保險銷售需求激發(fā)話術訓練教材

1、,,,,人生五個階段保險銷售需求激發(fā)話術訓練,保險銷售技能提升培訓,（訓練）課時一,,課程目標,通過了解人生不同階段的期間、特點及需求，結合保險特點和功用，對客戶進行精準需求激發(fā)，為產品成交鋪墊觀念。,萬一網 保險資料下載 門戶網站萬一網 制作整 理，未經授權請勿轉 載轉發(fā)， 違者必究,,課程大綱,√,人生階段分析（1/4）,積淀財富,人生的不同階段,萬一網 保險資料下載 門戶網站萬一網 制作整 理，

2、未經授權請勿轉 載轉發(fā)， 違者必究,人生階段分析（2/4）,積淀財富,財務的需求,萬一網 保險資料下載 門戶網站萬一網 制作整 理，未經授權請勿轉 載轉發(fā)， 違者必究,人生階段分析（3/4）,,保障的需求,7,?子女獨立,?子女出生,人生階段分析（4/4）,按家庭不同階段的劃分,8,單身期,期間：從參加工作到結婚一般2-5年特點：收入較低、花銷大未來家庭資金的積累期客戶年齡較輕、20-28歲健康狀況良

3、好無家庭負擔保險意識較弱,需求：對于未來家庭資金的積累，可推薦強制儲蓄的期交產品保障需求不高，追求高收益高回報，風險承受能力強，可考慮投資型保險產品,,9,家庭形成期,期間：從結婚到新生兒誕生特點：家庭主要消費期，收入增加、生活穩(wěn)定；為提高生活質量，往往需要較大的家庭建設支出；購買高檔日用品，貸款買房、買車；夫婦雙方年紀較輕25-35歲 ，健康狀況良好；隨著責任感和經濟負擔的增加，保險意識和需求有所提升。,需求：

4、為預期的大額消費，積少成多，對期交產品有需求保證房屋供款的連續(xù)性，購買一些意外險處于家庭和事業(yè)的新起點，投資意識較強，有較大的風險承受能力，可根據資本市場現(xiàn)狀，推薦投資型保險產品,,10,家庭成長期,期間從孩子出生到孩子參加工作特點子女教育為核心；家庭最大開支是保健醫(yī)療費、學前教育、智力開發(fā)費用；由于家庭成員增加，年齡增加30-55歲健康和子女教育負擔重，保險意識增強。,需求：子女教育是重中之重，可購買定期保險、少兒

5、險、補充教育費用；自身的安全、健康也必須考慮，不僅僅是意外和醫(yī)療，還應考慮防御重大疾病；考慮保費的合理性，提前購買一定的養(yǎng)老險。,,12,家庭成熟期,期間： 從子女參加工作到退休一般15年左右特點： 自身的工作能力、工作經驗、經濟狀況都達到高峰； 子女完全獨立，債務已逐漸減輕； 夫婦雙方年紀較大50-65歲，健康狀況有所下降； 家庭成員不再增加，家庭負擔較輕； 收入穩(wěn)定，水平較高； 保險意識和需求增強。,需求：人

6、到中年，身體的機能明顯下降，對醫(yī)療、重疾的需求較大；此時要為將來的老年生活做好安排，應該重點購買養(yǎng)老險；進入人生后期，萬一風險投資失敗，會葬送一生累積的財富，所以不宜選擇風險過大的投資方式。,,13,退休期,期間： 退休以后特點：收入降低低，家庭財產逐漸減少醫(yī)療費用開始增加，保健意識越來越強每年或階段旅游成本增加子女負擔減輕，帶小孩的負擔加重注重資金安全，偏好簡單安全的理財方式開始考慮財產分配和資產傳承問題,需求：

7、人到老年，身體的機能明顯下降，對醫(yī)療、重疾的需求較大；合理安排開支，注重資金的安全性，長期性和穩(wěn)定性；考慮資產分配和傳承。,,14,客戶需求簡單分析,客戶資料非常少時，可以從年齡上簡單分析客戶需求。20-28歲：高收益、高回報投資型產品；意外險、健康險；25-35歲：投資型產品；儲蓄型保險產品、意外險、健康險；30-55歲：關注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾病，有養(yǎng)老險的意識，投資意識強；50-65歲：關注醫(yī)療、重疾

8、、養(yǎng)老，傳承；保本型保險產品，不宜選擇風險過大的投資方式。,人生階段需求一覽表,,課程大綱,√,需求激發(fā)話術之單身期客戶（1/2）,年輕真好，一晃我在郵政都工作十年了，最后悔就是當時不知道好好存錢理財，消費沖動月月光，甚至還要透支消費。所以，現(xiàn)在我都會建議向您這樣的年輕朋友，做一點類似于基金定投或期交保險類的產品，不僅能存下來錢，還能培養(yǎng)自己的儲蓄習慣，真的很好。我們行里剛好有一款不錯的明星產品，您要是感興趣我可以給您介紹一下，我們

9、網點只有30萬額度，秒殺2天，你要不要搶點？,需求激發(fā)話術之單身期客戶（2/2）,結婚之前像您這個年齡，我們建議可以考慮投一些保險。什么原因呢？一是越年輕投保險越劃算，例如意外，健康類的保險產品，低的話一年幾百塊錢就能保障上百萬，這樣打拼事業(yè)就不會有后顧之憂；二是婚前購買的保險專屬個人，不會被分割，從安全的角度講，有備無患；我們自己都投的，便宜不講，主要是現(xiàn)在這樣那樣的風險太多了。,需求激發(fā)話術之家庭形成期客戶,結婚之后兩個人要是沒

10、一個會存錢理財的，花起錢來真的不得了，甚至會因此不敢要小孩，擔心花費更大。其實，只要慢慢培養(yǎng)自己的儲蓄習慣就好了。每個月先把該存的錢先存下來，再考慮支出，這樣堅持個一兩年會發(fā)現(xiàn)存了不少錢。像這樣的理財方式，我們除了可以做普通儲蓄之外，還可以選擇基金定投和保險。他們各有優(yōu)勢，我簡單的跟你說一下，你做個了解。,需求激發(fā)話術之家庭成長客戶,有房貸還要養(yǎng)小孩真的很辛苦，關鍵像我們做金融的工作壓力還特別大，經常加班，你們的工作應該比我們要輕松吧

11、，還有時間照顧家里呀？不管再辛苦，有了小孩就有了更大的責任。你們家小孩的保險還買過了？我們行里也有不錯的保險產品，很適合給小孩做規(guī)劃，你可以比較比較。其實有了小孩，大人才更加重要，所以要做的話除了給小孩做，你自己可以做一下意外、健康類的保險，這樣才是對小孩負責。,需求激發(fā)話術之家庭成熟期客戶,人到中年，孩子們培養(yǎng)大了，生活沒有太大的壓力，自己也要多保養(yǎng)多鍛煉，畢竟就像機器需要定期護理是一樣的。正常40歲以上的客戶，我們都會建議除了

12、做一些高收益的投資理財之外，還會做一些健康和養(yǎng)老類的保險。一是作為家庭的頂梁柱，保障是很重要的，一般的社保不能完全滿足我們的需要；另外是因為我們有些閑余資金可以通過保險規(guī)劃，提升我們的未來的養(yǎng)老品質。我這邊剛好給一個客戶做了份計劃，跟您的情況差不多，您可以看看。,需求激發(fā)話術之退休期客戶,退休了真好，可以享福了，現(xiàn)在國家搞推遲退休，我們未來還不知道要工作到什么時候呢?，F(xiàn)在對您來說，多一點收益少一點收益其實不是最重要的，也不太會影響到

13、您的生活水平，安全一點，簡單一點就好了，這樣有更多的時間去看看世界，旅旅游。這邊您有一些錢可能就不會動的，未來想要留給小孫子上學的，我建議您不用這么麻煩經常反復跑過來辦理財，我建議您可以考慮放個長期的，不用經常折騰。我給您推薦一下。,通過數十萬份問卷調研、50個大中城市不同家庭的保險需求取樣、從國務院發(fā)展研究中心《中國50城市保險需求調查》大量數據庫顯示： 中國人對保險有5大需求：意外、健康、子女教育、養(yǎng)老、儲蓄投資,萬變不離其宗

14、,,課程大綱,√,演練說明,,演練角色角色A：客戶經理角色B：客戶角色C：觀察者演練要求客戶經理按照話術演練，認真投入客戶根據情景設計坐好配合觀察者對訓練過程進行點評每輪5分鐘，角色互換,訓練流程,準備（P）說明（E）示范（S）觀察（O）督導（S）,第一步 準備（P）,提前熟練話術確定演練人員，提前設定場景觀察者準備好白紙和筆，準備記錄,第二步 說明（E）,講解演練要點和注意事項；鼓勵學員積極主動表現(xiàn)。,第

15、三步 示范（S）,請培訓老師或優(yōu)秀學員扮演銷售人員，結合話術和自身實戰(zhàn)經驗，做演練前示范；在示范過程中要求學員仔細觀察主管，記錄要點；詢問學員的感受、體會，了解學員的掌握情況，解答問題。,第四步 觀察（O）,相互演練，角色互換；觀察者認真觀察并記錄學員演練過程中的表現(xiàn)；培訓老師觀察并記錄學員演練過程并做現(xiàn)場指導。,第五步 督導（S）,請學員對自己的表現(xiàn)進行自評；觀察者進行點評，培訓老師結合觀察情況和之前提到的注意事項進行點評；