淺析物流體系中的銷售預測

1、物流體系中的銷售預測淺析物流體系中的銷售預測淺析物流體系中的銷售預測【內容摘要】銷售預測直接影響庫存的管理和客戶的服務水平，在物流體系中具有至關重要的作用。通過了解伊萊克斯物流體系中銷售預測的方法和過程，在此基礎上本文提出了一種可供參考的定性預測方法，并用兩種定量預測方法分別對伊萊克斯提供的銷售量加以預測，從而得出較優(yōu)的預測方法。【關鍵詞】物流體系銷售預測定性方法定量方法企業(yè)物流活動從最初的運輸和庫存等零星的形式存在到供應鏈的提出，物流

2、作為企業(yè)一體化管理中較新的一個領域，越來越受到企業(yè)的重視。這是由于一個好的物流體系，可以降低企業(yè)的成本，減少資金的占用和提高客戶的服務水平。規(guī)劃物流體系需要準確估計供應鏈所處理的產品和服務的數量。物流體系中的銷售預測作為企業(yè)物流活動所需信息的源泉，對企業(yè)物流活動的協調運作起著重要的作用。一、物流體系中銷售預測的介紹一、物流體系中銷售預測的介紹銷售預測主要預測產品種類（SKU）在各個市場某一時期的需求水平。其目的是為了有效地安排物流活動。

3、1銷售預測的作用：在供應鏈條上的各個利潤主體分別從自身角度進行銷售預測，當銷售預測從零售商開始信息逐層向上傳遞并匯總到制造商指導其生產時市場需求總量被放大了，這種隨著往供應鏈上游需求變動程度增大的現象稱為“牛鞭效應”。由于供應鏈存在著“牛鞭效應”，因而不準確的銷售預測，將導致庫存積壓和脫銷的現象?？梢姕蚀_的銷售預測在物流體系中具有至關重要的作用。表現為：??提高客戶滿意度。物流的目標之一就是滿足客戶的需要。通過銷售預測，了解客戶的需要，

4、按客戶的需要提供及時有效的服務。??減少失銷現象。失銷成本雖然無法準確計算，但不容忽視。其表現為客戶的丟失和客戶服務水平的下降。??更為有效地安排生產。生產部門的生產計劃往往依據銷售預測。預測的水平將直接影響生產的有序安排。??減少庫存。由于預測的不準確，往往會產生庫存的積壓，占用資金和產生較高的儲存費用。??減少安全庫存量。企業(yè)一般傾向于通過增加安全庫存來對付需求的不確定性。如果預測準確度提高的話，就可以相應地減少安全庫存量，提高庫存

5、管理水平。2銷售預測中應考慮的因素一般銷售預測考慮六種因素：基本需求、季節(jié)因素、需求趨勢、周期性因素、市場活動和不規(guī)律需求。基本需求是指不考慮另外五種因素所得的需求預測。季節(jié)因素指有些商品的需求具有季節(jié)波動性。比如空調，往往在夏季比較暢銷。因而進行預測時在基本需求的基礎上進行一定幅度的增減。需求趨勢往往要考慮產品的生命周期。比如產品處于成長期，那么其需求將增長快速。處于成熟期，其需求的增長比較緩慢且穩(wěn)定。周期性因素指產品需求有時會呈周期

6、性增長。有時會一季度一周期，有時會一年一周期或更長，因而在預測需求時可以根據產品需求呈現的周期性特點，進行相應的調整。市場活動如促銷、廣告等對銷量的影響很大。因而在做銷售預測時要考慮預測期間的市司1997年成立，先后在中國建立了多個銷售分公司合遍布全國的400多個售后服務網絡。根據國家內貿部統(tǒng)計，1998年伊萊克斯冰箱的零售市場份額已躍居全國第五位；1999年部分大中城市銷量躍升至第二位。伊萊克斯營銷公司專門設有物流部門，其主要是對公司

7、的物流活動作統(tǒng)一的協調和規(guī)劃。伊萊克斯的銷售預測主要是對產品品種(SKU)在各市場某一時期內的需求預測。一般預測以未來3個月為主，同時也預測未來一年的需求量。采用的是至下而上的預測方式，即每月1日由銷售員預測的未來三個月的銷售量匯總到各分公司經理處，再由各分公司經理將獲得的數據匯總到總公司經理，然后由總公司經理交給物流部。物流部據此對所獲的數據進行修正，于當月15日將最終的預測銷售量提供給生產部門安排生產。銷售員的預測依據主要有銷售目標

8、、客戶反饋、市場活動等。銷售員雖然對市場比較熟悉，但其預測具有很大的主觀性，因而，物流部獲得由銷售員匯總的預測數據后，要根據一些因素加以修正。其考慮的因素有：11根據往年銷售量的分布圖來做相應的調整。比如往年11月份的銷量在一年中最低，在今年預測11月份的時候，按往年11月份銷量在當年中的比例來進行調整。22考慮是否有新產品出現。新產品對原有產品的銷售量會產生一定的影響，特別是新產品對同一系列的老產品銷量的沖擊更大。因而，在預測老產品的

9、銷量時，要根據新產品對其關聯度加以調整。33工廠的生產能力。如果預測的銷售量大于工廠的生產能力，以工廠生產能力的大小為準。44考慮季節(jié)性因素。如果處于旺季的話，預測的銷售量高些，反之，預測的銷售量就相應地低些。55市場反饋。如果前段時間某一產品比較暢銷，就增加其預測量，反之，就減少其預測量。66促銷活動。如果有促銷活動，預測的銷售量可以相應上調。77成品存貨。根據存貨周轉率的大小來調整預測的銷售量，以保證較低的存貨費用。三、預測方法分析

10、三、預測方法分析（一）定性分析法通過以上分析可知，伊萊克斯的銷售預測法基本以定性分析為主。這里，我們將分析定性分析預測方法的合理性。首先，銷售預測過程中很多指標難以量化，這在競爭激烈、同質產品頗多的電器行業(yè)表現尤其突出。例如，不同的促銷活動對產品銷量影響的程度各異，銷售增量滯后的期數不一等等，這些指標要在相同環(huán)境下進行大量、反復的操作才能得到。然而，相同的環(huán)境是不存在的。所以，憑借銷售員的定性經驗進行預測在某些情況下是合理的。其次，有些

11、產品的需求時間和需求水平非常不確定，在這種情況下，需求模式中的隨機波動非常大，以至趨勢和季節(jié)性特征十分模糊。如果歷史數據2到3倍的標準差超過了能夠擬合時間序列的最好模型所計算出的預測值，就會出現不規(guī)律的情況，很難用數學方法準確預測需求量，伊萊克斯公司多種產品的銷售量表現為這種情況。再次，在技術飛速發(fā)展的今天，新型產品層出不窮，人們的偏好日新月異，這都加快了產品的更新換代速度，產品的生命周期逐漸縮短，給計量分析帶來了諸多的困難與不便。例如

12、，隨機時間序列模型的樣本數至少為50個，如果1個季度提供一個銷售數據，產品的生命周期不得少于13年，再考慮萌芽期和衰老期的非正常值，則要求產品的生命周期為15年以上，這樣的家電產品越來越少見。因此，許多預測隨機性的統(tǒng)計方法失去了用武之地。最后，對于時間序列波動幅度大的產品，利用定性方法，可以做出靈活快速反映，及時調整預測值?；谝陨戏治觯旅娼榻B了一種定性預測方法，PERT（ProgramEvaluationReviewTechniqu