康緣戰(zhàn)略規(guī)劃報告－主體結(jié)構(gòu)-final-1124

1、江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃報告-高層匯報（征求意見）-,,新華信管理咨詢公司2004年11月24日,2024/4/1,第 2 頁,,目錄,一、總述 謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點 劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點 余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀

2、點 王瓊五、戰(zhàn)略規(guī)劃報告 謝德建/劉冰/艾西南六、下一步工作安排 謝德建,2024/4/1,第 3 頁,公司戰(zhàn)略規(guī)劃是以康緣藥業(yè)上市公司為平臺,公司戰(zhàn)略,集團(tuán)戰(zhàn)略,,公司戰(zhàn)略是指上市公司康緣藥業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略?？稻壦帢I(yè)是江寧集團(tuán)的發(fā)祥地和根據(jù)地，但

3、不能忽略康緣藥業(yè)畢竟是一家公眾公司的現(xiàn)實。在康緣藥業(yè)自身發(fā)展的同時，目前要承擔(dān)為江寧集團(tuán)公司儲備干部人才、摸索管理模式、積累管理經(jīng)驗等重任?？稻壦帢I(yè)作為江寧集團(tuán)公司的一個重要的子公司，在相當(dāng)長的時期內(nèi)，它將繼續(xù)在中成藥領(lǐng)域奮斗，發(fā)揮專業(yè)化競爭優(yōu)勢。,集團(tuán)戰(zhàn)略是指“江寧集團(tuán)”相關(guān)多元化的發(fā)展戰(zhàn)略?！敖瓕幖瘓F(tuán)公司”是在現(xiàn)有的連云港天使投資有限責(zé)任公司的基礎(chǔ)上組建成立。為了平衡康緣藥業(yè)現(xiàn)有股東的利益關(guān)系，“江寧集團(tuán)”的股東將包含現(xiàn)有天

4、使公司的股東、與天使公司存在利益相關(guān)關(guān)系的股東，亦可吸收其他股東?！敖瓕幖瘓F(tuán)”將定位于以醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為主體，同時向醫(yī)院產(chǎn)業(yè)、金融產(chǎn)業(yè)、地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域穩(wěn)步延伸的產(chǎn)業(yè)控股公司。,明確公司行業(yè)及治療領(lǐng)域發(fā)展方向與策略,明確如何搭建產(chǎn)業(yè)及資本運作平臺,2024/4/1,第 4 頁,第二階段工作在康緣藥業(yè)高管及各部門的全力支持和配合下，已初步完成了預(yù)定的任務(wù),第一階段：內(nèi)部管理診斷,第二階段：公司戰(zhàn)略規(guī)劃,第三階段：研發(fā)、人力資源及營銷模塊,

5、計劃中的工作,,實際完成工作,,其它完成任務(wù),,內(nèi)外部環(huán)境分析設(shè)計公司戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略實施方案,,,將開展工作,聽取高管意見，對戰(zhàn)略報告進(jìn)行完善補充完成治療領(lǐng)域分析報告,,,,,內(nèi)外部環(huán)境分析設(shè)計公司戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略實施方案制定2005年營銷方案心腦血管治療領(lǐng)域分析及在研產(chǎn)品梳理,制定2005年營銷方案治療領(lǐng)域分析及在研產(chǎn)品梳理（目前還未最終完稿）,2024/4/1,第 5 頁,此次匯報主要目的是聽取高管的意

6、見和想法，希望通過雙方思想交流與碰撞，對康緣未來的戰(zhàn)略發(fā)展方向達(dá)成一致；匯報內(nèi)容以公司戰(zhàn)略規(guī)劃為主，其它三部分將介紹核心觀點,戰(zhàn)略規(guī)劃模塊,內(nèi)外部環(huán)境分析,公司戰(zhàn)略規(guī)劃,標(biāo)桿企業(yè)研究,治療領(lǐng)域分析,1、企業(yè)內(nèi)部資源與能力評估：核心觀點為一期診斷報告的內(nèi)容；2、外部環(huán)境評估：包括宏觀環(huán)境分析、醫(yī)藥行業(yè)綜述以及行業(yè)分析；其中行業(yè)分析以中成藥行業(yè)分析為主，也包括化藥、生物藥及保健品行業(yè),內(nèi)容,1、明確公司發(fā)展方向及戰(zhàn)略定位；2、明確公司發(fā)

7、展應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)，以及如何達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑；3、明確如何在各職能模塊的工作內(nèi)容、能力的培養(yǎng)及考核重點；,1、了解同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展歷程及內(nèi)部管理；2、重點分析先進(jìn)企業(yè)營銷管理措施；3、天士力、江中制藥及諾華制藥,1、以心腦血管為例說明分析治療領(lǐng)域的思路與過程；2、對心腦血管在研產(chǎn)品進(jìn)行評估；3、明確公司在心腦血管領(lǐng)域的產(chǎn)品競爭策略；,本次匯報,全案匯報,核心觀點,核心觀點,核心觀點,104頁,47頁,186頁,283頁,2

8、024/4/1,第 6 頁,,目錄,一、總述 謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點 劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點 余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀點 王瓊五、戰(zhàn)略規(guī)劃報告

9、 謝德建/劉冰/艾西南六、下一步工作安排 謝德建,2024/4/1,第 7 頁,內(nèi)部資源能力評估核心觀點,公司研究所儲備了很多在研產(chǎn)品，需要對這些產(chǎn)品進(jìn)行梳理,公司建立了覆蓋全國的臨床銷售隊伍，但要支持新產(chǎn)品的推出，需要進(jìn)一步加強(qiáng)營銷能力,公司中藥研發(fā)能力較強(qiáng)，化學(xué)藥研發(fā)能力不足，但公司在產(chǎn)品規(guī)劃、立項管理及研發(fā)項目管理三方面需要提高,公司基礎(chǔ)

10、管理水平比較弱，要支持公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，需要在集團(tuán)管理、投融資管理及內(nèi)部制度與流程三方面進(jìn)行提高,公司未來五年能夠控制的資金總額預(yù)測為8億，這將是康緣發(fā)展的基礎(chǔ),生產(chǎn)車間產(chǎn)能利用率不足，部分針劑型生產(chǎn)線還未通過國家GMP認(rèn)證,2,3,4,5,1,6,2024/4/1,第 8 頁,社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境和技術(shù)對醫(yī)藥工業(yè)的影響核心觀點,需求數(shù)量增長,,需求質(zhì)量提高,,新的醫(yī)療健康需求,,,人口基數(shù)與人口增長,,人口老齡化趨勢,,可支配收入增長,,健

11、康觀念和醫(yī)療觀念轉(zhuǎn)變,,疾病譜變化,,,,,,,,,,醫(yī)藥工業(yè)規(guī)模增長,技術(shù)進(jìn)步/創(chuàng)新以實現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品升級換代,新的研發(fā)方向和研發(fā)創(chuàng)新方向,,,宏觀經(jīng)濟(jì)快速增長,,,社會觀念/生活方式轉(zhuǎn)變,,,,環(huán)境變化,,,,,,,2024/4/1,第 9 頁,產(chǎn)業(yè)政策對醫(yī)藥工業(yè)的負(fù)面影響核心觀點,,,,,,醫(yī)藥企業(yè)利潤空間下降,競爭加劇,成本上升,渠道費用上升,價格下降,GMP認(rèn)證,GSP認(rèn)證,GAP、GLP、GCP推行,,,,,,,,政府對基本藥品

12、進(jìn)行價格調(diào)整,醫(yī)院基本藥品的集中招標(biāo)采購,,,企業(yè)產(chǎn)能增加,,,,加入WTO,進(jìn)口增加,外資增加,,,,,藥品法,,仿制藥品廠家不受限制,,,研發(fā)新藥不經(jīng)濟(jì),,2024/4/1,第 10 頁,,,,產(chǎn)業(yè)政策對醫(yī)藥工業(yè)的正面影響核心觀點,,,提高進(jìn)入壁壘,促進(jìn)行業(yè)集中度提高,醫(yī)保政策,GMP/GSP強(qiáng)制認(rèn)證,鼓勵并購,,,,,,,,提高醫(yī)藥工業(yè)整體和長期競爭力,,2024/4/1,第 11 頁,,,,,宏觀環(huán)境分析的核心觀點,1、醫(yī)藥需求

13、數(shù)量的增長推動了我國醫(yī)藥工業(yè)規(guī)模的快速增長。,2、患者對優(yōu)質(zhì)藥品的需求推動了醫(yī)藥工業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和研發(fā)創(chuàng)新。,3、藥品流通管制政策存在壓縮醫(yī)藥行業(yè)利潤空間的趨勢。,4、產(chǎn)業(yè)政策提高了進(jìn)入壁壘、促進(jìn)集中度的提高，有利于提高我國醫(yī)藥工業(yè)整體的、長期的競爭力。,2024/4/1,第 12 頁,醫(yī)藥工業(yè)分析的核心觀點,,1,,2,,3,醫(yī)藥工業(yè)中化藥占主導(dǎo)地位，但比例逐年小幅下降，中藥逐年小幅上升，生物藥穩(wěn)步增長；,,4,,5,醫(yī)藥工業(yè)規(guī)模保持高

14、速增長，為醫(yī)藥企業(yè)提供了非零和博弈的空間；,中藥盈利能力最好，但基本沒有增長，化藥和生物藥的盈利能力逐年增長，三者逐漸趨同；,新的資本不斷進(jìn)入醫(yī)藥工業(yè)，企業(yè)數(shù)量和產(chǎn)能逐年增加；,醫(yī)藥工業(yè)頻繁發(fā)生兼并重組，資本運作為醫(yī)藥企業(yè)實現(xiàn)規(guī)?？焖僭鲩L等戰(zhàn)略目標(biāo)提供了手段。,2024/4/1,第 13 頁,中藥行業(yè)總量分析核心觀點,,,1、中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模(銷售收入和利潤)快速增長，為制藥企業(yè)提供了非零和博弈的環(huán)境；,2、中成藥目前是醫(yī)藥工

15、業(yè)中盈利能力最好的子行業(yè),但是盈利能力增長已經(jīng)非常緩慢；,,3、中成藥的研發(fā)比較優(yōu)勢為中成藥制藥企業(yè)獲得自有知識產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品提供了契機(jī)；,,4、高額的研發(fā)投入需要足夠的規(guī)模來支撐；,,5、世界天然藥市場的興起為中成藥制藥企業(yè)走向世界提供了前所未遇的歷史性機(jī)遇。,2024/4/1,第 14 頁,中成藥子行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析核心觀點,供應(yīng)者力量,潛在進(jìn)入者,替代品,買方力量,業(yè)內(nèi)競爭者,狀況,結(jié)論,中藥材的種植和銷售集中度很低，GAP的推行尚需

16、時日,中藥材出口提高某些藥材品種供應(yīng)商議價能力。,制藥企業(yè)沒有進(jìn)行實質(zhì)性后向一體化的必要，藥材供應(yīng)商沒有前向一體化的能力。,進(jìn)入壁壘低,但在逐步提高；生產(chǎn)能力是醫(yī)藥行業(yè)的通用性資源，生產(chǎn)環(huán)節(jié)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性不顯著；研發(fā)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。,低成本戰(zhàn)略不可用，產(chǎn)能擴(kuò)張不能形成行業(yè)壁壘和企業(yè)競爭優(yōu)勢；規(guī)模擴(kuò)張能夠發(fā)揮研發(fā)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。,行業(yè)集中度很低，退出壁壘較高，競爭激烈，導(dǎo)致行業(yè)盈利能力增長趨緩甚至可能下降。,行業(yè)內(nèi)競爭激烈,要避免競爭而獲取較高回

17、報需要實施差異化戰(zhàn)略或集聚化戰(zhàn)略,通過塑造品牌或不斷推出新產(chǎn)品形成優(yōu)勢。,化學(xué)藥是醫(yī)藥市場中的主導(dǎo)者；化學(xué)藥和生物藥是中成藥強(qiáng)有力的替代競爭者；化學(xué)藥和生物藥的盈利水平在向中成藥趨同。,替代品的盈利能力決定了本行業(yè)的盈利空間的上限，中成藥目前盈利能力最高，增長空間極為有限，因此，盈利能力增長較快的化學(xué)藥和生物藥可以作為相關(guān)多元化的領(lǐng)域加以考慮。,醫(yī)院和醫(yī)生是產(chǎn)業(yè)利潤的掠奪者；患者影響力較?。会t(yī)藥商業(yè)只能分割到極少的產(chǎn)業(yè)利潤。,推出療效確

18、切的好產(chǎn)品將使制藥企業(yè)在與醫(yī)院、醫(yī)生及患者的博弈中占據(jù)有利地位；品牌塑造則能使制藥企業(yè)在OTC銷售中獨領(lǐng)風(fēng)騷；目前制藥企業(yè)前向一體化需要慎重。,2024/4/1,第 15 頁,化學(xué)原料藥行業(yè)分析核心觀點,1、國內(nèi)化學(xué)原料藥價格受全球市場供需的影響,2、大宗原料藥市場競爭激烈，價格不斷下降,3、特色原料藥為國內(nèi)企業(yè)提供了一定的機(jī)會，但其價格及市場需求受專利藥保護(hù)時間的影響，國內(nèi)企業(yè)進(jìn)入這個市場時需要選擇合適的時機(jī),4、進(jìn)入特色原料藥有二類

19、進(jìn)入方式，其一是“后期介入”，競爭的核心集中在價格；其二是“前期介入”，需要與國際企業(yè)合作，并有較強(qiáng)的技術(shù)實力,2024/4/1,第 16 頁,化學(xué)制劑藥分析核心觀點,1、中國制劑藥生產(chǎn)產(chǎn)品范圍小，水平低，競爭比較分散,2、創(chuàng)新藥研發(fā)成本高、周期長且風(fēng)險大，仿制藥相對而言可以降低研發(fā)風(fēng)險與研發(fā)成本,3、未來大量專利藥到期為仿制藥企業(yè)留下很大的市場空間，國內(nèi)化學(xué)藥生產(chǎn)企業(yè)可以借鑒印度制藥行業(yè)的發(fā)展模式，由仿制藥向創(chuàng)新藥較變,2024/4/

20、1,第 17 頁,生物制藥行業(yè)分析核心觀點,1、生物制藥產(chǎn)業(yè)的特點是投資周期長、高投入、高風(fēng)險，同時也具有高回報,2、新技術(shù)的突破是推動行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，同時技術(shù)不確定性也是發(fā)展生物制藥業(yè)最大的風(fēng)險,3、希望進(jìn)入本行業(yè)需要時刻關(guān)注跟蹤生物制藥技術(shù)的發(fā)展動態(tài)，并選擇合適產(chǎn)品與時機(jī)進(jìn)入,2024/4/1,第 18 頁,保健品行業(yè)分析核心觀點,1、保健品市場很不規(guī)范，無序的市場競爭隱患影響保健品市場的進(jìn)一步發(fā)展,2、保健品行業(yè)與中藥行業(yè)有很強(qiáng)相

21、關(guān)性,3、保健品行業(yè)的成功要素是品牌及市場運作能力,2024/4/1,第 19 頁,,目錄,一、總述 謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點 劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點 余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀點 王瓊五、戰(zhàn)略

22、規(guī)劃報告 謝德建/劉冰/艾西南六、下一步工作安排 謝德建,2024/4/1,第 20 頁,天士力集團(tuán)的營銷模式、分類管理、研發(fā)、和產(chǎn)品選擇等方面的成功經(jīng)驗值得康緣藥業(yè)借鑒,,,,,天士力成功經(jīng)驗,“患者+專業(yè)”復(fù)合營銷推廣模式：對專業(yè)的醫(yī)師、藥師和患者本人進(jìn)行雙重的營銷。,對處方藥和非處方藥隊伍管

23、理的方式：如何在盡可能回避渠道互相沖突的情況下管理好兩支銷售隊伍并因此擴(kuò)大市場分額。,研發(fā)的定位和管理：內(nèi)部資源扁平化共享、無圍墻阻隔文化、商業(yè)化運作既為公司準(zhǔn)備儲備產(chǎn)品又進(jìn)行商業(yè)化運作參與研發(fā)市場競爭。,產(chǎn)品選擇的思路：盯住市場容量大而且自己有優(yōu)勢的領(lǐng)域爭取做到市場第一、積極拓展其他有市場價值或有優(yōu)勢的領(lǐng)域，但有所為有所不為。,2024/4/1,第 21 頁,雖然天士力集團(tuán)有很多值得康緣學(xué)習(xí)和借鑒的地方，但天士力也有些問題應(yīng)引起康緣藥

24、業(yè)警惕,,,,天士力的子行業(yè)多元化策略從目前來看效果不是很好，能否真正在化學(xué)藥和生物藥類別上給公司帶來盈利還有待時間檢驗。,天士力對應(yīng)收帳款的管理有些失控，可能導(dǎo)致公司財務(wù)風(fēng)險的產(chǎn)生。如，2002年末，天士力制藥股份凈利潤1.18億，應(yīng)收帳款為6234萬，但到2003年末，公司凈利潤為1.41億，同比增長19.5％，而應(yīng)收帳款卻增加到2.34億，同比增長275％。,天士力和絕大部分中國制藥企業(yè)一樣，并不具備把多個品種同時做大做強(qiáng)的能力；

25、天士力的主要利潤來源依然集中在復(fù)方丹參滴丸等3－4個品種上。,天士力對投資的管理力度不足，連續(xù)幾年的大手筆投資卻不見相應(yīng)的投資回報，即使作為上市公司，天士力有融資渠道，但也導(dǎo)致其負(fù)債不斷上升，尤其在央行提高貸款利率的背景下，對高負(fù)債卻無相應(yīng)回報的公司負(fù)面影響很大。,2024/4/1,第 22 頁,江中藥業(yè)銷售收入從2001年3.55億到2002年的6.677億，再到2003年的9.412億，同時三項費用的增長低于收入增長幅度，公司實現(xiàn)了

26、高速、健康的發(fā)展,拐點一：銷售收入從3億多徘徊到突破5億,拐點二：銷售一舉接近10億，具有歷史意義的第二次飛躍,2024/4/1,第 23 頁,拐點一：銷售收入2002年突破5億，大廣告投入、有針對性的銷售策略、規(guī)范的終端管理、和新互補產(chǎn)品的導(dǎo)入功不可沒,大廣告推廣：2002年子公司江中醫(yī)貿(mào)廣告投入2個多億，而且主要是電視廣告。電視廣告是各種廣告媒體中對OTC消費者影響最大的一類廣告媒體。廣告可以讓消費者認(rèn)知藥品的名稱，了解其療效，并將

27、企業(yè)和產(chǎn)品的形象深深地印在腦海中。,針對不同的對象進(jìn)行促銷：①針對消費者的促銷工具：樣品、贈藥、義診、健康咨詢、講座等；②針對中間商的促銷工具：購買折讓、商品推廣津貼、合作廣告、推銷金、經(jīng)銷商銷售競賽等；③針對推銷人員的促銷工具：紅利、競賽、禮品等。,新產(chǎn)品亮嗓的導(dǎo)入：2002年，亮嗓開始進(jìn)入市場。亮嗓為保健食品，在渠道上拓寬了江中原有的藥品銷售渠道；專門針對吸煙人群，避免對公司咽喉類成熟產(chǎn)品草珊瑚含片細(xì)分人群的競爭；直接針對草珊瑚含片

28、競爭對手金嗓子喉寶等。,終端的規(guī)范管理：①運用工作報表追蹤終端人員的工作情況。終端主要的報表有工作日報表、周報表、月總結(jié)表、競爭產(chǎn)品調(diào)查表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級匯總表。②終端監(jiān)督和協(xié)調(diào)。終端的管理人員不定期地走訪市場，對市場情況作出客觀的記錄、評估，并內(nèi)部公布結(jié)果，同時建立、健全競爭激勵機(jī)制。,,,,,5億元收入是如何實現(xiàn)的？,2024/4/1,第 24 頁,,,,拐點二：2003年江中藥業(yè)銷售接近10億，OTC銷售的成熟模式

29、化、以利潤為導(dǎo)向的營銷策略、與針對現(xiàn)有品種細(xì)分人群的深度開發(fā)是成功的保障,繼續(xù)采用大廣告投入策略，2003年廣告投入1.5億； 繼續(xù)鞏固“終端鋪貨＋廣告推廣＋活動促銷”的OTC銷售模式；,在健胃消食片的高速成長期，公司及時提高健胃消食片售價，從而大幅度增加了健胃消食片單品回款量。,公司2002年導(dǎo)入市場的亮嗓定位準(zhǔn)確，從眾多競品中突圍而出，銷售量迅速上升； 同時，江中于2003年底導(dǎo)入兒童專用健胃消食片，進(jìn)一步做

30、好市場細(xì)分為2004年擴(kuò)張做準(zhǔn)備。,實現(xiàn)第二次飛躍的原因,2024/4/1,第 25 頁,江中的戰(zhàn)略規(guī)劃：先做強(qiáng)，后做大,行業(yè)選擇,,治療領(lǐng)域選擇,,先做強(qiáng)，后做大,,江中在行業(yè)選擇上，本著“有所為，有所不為”的原則，集中公司人、財、物的資源在中成藥行業(yè)發(fā)展；公司的化學(xué)藥類產(chǎn)品系公司借殼上市時兼并東風(fēng)藥業(yè)而來；公司五年內(nèi)無進(jìn)軍其他行業(yè)的計劃。,在治療領(lǐng)域的選擇上，江中目前限定在咽喉用藥市場、消化道用藥市場、和抗生素用藥市場三個治療領(lǐng)

31、域；三年的時間在咽喉用藥市場和消化道用藥的細(xì)分市場做到市場前三名；在將來三年考慮通過合適的產(chǎn)品逐步帶動1到2個新的領(lǐng)域。,在領(lǐng)域內(nèi)細(xì)分市場做強(qiáng)之前（OTC市場前三甲），不進(jìn)入新領(lǐng)域；在行業(yè)內(nèi)還有相同投資回報的機(jī)會時，不進(jìn)入新行業(yè)；集中資源在少數(shù)行業(yè)和領(lǐng)域便于復(fù)制成功的經(jīng)驗和人才、便于復(fù)制銷售和管理政策、準(zhǔn)確地進(jìn)行財務(wù)預(yù)算、準(zhǔn)確地做出市場判斷、在資源匹配后再擴(kuò)張、以及做強(qiáng)后再做大。 例如：亮嗓在咽喉用藥市場功能的細(xì)分和兒童健胃消食

32、片在消化道用藥市場人群的細(xì)分。,2024/4/1,第 26 頁,亮嗓在產(chǎn)品類別、定位、渠道、和競爭對手的選擇上與草珊瑚含片的差異,2024/4/1,第 27 頁,,,,金嗓子,,華素片,口味,價格,草珊瑚,西瓜霜,,健民咽喉片,漁夫之寶,,使之消,咽喉市場已逐漸進(jìn)入成熟期，市場逐漸細(xì)分。金嗓子為市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，占據(jù)重口味中等價格的細(xì)分市場。西瓜霜為第二品牌，為輕口味的低價市場。草珊瑚為第三品牌，為輕口味的中等價格市場。亮嗓、良

33、咽通過煙民護(hù)嗓，細(xì)分咽喉市場。華素片為治療咽喉炎及口腔潰瘍的細(xì)分市場，價格偏高。健民咽喉片為跟隨產(chǎn)品，銷售量不高。在重口味的低價細(xì)分市場上，為空白細(xì)分市場。,,,高價進(jìn)口品牌,,咽喉炎口腔潰瘍,以亮嗓和草珊瑚含片為例分析江中多產(chǎn)品同時做強(qiáng)的模式－強(qiáng)調(diào)定位差異,,亮嗓,,煙民護(hù)嗓,,良咽,,空白市場,亮嗓在2004年1－8月咽喉用藥品和保健食品中銷量僅次于金嗓子、西瓜霜、草珊瑚和華素 片，成為該類別中銷量第五的品種

34、，而且銷量呈現(xiàn)快速上升趨勢。,2024/4/1,第 28 頁,,,北京諾華營銷組織結(jié)構(gòu),COO,潛力市場M,戰(zhàn)略北區(qū)M,商務(wù)部M,戰(zhàn)略東區(qū)M,戰(zhàn)略南區(qū)M,醫(yī)學(xué)事務(wù)部M,常用藥市場部M,,,,,,,,,CEO,,成熟藥市場部M,銷售事務(wù)部M,醫(yī)銷售一線M,醫(yī)銷售二線M,醫(yī)銷售三線M,零售部銷售M,,,,,,,,,,,行政管理按區(qū)域劃分，各區(qū)經(jīng)理為綜合行政管理人員，而非銷售人員。,銷售隊伍按產(chǎn)品類別劃分,,零售部專門負(fù)責(zé)OTC品種的銷售；醫(yī)

35、院銷售三條線負(fù)責(zé)不同類別處方藥的銷售；零售部與醫(yī)院各線間相互獨立,2024/4/1,第 29 頁,,戰(zhàn)略大區(qū)經(jīng)理,商務(wù),人力資源,財務(wù),,,這四個部門人員受戰(zhàn)略大區(qū)經(jīng)理和各功能線上級經(jīng)理雙重管理,,,,大區(qū)產(chǎn)品專員,銷售事務(wù)經(jīng)理,大區(qū)監(jiān)督主管,政府關(guān)系經(jīng)理,,,,,醫(yī)學(xué)事務(wù)經(jīng)理,,,,戰(zhàn)略區(qū)辦事處組織架構(gòu),區(qū)域銷售經(jīng)理,,,地區(qū)銷售主管,,銷售代表,,區(qū)域監(jiān)督員,產(chǎn)品群A專員,,,,,產(chǎn)品群B專員,產(chǎn)品群C專員,注：戰(zhàn)略市場中，從區(qū)域銷

36、售經(jīng)理層級開始業(yè)務(wù)人員 按不同的產(chǎn)品線劃分為不同的隊伍，彼此相互獨立。,2024/4/1,第 30 頁,潛力市場組織結(jié)構(gòu),,潛力市場經(jīng)理,商務(wù),人力資源,財務(wù),,,這三個部門人員受戰(zhàn)略大區(qū)經(jīng)理和各功能線上級經(jīng)理雙重管理,,,,區(qū)域銷售經(jīng)理,銷售事務(wù)經(jīng)理,大區(qū)監(jiān)督主管,政府關(guān)系經(jīng)理,,,,,醫(yī)學(xué)事務(wù)經(jīng)理,,,,武漢,西安,鄭州,沈陽,成都,,,,,,,省銷售主管,銷售監(jiān)督員,產(chǎn)品專員,,,,,,銷售代表,,在潛力市場中，每

37、個區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)幾個省級主管。比如武漢區(qū)域經(jīng)理下有湖北、湖南、安徽、江西四省銷售主管。,,2024/4/1,第 31 頁,成熟藥品市場部組織架構(gòu),品牌群經(jīng)理,品牌經(jīng)理,,,,,,,市場部經(jīng)理,,,,,,,品牌經(jīng)理,品牌經(jīng)理,品牌經(jīng)理,品牌經(jīng)理,品牌經(jīng)理,品牌經(jīng)理,,項目經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,,,,,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,,,,,,,2024/4/1,第 32 頁,商務(wù)組織架構(gòu),商務(wù)經(jīng)理,上海、

38、廣東大區(qū)商務(wù)M,,,北京大區(qū)商務(wù)M,潛力市場商務(wù)M,招投標(biāo)項目M,零售市場商務(wù)M,進(jìn)口藥品商務(wù)M,,,,,,,,,上海商務(wù)M,,江蘇商務(wù)M,,浙江商務(wù)M,,廣東商務(wù)M,,深圳商務(wù)M,,福建商務(wù)M,,北京商務(wù)M,,天津商務(wù)M,,山東商務(wù)M,,,,沈陽商務(wù)M,,鄭州商務(wù)M,,武漢商務(wù)M,,成都商務(wù)M,,西安商務(wù)M,,,,2024/4/1,第 33 頁,康緣藥業(yè)可以從跨渠道管理、分類銷售、市場劃分、以及穩(wěn)健擴(kuò)張等方面學(xué)習(xí)諾華的成功經(jīng)驗,,,,

39、,OTC與處方藥營銷隊伍分開、獨立的管理。,采用分類銷售方式對眾多的處方藥按產(chǎn)品群進(jìn)行分類，實現(xiàn)多產(chǎn)品同時上量。,依據(jù)中國市場不同地區(qū)的醫(yī)藥消費能力差異，把全國市場分為戰(zhàn)略市場和潛力市場；對戰(zhàn)略市場的資源配置較多而對潛力市場的資源配置較少。,穩(wěn)健的擴(kuò)張策略，諾華雖有眾多的后備產(chǎn)品可以同時上市，但諾華每年也只選擇幾個新品種導(dǎo)入市場，但對每個產(chǎn)品的控制力度較強(qiáng)。,諾華的四大成功經(jīng)驗,2024/4/1,第 34 頁,,目錄,一、總述

40、 謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點 劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點 余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀點 王瓊五、戰(zhàn)略規(guī)劃報告 謝德建/劉冰/艾西南六、下一

41、步工作安排 謝德建,2024/4/1,第 35 頁,,,,抗高血壓藥市場目前是心腦血管用藥第一大市場,5success factors,…,,,,,,,,2005年抗高血壓藥市場為102億元,…,,,,,,,鈣拮抗劑約為46億元,腎素-血管緊張素系統(tǒng)用藥約為35億,β受體阻滯劑約為10億元,腎上腺素能藥物約為8億元,利尿藥約為3億元,該治療領(lǐng)域存在的機(jī)會市場容

42、量大，ACEI和ARB有很好的發(fā)展態(tài)勢，如在此領(lǐng)域有技術(shù)上的突破，進(jìn)入的機(jī)會較大。,該治療領(lǐng)域的威脅抗高血壓藥市場強(qiáng)勢品種為化藥,強(qiáng)勢品牌幾乎為外企包攬。國內(nèi)同行的競爭是最大的風(fēng)險。,2024/4/1,第 36 頁,,降脂藥為心腦血管用藥第二大市場,目前銷售總額為56.5億元,預(yù)計2005年約為67億元,隨著醫(yī)生處方習(xí)慣的改變，此類藥物需求上升空間很大,應(yīng)為100 億以上。此類藥物，目前仍以化藥為主導(dǎo)。,該治療領(lǐng)域的機(jī)會

43、 該治療領(lǐng)域的威脅,,,此類藥物需求上升空間很大，其重要性開始受到關(guān)注。,醫(yī)生處方習(xí)慣的改變需要時間，患者對高血脂危害的認(rèn)識有個過程，零售市場有被功能性食品分割的可能。,2024/4/1,第 37 頁,擴(kuò)血管藥市場前景較好,市場容量,存在的威脅,存在的機(jī)會,分類復(fù)雜總體規(guī)模不好計算，目前中藥所占比例很大，優(yōu)勢明顯,化藥長期使用副作用較大，中藥優(yōu)勢較明顯,

44、中藥已有強(qiáng)勢品牌，如天士力，步長，地奧。,2024/4/1,第 38 頁,抗血栓藥市場增長快速,,,,2002年該類藥物的銷售總額接近10億元人民幣預(yù)計2005年約為17億元,目前仍以化藥和生物制劑為主導(dǎo)。,該治療領(lǐng)域的威脅集中度不高，競爭激烈,該治療領(lǐng)域存在的機(jī)會人口老齡化使得此類藥物市場容量持續(xù)擴(kuò)大,以年均20％的速度增長,增長趨勢,市場容量,2024/4/1,第 39 頁,抗心律失常藥物市場最小且呈縮小之勢,,,,目

45、前該類藥物市場容量為2.46億元左右,預(yù)計2005年也不超過3億元。,該治療領(lǐng)域的威脅 新的治療技術(shù)如介入療法有望根治心律失常 。,該治療領(lǐng)域存在的機(jī)會新藥研發(fā)技術(shù)的突破，療效好，副作用低的產(chǎn)品問世。,抗心律失常藥物近年來銷售走勢基本上保持平穩(wěn)，落后于心腦血管系統(tǒng)用藥的整體走勢。以年均20％的速度增長。,增長趨勢,市場容量,2024/4/1,第 40 頁,心腦血管中成藥市場巨大，增長迅猛,,,,預(yù)計2005年心腦血管中

46、成藥市場為180億元以上。,該治療領(lǐng)域的威脅 已有中成藥強(qiáng)勢品牌通過產(chǎn)品系列化發(fā)展，形成對該領(lǐng)域的壟斷?；幮缕返某霈F(xiàn)，競爭力加強(qiáng)。,該治療領(lǐng)域存在的機(jī)會 新藥研發(fā)技術(shù)的突破，療效好，副作用低的產(chǎn)品問世。,增長快于心腦血管系統(tǒng)用藥的整體走勢，預(yù)計2005年復(fù)合增長率為22％，尤其在擴(kuò)血管抗心絞痛方面有很大作為。,增長趨勢,市場容量,人,2024/4/1,第 41 頁,研究所在研心腦血管領(lǐng)域藥物分析（一）,,,2024/

47、4/1,第 42 頁,,研究所在研心腦血管領(lǐng)域藥物分析（二）,,2024/4/1,第 43 頁,,目錄,一、總述 謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點 劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點 余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀點 王

48、瓊五、戰(zhàn)略規(guī)劃報告 謝德建/劉冰/艾西南六、下一步工作安排 謝德建,2024/4/1,第 44 頁,,目錄,一、總述 謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點

49、劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點 余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀點 王瓊五、戰(zhàn)略規(guī)劃報告 謝德建/劉冰/艾西南六、下一步工作安排 謝德建,2024/4/1,第 45 頁,本次報告會后，項目組將開展三項工作，以完善本階段

50、工作結(jié)果,,,戰(zhàn)略規(guī)劃報告的完善,五大治療領(lǐng)域分析及在研產(chǎn)品評估,目前情況：已完成心腦血管的分析、在研產(chǎn)品評估及該領(lǐng)域的競爭策略；研究所正在進(jìn)行其它五大治療領(lǐng)域的分析及評估；下一步計劃：完善心腦血管分析的工作結(jié)果；指導(dǎo)研究所完成治療領(lǐng)域研究工作，規(guī)范其工作成果；,目前情況：完成戰(zhàn)略規(guī)劃報告匯報；聽取高管對匯報內(nèi)容的意見與建議；下一步計劃：進(jìn)一步完善戰(zhàn)略規(guī)劃報告；書面回答高管對戰(zhàn)略規(guī)劃所提的問題；,內(nèi)外環(huán)境分析、

51、標(biāo)桿企業(yè)及治療領(lǐng)域介紹,目前情況：以介紹核心觀點的形式對以上三項工作成果進(jìn)行了匯報；聽取高管對核心觀點的意見與建議；下一步計劃：根據(jù)康緣公司的要求，確定何進(jìn)分次匯報三項工作成果；,,2024/4/1,第 46 頁,第三階段將進(jìn)入職能管理咨詢模塊，其核心工作是提高職能管理能力，以高效實施戰(zhàn)略規(guī)劃，最終達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo),第一階段：內(nèi)部管理診斷,第二階段：公司戰(zhàn)略規(guī)劃,第三階段：研發(fā)、人力資源及營銷模塊,營銷管理,,人力資源管理

52、,,研發(fā)管理,,明確各銷售模式操作方式完善營銷組織結(jié)構(gòu)完善營銷制度與流程銷售人員考核與激勵（2005年營銷方案）,,,,,明確職能部門職責(zé)及崗位工作權(quán)責(zé)人力資源規(guī)劃績效管理薪酬激勵方案干部培養(yǎng)與選拔方案…,研究院組織結(jié)構(gòu)明確部門設(shè)置及職責(zé)研發(fā)立項管理新藥立項篩選標(biāo)準(zhǔn)及流程研發(fā)項目管理項目管理具體制度及流程,2024/4/1,第 47 頁,公司戰(zhàn)略目標(biāo)及體系,公司管理體系人力資源模塊,營銷管理體系,內(nèi)部現(xiàn)狀分

53、析,外部競爭 分析,人力資源戰(zhàn)略 目標(biāo)制定,工作內(nèi)容 制定,明確公司職能部門職責(zé)與權(quán)現(xiàn),人力資源規(guī)劃,考核激勵體系,關(guān)鍵制度與流程,,,,,第一步在戰(zhàn)略制定階段完成,完善人力資源管理職能,主要解決工作目標(biāo)與工作內(nèi)容,主要解決具體操作方式,第三階段工作內(nèi)容：完善人力資源管理職能,2024/4/1,第 48 頁,公司戰(zhàn)略目標(biāo)及體系,公司管理體系,營銷管理體系,內(nèi)部現(xiàn)狀分析,外部競爭 分析,營銷戰(zhàn)略 目標(biāo)制定

54、,營銷模式 制定,營銷策略 制定,組織結(jié)構(gòu) 完善,銷售人員 管理,制度流程 梳理,分階段 實施,,,,,第一步在戰(zhàn)略制定階段完成,第二步在營銷管理能力提升階段完成,第三步在后期輔導(dǎo)期完成,主要解決目標(biāo)與模式問題,主要解決職責(zé)與人員管理,根據(jù)市場進(jìn)行微調(diào),第三階段工作內(nèi)容：完善營銷管理體系,2024/4/1,第 49 頁,第三階段工作內(nèi)容：完善研發(fā)管理職能,公司戰(zhàn)略目標(biāo)及體系,公司管理體系研發(fā)管理模塊,營銷管理

55、體系,內(nèi)部現(xiàn)狀分析,外部競爭 分析,研發(fā)戰(zhàn)略 目標(biāo)制定,研發(fā)工作內(nèi)容制定,明確研發(fā)組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)與權(quán)限,梳理研發(fā)管理制度,完善研發(fā)立項管理體系,完善研發(fā)項目管理,,,,,第一步在戰(zhàn)略制定階段完成,完善研發(fā)理職能,主要解決工作目標(biāo)與工作內(nèi)容,主要解決具體操作方式,2024/4/1,第 50 頁,第三階段工作內(nèi)容：康緣藥業(yè)的集團(tuán)化發(fā)展戰(zhàn)略,康緣藥業(yè)作為一家中國A股市場的上市公司，它在享受上市公司帶來的融資權(quán)利時，必須承擔(dān)強(qiáng)制

56、性信息披露的義務(wù)。公開、透明的信息披露會大大提高“股東”的資本運營成本，甚至導(dǎo)致資本運營的徹底失敗，因此上市公司只宜成為資本運營的前臺，不宜作為資本運營的后臺（總指揮部）。無論是在歐美國家，還是在中國大陸，大型企業(yè)集團(tuán)的成長大都依靠產(chǎn)品經(jīng)營和資本運營兩種手段，以產(chǎn)品經(jīng)營為基礎(chǔ)，以資本運營為動力?？稻墸朐谖磥?0年擠身中國醫(yī)藥行業(yè)的20強(qiáng)，將不得不借助于產(chǎn)品經(jīng)營和資本運營兩種手段，集團(tuán)公司將成為康緣高層的舞臺。,《康緣集團(tuán)化發(fā)展戰(zhàn)略》

57、綱要,[A] 康緣的現(xiàn)有資源/能力評估,[B] 集團(tuán)公司的設(shè)立/組織結(jié)構(gòu),[C] 集團(tuán)公司的產(chǎn)業(yè)定位/投資領(lǐng)域,[D] 集團(tuán)公司的管控模式,[E]集團(tuán)公司的融資渠道設(shè)計,[A] 集團(tuán)公司的資本風(fēng)險控制原則,,,,,,,,,康緣的集團(tuán)化發(fā)展目標(biāo)：要在未來10年內(nèi)把總資產(chǎn)規(guī)模做到50—60億元，成為中國醫(yī)藥行業(yè)的前20強(qiáng)。,公司戰(zhàn)略,集團(tuán)戰(zhàn)略,明確公司行業(yè)及治療領(lǐng)域發(fā)展方向與策略,明確如何搭建產(chǎn)業(yè)及資本運作平臺,,,,2024/4/1,第