新進(jìn)銷售員訓(xùn)練教材

1、新進(jìn)銷售員訓(xùn)練教材新進(jìn)銷售員訓(xùn)練教材□開始個(gè)別教育指導(dǎo)之前(一)為什么需要個(gè)別教育1.對(duì)公司:我們是提供“商品與服務(wù)“的公司當(dāng)然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的推銷員不準(zhǔn)有無(wú)能力的推銷員存在。為了使新進(jìn)員工早日成熟讓他跟在優(yōu)秀的前輩身邊這是最有效果的教育方法。2.對(duì)新進(jìn)員工:雖然接受了人事管理員的基礎(chǔ)教育可是到了售貨現(xiàn)場(chǎng)不知道的事還是不少。另一方面客人又不知你是新來(lái)的很不客氣地向你問(wèn)這問(wèn)那。當(dāng)你不安真想哭出來(lái)時(shí)能有一位細(xì)心而可靠的前輩教導(dǎo)協(xié)助

2、你對(duì)新進(jìn)員工是何等的可貴。3.對(duì)你:人是需要教才能學(xué)成的。要教人就得先學(xué)習(xí)要教的事。又經(jīng)由教學(xué)你會(huì)由對(duì)方相反的學(xué)到你不會(huì)的或未曾注意過(guò)的許多事。同時(shí)你也會(huì)學(xué)到較好的指導(dǎo)方法。對(duì)你而言可謂千載難逢的好機(jī)會(huì)趁這時(shí)學(xué)習(xí)指導(dǎo)的方法吧絕不是浪費(fèi)的。(二)個(gè)別教育該做些什么1.工作常識(shí):有關(guān)一般常識(shí)已于集中教育時(shí)學(xué)過(guò)為此不必從頭開始學(xué)習(xí)。2.生活指導(dǎo):新進(jìn)員工的最大特征是“本公司的新面貌“同時(shí)也是“社會(huì)人的新面孔“。為了早日成為成熟的社會(huì)人請(qǐng)以您的

3、豐富經(jīng)驗(yàn)給與生活指導(dǎo)。3.經(jīng)由工作做銷售實(shí)務(wù)教育:個(gè)別教育中是希望各位授給新進(jìn)員工“銷售實(shí)務(wù)“也就是“銷售方法“。一般的銷售知識(shí)都學(xué)過(guò)了現(xiàn)在開始請(qǐng)站在店面面對(duì)著客人教給售貨實(shí)務(wù)使其早日成為能干的推銷員。具體的指導(dǎo)項(xiàng)目與其教學(xué)法之重點(diǎn)請(qǐng)看第二大項(xiàng)。不過(guò)這只是最少限度的資料請(qǐng)自行視其情況擴(kuò)大其范圍。4.兩個(gè)月應(yīng)有之成長(zhǎng):必須具備在繁忙期內(nèi)能獨(dú)當(dāng)一面學(xué)習(xí)最少限度之知識(shí)、技能、態(tài)度、解決問(wèn)題之能力?！踅虒?dǎo)的項(xiàng)目與教法的重點(diǎn)(一)教導(dǎo)工作的四個(gè)重

4、點(diǎn)在何工作都有其教導(dǎo)順序。“讓他看說(shuō)給他聽讓他做夸獎(jiǎng)他“否則人是不會(huì)動(dòng)的。1.首先讓他有心工作。說(shuō)明工作內(nèi)容、意義讓他發(fā)生興趣。“你一定會(huì)......“這句話給他自信讓他發(fā)生興趣?！斑@工作就因?yàn)?.....所以很重要也許稍微復(fù)雜一些不過(guò)你一定能上能馬上就學(xué)會(huì)的。”2.接著是做給他看。慢慢地示范一番。工作一定有“必須注意的地方及要點(diǎn)“務(wù)須強(qiáng)調(diào)使其留下印象。高興的迎接讓他早日學(xué)成事先向同事介紹其出身學(xué)校及其他等同時(shí)征求協(xié)助?！斑@一次要進(jìn)來(lái)的

5、江小姐是育達(dá)畢業(yè)的。他的個(gè)性很開朗成績(jī)也很好。請(qǐng)大家多多照顧他好嗎”4.擬訂指導(dǎo)課程表呈上司批準(zhǔn)。隨心所欲的教導(dǎo)難免會(huì)有遺漏。一定要作成指導(dǎo)計(jì)劃?！澳愕墓ぷ魇沁@樣。所以就按這標(biāo)準(zhǔn)順序來(lái)教你。到了兩個(gè)半月后的繁忙期我相信你是可以獨(dú)當(dāng)一面了?！斑@樣的告訴他。(四)頭一天這樣就行在工作場(chǎng)所的頭一天任何人都會(huì)感到不安。為了讓他們對(duì)工作場(chǎng)所感到親近我們應(yīng)該很溫柔地迎接他們讓他們輕松愉快。也就是要讓他們覺(jué)得“這工作場(chǎng)所的人都很好“等給與這種印象。1

6、.最初的談話把重點(diǎn)放在去掉不安與緊張。新時(shí)員工都抱有一種希望。相反的對(duì)于未知的環(huán)境也抱著不安。我們必須誠(chéng)心地為其除去不安與緊張使其習(xí)慣于工作場(chǎng)所的氣氛。請(qǐng)?zhí)貏e注意最初的話匣子?！皠e擔(dān)心我起初還不是一樣。沒(méi)想到過(guò)了兩天就習(xí)慣了。”2.對(duì)本單位及有關(guān)部門加以介紹。無(wú)論如何工作的基礎(chǔ)是需要人際關(guān)系。團(tuán)體精神及協(xié)調(diào)精神都很重要。務(wù)須致力于別讓新進(jìn)員工與工作場(chǎng)所的人際關(guān)系形成孤立。所以應(yīng)該對(duì)各方加以介紹。“這位是新進(jìn)來(lái)的江小姐她擔(dān)任工作在工作方面

7、希望您多照顧請(qǐng)多多教導(dǎo)。”3.自我介紹及說(shuō)明自己的職責(zé)。讓新進(jìn)員工了解你不僅要自我介紹對(duì)于自己的職責(zé)也就是為何要教、教什么、用什么方法教等詳細(xì)地說(shuō)給他聽(參考第一大項(xiàng))。“今后你的工作就是這樣我的職責(zé)就是早日讓你學(xué)會(huì)工作。加油啊我相信你一定會(huì)做到的?！?.說(shuō)明自上班至下班的工作常識(shí)。由上班至下班一起到處走以便教他學(xué)會(huì)營(yíng)業(yè)常識(shí)除去他明天的不安?！霸谶@里打卡。這兒是更衣室這個(gè)電梯不能用。這個(gè)時(shí)間是應(yīng)做......這個(gè)時(shí)間是......”□銷

8、售的重點(diǎn)有商品知識(shí)也不一定賣得出商品。售貨員：“先生，這是經(jīng)過(guò)防縮加工的絕不會(huì)起縐紋......“?？腿耍骸昂糜憛捙哆@位店員。我是問(wèn)腰部細(xì)一點(diǎn)穿起來(lái)是不是合身呢“這是怎么發(fā)生呢售貨員認(rèn)真說(shuō)明的內(nèi)容與客人想向的內(nèi)容有出入所致。這一來(lái)，客人是不會(huì)滿意的。(一)掌握客人想知道的再加上商品知識(shí)的說(shuō)明這才是推銷的要點(diǎn)。所以可說(shuō)因客而異有時(shí)候銷售重點(diǎn)還可能有好幾點(diǎn)。請(qǐng)看下面例子:襯衫有棉100%的也有多元酯和棉混紡的。有些客人希望自然柔軟，。有些客