銀行保險期繳銷售話術(shù)

1、,銀保期繳銷售話術(shù),,什么是拒絕？ 拒絕是銷售的一部分，是走向成功的必由之路！,拒絕無處不在,拒絕是反應(yīng)，而不是反對拒絕常常是推銷的開始拒絕可以使交談延續(xù)下去通過拒絕可以了解客戶真實的想法,拒絕的本質(zhì),拒絕產(chǎn)生的原因,不信任（公司、業(yè)務(wù)員、商品）不需要（需求未被發(fā)現(xiàn)）不適合（等“最好”的）不急迫（不了解風(fēng)險的真相）,,拒絕處理的基本原則,傾聽原則換位思考原則先后原則贊同原則主動引導(dǎo)原則,常見的拒絕問題,和家人

2、商量一下時間太長，對收益表示懷疑我有保險今天沒帶錢改天再辦我有更好的投資方式我是做生意的，錢都是應(yīng)急用的……,拒絕：時間太長,1、時間確實不短，但時間長才能存住錢而且收益才可觀，卡上的錢隨時可以取但存不住，活期方便但時間短利息也低呀！錢可用可不用就存這個吧！來我?guī)湍闾顐€單子（短期收益少，中長期收益高）,2、時間長，保障時間也長呀，只交短短5年錢，卻能享受15年的保障，領(lǐng)取15年的紅利，我還嫌時間短呢，最好能存20年、30年呢

3、！反正每年您都要存錢，是不是？您總不能把錢放在家里吧，還是要存銀行，就存這個吧，現(xiàn)在很多人都存這個。您還省得每年轉(zhuǎn)存了。多好呀！帶身份證了吧？,時間是長了點，但你想，人生的時間會更長，你也需要把錢做更長時間的打算。 主要是讓孩子養(yǎng)成良好的存錢習(xí)慣，做父母的先開個折，然后讓孩子每年用壓歲錢來存。,孩子教育時間長不長？養(yǎng)老時間長不長？現(xiàn)在不趁著年輕攢點錢，等用錢時上哪去要？,,教育金需求 您覺得時間長？您有孩子吧？孩子上

4、學(xué)的時間長吧，也要十幾年呢！孩子上學(xué)要花錢吧？這個錢是一定要花的，是不是 ？現(xiàn)在哪個孩子上大學(xué)不得花幾萬？現(xiàn)在不投入，將來怎么上大學(xué)？如果未來孩子爭氣，您一定想讓孩子出國留學(xué)吧？這就更需要你現(xiàn)在就投入的，對不對？ 我知道您有許多理由， 但哪個理由比孩子的教育金重要呢？這錢就是給孩子存下來將來上學(xué)用的！你說我說的在不在理呢？,觀念： ★長線是金短線是銀，錢是在日積月累中不斷積攢起來的。 ★ 強(qiáng)調(diào)不交錢還領(lǐng)錢，保障的時

5、間是越長越合適 ★ 強(qiáng)調(diào)孩子教育時間、養(yǎng)老時間同樣也很長，要做長期準(zhǔn)備。,拒絕：臨時用錢，怎么辦？,◇每年就存幾千元，每月才幾百元，像您這樣有身份的人，還會用得著這筆小錢？（把保費拆分為每個月，給客戶的感覺就很少）,◇孩子上學(xué)不會因為你有急事就不交學(xué)費吧？也不會因為現(xiàn) 在急需用錢，就不管以后的養(yǎng)老吧？就是有天大的事，也不會大過孩子上學(xué)和自己養(yǎng)老，是吧？無論如何都要給自己留點錢，你說對不對？,◇這款產(chǎn)品不僅可以避稅，還可以邊存錢邊

6、領(lǐng)錢，不存錢還領(lǐng)錢，收益穩(wěn)定還無風(fēng)險，上哪找這樣的好事呀！還有什么可猶豫的？,每三年就一返錢，也可以減緩一部分壓力，到期后意外的就可獲得很大的收入和保障。?？顚Ｓ?，如果中途可以隨便支取，您還能存住錢嗎？,,養(yǎng)老金需求 您覺得這個錢投入進(jìn)去拿不出來？這可是必須要投入的呀！您想，您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，等到退休后就不一定能有現(xiàn)在的收入高了呀！您肯定不想到時候生活水平下降，對吧？ 現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活更好，對吧？到時候

7、想出國旅游， 或者萬一生病用錢，這就能用得上！我說得沒錯吧？您說我說的有沒有道理？,觀念,強(qiáng)調(diào)無論如何都要給自己和家人留一筆教育金和養(yǎng)老金。強(qiáng)調(diào)每三年就可以領(lǐng)取一部分錢，可以解燃眉之急。,拒絕：回去和家人商量一下,當(dāng)然要商量，不過我想問問您：您愛人是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？或者您把您的家人帶來，我當(dāng)面給您們講解講解。,這有什么好商

8、量的，給孩子存錢還用商量嗎？孩子將來上學(xué)還用商量嗎？這是早晚的事，早些準(zhǔn)備減輕壓力，現(xiàn)在就下決定是應(yīng)該的，你看是存10000 還是存5000 ？商量是當(dāng)然的了，我建議您和愛人商量一下：是每年存10000、還是每年存5000？是給愛人存，還是給孩子存？,觀念： 要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶不帶問題，他會商量買和不買；但如果帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量,存錢又不是花錢，這有什么可商量的？可指定受益人

9、：受益人可以寫您的愛人，這樣不僅可以帶給她驚喜，還能增進(jìn)你們夫妻的感情，多好呀。目前有禮品贈送，數(shù)量有限，您是要回家商量要哪種禮品吧？到期后，必須持本人有效證件方可支取，最大限度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）,客戶不同類型分析,最常見的：我回去商量商量 男士：不當(dāng)家的類型（引導(dǎo)、激將） 女士：借口，推托（引導(dǎo)、利益誘導(dǎo)、激將） 50歲左右：了解情況，養(yǎng)老需求引導(dǎo),例如：我要回家商量商量,男士：　　

10、 像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧?現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，每年少留一點錢，要是自己有些事情要用錢，就可以拿出來用了呀 ！ 每年拿5000，15年下來也是一筆不小的數(shù)目呢。我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的,我要回家商量商量,女士： 這還用跟家里人商量？現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，掌握了經(jīng)濟(jì)就有地位，男人有錢不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢都不會讓愛人知道，辦房產(chǎn)證什么的都不會用老公的名字

11、 這樣，存一點吧！每年存1萬，每3年返1500（3000），還有紅利，零存整取把這個錢存下來，掌握在自己的手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！,我要回家商量商量,50歲左右： 您今年多大了？孩子成家了嗎？ 這個錢是養(yǎng)老用的嗎？你現(xiàn)在還沒有退休是嗎？每年存5000，應(yīng)該不成問題吧？（不斷發(fā)問，了解客戶情況，讓對方跟著自己的思路走） 現(xiàn)在每年存5000，以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要

12、，多有面子呀，兒子孝順了，想給他們留點也可以，不想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下來也是一筆不小的數(shù)目。3年返還1500，等于每年拿500，這樣好的產(chǎn)品還需要商量嗎？,保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險沒興趣，但您對存錢感興趣嗎？對養(yǎng)老金、子女教育金感興趣嗎？對醫(yī)療費報銷感興趣嗎？這就足夠了，保險就是解決這些問題的。再說了，幫您攢錢，您也沒有興趣？,拒絕：保險不感興趣，不買,銀行代理保險業(yè)務(wù)沒錯呀。我們代理的業(yè)務(wù)多啦

13、，代收水電費、代售基金、代收話費，代辦保險，都是為了方便客戶的。,拒絕：對保險業(yè)務(wù)有懷疑,拒絕：對保險公司和理財產(chǎn)品 缺乏信任度,細(xì)說保險法相關(guān)內(nèi)容我公司的股東---英國標(biāo)準(zhǔn)人壽已經(jīng)有超過百年的歷史，最近的金融危機(jī)，好多家保險公司都是負(fù)增長，可是我們母公司一直保持增長的趨勢，股市不跌反上揚(yáng)6%。在這次汶川地震中，每一個參加保險的人員都得到了相應(yīng)的賠償。并且，在賑災(zāi)期間，四川的保險公司有很多的人前來投保，保險是相信

14、了才有效,觀念,可從保險的意義和功用來說服客戶從身邊的例子來說明保險的重要性從大災(zāi)大難中闡述保險的可信性,目前股市狂跌，有很多人都傾家蕩產(chǎn)，還有跳樓的，您聽說過買保險跳樓自殺的嗎？,你看現(xiàn)在每個孩子基本都有一份人壽保險，如果保險都不好，會有那么多人給自己的孩子買嗎？其實每年只需要您投入?yún)^(qū)區(qū)3000元，就可以有這么多的收益和保障，您不妨試一試。保險有很多優(yōu)點的，投資結(jié)構(gòu)中不能沒有保險。,我們這款保險產(chǎn)品，您只能在銀行網(wǎng)點購買，

15、而且無論是交保費還是領(lǐng)取分紅都是用存折在銀行柜面辦理，就是到保險公司買，您也買不到。,那您再考慮一下吧，咱們這個是早買早收益的，今天已經(jīng)辦理了10份，現(xiàn)在正好搞活動，時間不多禮品也有限，下午來估計還來得及，看您這么想辦，獎品先給你留著，先在這簽個字，給您辦個折，留個電話，下午把錢存上。（留客戶和客戶經(jīng)理的電話） 可與銀行柜員進(jìn)行溝通，讓柜員有心理準(zhǔn)備，也可以由銀行人員給客戶打電話進(jìn)行二次促成。,拒絕：今天沒帶錢改天

16、再辦,很有保險意識呀！有幾份？一份保險不是萬能的，保險多幾份可以相互補(bǔ)充，好多像您這樣有身份有地位的人家里保單一大疊呢！國外家庭收入的10%都是用來買保險的。我們還差一大截呢！再說這也不僅僅是一份保險，額外還有份保障，身份證給我，我?guī)湍闾钜幌拢?拒絕：已經(jīng)有保險,你會嫌存單多嗎？您會嫌房子多嗎？保險也是一樣呀！用些小閑錢，不知不覺就多了一張存單呀！您說是嗎？所謂家庭收入4321原則，也就是收入的40%用于投資房產(chǎn)、股票、基金、黃金

17、、收藏品等，30%用于家庭生活開支，20%用于銀行存款以備不時之需，10%用于購買財產(chǎn)險和人壽保險。,保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險，有錢人買身價。像您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧？ 何況還能避稅呢？！,拒絕：我很有錢，不需要保險,觀念： 富裕的生活不代表沒有風(fēng)險,而意味著風(fēng)險來臨時將會失去的更多!,拒絕：買保險不如銀行存款,從某種角度講，保險可

18、以保證銀行存款的安穩(wěn)。因為如果您的錢全部存在銀行，一旦出現(xiàn)風(fēng)險，需要現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿。但如果既有銀行存款又有保險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付,觀念：,不去比較保險和銀行孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要,拒絕：我的錢要用來投資，不想買保險,無論您多么需要投資，都不可能把口袋里所有的錢全拿去投資。買保險不需要您用于投資的幾萬元、幾十萬元，而是用您口袋里的5000元就可以了，5000元對您的生意沒有什么影響

19、吧？何況投資有風(fēng)險，您總需要一些收益穩(wěn)定、無風(fēng)險、長期的理財產(chǎn)品吧？這樣您做起其他投資，也沒有后顧之憂呀！,您真有理財頭腦，真有魄力。既然您已經(jīng)在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風(fēng)險。我們只是建議您將一小部分資金做一點保險支出，這既不會影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動產(chǎn)、一份股票和債券，一份保險。何況股市有風(fēng)險，您總需要一些收益穩(wěn)定、無風(fēng)險、長期的理財產(chǎn)品吧？這樣您做股票交易，也沒有后顧之憂呀！,拒絕：我的

20、錢都套在股票上，抽不出來,1、這個收益不錯，一年存一萬，每三年就返三千多塊呢，而且年年還有增值紅利，這些都在合同里寫明呀，邊交錢邊領(lǐng)錢，您還有什么不放心的？咱存一年普通定期才能拿多少呀？關(guān)鍵還有一份保障跟著，來在這簽個字就可以！2、這份保險是累積計息，就像滾雪球，時間越長收益也一定越來越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。來在這里簽個字。3、說明一下保險公司的投資渠道是很廣泛的。,拒絕：懷疑收益問題,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)

21、請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,拒絕：存這些小錢沒什么意義,中國傳統(tǒng)觀念總是攢到1萬再存銀行，而這種零存整取的存錢方式，就是讓您用平時的小閑錢，積少成多，在不知不覺中就攢成大錢！,拒絕：太麻煩，每年繳費老忘記,這個您不用擔(dān)心，我們會每年有專人給您打電話，提醒您該繳費了。我們有60天的寬限期您可以每月存錢呀，也可以有錢就存（發(fā)獎金時、過年壓歲錢等）只要到明年的今天您這個賬戶有5000元就可以了，,銀行人員：費用點低,躉繳固然好賣，可是不一

22、定每天都能遇到存大錢的人吧，可是每年只存幾千元對于普通老百姓來說，現(xiàn)在任何人都存的起。你說是不是？其實不用多，每天僅做一單3000元，您就可以賺100多，這樣一個月就是4000多呀！相同保費還是期繳賺錢能銷售期繳產(chǎn)品的柜員都是技能高的人，也是行里領(lǐng)導(dǎo)重視和要提拔的人選。同樣都是講解，為什么不講個掙錢多的呢？,銀行人員 ：講解時間長，沒有時 間為客戶詳細(xì)介紹,可以推薦給大堂或理財經(jīng)理，費用自行分配我們客戶經(jīng)理要經(jīng)常在網(wǎng)點，只要

23、銀行柜員介紹，引起客戶興趣，就可以推薦給我們，由我們對客戶進(jìn)行一對一的講解。提升客戶經(jīng)理自己銷售的技能，既可以給銀行人員信心，也可以樹立威信。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,客戶每年都回來我們網(wǎng)點續(xù)存保費，只要客戶來銀行，就會習(xí)慣性的再辦理其他業(yè)務(wù)，不僅為銀行留存了客戶，也會因銀行的業(yè)務(wù)種類齊全而吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。（可以跟銀行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通時用）,拒絕處理公式,贊美認(rèn)同+問題回答贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+處理

24、贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求點+促成,“是的，您說的很有道理……可是……”,,大膽應(yīng)對客戶拒絕,拒絕是猶豫不決的表現(xiàn)，拒絕處理就是幫助客戶消除顧慮，給其購買的信心和理由客戶的購買欲望往往是一時沖動，一定要把握機(jī)會，讓對方簽完單再走,準(zhǔn)確及時的把握客戶的心理變化強(qiáng)化購買點促成是瞬間完成的每位客戶至少三次促成,促成的要點,? 客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時? 客戶對于你的講解比較滿意時（肢體語言的表達(dá)）? 客戶了解他人