律師如何談律師費(fèi)實(shí)務(wù)技巧

1、律師談判技巧 -- 如何談律師費(fèi)？,馬麗紅 律師,,Cone of Learning,聽(tīng)講和閱讀是效率最低的兩種方式,,律師是干嘛的？,,律師是干什么的？,《中華人民共和國(guó)律師法》第二條 本法所稱律師，是指依法取得律師執(zhí)業(yè)證書(shū)，接受委托或者指定，為當(dāng)事人提供法律服務(wù)的執(zhí)業(yè)人員。 律師應(yīng)當(dāng)維護(hù)當(dāng)事人合法權(quán)益，維護(hù)法律正確實(shí)施，維護(hù)社會(huì)公平和正義。,,中國(guó)的律師事務(wù)所的基本類型,,無(wú)論身處多大的平臺(tái),律師的個(gè)人能力

2、是最重要的！,,法律人的三大能力 – 王澤鑒,,律師的三大能力,,律師的加分項(xiàng),公眾演講能力,,無(wú)法為客戶爭(zhēng)取更大的利益,進(jìn)入僵局，進(jìn)退兩難,合同履行階段問(wèn)題不斷，客戶不停抱怨。,只能做一些文案工作，降低作為律師的價(jià)值,,,,,太強(qiáng)硬不會(huì)退不會(huì)變通,1,2,3,4,…,…,…,如果你不會(huì)談判,,,,,,談判的基本認(rèn)識(shí),談判無(wú)處不在談判不是耍詭計(jì)、變戲法談判不是零和游戲 （對(duì)抗式談判除外）談判有規(guī)可循談判能力不是天生的談判中

3、最重要的不是技巧，而是思考方式談判需要全力以赴,,談判的要素,,談判三要素——力量 時(shí)間 信息,,談判要素一：力量,力量是解決、處理問(wèn)題的能力，或者說(shuō)是控制他人行為、控制事件進(jìn)展以及駕馭形勢(shì)的能力。,能或者不能，都由你自己說(shuō)了算。 ——亨利·福特一世,,力量的來(lái)源,處于優(yōu)勢(shì)地位自信良好的情緒把控能力得體的語(yǔ)言和行為有恰當(dāng)?shù)牟呗杂械昧Φ膱F(tuán)隊(duì) …… …… …… ……,,你會(huì)用

4、哪個(gè)律師？,,正能量：“表現(xiàn)”原理,強(qiáng)有力的姿勢(shì)得體的穿著 a.扎克伯格的連帽衫 b.香港過(guò)馬路試驗(yàn)跳出傳統(tǒng)思維創(chuàng)造“新的自我”,,著裝的重要,絕對(duì)令人驚訝的是，有很多人長(zhǎng)時(shí)間止步不前，只是因?yàn)闆](méi)有人把他們拉到一邊并告訴他們，外在形象對(duì)加薪和升職有多重要。 ——（美）博恩·崔西,,難忘的第一印象,在通常情況下，人們?cè)谝?jiàn)面4秒鐘后會(huì)對(duì)

5、一個(gè)人做出評(píng)判，再用大約30多秒時(shí)間形成最后的判斷，儲(chǔ)存到潛意識(shí)中，之后想要改變?nèi)藗冃闹械牡谝挥∠缶蜁?huì)很難。他們會(huì)從此留意能證明第一印象的證據(jù)，對(duì)相反的證據(jù)則置之不理。要留下美好的第一印象，機(jī)會(huì)只有一次，永不再來(lái)。,,喬布斯的自信,喬布斯年輕時(shí)，每天凌晨4點(diǎn)起床，9點(diǎn)半前把一天的工作做完。他說(shuō)過(guò)：“自由從何而來(lái)？從自信來(lái)。自信則是從自律來(lái)。自律就是嚴(yán)格控制自己的時(shí)間。”,,律師如何獲得自信？,符合客戶對(duì)律師的想象掌握扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)

6、具有良好的溝通能力了解談判技巧擁有豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)掌握商務(wù)禮儀,,談判要素二：時(shí)間,善用時(shí)間期限 1. 在對(duì)抗性很強(qiáng)的談判中不要讓對(duì)方知道你 的截止期限。 2. 沒(méi)有達(dá)到談判目的不要屈服于時(shí)間壓力。 3. 要有堅(jiān)韌持久的耐力。,只要在結(jié)束之前到達(dá)，就永遠(yuǎn)不會(huì)遲到。 ——詹姆斯·J ·沃克,,談判要素三：信息,收集信息的意義： 1.可以更好地了

7、解對(duì)方，促進(jìn)雙方達(dá)成共識(shí)； 2.增進(jìn)雙方的相互信任； 3.利于雙方找出問(wèn)題的關(guān)鍵，從而解決問(wèn)題； 4.可以更準(zhǔn)確地判斷雙方的利益，從而確定適 宜的談判策略。,,律師搜集信息的途徑,1. 己方當(dāng)事人。2. 談判對(duì)方。3. 政府機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)等。4. 第三方。5. 媒體和互聯(lián)網(wǎng)。,,如何搜集信息,1. 搜集信息要趁早。 2. 營(yíng)造和諧氛圍。 3. 建立信任。 4. 多提問(wèn)。 5.

8、善于在談判中捕捉非語(yǔ)言信息。,,www.themegallery.com,實(shí)用技巧,,越是表現(xiàn)得軟弱無(wú)能，茫然無(wú)知，越能得到更多的信息和忠告。,多渠道搜集和驗(yàn)證。,在談判過(guò)程中，不要一味沖鋒。,“我不太了解這個(gè)，你能幫我嗎？”,站在人后、冷眼旁觀、仔細(xì)傾聽(tīng)、認(rèn)真分析。,談判的準(zhǔn)備,形象的準(zhǔn)備 —— 第一印象的重要人際交往的技巧——需要長(zhǎng)期準(zhǔn)備目標(biāo)確定 ——談判最核心的部分戰(zhàn)略策劃 ——保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備信息 —— 知己

9、知彼專業(yè)知識(shí) —— 增強(qiáng)力量團(tuán)隊(duì) —— 少而精,,談判前的準(zhǔn)備清單,1. 客戶是誰(shuí)？（基本信息、行業(yè)、背景、企業(yè)規(guī)模、知名度、以往的信用）2. 誰(shuí)跟你談？（職務(wù)、性格、背景）3. 客戶的需求是什么？（訴訟、非訴）4. 客戶的目標(biāo)是什么？5. 可能涉及的法律規(guī)定、既往案例。6. 做好報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備。,,形象的準(zhǔn)備,1. 得體的著裝2. 舉止穩(wěn)重、大方3. 遵循商務(wù)禮儀 a. 千萬(wàn)不要遲到

10、b. 關(guān)掉手機(jī) c. 不要做小動(dòng)作,,客戶經(jīng)常會(huì)這樣拒絕你,“我們公司已經(jīng)有律師了。”“我們公司有自己的法務(wù)團(tuán)隊(duì)，不需要律師?！薄罢衣蓭煕](méi)有用的，關(guān)系才重要?！薄澳銈兊穆蓭熧M(fèi)用太高了?！薄拔蚁胝乙粋€(gè)名氣大一些的律師，你們律師事務(wù)所沒(méi)什么名氣?！?…… …… …… ……,,馮侖—“熟人成本”,,客戶可能會(huì)這么對(duì)付你,“我們公司采取競(jìng)標(biāo)的方式，你們需

11、要和其他律師事務(wù)所一同競(jìng)爭(zhēng)。”“你先給我們報(bào)一個(gè)解決方案，我們看看再說(shuō)?！薄澳銈兯绻舆@個(gè)案子就簽風(fēng)險(xiǎn)代理協(xié)議吧?！?…… …… …… ……,,如何與公司法務(wù)談律師費(fèi)？,,公司法務(wù)聘請(qǐng)律師會(huì)考慮什么？,律所的聲譽(yù)、整體實(shí)力和匹配度為公司提供服務(wù)的律師的專業(yè)能力和團(tuán)隊(duì)價(jià)格服務(wù)質(zhì)量配合程度律師個(gè)人特質(zhì) …… …… …… ……,,公司法務(wù)不喜歡什么樣的律師？,夸

12、夸其談的（沒(méi)有傾聽(tīng)的耳朵）自高自大的（只喜歡談?wù)撟约旱摹肮廨x業(yè)績(jī)”）過(guò)分諂媚的（您說(shuō)了算）關(guān)系至上的（沒(méi)有搞不定的事兒）過(guò)度承諾的（事后無(wú)法兌現(xiàn)）專業(yè)能力不足（處處露怯） …… …… …… ……,,談判技巧,1：懂得溝通，靜心傾聽(tīng)2：善于提問(wèn)3：控制和管理情緒4：營(yíng)造和諧談判氛圍5：引入客觀標(biāo)準(zhǔn)6：增強(qiáng)說(shuō)服的能力,,溝通的藝術(shù),卡耐基認(rèn)為：一個(gè)人的成功，15%靠專業(yè)技能，85%靠人際關(guān)系。,,評(píng)書(shū)

13、演員最為典型,,三個(gè)因素影響溝通的有效性,,,要達(dá)到最有效的人際溝通，除具備說(shuō)話的技巧之外，還要學(xué)習(xí)到以下的六種技巧才行。,,卡耐基的溝通原則,要想采到蜂蜜，就不要打翻蜂巢（批評(píng)的藝術(shù)）。真誠(chéng)地贊美別人。想釣到魚(yú)，魚(yú)餌必須適合魚(yú)的口味。懂得商務(wù)禮儀。尊重他人，了解對(duì)方的需求，善于傾聽(tīng)。微笑的力量。,,傾聽(tīng),傾聽(tīng)是發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，了解事實(shí)真相最簡(jiǎn)捷的途徑。傾聽(tīng)可以使你更好了解對(duì)方，掌握談判主動(dòng)權(quán)。傾聽(tīng)可以給人留下良好印象，有助

14、于創(chuàng)造和諧談判氛圍。傾聽(tīng)和談話一樣具有說(shuō)服力，通常會(huì)有意想不到的收獲。,,克林頓如是說(shuō),“傾聽(tīng)——用你的雙耳以說(shuō)服他人。”,,如何傾聽(tīng),耐心、專心致志地聽(tīng)用積極的態(tài)度傾聽(tīng)（而不是等著對(duì)方結(jié)束好開(kāi)始自己的“高論”）注意對(duì)方的說(shuō)話方式給自己創(chuàng)造傾聽(tīng)的機(jī)會(huì) □ 鼓勵(lì) □ 理解 □ 提問(wèn),,提問(wèn),,如何提問(wèn),把握提問(wèn)時(shí)機(jī)要因人設(shè)問(wèn)分清提問(wèn)的場(chǎng)合注意提問(wèn)的技巧 □ 審慎組織語(yǔ)句 □

15、簡(jiǎn)明扼要 □ 敏感問(wèn)題委婉提 □ 給對(duì)方思考的時(shí)間,,和諧氛圍,建立和諧氛圍有助于培養(yǎng)互信建立和諧氛圍有助于溝通和信息交換建立和諧氛圍有助于達(dá)成共識(shí)建立和諧氛圍有助于推進(jìn)談判進(jìn)程建立和諧氛圍有助于增進(jìn)感情，促成長(zhǎng)期合作關(guān)系,,如何營(yíng)造和諧氛圍,創(chuàng)造良好的開(kāi)局氣氛（會(huì)聊天）注意談判中的氣氛變化（會(huì)看臉色）能夠把控談判氣氛（會(huì)控場(chǎng)） □ 心平氣和，坦誠(chéng)相見(jiàn) □ 不要一見(jiàn)面就提要求

16、 □ 傾聽(tīng)和提問(wèn),,說(shuō)服的藝術(shù),要沿循對(duì)方的思路，而不是一味灌輸你的高論。要充分考慮并理解對(duì)方的利益和需求。會(huì)講故事。用積極的態(tài)度感染對(duì)方。善用非語(yǔ)言形式影響對(duì)方。,,自我測(cè)試：律師費(fèi)談判,一家房地產(chǎn)公司找上門來(lái)，請(qǐng)你為其海外的房地產(chǎn)項(xiàng)目提供法律服務(wù)，但報(bào)價(jià)很低。你從未處理過(guò)海外項(xiàng)目，很想打開(kāi)這塊市場(chǎng)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)： a.認(rèn)為這是一個(gè)進(jìn)入海外房地產(chǎn)市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)，同意按照對(duì)方的報(bào)價(jià)簽訂服務(wù)合同。 b.認(rèn)為機(jī)會(huì)難得，對(duì)方應(yīng)

17、該很有實(shí)力，應(yīng)該趁機(jī)要高價(jià)。 c.等著瞧瞧，看該提多少律師費(fèi)對(duì)方才能接受。 d.從本身有利可圖的角度出發(fā)考慮費(fèi)率。,,怎樣報(bào)價(jià)更合適？,a. 總把自己便宜賣掉成不了大律師。b. 沒(méi)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的假設(shè)都是危險(xiǎn)的。c. 未免小心過(guò)度。d. 正確。如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方急于求得你的服務(wù)，不妨再抬抬價(jià)格。,,展示的技巧,要用客戶能夠感知的方式展示你的服務(wù)方案。用自信和熱情的方式展示。注意客戶的反應(yīng)，及時(shí)獲取回饋。好口才很重要。,,如何報(bào)價(jià)

18、？,,對(duì)客戶需求進(jìn)行分析,1,,了解客戶的承受能力,2,,3,,了解市場(chǎng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),4,,給客戶提供多種選擇,5,進(jìn)行成本核算,,讓對(duì)方多投入,通常來(lái)講，人們對(duì)投入更多時(shí)間和精力的談判更傾向于達(dá)成交易。對(duì)己方的投入也要考慮進(jìn)來(lái)。,,一個(gè)很實(shí)用的技巧,讓客戶做選擇題！,,營(yíng)銷理念的應(yīng)用—— 客戶跟蹤的重要性,1%的銷量是在電話中完成的；2%的銷售是在第1次接洽后完成；3%的銷售是在第1次跟蹤后完成；5%的銷售是在第2

19、次跟蹤后完成；10%的銷售是在第3次跟蹤后完成； 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！,,依賴感,營(yíng)銷理念認(rèn)為，依賴感大于實(shí)力，銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。,,情感聯(lián)系,情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與客戶進(jìn)行深層次的情感交流。,,價(jià)值,,要給客戶提供有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，而且是客戶需要的價(jià)值。,,推銷員的境界,,律師的境界,,選對(duì)池塘才能釣到大魚(yú),,服務(wù)的最高境界,發(fā)自內(nèi)心，而非流于形式。,,煮