比亞迪汽車-客戶特征及數(shù)據(jù)分析報告

1、,G6 客戶特征及數(shù)據(jù)分析報告,市場部 產(chǎn)品二科 李彬,,G6 至2012年12月16日客戶特征分析,市場部 產(chǎn)品二科 李彬,客戶特征,2024/4/2,3,客戶特征,學(xué)歷有效樣本量為373。,個人收入有效樣本量為407。,2024/4/2,4,客戶特征,職業(yè)有效樣本量為373。,婚姻狀況有效樣本量為417。,2024/4/2,5,客戶特征,2024/4/2,6,戰(zhàn)勝車型,,次數(shù),戰(zhàn)勝車型前二十,2024/4/2,7,戰(zhàn)勝車型,從上表看

2、出，G6最大的三個優(yōu)勢在于價格、配置和外觀。,2024/4/2,8,獲取車型途徑,34%的客戶還是通過銷售店了解到G6，網(wǎng)絡(luò)途徑占23%，前三項途徑總共占到70%。,2024/4/2,9,,,G6首批戰(zhàn)敗客戶分析及終端預(yù)防策略（12月） 課程開發(fā)五科,影響G6成功銷售的原因調(diào)研問卷,有效樣本量：90份問題來源：前期培訓(xùn)調(diào)研、電話采訪調(diào)研截止日期：2011年12月07日

3、,以下數(shù)據(jù)據(jù)是調(diào)查問卷中客觀題選擇5分（非常同意）的商家數(shù),影響G6銷售最高認(rèn)同因素排名,以下數(shù)據(jù)據(jù)是調(diào)查問卷中客觀題選擇3分（同意）的商家數(shù),影響G6銷售最高認(rèn)同因素排名,數(shù)據(jù)來源：3分和5分相加排名前五的問題匯總,開放式問題統(tǒng)計表,注：以上信息來源是采有開方式問卷所收集的商家提出的1-3個影響成功銷售的問題，并歸納總結(jié)后呈現(xiàn)出的17個主要問題，其中以1.5TI無現(xiàn)貨、品牌口碑、過年急需用車為最重要影響因素,影響G6銷售的因素,1、1

4、.5TI無現(xiàn)貨2、過年急需用車，不愿等3、品牌口碑4、顏色選擇較少5、擔(dān)心品質(zhì)問題6、宣傳不夠,通過調(diào)研分析數(shù)據(jù)對比，總結(jié)出以下6個問題是目前影響G6銷售的主要因素：,戰(zhàn)敗原因解析,問題一：無1.5TI現(xiàn)貨與過年急需用車，不愿等,應(yīng)對策略：,1、TI在這個價位是絕無僅有的；2、可以下訂單，先訂先得；3、現(xiàn)階段TI技術(shù)是發(fā)展的主流方向，廠家在保證產(chǎn)品的質(zhì)量；嚴(yán)格控制產(chǎn)能；4、家用2.0L一樣具有相同的優(yōu)勢，價格低。,現(xiàn)階段

5、廠家大力宣傳1.5TID，消費者對該項技術(shù)也非常感興趣，并且很想在年底的到這款車，過年開輛新車也是中國消費者購車的一種習(xí)慣。,原因分析：,1、中國傳統(tǒng)習(xí)慣，新年開新車； 2、到車時間不確定，客戶不愿意去等很長時間； 3、擔(dān)心實車與廠家前期宣傳有差別； 4、期望過高，1.5T沒車，沒有如期實現(xiàn)； 5、客戶認(rèn)為2.0L沒優(yōu)勢，與F6基本一樣。,1、前期負(fù)面影響較多，導(dǎo)致客戶信心不足； 2、之前

6、車型小毛病多，質(zhì)量把控不嚴(yán)； 3、外界認(rèn)為BYD不具備TI發(fā)動機的核心技術(shù)，只是宣傳噱頭。,應(yīng)對策略：,本身消費者一直對自主品牌存在偏見，加上之前3系車型保有量非常大，前期出現(xiàn)的小毛病，對客戶造成了深刻的影響，導(dǎo)致客戶在選擇該品牌車型時，都會有或多或少的顧慮。,問題二：品牌口碑,原因分析：,1、比亞迪汽車發(fā)展8年時間，就創(chuàng)造百萬銷量奇跡，技術(shù)實力雄厚；2、S6為BYD的高端車型，半年以來口碑非常好，G6與S6一樣；3、S6承

7、諾2年之內(nèi)不降價，G6是繼S6之后上市的一款車型，無論工藝品質(zhì)都更勝一籌，所以不需擔(dān)心它的品質(zhì)口碑；4、通過客戶親自體驗感受來得到消費者的認(rèn)可。,1、店內(nèi)僅有兩種顏色可選； 2、客戶對麥加金色車型需求較大，但廠家供應(yīng)不足；,應(yīng)對策略：,1、德蘭黑與麥加金是廠家在上市前通過調(diào)研得出最受歡迎的兩種主流顏色；2、目前，G6上市后市場反映非常好，就這兩種顏色已供不應(yīng)求，后續(xù)產(chǎn)能擴大會逐漸給消費者更大的選擇空間。,現(xiàn)階段銷售店店內(nèi)只有

8、兩種顏色的實車，其他顏色也不能給出具體的交車時間，再加上麥加金得到多數(shù)消費者的好評，并且供不應(yīng)求。,原因分析：,問題三：顏色選擇較少,1、發(fā)動機是否成熟 2、配置太多，不穩(wěn)定,應(yīng)對策略：,G6主要是在動力與配置方面為兩大核心賣點，發(fā)動機方面消費者主要是因為自主研發(fā)的，總是有著老傳統(tǒng)的觀念，進(jìn)口的就是好。在配置方面，消費者更多是因為那么多得配置才賣這個價錢，是不是都是便宜貨。,1、發(fā)動機采用與大眾相同的技術(shù)，并且采用博格華

9、納、馬瑞利、法雷奧等優(yōu)秀供應(yīng)商體系；2、1.5T獲上海國際車展最佳發(fā)動機大獎；3、G6的汽車電子核心部件均選用世界一流供應(yīng)商，如：飛思卡爾、英飛凌、夏普、瑞薩、羅姆、飛利浦、雅馬哈、博世等等；4、比亞迪以電子起家，比亞迪電子（0285.HK）于07年在香港上市，一直給蘋果、諾基亞等大品牌供應(yīng)產(chǎn)品；并且G6電子化配置質(zhì)保期最長與整車質(zhì)保相同。,問題四：擔(dān)心品質(zhì)問題,原因分析：,問題五：宣傳不夠,1、廣告宣傳投入較少，知名度沒S6高；