營銷活動要讓消費(fèi)者怦然心動

1、當(dāng)營銷創(chuàng)新變得越來越難，企業(yè)和經(jīng)銷商不得不重復(fù)使用常規(guī)營銷手段的時候，如何讓常規(guī)的手段發(fā)揮出更大的作用，是決定營銷成敗的關(guān)鍵一環(huán)。俗話說心動不如行動，其含義是強(qiáng)調(diào)決策或者執(zhí)行力的重要性。但是對于酒類營銷中常規(guī)的活動或者策略，僅僅是復(fù)制下來的行動是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是了解營銷活動背后的真正主旨和意圖，并付出更多的努力，讓營銷的細(xì)節(jié)更能打動目標(biāo)人群?，F(xiàn)實(shí)中，不少企業(yè)對別人使用的營銷活動不假思索、拿來就用，其效果可能是微乎其微，甚至是適得其

2、反。旅游活動：不要形式要滿意近年來，無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，在服務(wù)客戶的時候流行組織客戶參加一些旅游活動，比如，組織經(jīng)銷商、批發(fā)商、終端客戶或者團(tuán)購客戶到一些景區(qū)去旅游，通過這樣的形式，既可怦然心動銷售一線2013年第6期35以達(dá)到獎勵客戶、溝通感情、增進(jìn)合作關(guān)系的目的，還可以在旅游中傳達(dá)公司的新計劃、新理念等。但是，同樣是組織一個旅游活動，不同的企業(yè)來實(shí)施，其效果卻可能有天壤之別。既然是一個服務(wù)和獎勵性質(zhì)的活動，其關(guān)鍵就是你的活動是否可

3、以讓客戶動心和滿意。如果不能讓客戶動心，反而讓其不滿，不但不會對合作和銷售產(chǎn)生促進(jìn)作用，還有可能產(chǎn)生負(fù)面影響。例如，某經(jīng)銷商沈經(jīng)理在2010年的銷售有了一個較大的增長，為了獎勵其二批商，也為了增強(qiáng)自己和二批商之間的關(guān)系，準(zhǔn)備在年底的時候準(zhǔn)備組織他們出去旅游。經(jīng)過一番了解，沈發(fā)現(xiàn)云南的麗江和香格里拉旅游是近年來旅游中的熱點(diǎn)景區(qū)，雖然費(fèi)用較其他地區(qū)略高，但是，為了讓二批商們玩的盡興，為來年的銷售做更大的努力，他覺得多花一些錢也是值得的。很快

4、他聯(lián)系了一家旅行社，一番討價還價之后，沈經(jīng)理拿到了一個相對優(yōu)惠的價格。隨后，沈經(jīng)理把他的二批商全部托付給了旅行社。因為省了一筆錢，為此沈經(jīng)理還得意了好幾天。在送走了二批商之后，沈經(jīng)理也給自己放了幾天假，開始籌備新的市場計劃。一周之后，云南旅游的二批商全部歸來，沈經(jīng)理開始走訪二批商，布置新年度的銷售任務(wù)。沈經(jīng)理滿心以為剛剛旅游歸來的二批商們一定會因為他的旅游獎勵對他的熱情更高，然而出乎他意料的是，：ttt商們對他的到訪普遍很冷淡，對他的新

5、年度計劃也沒有很高的熱情。這讓他十分不解，一直在半個月后，有一次他和某二批商的一個業(yè)務(wù)人員閑聊的時候才了解到原因。原來，云南之行旅游公司的服務(wù)很差，尤其是在沈經(jīng)理壓低價格之后，不但住宿的條件差，飯菜質(zhì)量差，甚至有時候飯菜還不夠吃，有時候二批商們不得已還要自己加餐。另外，行程過于緊湊，旅游成了趕路和走馬觀花，甚至一些景點(diǎn)都來不及看。參加旅游的二批商對此頗為不滿，有些分銷商甚至私下嘀咕：我們給你忙活的一年，你竟然以這樣的方式打發(fā)我們，明顯是

6、敷衍了事，沒有誠意。由此對后續(xù)的合作也沒了熱情。組織這樣的旅游活動一定要代理商親自帶隊，跟團(tuán)服務(wù)二批商，交給旅游公司是組織這樣活動的一個大忌。有些旅游公司本身掘金涉農(nóng)行業(yè)的必備讀物搶占農(nóng)村市場的強(qiáng)勢媒體36農(nóng)家參謀銷售一線服務(wù)不到位，如果你再壓價，服務(wù)就會大打折扣。既然是獎勵二批商的活動，就一定要讓其起到獎勵的作用，細(xì)節(jié)一定要做到位，讓二批商處處能體會到你服務(wù)的熱情和周到。比如，日程安排一定不要過于緊張，住宿條件、飯菜質(zhì)量親自把關(guān)，讓客

7、戶滿意才是這個活動的最終目的，否則就有可能好心辦壞事，花了錢反而起到壞作用。終端陳列：為陳列更要為銷售終端陳列是酒類營銷中的一項必修課和基礎(chǔ)課，但是不少企業(yè)和經(jīng)銷商在這個必修課和基礎(chǔ)課上的表現(xiàn)都不及格。從形式上看，所有的企業(yè)和經(jīng)銷商都非常重視終端陳列，甚至為了獲得較大的陳列面、較好的陳列位置，不惜投入大量的資金和資源，但是一個令人不解的現(xiàn)實(shí)是，很多企業(yè)在陳列上做得很好了，但實(shí)際上收效并不大。原因是很多企業(yè)僅僅有陳列的行動和形式，而沒有理

8、解終端陳列的營銷目的是銷售，銷售的條件就是讓終端和消費(fèi)者動心。河南安陽的陳經(jīng)理是一個酒水經(jīng)銷商，2007年接手一個區(qū)域強(qiáng)勢品牌，陳經(jīng)理對這個品牌很有信心，廠商雙方詳細(xì)討論后制定了一個營銷計劃，之后陳經(jīng)理開始第一階段的鋪市工作。河南的名煙名酒店渠道是當(dāng)?shù)氐囊粋€白酒特色渠道，僅安陽市就有近2000家，銷酒量大，是任何一個白酒企業(yè)都不可忽視的銷售渠道，也是陳經(jīng)理第一鋪市階段的必進(jìn)渠道。為了產(chǎn)品很快能啟動市場，陳經(jīng)理準(zhǔn)備先期對有影響力的煙酒店免

9、費(fèi)鋪貨。一類是收費(fèi)的煙酒店，形象好、名酒銷量較高的煙酒店，產(chǎn)品若要進(jìn)場銷售要繳進(jìn)店費(fèi)，并需要賒銷鋪貨。而一些背后有團(tuán)購資源的炯酒店，也是煙酒店渠道中的重點(diǎn)部分，不需要進(jìn)場費(fèi)，但是需要賒銷鋪貨。這兩類煙酒店鋪貨下來，陳經(jīng)理就賒銷出去了100萬的貨物，另外還花費(fèi)了l0多萬的進(jìn)場費(fèi)，鋪貨力度不可謂不大。鋪貨完畢后，陳經(jīng)理巡訪市場，看到自己的產(chǎn)品占據(jù)了終端較大的鋪面和較好的陳列位置，陳經(jīng)理如釋重負(fù)覺得終端陳列做好了，市場很快就會動銷，100多萬

10、的貨馬上就會變成回款滾滾而來。但是半個月過去了，市場并沒有多少起色，回款也沒有如設(shè)想的那么好，對此陳經(jīng)理十分不解：終端陳列做得這么好，為什么市場不動銷呢終端陳列只是做好市場的必要條件，而不是充分條件。要想讓市場產(chǎn)生動銷，除了做好陳列、讓消費(fèi)者看到之外，還需要讓終端客戶動心。當(dāng)然，如果沒有廣告的拉動，就需要終端有一些推力。第一步可以給終端設(shè)置一定的利益驅(qū)動，例如，給終端一定的銷售提成，比例一般在2％一5％，以現(xiàn)金的形式給付，或者以貨物抵扣

11、。有了利益的驅(qū)動，終端就會對你的產(chǎn)品做主動推銷，市場才有可能出現(xiàn)動銷。第二步是做好終端動銷的細(xì)節(jié)工作，讓消費(fèi)者動心。除了促銷品的拉動外，終端陳列的一些細(xì)節(jié)也很重要，比如，陳列要整齊，陳列品外觀要保持清潔、無灰塵，陳列品要隨時銷售隨時補(bǔ)貨。很多企業(yè)不注意這個問題，陳列品陳列起來能陳列幾個月，甚至是半年，不但蒙了一層灰塵，甚至是有破損，為了給消費(fèi)者一個像樣的產(chǎn)品，常常需要從后面的庫房里取貨。表面上看是一個服務(wù)消費(fèi)者的習(xí)慣，其實(shí)這個習(xí)慣對消費(fèi)

12、十分有害。首先，蒙著灰塵的樣品讓消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品不暢銷；其次，很多消費(fèi)者認(rèn)為店員從倉庫取貨就是去拿假貨。因此，貨品從柜上取，既讓消費(fèi)者放心，也能保持陳列品常銷常新，給消費(fèi)者一個暢銷酒的好形象。從以上兩個案例可見，酒類營銷活動中僅僅有行動還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要讓你營銷的目標(biāo)動心，尤其是在當(dāng)前的同質(zhì)化競爭中，誰能讓客戶和消費(fèi)者動心，誰就能獲得成功。而讓客戶和消費(fèi)者動心，增加優(yōu)惠的力度并不是一個最佳的選擇，如果企業(yè)在營銷中更用心，也許會有意想不