新入職培訓課件培訓課程全崗市場工作的開展

1、市場基礎業(yè)務拆解,編制人：王昱編制時間：2016.2.2,市場基礎業(yè)務拆解,目錄：一、市場調(diào)研二、市場基礎地推三、市場渠道四、店內(nèi)POP布置五、以上業(yè)務資源庫的建立與維護,一、市場調(diào)研,市場調(diào)研概述市場調(diào)研的五個維度市場調(diào)研方法市場調(diào)研的步驟市場調(diào)研的工具,市場調(diào)研概述,市場調(diào)研概述 市場調(diào)研是校區(qū)市場行為的第一步，只有經(jīng)過有計劃的、系統(tǒng)的市場調(diào)研才能獲得精準的市場信息，以便在日后的市場行為中做到有的放矢。

2、 市場調(diào)研的數(shù)據(jù)是校區(qū)的寶貴財富，數(shù)據(jù)的傳承可讓校區(qū)的新員工更快的進入狀態(tài)。,市場調(diào)研的五個維度,市場調(diào)研的五個維度,周邊學校調(diào)研周邊社區(qū)調(diào)研周邊競爭對手調(diào)研周邊合作單位調(diào)研周邊媒體調(diào)研,市場調(diào)研的范圍,市場調(diào)研范圍應覆蓋校區(qū)周邊半徑三公里,市場調(diào)研的五個維度-周邊學校調(diào)研,周邊學校調(diào)研1.了解學校基礎信息(地址，關鍵時間點，學生年級/人數(shù)，升學政策,分數(shù)線，一本，二本上線率等） 2.建立基于調(diào)研的話術,市場調(diào)研的五個維度

3、-周邊社區(qū)調(diào)研,周邊社區(qū)調(diào)研1.了解社區(qū)的基本信息（社區(qū)容量，居住狀況，均單價）2.了解社區(qū)的作息時間與活動安排3.了解社區(qū)組織結(jié)構(gòu),市場調(diào)研的五個維度-周邊競爭對手調(diào)研,周邊競爭對手調(diào)研1.規(guī)模2.經(jīng)營模式3.市場推廣方式4.產(chǎn)品、價格5.輿情等,市場調(diào)研的五個維度-周邊合作單位,周邊合作單位1.經(jīng)營業(yè)務2.經(jīng)營對象3.經(jīng)營規(guī)模4.合作案例5.需求痛點,市場調(diào)研的五個維度-周邊媒體調(diào)研,周邊媒體調(diào)研1.媒體

4、位置2.媒體形式3.媒體所有者4.媒體價格,市場調(diào)研的方法,,,市場調(diào)研方法,問詢法觀察法實驗法,線上線下,文案調(diào)研法,文案調(diào)研法：1.定義：利用企業(yè)內(nèi)部和外部現(xiàn)有的各種信息、情報，對調(diào)查內(nèi)容進行分析研究的一種調(diào)查方法。2.要求：廣泛性、針對性、時效性、連續(xù)性3.渠道：內(nèi)部資料、外部資料、互聯(lián)網(wǎng)資料4.局限性：資料過時、吻合度不高、調(diào)研人員專業(yè)性強,實地調(diào)研法,實地調(diào)研法：1.定義：當文案調(diào)研無法滿足調(diào)研目的，收集

5、資料不夠及時準確時，就需要調(diào)研人員親自搜集第一手資料，開展實地調(diào)研。2.問題：代表性、語言、通訊、文化差異3.解決方法：經(jīng)驗借鑒、理解文化、注重翻譯、加強培訓,實地調(diào)研法—調(diào)研行為,1.詢問：調(diào)查人員通過各種方式向被調(diào)查者發(fā)問或征求意見來搜集市場信息的一種方法。分為深度訪談、座談會、問卷調(diào)查等方法，其中問卷調(diào)查又可分為電話訪問、郵寄調(diào)查、留置問卷調(diào)查、入戶訪問、街頭攔訪等調(diào)查形式。2.觀察：調(diào)查人員在調(diào)研現(xiàn)場，直接或通過儀器觀察、

6、記錄被調(diào)查者行為和表情，以獲取信息的一種調(diào)研方法。3.實驗：通過實際的、小規(guī)模的營銷活動來調(diào)查關于某一產(chǎn)品或某項營銷措施執(zhí)行效果等市場信息的方法。,特殊調(diào)研法,特殊調(diào)研法：1.定義：除了文案和實地以外的其他調(diào)研方法，如投影法、推測試驗等。2.競品調(diào)研：暗訪、“臥底考察”3.要求：提前準備、抓住重點、渠道多樣化,市場調(diào)研的步驟,市場調(diào)研步驟,1、確定問題和調(diào)研目標：要求：問題設置得當，目標明確（可以是多個目標）2、制定調(diào)研計

7、劃：①資料來源：一手+二手②調(diào)研方法：選擇得當③調(diào)研工具：調(diào)查表、定性測量、儀器,市場調(diào)研步驟,3、收集信息：正確性、數(shù)量4、分析信息：客觀、數(shù)據(jù)分析5、陳述研究發(fā)現(xiàn)：表述清晰6、做出決策：正確、結(jié)合調(diào)研,市場調(diào)研工具,,調(diào)研工具,,調(diào)研工具,市場調(diào)研實例,二、市場基礎地推,,市場基礎地推,兼職管理,兼職,01,02,03,招聘兼職,平臺共享 兼職儲備,兼職培訓,兼職管理,學科知識 物料選擇,激勵政策 監(jiān)管,,,,C,

8、,D,兼職招聘,01,兼職招聘,兼職招聘來源分類,A,B,兼職群QQ群微信群,兼職介紹/中介現(xiàn)有兼職介紹兼職中介,兼職跳槽同業(yè)/異業(yè)兼職跳槽,線上平臺58同城校聯(lián)幫手機APP,兼職招聘,線上平臺注冊,小貼士,手機APP,兼職寶口袋兼職微兼職兼職貓兼職庫兼職地帶,線上平臺需大量注冊通過大量的兼職信息篩選出優(yōu)質(zhì)的兼職。手機APP經(jīng)常會有返現(xiàn)活動,通過返現(xiàn)可以作為兼職團建的

9、有益補充。貼吧/搜索引擎也是招收兼職的重要渠道。,01,兼職招聘,線上平臺詳解,58同城 趕集網(wǎng) 校聯(lián)幫 兼職吧 快樂開工 百度貼吧,兼職招聘,01,Your text,Your

10、 text,03,03,*共享兼職qq群/微信群資源,01,兼職招聘,QQ群/微信群詳解,A.通過搜索周邊QQ群/微信群尋找兼職群。關鍵字：地名，大學生，兼職，日結(jié)，影視。B.通過同事/朋友推薦進入兼職群（詳情可咨詢兼職區(qū)域主管）,北京兼職招聘 北京卡卡兼職 兼職經(jīng)紀人 北京促銷招聘 北京日結(jié)兼職 兼職臺昌平 李想兼職群,*注意信息搜集，詢問兼職信息來源，有助于加入更多的高質(zhì)

11、量兼職群,*建立兼職庫,兼職招聘,01,兼職招聘,兼職介紹/中介，跳槽,兼職介紹/中介,a.在職兼職介紹朋友 通?？梢缘玫皆诼毤媛毜呐嘤栙|(zhì)量：高b.QQ群/微信群 其他朋友介紹質(zhì)量：中/低c.兼職中介 工資日結(jié)需市場專員墊付工資質(zhì)量：可通過篩選得到優(yōu)質(zhì)兼職,兼職跳槽,通過利誘，激勵政策吸引同業(yè)/異業(yè)在職兼職的加入。有一定工作經(jīng)驗質(zhì)量：優(yōu),*這類渠道招收的兼職通常都有一定工作經(jīng)驗，質(zhì)量較高。,兼職招聘,01,兼職

12、招聘,小結(jié),通過大量的兼職渠道，不斷篩選獲得優(yōu)質(zhì)兼職。同事間的資源共享是豐富兼職招收渠道的重要手段。在平時應進行兼職儲備以備不時之需。,a.盡量招收一些專門做兼職的兼職。這類兼職穩(wěn)定性 好，經(jīng)驗豐富。b.鼓勵兼職介紹兼職，可給予一定獎勵。例：介紹一人給10元。c.通過異性合作增加兼職團隊的熱情，便于管理。,,兼職培訓,02,兼職培訓,學科知識 物料選擇,,面試,面試要求：著裝普通話,培訓流程,Step1. 介紹自

13、己，介紹優(yōu)勝教育Step2. 工作目的：拉上/收集 LeadsStep3. 工資結(jié)算規(guī)則Step4. 拉訪/收例子流程Step5. 拉訪/收例子方法Step6. 對練,兼職培訓,02,招聘兼職,招聘兼職,招聘兼職,兼職培訓,02,兼職培訓,Step1 Step3 詳解,優(yōu)勝教育,優(yōu)勝教育創(chuàng)始于1999年。是國內(nèi)最早做一對一教育的機構(gòu)。全國有800多家校區(qū)，北京有30多家校區(qū)，

14、還在陸續(xù)增加。年底準備A股上市。,工資結(jié)算,,A.拉上110底薪 每拉上1人獎勵10 元 超過3人每拉上1人獎勵15元 拉上不足3人底薪減半B.收Ｌｅａｄｓ底薪１１０每條Leads獎勵2元 邀約不足20人底薪減半C.工資周結(jié),兼職培訓,Step4.拉訪/外呼流程詳解,02,兼職培訓,拉上規(guī)則,三年級以下需由家長陪同。老人不可以做拉訪。拉過的不可以拉。,拉上對接,收LEADS對接,向兼職介紹校區(qū)

15、內(nèi)的課程顧問，并告知拉訪成功后請課程顧問做對接。,,將收集到的LEADS給市場專員，由市場專員交給校長，由校長分配給課程顧問/客信。,兼職培訓,02,招聘兼職,招聘兼職,招聘兼職,兼職培訓,Step5.拉訪/外呼方法詳解,,,拉上方法分類：,物料拉上,通過學習類物料/興趣類物料吸引學生/家長到校區(qū)領取物料。,活動拉上,通過各類活動吸引學生/家長到校區(qū)咨詢活動詳情。,體驗課拉上,通過4H免費體驗課吸引學生/家長到校區(qū)體驗，可梳理知識點尋

16、找薄弱科目。,*兼職在拉上過程中掌握相應的學科類知識對于拉上的效果至關重要。*根據(jù)學科特點，年齡特點，時期特點，在開場更多引起家長/學生關注以便促成拉上。,兼職培訓,02,拉訪示例 step6 對練.,兼職培訓,學生拉上示例：,1.同學你好，我是優(yōu)勝教育的老師，現(xiàn)在上幾年級了？2.哦，初三啊，初三開始有化學了，我這里有初中化學的知識點匯編，這是我們教研院研發(fā)的，外面是買不到的，現(xiàn)在可以免費送給你。3.我這本是樣品，我們的校區(qū)就

17、在那邊（手：指向校區(qū)的地址）可以到校區(qū)領全新的，另外還有其他學科的知識點匯編也可以同時領取。,家長拉上示例：,1.家長您好，我是優(yōu)勝教育的老師，孩子現(xiàn)在上幾年級了？2.哦，初二啊，初二可是關鍵時期，我們這里有金牌教師體驗課，免費給您孩子做個評測，看看有哪些薄弱知識點，可以對癥下藥重點補習一下。3.我們的校區(qū)就在那邊3分鐘就到（手：指向校區(qū)地址），另外我們還有免費的知識點匯編可以領取。,*以上只是簡單示例，具體話術請話術手冊。*兼職

18、的對練是迅速提高兼職話術熟練度的便捷途徑，熟練的話術可以體現(xiàn)優(yōu)勝在教育方面的專業(yè)性。*在時間允許的情況下可以親自示范給兼職看。,兼職管理,03,激勵政策 監(jiān)管,兼職管理,溝通,上升通道,簽單獎勵,體貼關懷,與兼職聊天拉近距離,能力突出者可兼職轉(zhuǎn)全職,3萬以下獎勵25元3-5萬獎勵50元5-10萬獎勵100,定期團建關注兼職健康,監(jiān)管：監(jiān)管原則：檢查重于信任監(jiān)管手段：1.不定期查崗 2.請校區(qū)其他

19、 部門配合查 崗。,兼職星級評定標準,附錄：,兼職星級系統(tǒng),五星兼職評定標準：拉上兼職：周到訪數(shù)量達到全市平均值的2倍到訪轉(zhuǎn)體驗率達到1:7=14%周出勤率達到1.5/7=21.5%收Leads兼職：例子轉(zhuǎn)體驗達到1人/日周出勤率達到1.5/7=21.5%注：每個體驗折合7個到訪,*上周數(shù)據(jù)作為下周底薪評定標準,物料的調(diào)研、選用、采購、管理,物料的調(diào)

20、研、選用、采購、管理,a.學科類b.興趣類c.營銷宣傳物料,話術升級、學習、培訓,話術的升級、學習、培訓,a.基礎話術b.品牌話術c.產(chǎn)品話術d.物料話術e.活動話術,三市場渠道,業(yè)績分析渠道拓展定義及思維導圖渠道拓展前期準備渠道拓展洽談渠道總結(jié)發(fā)酵維護,業(yè)績分析,業(yè)績分析,業(yè)績分析,渠道拓展定義及思維導圖,渠道合作定義：指不同企業(yè)之間為了共同利益的最大化而結(jié)成的聯(lián)盟與合作關系。,渠道拓展前期準備,渠道調(diào)研：

21、經(jīng)營業(yè)務、經(jīng)營對象、公司規(guī)模、合作案例、需求痛點,渠道拓展前期準備,預估渠道合作形式,進校講座、大賽,互換宣傳品、互換體驗、聯(lián)合線上、線下活動、物料支持等,社區(qū)活動、講座、品牌推廣,品牌推廣、發(fā)放宣傳品、體驗卡,渠道拓展前期準備,,,,招生代理,媒體、場地、講師、物料、現(xiàn)有學員及家長。,降成本、組合禮包銷售、場地、外部所有可利用資源產(chǎn)生的零成本銷售,資源互換,資源變現(xiàn),返點,四、店內(nèi)POP布置,店內(nèi)POP設置,POP即英文“point

22、of purchase Ad.”的縮寫。其英文原意為“在購物場所能促進銷售的廣告”。所有在零售店面內(nèi)外，能幫助促銷的廣告物，或其他提供有關商品情報、服務、指示、引導等標示，都可稱為POP廣告。,案例分享,,,,,萬國擊劍渠道活動解析,2015/10/7,萬國擊劍案例分析,1,2,合作模式：贊助賽事/擺臺現(xiàn)場咨詢,數(shù)據(jù)統(tǒng)計,萬國擊劍案例分析,萬國擊劍案例分析,9月12日現(xiàn)場售出9元禮包2個 99元禮包截止到10月5日前第

23、一次擺臺轉(zhuǎn)化2單 47530/50750.,10月5日-10月7日現(xiàn)場售出99元禮包5個10月6日上午邀約體驗課 下午體驗并簽單61364元.,萬國擊劍案例分析,4,截止至目前費效比已達1:21首次擺臺消化周期為1個月,簽單金額為98280，此次渠道活動的費效比還將上升。,數(shù)據(jù)分析,成本合計：賽事贊助: 99禮包70元x90份=6300元禮品: 3元x390份=1170元X展架: 40元x2個=80元合計: 7550元。

24、,萬國擊劍案例分析,5,萬國擊劍渠道活動復制性分析渠道選擇要素：a.異業(yè)合作b.大中型機構(gòu)/社區(qū)合作要點：a.贊助或舉辦賽事b.活動當日人流量大c.家長全程陪同,萬國擊劍案例分析,6,萬國擊劍渠道活動中遇到問題及解決方法,活動提煉a.對方需求b.活動搭車借力c.向上提需求通道d.物料調(diào)配提前準備e.活動期間應變,萬國擊劍案例分析,7,活動提煉a.對方需求b.活動搭車借力c.向上提需求通道d.物料調(diào)配提前準備e