企業(yè)營銷崗位素質(zhì)模型研究

1、經(jīng)濟研究導刊ECONOMICRESEARCHGUIDE總第99期2010年第25期SerialNo99No25，2010營銷崗位是企業(yè)面對復雜競爭、瞬息萬變的市場最為直接的崗位，是企業(yè)中最富有挑戰(zhàn)性、冒險性又可能帶來理想經(jīng)濟回報的一類崗位。因此它呈現(xiàn)出自身所具有的特征，同時也對崗位營銷人員應具備的素質(zhì)提出了相關(guān)要求。從管理的角度而言，能否做對事、做好事關(guān)鍵在于能否選對人，因此營銷崗位人員的素質(zhì)對企業(yè)的發(fā)展顯得尤為重要。一、企業(yè)營銷崗位分

2、析企業(yè)營銷崗位是指在企業(yè)中從事產(chǎn)品銷售及其品牌建設(shè)、營銷總體管理、營銷團隊建設(shè)、對營銷業(yè)績負責等工作的崗位。一般而言，企業(yè)營銷崗位可分為直接面向顧客，對銷售量、產(chǎn)品覆蓋率和市場占有率負有直接責任的一線營銷崗位和負責所轄范圍內(nèi)的營銷總體管理、團隊建設(shè)、對營銷業(yè)績負責的營銷管理崗位。一線營銷崗位又可稱銷售代表、市場代表等，一般承擔以下職責中的一部分:尋找客戶———負責尋找和培養(yǎng)新客戶；設(shè)定目標——對各種類型的客戶進行合理設(shè)定并在他們之間分配

3、有限的工作時間；信息溝通———熟練地向客戶傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息；推銷產(chǎn)品———把推銷藝術(shù)運用于與客戶接洽、向客戶出樣報價、回答客戶的疑問等銷售過程并達成交易；提供服務(wù)———為顧客提供各種必要的服務(wù)，即對顧客的問題提供咨詢意見，給予技術(shù)幫助，安排資金融通，加速交貨等；收集信息———進行市場調(diào)查和信息收集工作，并認真填寫訪問報告；分配產(chǎn)品———對顧客的信譽做出評價，并在產(chǎn)品短缺時將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。營銷管理崗位涵蓋銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)

4、等。銷售部經(jīng)理職責：依據(jù)企業(yè)營銷目標和市場需求，制定公司的銷售計劃并組織實施；主持銷售部門日常工作事務(wù)，合理調(diào)配人力、物力等資源；負責處理銷售人員無權(quán)處理或無法解決的重大問題；處理與公司其他部門的關(guān)系，與其他部門有效合作；做好本部門人員的工作指導和考核工作；尋求部門新的利潤增長點；組織本部門員工開拓市場，開展促銷和品牌宣傳活動；組織本部門員工對二級經(jīng)銷商開發(fā)與管理；組織對本部門的人員培訓。銷售總監(jiān)職責：完成公司年度營銷目標以及其他任務(wù)，

5、對營銷思想進行定位；有獨立的銷售渠道，具有良好的市場拓展能力；協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行進行監(jiān)督和控制；培訓市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)現(xiàn)；新項目市場推廣方案的制定；成熟項目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；銷售隊伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。二、營銷崗位素質(zhì)分析營銷崗位具有很強層級性，不同層級營銷崗位的職責偏重不同，相應的勝任素質(zhì)要求也不同。即使是同在一個營銷崗位上的營銷人員，也往往呈現(xiàn)出較大的業(yè)績完成能力的差異。1.一線的營銷崗

6、位素質(zhì)身心素質(zhì)是指營銷崗位人員為完成崗位工作必備的體能和健康狀況。身心素質(zhì)是工作的保障，營銷人員長期在外出差，要適應當?shù)氐娘嬍抄h(huán)境、氣候環(huán)境；舟車勞頓之苦；與客戶之間頻繁的談判、交際、應酬等，這些都要求營銷人員具有充沛的精力、體力、耐力，有健康的體魄，能承受一定的勞動強度；心理素質(zhì)良好，自我控制與調(diào)節(jié)能力強，意志堅定，充滿自信心。品德素質(zhì)指營銷崗位人員為人處事、工作生活的基礎(chǔ)，是在日常工作中體現(xiàn)的基本品德和職業(yè)道德。營銷人員的品德素質(zhì)表

7、現(xiàn)在以下幾個方面：思想品德好，誠信守紀，愛崗敬業(yè)，學會做人，易與人相處，協(xié)調(diào)能力強，吃苦耐勞的精神；高度的責任心，安心在企業(yè)一線工作，忠于企業(yè)，不斷進取。知識素質(zhì)是指營銷人員完成崗位工作所需的系統(tǒng)的認知成果，以及能夠理解和運用知識的熟練程度，是一個人整體內(nèi)涵的反映和智力的體現(xiàn)。營銷人員的知識素質(zhì)應包括以下幾個方面：口頭、書面表達能力（口頭、書面表達清楚并簡練）；行動力（合理安排營銷活動日程計劃性、果斷選擇行動收稿日期：20100514作

8、者簡介：高建軍（1976），男，山東膠州人，經(jīng)濟師，副教授，碩士研究生，從事管理學、經(jīng)濟學研究；張瞳光（1976），女，黑龍江巴彥人，會計師，講師，碩士研究生，從事會計學研究。企業(yè)營銷崗位素質(zhì)模型研究高建軍，張瞳光（雞西大學，黑龍江雞西158100）摘要：隨著市場競爭的日趨激烈和企業(yè)經(jīng)營水平的不斷提升，營銷崗位上人員所應具備的素質(zhì)要求也越來越高。營銷崗位素質(zhì)不僅關(guān)系到營銷人員對崗位素質(zhì)的認知和職業(yè)發(fā)展的認同，而且也影響到企業(yè)營銷人力資源

9、管理的方方面面。主要在對企業(yè)營銷崗位素質(zhì)進行了深入分析的基礎(chǔ)上，提出了營銷崗位的素質(zhì)構(gòu)建流程。關(guān)鍵詞：營銷崗位；企業(yè)；崗位素質(zhì)模型中圖分類號：F72文獻標志碼：A文章編號：1673291X（2010）25019502195——方案決策能力）；專業(yè)知識（能處理專業(yè)信息，包括營銷知識、客戶管理、公司概況、企業(yè)文化、管理制度、公司產(chǎn)品等；營銷理論知識、產(chǎn)品專業(yè)知識、商務(wù)理論知識、文字處理能力、自動化辦公能力、外語口語的表達能力。技能素質(zhì)是指營

10、銷人員為完成營銷崗位工作通過一定練習而形成的、所需具有的動作和智能的操作系統(tǒng)，大多是體現(xiàn)在行為上的、比較容易觀察到的、有效完成營銷任務(wù)的熟練程度。如公關(guān)技巧，良好的溝通技能和業(yè)務(wù)談判技能，市場調(diào)查、預測方法的掌握，信息收集、媒體分析的技巧，回款管理技能，產(chǎn)品的陳列、擺放和布置技巧等。能力特質(zhì)素質(zhì)是對員工獲得新知識、能力和技能潛力的要求。能力特質(zhì)素質(zhì)的高低影響到員工在某一職業(yè)領(lǐng)域中多種甚至全部活動的效率和效力，也直接關(guān)系到崗位具體檔次劃分

11、的要求。營銷崗位的能力特質(zhì)素質(zhì)包括沖擊與影響力、成就導向、主動積極、人際理解力、客戶服務(wù)導向、自信心、關(guān)系建立、思維能力、培養(yǎng)人才等。經(jīng)驗素質(zhì)主要是指營銷人員達到企業(yè)相應的崗位及檔次所需要具備的教育培訓、工作經(jīng)歷等情況，可以通過其取得的證書、培訓證明、工作經(jīng)歷和成效證明等進行考察。2.營銷管理崗位素質(zhì)營銷管理崗位素質(zhì)除包括一般營銷崗位要求的素質(zhì)外，還包括以下幾個方面：人際理解力即理解他人的思想、感情與行為的能力。人際理解力是營銷管理人員

12、必須具備的關(guān)鍵素質(zhì)之一。具備人際理解力素質(zhì)的人，通常都有很強的親和力。具備人際理解力素質(zhì)的人通常表現(xiàn)以下行為，包括“覺察他人的感覺或心情”、“理解他人的興趣、需求與觀點”、“理解他人對待某件事情的態(tài)度行為原因”等。團隊合作力即與團隊人員相互合作的能力，營銷管理者應更關(guān)注于工作士氣、成員密切合作，默契配合，以及肯定他人的成就；在變化的環(huán)境中擔任各種角色；決策之前聽取相關(guān)意見，把手頭的任務(wù)和別人的意見聯(lián)系起來；經(jīng)常評估團隊的有效性和本人在團

13、隊中的長處和短處等。領(lǐng)導能力方面更強調(diào)領(lǐng)導風格。一個好的領(lǐng)導者必須通過其的領(lǐng)導風格把他或她的戰(zhàn)略意圖以及他的或這個組織價值體系向人們傳播，以達到領(lǐng)導目標。高層的營銷管理崗位還需要具備相應的戰(zhàn)略計劃和判斷決策能力:根據(jù)外部市場營銷環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的營銷管理領(lǐng)域內(nèi)的工作計劃和績效目標，及時敏銳洞察企業(yè)中存在的問題，采取有效的手段，進行必要的組織變革與創(chuàng)新，確保計劃目標得以實現(xiàn)；通過對各種相關(guān)信息的搜集與分析，對事件的正反效應做出準確

14、判斷，從而果斷形成相關(guān)結(jié)論及處理方案。三、企業(yè)營銷崗位素質(zhì)模型的構(gòu)建流程企業(yè)營銷崗位素質(zhì)模型是指擔任某營銷角色或達成某一營銷目標的一系列特征素質(zhì)的組合。從一定的意義來說，企業(yè)營銷崗位素質(zhì)模型的構(gòu)建是一個系統(tǒng)的工作，要保證構(gòu)建工作的有效性，就必須對構(gòu)建的過程、具體步驟、相應的科學方法進行深入分析。1.企業(yè)營銷崗位素質(zhì)信息的收集企業(yè)營銷崗位素質(zhì)信息的收集是企業(yè)營銷崗位素質(zhì)模型構(gòu)建的前提，企業(yè)營銷崗位信息的收集是企業(yè)充分考慮構(gòu)建營銷崗位素質(zhì)模

15、型可行性、有效性的基礎(chǔ)上進行的。它需要在營銷崗位設(shè)置方面掌握以下信息：企業(yè)營銷崗位的類別劃分，營銷團隊組織結(jié)構(gòu)，營銷崗位的層級分布，組織與崗位的職責，崗位的績效要求，關(guān)鍵的營銷崗位等。2.信息和工作分析，營銷崗位的設(shè)置在信息收集的基礎(chǔ)上，以問卷調(diào)查和面談法，向營銷團隊的領(lǐng)導崗位、崗位人員、相應崗位的上下級的人員進行調(diào)查，要求被訪者列出其工作職責并闡明能夠保證工作順利完成所需要用到的知識、技能、個人品質(zhì)等素質(zhì)信息，對營銷崗位進行工作分析。

16、在分析的基礎(chǔ)上針對崗位調(diào)查結(jié)果和訪談報告，結(jié)合對公司資料的理解，依據(jù)崗位具體所在層級和崗位評價的結(jié)果來確認崗位，主要是明確營銷崗位的層次結(jié)構(gòu)、上下級關(guān)系，同級營銷崗位的素質(zhì)要求，對每個崗位進行分析，重新設(shè)計或整合營銷崗位，并編寫出公司的崗位說明書。3.獲取有關(guān)素質(zhì)特征的數(shù)據(jù)獲取有關(guān)營銷崗位素質(zhì)特征的數(shù)據(jù)，可以在明確崗位各檔次標準區(qū)別的基礎(chǔ)上，選取屬于不同層次營銷人員為樣本小組，以觀察其產(chǎn)生不同效果的行為區(qū)別，通過行為觀察分析產(chǎn)生不同效果

17、的關(guān)鍵素質(zhì)。在實際操作時樣本應注意選擇企業(yè)內(nèi)不同層級的營銷崗位進行考察。對不同的營銷崗位人員，可以主要采用行為事件訪談法、資料分析法、直接觀察法、問卷調(diào)查、專家小組討論法來獲取其有關(guān)素質(zhì)特征的第一手資料，加以分析得到營銷崗位人員的素質(zhì)要求。4.劃分營銷崗位素質(zhì)，企業(yè)營銷崗位的素質(zhì)認同根據(jù)崗位工作性質(zhì)相近、素質(zhì)要求相似的原則，在與公司有關(guān)負責人溝通的基礎(chǔ)上，把獲得的營銷崗位素質(zhì)要素進行劃分，應該明確對營銷崗位檔次區(qū)別的素質(zhì)內(nèi)容，包括崗位的

18、素質(zhì)要項是什么，相應的知識、技能、經(jīng)驗、能力特質(zhì)等素質(zhì)要項要求所要達到的程度，特別是能力特質(zhì)類的素質(zhì)要項選定和分級描述。5.確定素質(zhì)指標權(quán)重在選取了合理、全面的營銷崗位素質(zhì)指標以后，需要根據(jù)它在不同崗位及檔次中重要程度的不同賦予合適權(quán)重。隨著營銷崗位變動，各級素質(zhì)指標在指標體系中的所占比重會有差異，這就涉及到對崗位素質(zhì)模型體系中各檔次素質(zhì)指標權(quán)重的確立問題。對特定崗位的每一個檔次來說，各檔的素質(zhì)指標結(jié)構(gòu)形式是大體相同的，各檔的一級素質(zhì)指

19、標的評價方法是一致的，所以一般只需要計算一級素質(zhì)指標的權(quán)重即可，當然在一些情況下也需將指標進行一步延伸，進行細化確認。6.對各崗位素質(zhì)進行等級評定在上述分析的基礎(chǔ)上，對各個崗位素質(zhì)進行行為描述分級，然后以此為標準對各個崗位的素質(zhì)進行等級的評價，最終確定每個崗位的崗位素質(zhì)模型。參考文獻：[1]孫捷.基于崗位素質(zhì)模型的高校營銷專業(yè)培養(yǎng)方案創(chuàng)新[J].商場現(xiàn)代化，2009，(18).[2]沈曉燕.企業(yè)營銷崗位素質(zhì)模型構(gòu)建[D].鄭州：河南大學