銷(xiāo)售技巧之贊美與非銷(xiāo)

1、如 何 贊 美,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),銷(xiāo)售技巧,我們都知道，在現(xiàn)實(shí)生活中我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在與人溝通，無(wú)論是學(xué)習(xí)，生活，還是工作中，我們都要與他們進(jìn)行溝通，那么如何才能有效的進(jìn)行溝通呢？,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),贊 美！,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),您被別人贊美過(guò)嗎 ？你渴望得到別人的贊美嗎？,正所謂：美言一句三冬暖！,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),贊美的作用,1、讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來(lái) 2、解除客戶(hù)的戒備心 3、建立信任關(guān)系

2、 4、拉近彼此的距離 5、使得溝通更有效,從幾個(gè)不同方面贊美,1、按客人的年齡段去贊美 2、按不同的職業(yè)去贊美 3、以客人的相貌去贊美 4、以客人的穿衣打扮、飾物去贊美 5、以客人所說(shuō)的話(huà)去贊美 6、以客人所屬的地區(qū)贊美,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),一、按客人的年齡段去贊美,1、老年人2、中年人3、青少年4、兒童,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),二、按不同的職業(yè)去贊美,1、首長(zhǎng)、軍人2、官員3、企業(yè)家、白領(lǐng)4、醫(yī)生5、

3、教師6、農(nóng)民,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),三、以客人的相貌去贊美,1、眼睛大的2、眼睛小的3、嘴大的4、嘴小的5、鼻子高的6、塌鼻子7、身材8、個(gè)子9、氣質(zhì),快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),對(duì)女士的贊美：外貌與長(zhǎng)相例如：（1） 姐姐，您的丹鳳眼真漂亮，我從小就希望自己能有雙丹鳳眼，可現(xiàn)在只能望著您的眼睛興嘆，哎，美麗真是天生的?。?）姐姐，您的眼睛立體感特別強(qiáng)，像歐洲人，凹凹的，不需要任何化妝就特美。（3）姐姐，您先生

4、真有福氣，娶了您這樣漂亮的太太！,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),皮膚（1）姐姐，您用什么化妝品，皮膚這么細(xì)膩。（2）姐姐，您的衣服和皮膚配的真好，我覺(jué)得您的皮膚配什么衣服都很協(xié)調(diào)。,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),身材（1）姐姐，您身材真標(biāo)準(zhǔn)，高個(gè)細(xì)腰，完全可以當(dāng)模特了。（2）姐姐，您是怎么保持身材的？真比的上美學(xué)里的黃金定律了。,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),頭發(fā)（1）姐姐，您的頭發(fā)就像你的氣質(zhì)一樣，飄逸瀟灑。（2）姐姐，您的頭發(fā)

5、又柔又順，平時(shí)怎么護(hù)理的啊？,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),鼻子（1）陳姐，您的鼻子真像《羅馬假日》里的奧黛麗赫本，太美了。（2）陳姐，您的鼻子又高又挺，感覺(jué)很有立體感。,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),對(duì)氣質(zhì)的贊美可以說(shuō)：你真溫柔，太有女人味了，你的樣子很像某某明星，你很有內(nèi)涵，我要向你學(xué)習(xí)。,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),四、以客人的穿衣打扮飾物去贊美,1、衣服、造型等2、飾物，如包、首飾、絲巾、手表、手機(jī)等,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),項(xiàng)鏈、耳

6、環(huán)、戒指、手包、衣服、鞋子（1）姐姐，您戴的項(xiàng)鏈給人感覺(jué)不一樣，清新脫俗，與您的氣質(zhì)融為一體。（2）姐姐，我發(fā)現(xiàn)您真有眼光，這衣服穿你身上是在太合適了，當(dāng)然關(guān)鍵是身材好，要穿在被人身上就不見(jiàn)的這么得體了。（3）姐姐，您的戒指好漂亮，老公送的吧，真像件藝術(shù)品。,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),聞香識(shí)女人,著裝風(fēng)格的分類(lèi)A 中性風(fēng)格1.帥氣、干練B 女性風(fēng)格1.年輕—甜美、可愛(ài)2.成熟—淑女、優(yōu)雅 高貴、

7、奢華3.時(shí)尚、前衛(wèi)C 休閑風(fēng)格1.自然、隨意2.運(yùn)動(dòng)、陽(yáng)光,A 中性風(fēng)格1.帥氣、干練,B 女性風(fēng)格1.年輕—甜美、可愛(ài),B 女性風(fēng)格2.成熟—淑女、優(yōu)雅,B 女性風(fēng)格2.成熟—高貴、奢華,B 女性風(fēng)格3.時(shí)尚、前衛(wèi),C 休閑風(fēng)格1.自然、隨意,C 休閑風(fēng)格2.運(yùn)動(dòng)、陽(yáng)光,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),高端大氣上檔次，低調(diào)奢華有內(nèi)涵。奔放洋氣有深度，簡(jiǎn)約時(shí)尚國(guó)際范。時(shí)尚亮麗小清新，可愛(ài)鄉(xiāng)村非主

8、流。,這些大家都熟悉嗎?。。?贊美的注意事項(xiàng),1、要真誠(chéng)2、要具體3、忌過(guò)多、過(guò)頻繁4、忌單一、不分場(chǎng)合、不能活學(xué)活用,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),練一練！,分 享：A、作為被贊美者心理的感受B、作為贊美者，在贊美別人時(shí)的心理感受,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),銷(xiāo)售技巧,非銷(xiāo)處理異議,話(huà)題探討 工作中大家是否用到非銷(xiāo)?,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),非銷(xiāo)的目的,,快樂(lè)工作 ●

9、工作快樂(lè),Why,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),,Why,What,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),非銷(xiāo)的話(huà)題及分類(lèi),快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),非銷(xiāo)的話(huà)題及分類(lèi),快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),Why,What,How,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),非銷(xiāo)的切入點(diǎn),,非銷(xiāo)切入點(diǎn),,,,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),Ⅰ.主動(dòng)關(guān)注顧客需求,,主動(dòng)為顧客做點(diǎn)事，如推下行李箱、幫忙放置購(gòu)物袋、雨傘等,Ⅰ,主動(dòng)為顧客提供飲水,,,Ⅱ,觀(guān)察顧客的狀態(tài)，如果看上去

10、很疲憊，為她指引休息椅,,,Ⅲ,如果顧客表現(xiàn)尋找貨品的樣子，主動(dòng)上前詢(xún)問(wèn),,Ⅳ,Ⅰ.主動(dòng)關(guān)注顧客需求,---以動(dòng)作為開(kāi)場(chǎng),,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),非銷(xiāo)的溝通方式,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),非銷(xiāo)的溝通方式,,,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),非銷(xiāo)的溝通方式,語(yǔ)言模板,,,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),非銷(xiāo)的溝通方式,,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),,,,III.陳述性話(huà)題,,,,,,,4、 從購(gòu)物袋（從他所攜帶的購(gòu)物袋來(lái)切入話(huà)題）,5、從大環(huán)境……,1、從

11、天氣……（以話(huà)試探）,2、從發(fā)現(xiàn)對(duì)方“口音”特點(diǎn)（打開(kāi)對(duì)話(huà)的交際局面）,3、從顧客的穿著和發(fā)型 ……,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),如何來(lái)溝通非銷(xiāo)話(huà)題,,,新顧客,再次光臨,老顧客,,,試衣前,試衣中,買(mǎi)單時(shí),,,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),非銷(xiāo)話(huà)題的延伸,聊非銷(xiāo)的最終目的？,聊 天？,拉近關(guān)系？,贏取信任？,減輕銷(xiāo)售氣氛,發(fā)掘顧客需求,,,,,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),銷(xiāo)售才是非銷(xiāo)的最終目的！,減輕銷(xiāo)售氣氛,發(fā)掘顧客需求,銷(xiāo) 售,,,快樂(lè)工

12、作 ● 工作快樂(lè),非銷(xiāo)話(huà)題的延伸,從非銷(xiāo)到銷(xiāo)售的回歸,銷(xiāo) 售,,,,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),非銷(xiāo)話(huà)題的延伸,從無(wú)關(guān)話(huà)題到銷(xiāo)售的回歸,銷(xiāo) 售,,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),還記得相關(guān)話(huà)題有那些嗎？,銷(xiāo) 售,,從相關(guān)話(huà)題到銷(xiāo)售的回歸,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),非銷(xiāo)話(huà)題的延伸,從私密話(huà)題到銷(xiāo)售的回歸,銷(xiāo) 售,,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),回顧一下,無(wú)關(guān)相關(guān)私密,夸贊，提問(wèn)，陳述話(huà)題的延伸有關(guān)話(huà)題,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),銷(xiāo)售案例練一練！

13、,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),當(dāng)顧客不是一個(gè)人來(lái)店怎么辦？,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),結(jié)伴來(lái)店的顧客,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),家長(zhǎng)子女型的顧客,家長(zhǎng)對(duì)子女的疼愛(ài)和子女對(duì)父母的孝順都是可以夸贊的點(diǎn)，略微表示羨慕會(huì)讓顧客很愉悅“你待你女兒真好，她一定會(huì)樂(lè)壞了”“你媽媽有你這樣孝順的女兒真幸福”父母經(jīng)常對(duì)自己孩子引以為豪，在父母面前夸贊她的子女或談?wù)撟优膬?yōu)點(diǎn)是個(gè)不錯(cuò)的話(huà)題子女的容貌，身材，學(xué)業(yè)都是可以直接夸的點(diǎn)“你女兒真漂亮，跟你很像

14、，你真有福氣”“大學(xué)生呀，你女兒太有才了，做父母的一定特別欣慰，你看這身衣服很有學(xué)院的風(fēng)格……”,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),朋友型的顧客,陪伴的言語(yǔ)很重要，適當(dāng)詢(xún)問(wèn)她的看法“我覺(jué)得這件女人味十足的款式很適合你的朋友，請(qǐng)她試穿看看吧，你覺(jué)得呢？”,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),情侶戀人型的顧客,男生的帥氣，女生的漂亮都是好的夸贊點(diǎn)，可以盡量向另一半夸贊，讓雙方都愉悅“你男朋友真帥氣，有點(diǎn)像某個(gè)明星”“你女朋友真可愛(ài)，真羨慕你有這么漂亮的女

15、朋友”可以暗示他們的感情好，借此讓兩個(gè)人都認(rèn)可你的服務(wù)和推薦的貨品“我覺(jué)得你女朋友穿了這衣服和你特別相稱(chēng)，你覺(jué)得呢？”“你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿這件衣服那么合適……”,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),非銷(xiāo)小貼士,,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),異議的分類(lèi)和處理技巧,課程大綱：,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),異議的分類(lèi)和處理技巧,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),顧客的異議：,,. . . . . .,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),什么是異議?,,顧客可

16、能會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)的原因！異議就是機(jī)會(huì)?。?,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),,,有效的解決異議,促成成交,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),異議的分類(lèi)和處理技巧,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),異議的分類(lèi),,,,,非專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的異議,專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的異議,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),,專(zhuān)業(yè)知識(shí)類(lèi),皮衣,,牛仔,羽絨服,面料,服裝色彩，膚色,體態(tài),快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),,非專(zhuān)業(yè)知識(shí)類(lèi)的主要異議,建議試穿或買(mǎi)單,,搭配,價(jià)格,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),,,傾聽(tīng)，贊

17、同，再說(shuō)理由,,巧妙答疑,及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售方案,顧客不在乎你說(shuō)什么，在乎你怎么說(shuō),技巧,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),換種說(shuō)法！,,不會(huì)的,這亮片是高溫燙上去的,不會(huì)掉的,,不行，打不了折……,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),異議的分類(lèi)和處理技巧,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),專(zhuān)業(yè)知識(shí)類(lèi),,A1: 無(wú)言以對(duì)…,,A2：都一樣的,,×,×,灰鴨絨沒(méi)有白鴨絨好吧？,銷(xiāo)售情景1：,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),解決方法,語(yǔ)言示范：,,,白鴨絨和灰鴨絨只

18、是兩種不同顏色的鴨絨，其保暖度是一樣。通常我們會(huì)在深色面料的服裝里填充灰鴨絨，淺色,面料服裝里填充白鴨絨。,您完全可以放心選擇！,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),情景演練,,灰鴨絨不如白鴨絨,保暖吧？,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),非專(zhuān)業(yè)知識(shí)類(lèi),,A1：怎么會(huì)差不多呢這是今年的新款,,,A2：這是今年的新款,,顧客看了一下衣服說(shuō)，算了，我不想試，這件衣服和我去年買(mǎi)的差不多,,,A3: 您說(shuō)的是去年哪一款？,A4. 衣服有點(diǎn)相似是難免的,×

19、;,×,×,×,銷(xiāo)售情景1：,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),解決方法,,語(yǔ)言示范1：順?biāo)浦?,,語(yǔ)言示范2：銷(xiāo)售策略改變,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),顧客看了一眼導(dǎo)購(gòu)手里的衣服說(shuō)，這件我家里有類(lèi)似的，不試了……,情景演練,,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),回顧一下！,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),加油做一個(gè)溝通達(dá)人！,E N D,快樂(lè)工作 ● 工作快樂(lè),,你穿得真漂亮你穿撞色條紋的T恤，運(yùn)動(dòng)感十足，真漂亮這牛仔褲版型真