市場(chǎng)部職能(醫(yī)藥營(yíng)銷)

1、醫(yī)藥營(yíng)銷體系的市場(chǎng)部職能,科興生物 市場(chǎng)部,營(yíng)銷管理的核心內(nèi)容：包括5個(gè)部分，是一個(gè)周而復(fù)始的循環(huán)。,在高端醫(yī)院處方藥營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)過(guò)程管理中，基于市場(chǎng)部的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣體系的建立是首要任務(wù)，藥品不是大白菜，必須回歸其本源。,高端處方藥品的特異性雖然早在研發(fā)階段就已確定，但如果我們善于應(yīng)用營(yíng)銷研發(fā)的概念進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，仍有機(jī)會(huì)通過(guò)專業(yè)學(xué)術(shù)體系打造我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。,,,,,市場(chǎng)部是一企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主導(dǎo)部門(mén)。協(xié)調(diào)內(nèi)外部，順利推進(jìn)調(diào)研、規(guī)

2、劃，并實(shí)施推廣活動(dòng)，賣出產(chǎn)品，創(chuàng)造價(jià)值。,國(guó)內(nèi)企業(yè)目前的專業(yè)學(xué)術(shù)體系的建設(shè)主要問(wèn)題在于功能結(jié)構(gòu)缺失，繼而體現(xiàn)為市場(chǎng)部功能缺位，產(chǎn)品經(jīng)理功能缺位。,發(fā)展，調(diào)整產(chǎn)品上市，推廣及拓展計(jì)劃。建立產(chǎn)品的合理及科學(xué)的市場(chǎng)定位，并不斷探索新的發(fā)展方向。通過(guò)與其他相關(guān)部門(mén)溝通，使產(chǎn)品策略得意貫徹執(zhí)行。搜集并分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息及策略，提出相應(yīng)的對(duì)策。組織大型學(xué)術(shù)活動(dòng)。負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣費(fèi)用的安排。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及更新。推廣資料、禮品的制造。協(xié)調(diào)產(chǎn)

3、品注冊(cè)。生產(chǎn)、供應(yīng)各環(huán)節(jié)的關(guān)系。,產(chǎn)品經(jīng)理的職務(wù)描述,將一個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的營(yíng)銷工作由一個(gè)特定的個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)是產(chǎn)品的親爹或干媽主導(dǎo)產(chǎn)品營(yíng)銷的各項(xiàng)活動(dòng)調(diào)研策略推廣,產(chǎn)品經(jīng)理的職位理解：產(chǎn)品的第一守護(hù)者，主導(dǎo)產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。,產(chǎn)品經(jīng)理的具體工作明確：建立專業(yè)學(xué)術(shù)推廣體系，是一個(gè)完整的產(chǎn)品策略計(jì)劃與實(shí)施系統(tǒng),專業(yè)學(xué)術(shù)推廣體系整體內(nèi)容,醫(yī)學(xué)規(guī)劃與專家管理,,醫(yī)學(xué)證據(jù)準(zhǔn)備,市場(chǎng)部：一個(gè)企業(yè)所有產(chǎn)品的營(yíng)銷主導(dǎo)者（規(guī)劃與實(shí)施），并對(duì)

4、結(jié)果負(fù)責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理：一個(gè)或一組產(chǎn)品的營(yíng)銷主導(dǎo)者（規(guī)劃與實(shí)施），并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé),市場(chǎng)部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能定位,各級(jí)別產(chǎn)品經(jīng)理的功能組合對(duì)工作內(nèi)容的分工及市場(chǎng)部功能的發(fā)揮起著重要作用。,,PM（產(chǎn)品經(jīng)理）的職能類型,總經(jīng)理型（領(lǐng)導(dǎo)型）,具有企業(yè)家的特點(diǎn)參與公司產(chǎn)品及服務(wù)的戰(zhàn)略計(jì)劃,,總參型（指令型）,所有支持職責(zé)制定營(yíng)銷策略制定產(chǎn)品計(jì)劃,,設(shè)計(jì)、制作促銷資料組織學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)/支持PSR主持市場(chǎng)調(diào)研和信息搜集是在執(zhí)行預(yù)算而不是制

5、定計(jì)劃,支持型（協(xié)調(diào)型）,,,,系統(tǒng)建設(shè)專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣體系,科興生物市場(chǎng)部的職能,,從各部門(mén)崗位劃分和職責(zé)來(lái)看，營(yíng)銷中心推行的是基本的產(chǎn)品管理體系（PMS）和產(chǎn)品經(jīng)理制度。我司PMS表現(xiàn)形式為產(chǎn)品組織架構(gòu)。PMS的建立需要： 1.確定公司的產(chǎn)品方向和產(chǎn)品策略 2.分析企業(yè)內(nèi)外資源，確定企業(yè)比較優(yōu)勢(shì) 3.確定市場(chǎng)部的地位：明確地位和從屬關(guān)系，公司高層的支持和積極 推動(dòng)，與銷售、研

6、發(fā)、醫(yī)學(xué)、財(cái)務(wù)等其他部門(mén)的共識(shí)。 4.確定市場(chǎng)部的規(guī)范和流程 5.合理的期望,產(chǎn)品管理體系,產(chǎn)品組織架構(gòu),,推廣助理,,行政助理,,學(xué)術(shù)專員,市場(chǎng)部的主要功能定位,產(chǎn)品經(jīng)理（PM）需承擔(dān)市場(chǎng)部的以上三種功能。,內(nèi)外部協(xié)調(diào),市場(chǎng)部具體職能——專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣,PS：市場(chǎng)研究：即市場(chǎng)調(diào)研，此項(xiàng)與醫(yī)學(xué)部略有重合。 策略規(guī)劃：產(chǎn)品定價(jià)未有參與，渠道策略通常由銷售部及招商部負(fù)責(zé)。,負(fù) 責(zé) 擴(kuò) 大 公 司 產(chǎn)

7、 品 的 銷 售 與 利 潤(rùn) 制 定 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 計(jì) 劃 制 定 營(yíng) 銷 行 動(dòng) 計(jì) 劃 有 效 執(zhí) 行 與 評(píng) 估 計(jì) 劃 公 司 內(nèi) 部 有 效 的 溝 通 與 客 戶 建 立 良 好 的 關(guān) 系 成 為 品 牌 的 專 家 與 領(lǐng) 導(dǎo) 者 預(yù) 測(cè) 未 來(lái) 市 場(chǎng) 趨 勢(shì) 與 變 化,市場(chǎng)部的工作性質(zhì),營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 計(jì) 劃 制 定 切 實(shí) 可 行， 一 致 性 的 產(chǎn) 品 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 計(jì) 劃， 并 與 公

8、司 的 總 體 計(jì) 劃 及 策 略 相 符 合 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 計(jì) 劃（一）掌 握 并 理 解 外 部 市 場(chǎng) 信 息 及 市 場(chǎng) 調(diào) 研 結(jié) 果， 以 制 定 有 效 的 營(yíng) 銷 策 略 IMS商 情 網(wǎng) 處 方 分 析 品 牌 跟 蹤…...,制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 計(jì) 劃 （二）適 時(shí) 提 出 市 場(chǎng) 調(diào) 研 需 求， 審 核 市 場(chǎng) 調(diào) 研 計(jì) 劃 并 參 與 設(shè) 計(jì) 、 監(jiān) 督 以 保 證 市 場(chǎng) 調(diào)

9、 研 結(jié) 果 真 實(shí) 可 信。 醫(yī) 生 的 觀 點(diǎn) 醫(yī) 生 的 習(xí) 慣 競(jìng) 爭(zhēng) 產(chǎn) 品 的 活 動(dòng) 主 要 趨 勢(shì)…... 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 計(jì) 劃（三） 分 析 產(chǎn) 品 的 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 找 出 產(chǎn) 品 的 主 要 成 功 因 素 提 出 量 化 的 目 標(biāo) 提 出 產(chǎn) 品 的 定 位， 市 場(chǎng) 細(xì) 分 及 目 標(biāo) 客 戶,制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 計(jì) 劃（四）有 效 分 配 及 使 用 資

10、源， 管 理 產(chǎn) 品 的 投 入 產(chǎn) 出 比， 將 費(fèi) 用 控 制 在 預(yù) 算 內(nèi)。 參 與 制 定 銷 售 目 標(biāo) 與 預(yù) 算 合 理 分 配 資 源 根 據(jù) 情 況 調(diào) 整、 控 制 費(fèi) 用…...,制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,營(yíng) 銷 行 動(dòng) 計(jì) 劃 制 定 與 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 計(jì) 劃 相 配 套 的 營(yíng) 銷 行 動(dòng) 計(jì) 劃， 參 與 并 監(jiān) 督 計(jì) 劃 的 實(shí) 施 及 調(diào) 整營(yíng) 銷 行 動(dòng) 計(jì) 劃（一）全 面、 深

11、入 地 了 解 本 公 司 產(chǎn) 品 的 銷 售 表 現(xiàn)， 準(zhǔn) 確 地 發(fā) 現(xiàn) 存 在 的 銷 售 問(wèn) 題， 制 定 相 應(yīng) 的 策 略、 計(jì) 劃 解 決 問(wèn) 題 以 改 善 銷 售 業(yè) 績(jī)。,制定營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃,營(yíng) 銷 行 動(dòng) 計(jì) 劃（二）制定適宜的廣告及推廣策略安排推廣活動(dòng)計(jì)劃（事件及時(shí)間）監(jiān)督推廣活動(dòng)的實(shí)施評(píng)估不同推廣活動(dòng)的效果及影響 提供及制作營(yíng)銷推廣工具（各種DA及產(chǎn)品提示物）,制定營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃,跟 蹤 產(chǎn) 品 表 現(xiàn)，

12、 隨 時(shí) 調(diào) 整 計(jì) 劃有效執(zhí)行與評(píng)估計(jì)劃跟蹤銷售及費(fèi)用情況——是否與預(yù)算相符 從不同角度監(jiān)測(cè)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)，評(píng)估其推廣工作的有效性 結(jié)合推廣工作與銷售基礎(chǔ)，準(zhǔn)確作出銷售預(yù)測(cè) 結(jié)合區(qū)域銷售，對(duì)其市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行把控和監(jiān)管 必要時(shí)調(diào)整計(jì)劃,有效執(zhí)行與評(píng)估計(jì)劃,公 司 內(nèi) 部 溝 通 有 效 的 溝 通 以 完 成 產(chǎn) 品 目 標(biāo)內(nèi) 部 溝 通－ 高 級(jí) 管 理 層（一） 制 定 有 說(shuō) 服 力、 可 信 的 產(chǎn) 品 計(jì)

13、劃 內(nèi) 部 溝 通－ 部 門(mén) 間（二） 制 定 一 套 內(nèi) 部 溝 通 計(jì) 劃， 以 得 到 其 它 部 門(mén) 的 持、 承 諾 及 反 饋直 接 溝 通會(huì) 議 溝 通文 件 溝 通…...,公司內(nèi)部有效的溝通,內(nèi) 部 溝 通——部 門(mén) 間（三）與 公 司 其 它 相 關(guān) 部 門(mén) 發(fā) 展 并 保 持 良 好 的 合 作 關(guān) 系， 以 順 利、 有 效、 按 時(shí) 地 實(shí) 施 市 場(chǎng) 活 動(dòng)。 銷 售 醫(yī) 學(xué)

14、 財(cái) 務(wù)…... 內(nèi) 部 溝 通——部 門(mén) 間（四）與 公 司 其 它 相 關(guān) 部 門(mén) 發(fā) 展 并 保 持 良 好 的 合 作 關(guān) 系， 協(xié) 調(diào) 解 決 一 切 與 品 牌 相 關(guān) 的 問(wèn) 題——品 牌 的 總 經(jīng) 理 注 冊(cè) 生 產(chǎn)、 庫(kù) 存 發(fā) 貨、 斷 貨…...,公司內(nèi)部有效的溝通,內(nèi) 部 溝 通－ 銷 售 部（五）與 公 司 銷 售 部 門(mén) 發(fā) 展 并 保 持 良 好 的 合 作 關(guān) 系， 并 對(duì) 其 狀 況

15、 具 有 充 分、 及 時(shí) 的 了 解。 銷 售 培 訓(xùn) 及 時(shí) 補(bǔ) 充 及 更 新 知 識(shí) 共 同 拜 訪 產(chǎn) 品 促 銷 中 的 角 色 及 角 度 需 要 的 活 動(dòng) 存 在 的 問(wèn) 題 共 同 制 定 產(chǎn) 品 獎(jiǎng) 勵(lì) 計(jì) 劃,公司內(nèi)部有效的溝通,客 戶 溝 通發(fā) 展 并 維 持 與 客 戶 的 良 好 工 作 關(guān) 系 及 支 持 市 場(chǎng) 活 動(dòng) 客 戶 溝 通（一） 確 定 客 戶 的 種 類 及

16、 角 色 學(xué) 術(shù) 帶 頭 演 講 者 影 響 處 方 的 權(quán) 威 人 物,與客戶建立良好的關(guān)系,客 戶 溝 通（二）對(duì)產(chǎn)品治療領(lǐng)域的全國(guó)及區(qū)域?qū)＜?學(xué)術(shù)帶頭人具備高度的了解，并與其建立良好的關(guān)系，與利于產(chǎn)品的專業(yè)促銷。 公 療/ 保 險(xiǎn) 醫(yī) 院 進(jìn) 藥 代 言 人 客 戶 溝 通（三）有 計(jì) 劃 地 組 織、 實(shí) 施 有 價(jià) 值 的 客 戶 活 動(dòng)與 主 要 客 戶 保 護(hù) 經(jīng) 常 的 聯(lián) 系,與客戶建立良好的關(guān)系,

17、最懂產(chǎn)品的人是市場(chǎng)部的產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理是該產(chǎn)品領(lǐng)域的總經(jīng)理品牌專家 在 產(chǎn) 品 治 療 領(lǐng) 域 具 備 高 度 的 專 業(yè) 水 平，以 指 導(dǎo) 公 司 的 銷 售 隊(duì) 伍。市 場(chǎng) 特 點(diǎn) 所 需 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 技 巧治 療 進(jìn) 展產(chǎn) 品 知 識(shí)最 近 發(fā) 表、 即 將 發(fā) 表 的 文 章,成為品牌的專家與領(lǐng)導(dǎo)者,品牌專家（二）在 產(chǎn) 品 競(jìng) 爭(zhēng) 領(lǐng) 域 對(duì) 競(jìng) 爭(zhēng) 產(chǎn) 品 具 備 高 度 了 解， 以 指 導(dǎo) 公 司

18、 的 銷 售 隊(duì) 伍 的 行 動(dòng)目 前 及 近 期 內(nèi) 即 將 上 市 的 主 要 產(chǎn) 品目 前 及 近 期 內(nèi) 即 將 上 市 的 主 要 產(chǎn) 品 的 特 點(diǎn)、 市 場(chǎng) 策 略 及 表 現(xiàn) 品牌專家（三）在 產(chǎn) 品 治 療 領(lǐng) 域 ， 高 度 地 理 解 客 戶 對(duì) 該 領(lǐng) 域 的 治 療 態(tài) 度 及 習(xí) 慣 疾 病 的 認(rèn) 識(shí) 處 方 習(xí) 慣 各 類 治 療 手 段 的 應(yīng) 用 對(duì) 治 療 進(jìn) 展 的 理 解,成為

19、品牌的專家與領(lǐng)導(dǎo)者,掌握與預(yù)測(cè)產(chǎn)品的未來(lái)掌 握 疾 病 治 療 及 市 場(chǎng) 環(huán) 境 的 未 來(lái) 變 化， 預(yù) 測(cè) 對(duì) 產(chǎn) 品 業(yè) 績(jī) 的 影 響。掌握與預(yù)測(cè)產(chǎn)品的未來(lái)（一）在產(chǎn)品治療領(lǐng)域，及時(shí)了解存在的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇。 治 療/ 醫(yī) 學(xué) 法 規(guī) 競(jìng) 爭(zhēng) 新 技 術(shù) 及 發(fā) 展,預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)與變化,預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)與變化,掌握與預(yù)測(cè)產(chǎn)品的未來(lái)（二）預(yù)測(cè)仿制品及替代品的影響尋找延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的途徑及機(jī)會(huì)