服裝買手—計(jì)劃采買

1、買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 周 期,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,一、季節(jié)、季度二、歷史銷售數(shù)據(jù)分析 三、增長(zhǎng)率 （LFL），增長(zhǎng)率計(jì)劃四、采購(gòu)預(yù)算計(jì)劃 五、流行趨勢(shì)運(yùn)用 六、經(jīng)典款、當(dāng)季款分配比例七、面輔料、紗線、款式搜集 八、品種的深度和寬度 、品種搭配比例 、品類、品類與數(shù)量 九、店鋪分級(jí)數(shù)量分配 十、計(jì)劃實(shí)施過程著重考核的幾個(gè)方面,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,一、季節(jié)

2、、季度季 節(jié) 分 割一年的兩個(gè)主要季節(jié)，春夏和秋冬。一月份和七月份是兩個(gè)季節(jié)開始推出新貨的時(shí)間點(diǎn)。 季 度 分 割,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,一、季節(jié)、季度資 金 的 季 節(jié) 性 分 配 采買資金在一年中的不同季節(jié)不可能平均分配。一年中有淡季和旺季之分，尤其是在季中、季末的打折期，銷售數(shù)量自然呈現(xiàn)較高的數(shù)值，對(duì)資金的使用數(shù)量也自然會(huì)偏高。一年中秋冬季的營(yíng)業(yè)額也會(huì)比春夏季高些，秋冬：春夏 =

3、 51%：49%,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,一、季節(jié)、季度產(chǎn)品的季節(jié)性短袖T恤銷售曲線圖,A. 每一個(gè)品種在一年里的銷售高峰期、低潮期；B. 高峰期的周銷售速度、低潮期的周銷售速度；C. 合理上貨時(shí)間點(diǎn)、撤貨時(shí)間點(diǎn)；,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,二、歷史銷售數(shù)據(jù)分析,分析上一季或去年同期銷售數(shù)據(jù)，提煉出指導(dǎo)下一季定貨的圖譜，作為制定買手采購(gòu)計(jì)劃非常有效的數(shù)據(jù)指南。 季節(jié)總銷售數(shù)

4、量、營(yíng)業(yè)額。各季度的銷售數(shù)量、營(yíng)業(yè)額。各品種的季節(jié)總銷售狀況和季度銷售狀況 。各顏色的總銷售數(shù)量和季度銷售數(shù)量，統(tǒng)計(jì)出各顏色銷售趨勢(shì)。大排行的前十名top ten和后十名bottom ten。整個(gè)季度的打折力度和打折售出的比例。,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,三、增長(zhǎng)率（LFL),營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)未必帶動(dòng)凈利潤(rùn)同比例增長(zhǎng)。銷售店鋪的數(shù)量增加使得營(yíng)業(yè)額表面上看起來增長(zhǎng)了，而如果凈利潤(rùn)降低或保持不變,將是一個(gè)非常危險(xiǎn)的信

5、號(hào)，表明企業(yè)由于盲目追求營(yíng)業(yè)額而導(dǎo)致利潤(rùn)低下。 今年vs去年，提高單位面積的營(yíng)業(yè)額，才是真正的增長(zhǎng)： 特定時(shí)間段內(nèi)或全年的總營(yíng)業(yè)額 = 銷售額 / 每平方米 銷售可用總面積 今年vs去年，去除增加部分的營(yíng)業(yè)額，比較真正的增長(zhǎng)：店鋪的數(shù)量增長(zhǎng)了10%，營(yíng)業(yè)額應(yīng)該減去同比例的10%，然后再將今年的營(yíng)業(yè)額和去年做比較，便能夠比較出真正的經(jīng)營(yíng)效益的好壞。,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采

6、買,買 手 計(jì) 劃,三、增長(zhǎng)率計(jì)劃,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,四、采購(gòu)預(yù)算計(jì)劃,去年同期營(yíng)業(yè)額100萬元，平均毛利率70%，銷售數(shù)量為1,000件。預(yù)測(cè)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)10%， 即下季營(yíng)業(yè)額指標(biāo)為110萬元↓采購(gòu)計(jì)劃營(yíng)業(yè)額指標(biāo)為110萬元,以平均單件零售價(jià)為￥1000/件計(jì)算,須采購(gòu)1,100件成衣￥1,100,000 ÷ ￥1000/件 = 1,100件↓采購(gòu)預(yù)算預(yù)期平均毛利率為70%，即110

7、萬元營(yíng)業(yè)額指標(biāo)的成本預(yù)算為33萬元110萬元 X (100%-70%) = 33萬元↓單件成本預(yù)算33萬元，需采購(gòu)1,100件成衣,則平均成本為￥300/件￥330,000 ÷ 1,100件 = ￥300/件↓款式開發(fā)計(jì)劃以每個(gè)款式鋪貨需600件計(jì)算，需采購(gòu)2個(gè)款式1,100件 ÷ 600件/款 = 1.83款,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,四、采購(gòu)預(yù)算計(jì)劃,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-

8、采買,買 手 計(jì) 劃,五、流行趨勢(shì)運(yùn)用,下表以2005春夏為例，當(dāng)時(shí)WGSN官方公布的流行趨勢(shì)為：Global Traveller世界旅行、Tribal部落風(fēng)情、Hippy Dippie70年代嬉皮士、Prairie牧場(chǎng)小憩、Folklore民間傳說。,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,五、流行趨勢(shì)運(yùn)用,主題展板 Mood board\story board,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,五、流行趨勢(shì)運(yùn)用,主

9、題實(shí)施,依照左側(cè)的上貨計(jì)劃，phase1第一季度款式開發(fā)計(jì)劃分配如下表：,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,六、經(jīng)典款、時(shí)尚款分配比例,男裝、內(nèi)衣： 經(jīng)典款：時(shí)尚款 = 60% ~70% ：40% ~ 30% 時(shí)尚女裝： 經(jīng)典款：時(shí)尚款 = 40% ~ 30% ：60% ~70%,經(jīng) 典 款：買手的職責(zé)在于判斷上一季熱銷的款式是否經(jīng)典款，可否進(jìn)行翻單。翻單時(shí)價(jià)格和版型也許是可以保留的，顏色和面

10、料通常是被替換的，還有一些細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)也可以賦予新的變化。經(jīng)典款通常保留六個(gè)月以上的存貨。,時(shí) 尚 款：對(duì)時(shí)尚款的需求比較多出現(xiàn)在年輕消費(fèi)群，某一陣流行風(fēng)通常是由媒體帶起來的。買手要以經(jīng)驗(yàn)判斷某一個(gè)快速的流行風(fēng)能持續(xù)多久，熱銷產(chǎn)品是只會(huì)在當(dāng)季好賣，還是能夠延續(xù)到下個(gè)季節(jié)。時(shí)尚款通常僅存貨三個(gè)月左右的時(shí)間。,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,七、面輔料、紗線、款式搜集,面輔料、紗線搜集:A .負(fù)責(zé)原材料采購(gòu)的買手定期會(huì)

11、見面輔料供貨商，或參加展會(huì)、或參觀面料工廠，由買手確定面輔料、紗線和原材料供貨商，然后交與成衣加工商進(jìn)行加工生產(chǎn)。B .不需要采購(gòu)原材料的買手，買手可以不是面料專家，但面料的一些基本常識(shí)是必備的，買手要選擇每一個(gè)款式使用那種面料,由此買手可以更好地掌握打樣的效果。了解面料和顏色的流行趨勢(shì)，也有助于產(chǎn)品開發(fā)。,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,款式搜集:A .為保持品牌設(shè)計(jì)的獨(dú)特性，設(shè)計(jì)性比較強(qiáng)的品牌，公司內(nèi)部雇用設(shè)

12、計(jì)師，由設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)并制作成全套打樣說明文件（包括詳細(xì)的款式圖、規(guī)格表、面輔料明細(xì)、工藝說明）。買手進(jìn)行挑選后，將全套資料交加工廠打版制樣衣。B . 采買樣衣,也就是由買手到世界各地買樣衣,將樣衣帶回來,交與供貨商進(jìn)行復(fù)制或稍加修改。C .從供貨商/批發(fā)商現(xiàn)有樣品中選樣,適用于定位中檔市場(chǎng)的品牌。,七、面輔料、紗線、款式搜集,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,款式搜集: 買手的地圖冊(cè),七、面輔料、紗線、款式搜集,買手

13、主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,八、品種的深度和寬度 、品種搭配比例 、品類、品類與數(shù)量 Range品種范圍,品種的寬度：range，在服裝行業(yè)里可以被特定地理解成為品種的范圍。品種種類越多，品種的范圍越寬。 品種的深度：深度指的是一個(gè)特定的品種之內(nèi)提供給消費(fèi)者選擇的多少。買手技巧的難點(diǎn)就是品種深度與寬度之間的平衡點(diǎn)，在最大限度的滿足消費(fèi)者有挑選余地的同時(shí)又能保證資金和庫存有效的周轉(zhuǎn)。 窄而深：多應(yīng)用于經(jīng)典或傳統(tǒng)

14、的品牌 寬而淺：多應(yīng)用于定位于年輕人的時(shí)尚品牌,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,八、品種的深度和寬度 、品種搭配比例 、品類、品類與數(shù)量 Range ratios 品種搭配比例,上衣的款式數(shù)量多于褲子 和裙子： 上衣top：下裝bottom = 2：1 毛衫的款式數(shù)量多過外套： T恤/毛衫：夾克/外套= 3：1內(nèi)衣則正好相反：

15、 底褲:文胸=3:1≈5:1,下表是某買手部門根據(jù)歷年的銷售經(jīng)驗(yàn)歸納出來的春夏季款式開發(fā)品種的數(shù)量分配。,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,八、品種的深度和寬度 、品種搭配比例 、品類、品類與數(shù)量 Options 品類,A . 一個(gè)option品類，指的是一個(gè)款式用一個(gè)面料所做出來的一個(gè)顏色。同一個(gè)款式有多個(gè)面料和顏色，也就是同一個(gè)款式有多個(gè)options 。B .制

16、定價(jià)格時(shí)，相同款式不同面料，價(jià)格肯定是會(huì)不同的。C .分配數(shù)量時(shí)，各顏色的數(shù)量也不會(huì)是平均分配的。,長(zhǎng)袖和短袖分別各有6個(gè)和9個(gè)options.總的襯衫類別中一共有15個(gè)options,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,八、品種的深度和寬度 、品種搭配比例 、品類、品類與數(shù)量 品類與數(shù)量,一個(gè)品類并不意味著一個(gè)數(shù)量分配的基數(shù)。 同一個(gè)款式不同顏色的數(shù)量是不應(yīng)該平均分配的. 一個(gè)好的買手計(jì)劃一方面能夠提供給消費(fèi)

17、者多種款式和顏色的選擇余地，另一方面又能把握平衡點(diǎn)，將數(shù)量合理地分配給銷售主力款式/顏色和輔助銷售、豐富選擇的款式/顏色。,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,九、店鋪分級(jí)數(shù)量分配,A類店鋪的貨品規(guī)模最大，款式最全，數(shù)量最多，安排了幾乎所有的產(chǎn)品線上柜，或許可以當(dāng)作形象店／旗艦店來操作的店鋪。B類店鋪是包括基本款和時(shí)尚款的二級(jí)店鋪，數(shù)量居中，規(guī)模居中，款式數(shù)量居中。C類是面積最小的店鋪，貨品只有基本款，規(guī)模最小，數(shù)量最

18、少。 All store基本款，即鋪開所有的店鋪，A+B+C。 Mid store時(shí)尚款，即鋪開A類和B類的店鋪，A+B。 Top store前衛(wèi)款，即只鋪開A類店鋪。,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,九、店鋪分級(jí)數(shù)量分配,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手

19、 計(jì) 劃,十、計(jì)劃實(shí)施過程中著重考核的幾個(gè)方面,成本: 買手應(yīng)隨時(shí)保持清醒的意識(shí)，有時(shí)候款式再好，但是超過了目標(biāo)消費(fèi)者能夠承受的能力，買手也要忍痛割愛了。 價(jià)格：在成本的基礎(chǔ)上用毛利率計(jì)算出零售價(jià).一般情況下，買手還要計(jì)算出平均毛利率、平均成本價(jià)、平均零售價(jià)，用以檢驗(yàn)預(yù)期的盈利狀況。數(shù)量：買手部門定期性地將數(shù)據(jù)做匯總，隨時(shí)比照與原計(jì)劃的出入，并與銷售部門核對(duì)每款數(shù)量分配得是否合理。,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買

20、手 計(jì) 劃,十一、計(jì)劃實(shí)施過程中著重考核的幾個(gè)方面,號(hào) 型: 不同年齡定位的品牌,號(hào)型分配是會(huì)不同的.同一個(gè)品牌內(nèi)的不同產(chǎn)品系列的號(hào)型分配也會(huì)是不同的。,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,十一、計(jì)劃實(shí)施過程中著重考核的幾個(gè)方面,號(hào) 型:,號(hào)型數(shù)量的搭配比例主要是以上一季相似款式的銷售數(shù)據(jù)為參考。 因?yàn)槎倘钡那闆r是不會(huì)在銷售數(shù)據(jù)里體現(xiàn)出來的, 所以以往的數(shù)據(jù)未必準(zhǔn)確, 需要結(jié)合一線銷售人員

21、的反饋意見.下表是參照上一季相似款式的銷售數(shù)據(jù)做的比例搭配, 很明顯大號(hào)和小號(hào)在這一季作計(jì)劃時(shí)都作了調(diào)整。,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,十一、計(jì)劃實(shí)施過程中著重考核的幾個(gè)方面,顏 色:,把控各個(gè)主題系列的顏色搭配，上下裝、內(nèi)外套，使整個(gè)系列顏色協(xié)調(diào)并變化豐富。兩個(gè)相同顏色, 款式相近, 價(jià)位也差不多的款式, 會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)款式銷售的互相沖突。如果有必要上兩個(gè)相同顏色的款式, 一定注意要把價(jià)位錯(cuò)開, 并且使用不同

22、的面料. 流行色要謹(jǐn)慎運(yùn)用其中流行趨勢(shì)需要與歷史銷售記錄相結(jié)合運(yùn)用。如果某顏色一直賣得不好，即使下一季是主打的流行色，買手要謹(jǐn)慎考慮是否追隨流行；如果某顏色一直賣得非常好，即使下一季不是流行色，買手也可考慮追加訂單或新開發(fā)該顏色的款式。,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 計(jì) 劃,十一、計(jì)劃實(shí)施過程中著重考核的幾個(gè)方面,顏 色:,顏色的數(shù)量分配下表是某成熟女套裝品牌按照不同顏色銷售狀況的分析表。從統(tǒng)計(jì)分析中不難看

23、出不同顏色所產(chǎn)生銷售效果有很大的不同。買手在分配數(shù)量時(shí)要根據(jù)歷史銷售記錄對(duì)各個(gè)顏色進(jìn)行區(qū)分對(duì)待。,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 采 買,當(dāng)買手計(jì)劃被比較詳細(xì)地實(shí)施了之后，買手的工作就進(jìn)入到下一個(gè)階段：采買 采買的過程由以下幾個(gè)步驟完成： 一、選款和定款 二、落單

24、 三、跟單 四、交貨期 五、供貨商評(píng)估,,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 采 買,一、選款和定款預(yù)選會(huì)議 Pre-selection meeting當(dāng)?shù)谝话娴臉右禄就瓿?，買手召開預(yù)選會(huì)議。部門負(fù)責(zé)人和管理層人員出席會(huì)議并對(duì)款式、顏色、價(jià)格、數(shù)量等方面提出意見和建議。由于這是新一盤計(jì)劃的最初實(shí)物效果，會(huì)議中可能會(huì)對(duì)款式提出較大的修改意

25、見。 會(huì)后的兩個(gè)星期的時(shí)間里，買手助理們聯(lián)絡(luò)供貨商，通知他們?nèi)∠四男┛钍?，增加了哪些款式，保留的款式作了哪些改?dòng)。 定款會(huì)議 Final range selection meeting經(jīng)過預(yù)選會(huì)議后的修改調(diào)整，這時(shí)的樣衣會(huì)比較完整和接近最終效果。部門負(fù)責(zé)人和管理層人員出席，在會(huì)議中確定部分款式，而對(duì)其他款式提出小幅度的修改。,,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 采 買,二、落 單,,待樣衣確認(rèn)后,

26、 雙方就開始交涉訂單的細(xì)節(jié), 然后簽訂合同, 準(zhǔn)備生產(chǎn)。 new line sheet 內(nèi)部訂單→ puchas order

27、 采購(gòu)訂單→,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 采 買,二、落 單File of truth 實(shí)際落單檔案由買手助理整理編篡, 歸納總結(jié)實(shí)際落單的定單細(xì)節(jié)情況.,,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 采 買,三、跟 單,,在制定了上貨計(jì)劃之后，經(jīng)與其他相關(guān)部門商榷，并與供貨商協(xié)商之后確定交貨期。買手從交貨日期倒推各個(gè)步驟

28、完成的時(shí)間點(diǎn)，其間任何一個(gè)環(huán)節(jié)的延誤都會(huì)導(dǎo)致交貨期的延誤，最終貨品不能準(zhǔn)時(shí)上柜，而錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)。因?yàn)楦鱾€(gè)步驟都至關(guān)重要¸ 所以叫做critical path。 CRITICAL PATH面料的品質(zhì)測(cè)試 Fabric testing: 由供貨商的檢測(cè)部門或外部權(quán)威的檢測(cè)機(jī)構(gòu)提供。確保面料品質(zhì)達(dá)到品牌所要求的標(biāo)準(zhǔn)，并提供適當(dāng)?shù)南此f明。 ↓色樣確認(rèn) Lab

29、dip: 面料商用正確面料染三個(gè)顏色小樣，由買手選最接近色卡效果的進(jìn)行確認(rèn)。如果有印花，供貨商需要提供印花樣，印花樣以能夠展示整個(gè)圖案大小為準(zhǔn)。 ↓試身樣 Fitting：由中碼模特對(duì)每一件樣衣進(jìn)行試穿，試衣的過程不僅檢驗(yàn)各部位的尺寸，還觀察穿著的效果。同時(shí)檢驗(yàn)款式的功能性，是否有不合理的工藝處理妨礙了穿著的方便?！?買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 采 買,三、跟 單封樣 Sealing samp

30、le: 樣衣被確認(rèn)后，以正確面料制作兩件進(jìn)行封樣，由QC人員簽字確認(rèn)，并標(biāo)明簽署日期。封樣一般會(huì)有兩件以上, 一件留在買手手里, 一件退回工廠進(jìn)行生產(chǎn)?！糯a樣 Grading sample: 封樣后由供貨商推碼放樣，將放碼樣交由買手確認(rèn)，一般放碼樣隔號(hào)提供即可?！筘洏?Product sample:在有的公司，大貨面料在開裁前也要交買手或質(zhì)檢人員比照顏色小樣確認(rèn)。大貨樣一般是生產(chǎn)線上的首件，交由買手或質(zhì)檢人員確認(rèn)。

31、下表是某買手部門 05秋冬 跟單進(jìn)度表,,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 采 買,四、交 貨 期利用提前設(shè)計(jì)各個(gè)產(chǎn)品的上貨期來進(jìn)行存貨數(shù)量的宏觀規(guī)劃。有效控制貨品到達(dá)店鋪時(shí)間，用以保證整個(gè)季節(jié)的各個(gè)階段都有新貨上市, 并有合理的數(shù)量分配，確保店鋪在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間收到適當(dāng)數(shù)量的貨品。,買手主要工作內(nèi)容之計(jì)劃-采買,買 手 采 買,五、供貨商評(píng)估,買手對(duì)自己供貨商的表現(xiàn)都有著一整套的紀(jì)錄，在季末時(shí)對(duì)所有供貨商的表現(xiàn)做大排行。在每