小企業(yè)發(fā)展的四種戰(zhàn)略

1、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)接著企業(yè)的現(xiàn)在與未來，決定著企業(yè)的興衰與成敗。有人說過：“沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像是在險惡天氣中飛行的飛機”。小型企業(yè)由于受自身規(guī)模與實力的限制，不得不在大企業(yè)的夾疑中尋求生存與發(fā)展。戰(zhàn)略問題對于小企業(yè)來說更加重要，因此必須選擇好自己的發(fā)展戰(zhàn)略。一、維持并鞏固現(xiàn)有市場維持并鞏固現(xiàn)有市場，就是讓現(xiàn)有的顧客對企業(yè)目前的產(chǎn)品或服務滿意。由于在小企業(yè)的發(fā)展初期，通常缺乏競爭實力。小企業(yè)應避免與大公司發(fā)生沖突。它們完全可以通過市場細分等方法

2、去發(fā)現(xiàn)一些被大企業(yè)所忽視與忘記的地方從而匯聚自己的全部力量，發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢，不斷提高產(chǎn)品或服務的質(zhì)量而最大限度獲利。這種戰(zhàn)略方案的優(yōu)點在于可以充分利用企業(yè)的相對匱乏的資源專注于特定的市場領域，有效地避開開發(fā)新產(chǎn)品和尋找新顧客帶來的風險，同時由于小企業(yè)選擇的產(chǎn)品或服務可能是大企業(yè)所忽略的，只要不斷改進產(chǎn)品或服務的質(zhì)量，維持并鞏固顧客的關系，就會在企業(yè)所選擇市場和顧客中形成獨特的聲譽和良好的口碑，并且避開了與大企業(yè)正面發(fā)生競爭的可能性，

3、不容易招致大企業(yè)的戰(zhàn)略反擊。但是總是經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務也有其非常不利的一面。例如經(jīng)營的產(chǎn)品或服務可能過于單一或者由于長期經(jīng)營特定的產(chǎn)品或服務可能會導致缺乏創(chuàng)新與開拓。一旦市場需求結(jié)構(gòu)由于多種原因而發(fā)生變化。企業(yè)將會失去原有的優(yōu)勢。二、開發(fā)新產(chǎn)品或提供新服務這一戰(zhàn)略簡單地說就是向現(xiàn)有的顧客或市場銷售新產(chǎn)品或提供新服務。企業(yè)在特定的市場或顧客群中形成了良好的聲譽或口碑就會建立起一個相對穩(wěn)定的顧客群形成良好的客戶關系。這時候企業(yè)就有機會向顧

4、客提供一些新的產(chǎn)品或服務。向現(xiàn)有的穩(wěn)定顧客和市場銷售新產(chǎn)品或服務顯然有無數(shù)的好處。首先向現(xiàn)有的顧客銷售新產(chǎn)品比盡力贏得新顧客而獲取銷售的增長成功的機率更高，更具成本效益。第二，通過銷售新產(chǎn)品或提供新服務可以使原本已建立起來的相互信任、互通信息的客戶關系就會得到更加深入的發(fā)展。第三，通過密切同原有客戶關系，不斷提供新產(chǎn)品或服務其需求。將會由此帶來受老客戶影響的新客戶，從而創(chuàng)造更多的機會并且分散了風險。最后，通過開發(fā)新產(chǎn)品，還拓展了企業(yè)的產(chǎn)

5、品線和產(chǎn)品系列增強企業(yè)的市場應變能力。當然，這一策略潛在的弊端也不少。第一，新產(chǎn)品和服務的成功率較低，如果開發(fā)不當將會浪費小企業(yè)的大量資金，而財務資源又是絕大多數(shù)小企業(yè)所匱乏的。第二，企業(yè)可能會受制于一些固定的客戶或受困于一些專業(yè)領域而導致開發(fā)出來的新產(chǎn)品幾乎沒有別的什么領域的需求。第三，過分地強調(diào)開發(fā)新產(chǎn)品尤其是產(chǎn)品的變革。先前推出的產(chǎn)品也許風頭正勁，離淘汰還早，新產(chǎn)品就開發(fā)出來了，導致產(chǎn)品的生命周期過分縮短，最后企業(yè)有可能缺乏創(chuàng)新的

6、動力和能力導致這一策略的不可實施。三、尋找新市場并采取相應策略進入這一策略就是為現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務尋找新的顧客和市場。這有兩層方面的含義。一是不停地尋找新的客戶，二是尋找市場縫隙，從而擴大產(chǎn)品的銷售量，提高市場份額。采用這一策略的優(yōu)點在于首先由于尋找新客戶和發(fā)掘市場成為企業(yè)的工作重點，能夠創(chuàng)造出一種內(nèi)部的推動力，激發(fā)企業(yè)員工的激情，可以有效地防止企業(yè)的固步自封與保守傾向。第二由于通過發(fā)掘新的顧客，使企業(yè)的顧客群不斷地擴大。從而大大減輕了受

7、到原有顧客制約和擺布的風險，使企業(yè)更加從容地發(fā)展和他們之間的關系。第三，長期地生產(chǎn)和提供某種產(chǎn)品服務，根據(jù)經(jīng)濟學上的經(jīng)驗曲線理論，生產(chǎn)單位產(chǎn)品和提供服務的時間將會明顯縮短，這無疑將大大降低生產(chǎn)成本和經(jīng)營的成本，為進入新市場創(chuàng)造了成本優(yōu)勢。最后，尋找新顧客和新市場也會最大限度地延長現(xiàn)有產(chǎn)品的生命周期。這一策略的缺點也是明顯存在著。這就是尋找新顧客與新市場必然使交易成本大大提高，而且企業(yè)還面臨著因產(chǎn)品缺乏足夠競爭力而失敗的風險。四、產(chǎn)品多元

8、化，市場多元化贏得更多的業(yè)務增長這一策略的實施玨須要求企業(yè)的資金實力雄厚，同時具備相關擁有新產(chǎn)品和新市場必要的專業(yè)知識和經(jīng)驗的開發(fā)人員與市場銷售人員。因為這一策略不僅要求企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，而且必須尋找市場與顧客，這樣才能最終贏得等多的業(yè)務增長。企業(yè)總是要時刻關注那些市場前景看好的熱點行業(yè)，調(diào)整自己發(fā)展的經(jīng)營方向，挑選對自己有利的熱點行業(yè)，要么直接進行該行業(yè)，要么為該行業(yè)做好配套，使其產(chǎn)品多元化和市場多元化得以實現(xiàn)。這一策略最明顯的優(yōu)點是若

9、經(jīng)營方向選擇得當，又具有成功運作新產(chǎn)品新市場的必需知識和經(jīng)驗時將會因此獲得較好的經(jīng)濟效益，贏得更多和更長期的利潤，并使其企業(yè)得到迅速的發(fā)展并且有可能成為一個新領域的主角。采取這一策略的風險在于：第一，新產(chǎn)品、新市場可能與自己原有專長并不一致，管理上的能力匱乏將成為一種企業(yè)發(fā)展的巨大障礙。第二，需要付出很高的代價或冒很大的風險去建立新的市場網(wǎng)絡和開發(fā)新的產(chǎn)品或服務。最后，需要在不太熟悉的市場去面對陌生的競爭對手可能招致經(jīng)營上的失敗。總之對

10、于小企業(yè)來說如何發(fā)展，選擇何種戰(zhàn)略，不能一概而論，關鍵在于要選擇一條適合自身狀況與市場運作規(guī)律的道路。而且本人認為對于小企業(yè)來說既然有生存空間就一定在生產(chǎn)和經(jīng)營上具備其自身獨特的優(yōu)越性和競爭優(yōu)勢。而善于捕捉和發(fā)揮這些獨特優(yōu)勢才是小企業(yè)發(fā)展的核心所在。‘當代經(jīng)濟)2001年第6期o萬方數(shù)據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)接著企業(yè)的現(xiàn)在與未來，決定著企業(yè)的興衰與成敗。有人說過：“沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像是在險惡天氣中飛行的飛機”。小型企業(yè)由于受自身規(guī)模與實力的限制，

11、不得不在大企業(yè)的夾疑中尋求生存與發(fā)展。戰(zhàn)略問題對于小企業(yè)來說更加重要，因此必須選擇好自己的發(fā)展戰(zhàn)略。一、維持并鞏固現(xiàn)有市場維持并鞏固現(xiàn)有市場，就是讓現(xiàn)有的顧客對企業(yè)目前的產(chǎn)品或服務滿意。由于在小企業(yè)的發(fā)展初期，通常缺乏競爭實力。小企業(yè)應避免與大公司發(fā)生沖突。它們完全可以通過市場細分等方法去發(fā)現(xiàn)一些被大企業(yè)所忽視與忘記的地方從而匯聚自己的全部力量，發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢，不斷提高產(chǎn)品或服務的質(zhì)量而最大限度獲利。這種戰(zhàn)略方案的優(yōu)點在于可以充分利

12、用企業(yè)的相對匱乏的資源專注于特定的市場領域，有效地避開開發(fā)新產(chǎn)品和尋找新顧客帶來的風險，同時由于小企業(yè)選擇的產(chǎn)品或服務可能是大企業(yè)所忽略的，只要不斷改進產(chǎn)品或服務的質(zhì)量，維持并鞏固顧客的關系，就會在企業(yè)所選擇市場和顧客中形成獨特的聲譽和良好的口碑，并且避開了與大企業(yè)正面發(fā)生競爭的可能性，不容易招致大企業(yè)的戰(zhàn)略反擊。但是總是經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務也有其非常不利的一面。例如經(jīng)營的產(chǎn)品或服務可能過于單一或者由于長期經(jīng)營特定的產(chǎn)品或服務可能會導致

13、缺乏創(chuàng)新與開拓。一旦市場需求結(jié)構(gòu)由于多種原因而發(fā)生變化。企業(yè)將會失去原有的優(yōu)勢。二、開發(fā)新產(chǎn)品或提供新服務這一戰(zhàn)略簡單地說就是向現(xiàn)有的顧客或市場銷售新產(chǎn)品或提供新服務。企業(yè)在特定的市場或顧客群中形成了良好的聲譽或口碑就會建立起一個相對穩(wěn)定的顧客群形成良好的客戶關系。這時候企業(yè)就有機會向顧客提供一些新的產(chǎn)品或服務。向現(xiàn)有的穩(wěn)定顧客和市場銷售新產(chǎn)品或服務顯然有無數(shù)的好處。首先向現(xiàn)有的顧客銷售新產(chǎn)品比盡力贏得新顧客而獲取銷售的增長成功的機率更

14、高，更具成本效益。第二，通過銷售新產(chǎn)品或提供新服務可以使原本已建立起來的相互信任、互通信息的客戶關系就會得到更加深入的發(fā)展。第三，通過密切同原有客戶關系，不斷提供新產(chǎn)品或服務其需求。將會由此帶來受老客戶影響的新客戶，從而創(chuàng)造更多的機會并且分散了風險。最后，通過開發(fā)新產(chǎn)品，還拓展了企業(yè)的產(chǎn)品線和產(chǎn)品系列增強企業(yè)的市場應變能力。當然，這一策略潛在的弊端也不少。第一，新產(chǎn)品和服務的成功率較低，如果開發(fā)不當將會浪費小企業(yè)的大量資金，而財務資源又

15、是絕大多數(shù)小企業(yè)所匱乏的。第二，企業(yè)可能會受制于一些固定的客戶或受困于一些專業(yè)領域而導致開發(fā)出來的新產(chǎn)品幾乎沒有別的什么領域的需求。第三，過分地強調(diào)開發(fā)新產(chǎn)品尤其是產(chǎn)品的變革。先前推出的產(chǎn)品也許風頭正勁，離淘汰還早，新產(chǎn)品就開發(fā)出來了，導致產(chǎn)品的生命周期過分縮短，最后企業(yè)有可能缺乏創(chuàng)新的動力和能力導致這一策略的不可實施。三、尋找新市場并采取相應策略進入這一策略就是為現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務尋找新的顧客和市場。這有兩層方面的含義。一是不停地尋找新

16、的客戶，二是尋找市場縫隙，從而擴大產(chǎn)品的銷售量，提高市場份額。采用這一策略的優(yōu)點在于首先由于尋找新客戶和發(fā)掘市場成為企業(yè)的工作重點，能夠創(chuàng)造出一種內(nèi)部的推動力，激發(fā)企業(yè)員工的激情，可以有效地防止企業(yè)的固步自封與保守傾向。第二由于通過發(fā)掘新的顧客，使企業(yè)的顧客群不斷地擴大。從而大大減輕了受到原有顧客制約和擺布的風險，使企業(yè)更加從容地發(fā)展和他們之間的關系。第三，長期地生產(chǎn)和提供某種產(chǎn)品服務，根據(jù)經(jīng)濟學上的經(jīng)驗曲線理論，生產(chǎn)單位產(chǎn)品和提供服務

17、的時間將會明顯縮短，這無疑將大大降低生產(chǎn)成本和經(jīng)營的成本，為進入新市場創(chuàng)造了成本優(yōu)勢。最后，尋找新顧客和新市場也會最大限度地延長現(xiàn)有產(chǎn)品的生命周期。這一策略的缺點也是明顯存在著。這就是尋找新顧客與新市場必然使交易成本大大提高，而且企業(yè)還面臨著因產(chǎn)品缺乏足夠競爭力而失敗的風險。四、產(chǎn)品多元化，市場多元化贏得更多的業(yè)務增長這一策略的實施玨須要求企業(yè)的資金實力雄厚，同時具備相關擁有新產(chǎn)品和新市場必要的專業(yè)知識和經(jīng)驗的開發(fā)人員與市場銷售人員。因

18、為這一策略不僅要求企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，而且必須尋找市場與顧客，這樣才能最終贏得等多的業(yè)務增長。企業(yè)總是要時刻關注那些市場前景看好的熱點行業(yè)，調(diào)整自己發(fā)展的經(jīng)營方向，挑選對自己有利的熱點行業(yè)，要么直接進行該行業(yè)，要么為該行業(yè)做好配套，使其產(chǎn)品多元化和市場多元化得以實現(xiàn)。這一策略最明顯的優(yōu)點是若經(jīng)營方向選擇得當，又具有成功運作新產(chǎn)品新市場的必需知識和經(jīng)驗時將會因此獲得較好的經(jīng)濟效益，贏得更多和更長期的利潤，并使其企業(yè)得到迅速的發(fā)展并且有可能成為

19、一個新領域的主角。采取這一策略的風險在于：第一，新產(chǎn)品、新市場可能與自己原有專長并不一致，管理上的能力匱乏將成為一種企業(yè)發(fā)展的巨大障礙。第二，需要付出很高的代價或冒很大的風險去建立新的市場網(wǎng)絡和開發(fā)新的產(chǎn)品或服務。最后，需要在不太熟悉的市場去面對陌生的競爭對手可能招致經(jīng)營上的失敗。總之對于小企業(yè)來說如何發(fā)展，選擇何種戰(zhàn)略，不能一概而論，關鍵在于要選擇一條適合自身狀況與市場運作規(guī)律的道路。而且本人認為對于小企業(yè)來說既然有生存空間就一定在生