nóng)村醫(yī)務(wù)室、醫(yī)療站、衛(wèi)生室等。2、終端市場調(diào)研具體內(nèi)容：A、環(huán)境調(diào)查：對本地經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展、社會(huì)購買力，需求量、消費(fèi)水平，人口結(jié)構(gòu)與本產(chǎn)品融合點(diǎn)，同類產(chǎn)品競爭數(shù)目等。B、（1）藥店、診所、醫(yī)院詳細(xì)地點(diǎn)、電話、郵編、負(fù)責(zé)人。（2）藥店、診所、醫(yī)院的性質(zhì)（國有、集體、個(gè)體

3、、股份合作、連鎖）。（3）藥店、診所、醫(yī)院主要負(fù)責(zé)人，專柜營業(yè)員，坐診醫(yī)生的姓名、喜好、年齡、聯(lián)系方式。（4）進(jìn)貨渠道、付款方式、資信。（5）經(jīng)營規(guī)模，營業(yè)面積，經(jīng)營品種，環(huán)境狀況，競爭品牌各種情況。（6）了解是否可開展促銷活動(dòng)及哪種終端促銷最合適。3、收集整理資料級(jí)別判定：對所調(diào)研對象的充分分析以便做好重點(diǎn)客戶。A類店：規(guī)模大，信譽(yù)度好，有一定知名度，渠道正規(guī)，月銷售量大，關(guān)系網(wǎng)群多，結(jié)帳順利。B類店：規(guī)模較大，客情關(guān)系好，月銷售較好

4、，關(guān)系多，結(jié)帳順利。C類店：信譽(yù)較好，關(guān)系有限，月銷量較小，結(jié)帳較順利。品牌、藥理知識(shí)、服用方法獨(dú)特之處，與同類產(chǎn)品區(qū)別之處與其溝通，使他們更加相信公司，相信產(chǎn)品，幫助我們推銷建立起良好的關(guān)系網(wǎng)，其次與藥店、醫(yī)院的負(fù)責(zé)人，建立關(guān)系網(wǎng)，有利于長期合作、結(jié)帳順利，常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業(yè)文化、運(yùn)作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關(guān)系。OTCOTC市場的發(fā)展趨勢分析市場的發(fā)展趨勢分析隨著我國醫(yī)療制度的改革，以及信息化

5、時(shí)代的到來，人們的醫(yī)藥知識(shí)日漸豐富。自購藥品治病逐漸成為一種趨勢，各地街頭日益增多的藥店正是在這種勢頭下應(yīng)運(yùn)而生的。非處方藥市場的發(fā)展與社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的多方面因素有關(guān)。國家法規(guī)和政策鼓勵(lì)非處方藥市場的發(fā)展國家法規(guī)和政策鼓勵(lì)非處方藥市場的發(fā)展醫(yī)療衛(wèi)生體制改革和基本醫(yī)療保健制度的建立和藥品分類管理制度的逐步建立將使非處方藥品種越來越多，流通領(lǐng)域的改革使人們更方便地得到非處方藥產(chǎn)品并獲得用藥指導(dǎo)和服務(wù)；相應(yīng)的價(jià)格和廣告管理政策也有利于非處方藥市場

6、發(fā)展。非處方藥的市場特點(diǎn)有利于醫(yī)藥業(yè)開發(fā)非處方藥產(chǎn)品和市場非處方藥的市場特點(diǎn)有利于醫(yī)藥業(yè)開發(fā)非處方藥產(chǎn)品和市場非處方藥研發(fā)費(fèi)用較低，據(jù)國外經(jīng)驗(yàn)約為產(chǎn)品銷售額的3%，而新化學(xué)實(shí)體的研究開發(fā)費(fèi)用占銷售額的10%以上，另外，非處方藥審批周期較短，而產(chǎn)品的市場生命周期較長，這是由于一般的非處方藥療效確切。消費(fèi)者水平的提高將直接刺激藥品消費(fèi)消費(fèi)者水平的提高將直接刺激藥品消費(fèi)據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局資料顯示，“九五”期間我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1995年的

7、4283元增加到2000年的6280元，年增長率為5.7%，醫(yī)療保健支出持續(xù)高速增長。究其原因，一是保健意識(shí)增強(qiáng)；二是醫(yī)療制度改革使醫(yī)療費(fèi)中個(gè)人負(fù)擔(dān)比重加大。城鎮(zhèn)居民對自我藥療認(rèn)知程度提高，消費(fèi)者直接從藥店購藥的趨向說明非處方藥市場商機(jī)無限。連鎖藥店的發(fā)展猶如雨后春筍，連鎖經(jīng)營成為多數(shù)醫(yī)藥零售企業(yè)的必然選連鎖藥店的發(fā)展猶如雨后春筍，連鎖經(jīng)營成為多數(shù)醫(yī)藥零售企業(yè)的必然選擇隨著藥品分類管理制度的進(jìn)一步落實(shí)，國家對零售業(yè)有更明確的要求；零售業(yè)