淺談如何準備企業(yè)并購重組談判 (1)

1、E會!A之窗|飛tE!IBLR1飛DO飛企業(yè)井購lli組談判歸屬于經(jīng)濟談判，的一些規(guī)律，在此拋磚引玉，與同行進行要求談判人員準備應付全部議題將無法確是并購古組最重要的程序之一。經(jīng)濟談判交流。呆談判效果，所以應每次限定談判的民~是指經(jīng)濟交往各方為了各內(nèi)的經(jīng)濟利益，就各種捉議不IJ再去諧進行洽談協(xié)商的過程。在經(jīng)濟談判過程中一尤且是并胸重組談判數(shù)業(yè)三是川頁序創(chuàng)l.把要談判的問題整理、制訂談判計劃成一個系列，接問越系列的內(nèi)在邏輯要求，談判時間、

2、地點、談判內(nèi)容的先后順依順序安排每次談判的議題，這是富有技中發(fā)生的爭論、沖突、但持、風險、投機、j字這三個要素(以下簡稱議事門和Hn得到巧的選擇。利用……都是客觀存在的。作為并購重組各方當事人及巾介顧問的書而確認，將減在選擇談判時間H才，要考慮以下幾點:財務顧問.本來不需要再擔負談判的任務.少i呆會、:tMt6談判效率，為談判的順利進l己方談判準備的完成時間。不打無準備是企業(yè)的信任讓筆者有機會實踐這一挑行奠定基礎。除了市各方確認的議事日

3、程之仗。2不要在癥倦、煩煤、身體不佳時戰(zhàn)性的任務.實踐體會w泌的一點是:除外，各方當導人都需要確定己方的談判期望問談。3談判的緊迫程度。如果緊迫原肉了針對性的學習、大iF深制的思考外，成目標和11自從l問標，確定組織分工和備選方是保銜的，需通過一定的方式|自搬這種緊功的關鍵在于充足的準備。而現(xiàn)實是許多案，制訂完整的談判計劃。期望目標是己血性.適當提前安排。4.允許選擇11才可考當事人18于缺少談判經(jīng)驗和知識.尤其是方在經(jīng)濟談判中所追求的

4、最高目標，11自界j志氣候、季節(jié)情況。談判準備的經(jīng)驗不足，導致有雙方有誠恐目標是己方在經(jīng)濟談判中可以接受的最低在選擇談判地點時，要考慮以下)L點:的條件下仍未洽談成功或沒有達到談判|斗目標水平。1初期談判(意向性談判)應選擇到三I.Fn人標。經(jīng)濟談判是一種具有高度說服力的藝在制訂談判計劃中的議事日程時，要各方公司住所各一次，增進了解。2在進術(shù)，實踐性、應用性很強，需要經(jīng)濟談判注意三方面的問題.一是合作性:既要維入實質(zhì)性談判階段一般選擇在

5、第三方:如者經(jīng)過多]i麗的反復訓練和多次的親身談擴I己方的利益市要.又要兼顧其他各方的中介機構(gòu)或咖啡店、賓館等商業(yè)場所，如判，才能逐步其正地學撾llti1的規(guī)律。所以，實際利益和困難二是簡潔性:在一次談選擇商業(yè)場所，以好選挎提供免費無線寬筆者結(jié)合門身的談判準備經(jīng)驗，探索其中判中，由于時間和人的記憶力有|壩，如果帶條件的場所，以j使查閱有關法規(guī)和用114|jlY儼MEMBERWINDOWI會員之竄噩Email調(diào)用其他人員提供的資料。3.最

6、后是談判的呂標，草擬合同的過程是確定控忘錄，在談判中修玫，由談到各方在潑判一次準備簽約的談判地點選擇要具有紀念制嵐險內(nèi)容的過程，由為維靠對方的道德現(xiàn)場確認簽字。意義，要考慮攝像的需要。約束是不夠的，只有把交易中可能存在的在實踐中經(jīng)常出現(xiàn)商量統(tǒng)一的內(nèi)容少風拴在合同上采取措施加以控告9才是有效于理定的議題數(shù)量，發(fā)生這種情況也要簽二、模報談判的。針對這一問題.聽到最多的反對聲音備忘錄，哪怡只統(tǒng)一了一個議題。模擬談判，是正式談判前的“彩蜂是如果

7、不談成功，擬合國來有什么眉它是從己方人員中選出某些人拾演讀封對這個工作是多傲的?！斑@是一種穰惰的思維五、組織讀到班子手的角色，提出各種擺設邏輯，與正確邏輯正好倒談判班子是指參如一場讀殼的全體人和臆翻，從對方的談判立場、觀點、武格等出發(fā)，布己方主談人員進行談判的想象練習和實際表演。如果沒有條件安排模在i談判或不想安撐(如為了縮小保密范圍)，主談人員在思考中也要想象哇地模擬一下，模擬談判的關鍵是條件擺設，既擺設對方，也假設自己。正確的想象練

8、習不僅能提高主談人的能力，更重要的是事先控都己方存在能準各弓之足之娃、甚至是錯誤相問題，為真實談判中需要己方應變時或?qū)Ψ綉儠r以最快的速度確定高肆量的對策提供經(jīng)驗或模式c過來了:正因為沒有草報合員組成的群體。組織一個好的談莞班子，崗，所以在一定程度上影是進行一場成功談判的重要保證。根據(jù)項響了談判的成功。當然談吉的大小、難易程度不同，選擇的談判人封不成功的原因是復雜的，員數(shù)量、陣容構(gòu)成也是不坷的。具有一定談判也可能是港苦的，正巍模并嬉重組

9、項目瑛判班子的人員構(gòu)成一因為談判可能是復雜和艱般包括:1.主竣人:談判班子的正式發(fā)言苦的，草擬合同才能擇佳人，最終簽約取決于主談人的意克。2.陪讀:談判過程的艱苦程度。如由各類專業(yè)人員組成，一般包括:工程前果能確定談判是不復雜、或技術(shù)領導、財務顧問、法律顏部等。3.翻很容易的，那么在談判后譯:涉外項呂中配備。報合竅也可以。例如，一正確的想象練習不僅能提高主談人個出某捂賣公司主持的項目談判進行得徨六、準備談判j策略自告能力，更重要的是事先

10、控制己方存在的頤和J.由于當場沒有準備好合同再沒有簽經(jīng)濟談判中往往是多種策略的綜合運準備不足之處、甚至是錯誤和持題，為真下來，再過了窩天再去簽合同時，由于對用，策略的制定由讀判各方的具體需況而實談判中需要己方在變時或?qū)Ψ綉儠r以方又提出其他問題雨未能簽下來，后來也定，受許多因素(宏觀、市場、企業(yè)內(nèi)部)最快的速度確定高庚量的對策提供經(jīng)驗一直沒簽約。所以，最好的方式是談判首都約，一般包括:1.開局策略。2.報價策革報合同，談判中修改，握手后

11、珉場簽約。略。3.還份策略。4.捏成協(xié)議策略。在四個盼段中，分黠接對方談判作風(如強蘭、草報合同四、草報備忘錄硬盟“、“不合件型“、“~JH某型“、“合作蓮“草擬合同能有效地提高談判效率，使企業(yè)并揭重組談判的由容多、要求的等)、對方主談人的住格(如“感情壁“、“固潑亮的準備、談判的過程更有針對鹽、更知識面廣、瑛判的過程艱苦決定了一次瑛判執(zhí)型“、“虛榮軍“等)、市場形勢、政方的實際、內(nèi)容更完整。要注意的是不能被成功簽約的概率很小，常見的是

12、多次、分強弱地位、王王軍調(diào)查結(jié)果、對方主談人的草報合同的條款捏死。在談封中什么事情步談判才最終握手簽約。缸每次談判后如經(jīng)驗等因素來都定不同帶段的策略。都可能發(fā)生，修改合同條款是常覓之事，沒有任何的書噩確認，其談判成果往往難在并賠重組雙方有被意的革提下，有只要條件出現(xiàn)，并購重組的方式也有可以鞏固，經(jīng)常出理今天這樣理解、明天那了上面六個方面的準備，按照平等互利、互能改變，所以，草繭的合同可能并不只是樣理解，出現(xiàn)否定或忘記辭天已答應內(nèi)容相尊重

13、的理念去談殼，企業(yè)并廚重組談到一份。的情況馬拉松“式的談判會導致信任的成功率將大大提高。a有許多人認為撮合同是談判后的工作，度蜂低、醉心差的當事人會出現(xiàn)言辭尖刻、相關書上也這么陳述。但筆者實踐經(jīng)驗得干脆提高談判條件的情況，談判效率艇、出的結(jié)論是:談判前草草i合同比談判后扭氣氛差，結(jié)局大多不理想。筆者采取的措合國更好。雖然合可是談判的結(jié)果，但也直是針對每次談判醒定的議題，草擔好備或模式。作窯單位:海盆中跋興會計師事務所F、d唾EZA雹22