隊的高效管理——狼性_羊性_

1、前沿論叢P.26人力資源管理基金項目：江蘇省高校哲社項目（2012SJB630052）；南京中醫(yī)藥大學人才引進項目（012074004015）摘要：狼的生存之道為營銷團隊的有效管理提供了很多借鑒。營銷團隊領(lǐng)導者需要學習狼王的沉穩(wěn)老練、總攬全局的能力，團隊成員需要學習狼的自信、耐性和逆境生存能力，狼群的團結(jié)協(xié)作是營銷團隊學習的核心。但“狼性”管理是一把雙刃劍，容易出現(xiàn)殘酷無情、人性缺失等問題，需要引入“羊性”管理加以平衡。關(guān)鍵詞：狼性羊性

2、團隊協(xié)作眾所周知，營銷是產(chǎn)品實現(xiàn)其價值的重要環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品銷售出去是企業(yè)營銷人員的職責。由于營銷人員大多是思維活躍、不受約束、流動率高、善于體現(xiàn)個人英雄主義的人，因此選擇適合營銷人員特性的管理文化來對其加以引導和約束，促使其創(chuàng)造好的銷售業(yè)績成為一個難題。當前狼性文化受到眾多企業(yè)的追捧，但狼性管理方式對營銷團隊的管理是否適用？如何實現(xiàn)對營銷團隊的高效管理？就成為企業(yè)營銷管理者所關(guān)注的核心問題。一、狼性的內(nèi)涵英國動物學家艾利斯說：“在所有哺乳

3、動物中，最有情感者，莫過于狼；最具韌性者，莫過于狼；最有成就者，還是莫過于狼?！保ㄩZ治民，2009）狼是一個群體性很強的動物，具有敏銳的嗅覺，具有不達目的不罷休的精神，同時狼群是一個合作能力極強的團隊。“狼性”是積極主動、富有競爭力和群體合作精神的體現(xiàn)，而狼群所具有的群體作戰(zhàn)、前赴后繼、不怕犧牲的精神正是企業(yè)營銷團隊所應具有的精神。因此，分析狼性管理在營銷團隊管理中的適用性將為企業(yè)構(gòu)建高效的營銷團隊提供一條可供選擇的道路。二、狼性管理與

4、營銷團隊管理實踐證明，狼的智慧、狼的韜略以及狼的團結(jié)協(xié)作精神對于指導企業(yè)的運營和發(fā)展起到了極大的推動作用。狼性管理強調(diào)的是強勢管理，“狼性文化”可總結(jié)為：第一，對市場極度敏感，善于捕捉戰(zhàn)機。第二，不懈進取，意志堅定。第三，智慧，戰(zhàn)術(shù)水平高。第四，分工明確，責任心極強。第五，團隊協(xié)同作戰(zhàn)能力強。企業(yè)營銷團隊面臨的市場競爭如同狼群的生存環(huán)境，充滿著弱肉強食的殘酷和功敗垂成的巨大挑戰(zhàn)，因此狼性管理同樣適用于營銷團隊管理。1.營銷團隊領(lǐng)導者——

5、向狼王學習在狼群中，總有一頭異常兇悍又異常智慧的狼王作為首領(lǐng)，在狼王強悍的領(lǐng)導下，狼群或單兵作戰(zhàn)，或組織行動，極有章法。狼王是狼群中英明的團隊領(lǐng)導和堅強的核心，它沉穩(wěn)老練，總攬全局；它充滿智慧，率領(lǐng)狼群頑強地奮戰(zhàn)不息；它善于發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的時機；它親臨戰(zhàn)場，身先士卒；它鎮(zhèn)定自如，臨危不亂。從狼王身上可以看到作為一個團隊領(lǐng)導者應具備的優(yōu)秀品質(zhì)。營銷團隊領(lǐng)導者在團隊中的地位猶如狼王的地位，因此營銷團隊領(lǐng)導者需要向“狼王”學習它沉穩(wěn)老練、總攬全

6、局的能力、高瞻遠矚的獨到眼光、超前的決策意識、親臨戰(zhàn)場、身先士卒的精神和臨危不亂的良好心態(tài)以及在團隊中的模范帶頭作用，從而能夠?qū)κ袌龈偁庍M行科學準確的判斷，做出正確的營銷決策。2.營銷團隊成員自身——向狼士學習狼被稱為草原之王，其個體具有超強的自信、強烈的危機意識、極強的耐性和超強的逆境生存能力等特質(zhì)。無論是數(shù)九寒天，或是炎炎烈日，狼都能忍受，從而能夠在險惡的環(huán)境中不斷戰(zhàn)勝對手生存下來，成為陸地上食物鏈的最高單位之一。營銷團隊成員要想在

7、其營銷職業(yè)生涯中有所成就，就需要像狼一樣能夠適應激烈的市場競爭環(huán)境。一是要學習狼的超強自信。樹立自己的強者心態(tài)，敢于面對和參與競爭，在競爭中磨練自己。二是在開發(fā)新客戶的過程中，要學習狼的耐性。三是學習狼的危機意識。營銷環(huán)境時刻會發(fā)生變化，要時刻關(guān)注市場動態(tài)，及時調(diào)整營銷策略。四是學會狼的逆境生存能力。因此，作為營銷成員自身如果能像狼一樣，樹立起強者心態(tài)、危機意識、有足夠的耐性和鍛煉出逆境生存能力，他將會在個人的營銷職業(yè)生涯中不斷成長進步

8、，取得職業(yè)生涯的成功。3.營銷團隊成員之間——學習狼群的團結(jié)協(xié)作“狼者，群動之族?！崩强胺Q團隊作戰(zhàn)的典范，它們?nèi)壕由?，共同尋找獵物，共同面對大自然中危險的境象，共同享受豐美的食物。狼群中的每一個成員，都緊密團結(jié)在狼王周圍。狼群每次攻擊獵物時都是團隊協(xié)同作戰(zhàn)，他們之間相互信任、相互配合、分工明確、職責明確、團結(jié)一致，形成強大的執(zhí)行力和攻擊力。營銷團隊需要向狼群學習其團隊精神，包括：第一，嚴密的組織紀律。一套科學有效的管理機制，使營銷團隊

9、能夠時刻保持正常、高效的運轉(zhuǎn)，才能對市場的任何變化永遠保持高度的敏銳，快速、準確地做出反應，并采取一致的行動。第二，成員責任明確。群狼捕獵的成功在于其角色分工明確又營銷團隊的高效管理——狼性？羊性？宋寶香王耀南京中醫(yī)藥大學經(jīng)管學院前沿論叢HUMANRESOURCEMANAGEMENTP.27能團結(jié)一致，同樣在企業(yè)的營銷團隊中也需要明確每個成員的職責，只有責任明確，才能協(xié)同作戰(zhàn)。團隊成員需要相互支持，相互配合，讓每一個人的優(yōu)勢都得到最充分

10、的發(fā)揮，實現(xiàn)團隊效能的最大化。第三，團隊協(xié)作精神。公司任何一個市場的營銷任務的完成，都是團隊成員共同努力的結(jié)果。團隊成員配合默契，決不內(nèi)耗，以團隊的力量出擊市場與進行競爭，就能以排山倒海之勢，掃除前進路上的一切障礙，開拓出更廣闊的市場空間。4.狼性管理的弊端在中國狼性管理成功的典范就是華為集團。華為被稱為東方狼王，其核心競爭力是狼性企業(yè)文化。對華為而言，其銷售表現(xiàn)出了狼性最為鮮活的一面，那就是以整體力量向外攻擊，利用各種手段，爭奪市場。

11、它對勝利有著瘋狂的追求，對失敗有著不懈的忍耐。華為能在競爭中勝出，得力于其獨樹一幟的狼性文化。但是狼性管理是把雙刃劍。狼性中深藏著固有的本質(zhì)——殘酷無情、你死我活、為達目的不擇手段、無視人性等等，極易造成企業(yè)及員工在文化上的迷失。在與市場競爭對手的拼殺中，置對方于死地將是惟一目的，即使一方獲勝，也會因失血過多元氣大傷，形成“兩敗俱傷”的結(jié)果。在企業(yè)內(nèi)部管理中，由于人性的缺失，很容易形成強硬的剛性文化，員工與老板之間以及員工與員工之間互相

12、提防、互相猜忌，毫無信任感，產(chǎn)生巨大的內(nèi)耗。三、高效營銷團隊的管理——狼性和羊性的結(jié)合基于“狼性文化”的弊端，學者提出了“羊性文化”和“羊性管理”的思想?！把蛐浴笔巧屏肌⑷崛?、任勞任怨與堅韌不拔的代稱；又是聽話、安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新、群體合作意愿以及循規(guī)蹈矩的表征。將“羊性”應用到企業(yè)管理中，是一種溫和管理、人性化管理，強調(diào)對人性的尊重，尊重不同的價值觀、思想及不同的需求。在營銷團隊中，如果管理者“狼性”十足，就會使下屬也沾染上這種“狼性

13、”的無情、冷酷、置別人于死地而后快，從而使團隊中的人情冷漠、自私貪婪與張狂傲慢之風漸漲，導致團隊的內(nèi)耗。因此，需要將“羊性”成分添加到團隊的狼性管理中，這就涉及到處理好“狼性”與“羊性”的關(guān)系，揚長避短。1.對營銷團隊領(lǐng)導者的要求團隊管理是一個協(xié)調(diào)的過程，只有按照既定的理想目標不斷協(xié)調(diào)才能走向成功；領(lǐng)導者與團隊成員之間是和而不同的“君子”關(guān)系，彼此是互補的，因此團隊管理中更多的是認同和溝通，團隊領(lǐng)導力是一種自愿服從的能力。領(lǐng)導者可以通過

14、以下措施促進下屬的自愿服從：（1）對個人成就感的管理。每個人都有尊嚴、成就感以及自我價值實現(xiàn)的需要，成就感是每個人更高層次的需求。通過對人的需求進行投資，運用智慧來實現(xiàn)個人對成就感的需要，就能增強團隊的凝聚力。（2）運用目標管理，促進營銷團隊的合力所指。可以將團隊的目標加以層層分解，明確每個人的銷售目標、回款目標，并盡量做到責任明確、目標到人、切合實際、具體量化、時間限定，從而有效地保證團隊業(yè)績的完成。（3）有效地激勵下屬。針對有進取心

15、的營銷人員，根據(jù)他們的不同需要實施合理的激勵措施，如建立早晚會提升體系、每天排出銷售龍虎榜、以會代訓提升下屬技能、目標動態(tài)跟蹤考核制度等，必將更高效的激發(fā)員工的潛能。（4）加強對團隊的指導管理和控制管理。團隊領(lǐng)導者需要明確自己在團隊中所起的“催化劑”和“管理”的作用，把握團隊的方向，提升團隊成員的勝任力，勇于承擔責任，積極主動地承擔起“狼王”的角色。同時需要時刻根據(jù)情況調(diào)整戰(zhàn)略，保證團隊前進方向的正確性，對下屬的工作進行跟進和輔導，解決

16、團隊內(nèi)的沖突。（5）對不同的員工進行差異管理。團隊領(lǐng)導者需要對應員工的不同狀態(tài)采用不同的領(lǐng)導風格，從而使人盡其能，保證團隊業(yè)績的達成。2.對團隊成員的要求——狼性執(zhí)行如前所述，作為營銷人員自身應該向狼士學習，打造自己的狼性特質(zhì)，這主要體現(xiàn)在對銷售業(yè)績的狼性追求方面。由于業(yè)績來自結(jié)果，所以對團隊成員的狼性要求，就是對結(jié)果的使命般追求，這就構(gòu)成了團隊成員的狼性執(zhí)行。這主要適用于團隊成員（即基層員工）的“狼性”執(zhí)行，它是一種對結(jié)果的管理，是對

17、業(yè)績的追求，是對事不對人，強調(diào)對制度和流程的執(zhí)行，強調(diào)絕對服從。但是，帶有“狼性”的員工也應該將“羊性”優(yōu)秀的一面融入到自己“狼性”的一面，體現(xiàn)出人性。不論是“外柔內(nèi)剛還是外剛內(nèi)柔”，都是“羊性”與“狼性”有機結(jié)合的統(tǒng)一體?？傊鞘且粋€群體性很強的動物，狼群是一個合作能力極強的團隊?！袄切浴笔欠e極主動富有競爭力和群體合作精神的一種體現(xiàn)，而狼群所具有的群體作戰(zhàn)、前赴后繼、不怕犧牲的精神正是企業(yè)營銷員工所應具有的精神。營銷團隊的領(lǐng)導者需要

18、學習狼王的沉穩(wěn)老練、總攬全局、臨危不亂、超前決策意識和身先士卒的以身作則精神，發(fā)揮好團隊核心領(lǐng)導的作用；團隊成員自身需要學習狼的超強自信、耐性和逆境生產(chǎn)能力，從而適應惡劣的營銷環(huán)境；團隊成員之間需要學習狼群的團結(jié)合作，保證團隊整體的協(xié)調(diào)一致，實現(xiàn)營銷團隊的目標。但是狼性管理是把雙刃劍，存在殘酷無情、你死我活、為達到目的不擇手段、無視人性等問題，因此高效的營銷團隊還需融入“羊性”管理的思想，平衡兩者的利弊，實現(xiàn)“狼性”和“羊性”的最佳結(jié)合