講標

1、投標講標成功的、失敗的、極端的歷史和經(jīng)驗告訴我們:1、準備充分：重大標，一定要事先預(yù)演3遍以上，讓項目組成員模擬評委，各個環(huán)節(jié)都要盡量想到，尤其要針對評委會提什么問題，做好準備。也有助于把握好講標時間，提高講標質(zhì)量。2、把握好時間：一定要準確掌握好時間，要剛剛好。講標不同于宣講不要有僥幸心理想壓時多講，無論是不是你的內(nèi)線，主評委必須一視同仁。3、內(nèi)容精煉：事先與用戶和評委溝通（這點做不到這個標很可能就不是你的）好他們最關(guān)心什么內(nèi)容，是網(wǎng)

2、絡(luò)性能？安全？還是售后服務(wù)？，然后精煉且重點的講。大忌是過多的介紹公司，或者圍繞著某個拓撲圖和產(chǎn)品大講特講，很可能專家評委不關(guān)心。4、耳比眼更重要：要注重你講的說的，不要把過多的時間花在PPT的制作上。因為事實證明一個專心聽你講標的評委80%注意力在聽，20%在看。5、自信流暢更重要：自信、吐字清晰、語速適中、銜接順利、一氣呵成的講標往往給人印象更深。因為10個專家評委中也許自有2、3個真正懂技術(shù)并對此項目有較深了解，其他人可能只是陪客

3、，他們大多不關(guān)心內(nèi)容，自信流暢的講標會令他們相信你。6、優(yōu)秀禮儀加你分：服裝微笑手勢眼神談吐7、極端情況應(yīng)對自如留有余地：對手的專家評委或表現(xiàn)欲強的專家評委會提一些刁鉆古怪、刻薄的問題。此時一定要冷靜，絕對禁止與其針鋒相對挑戰(zhàn)專家的權(quán)威性，如果可能要用你的微笑、和藹、平緩的語氣讓其碰一個軟釘子：“您提的這個問題非常專業(yè)，看來您對本系統(tǒng)非常了解，我們公司是這樣解決的...”一個項目的執(zhí)行從總體上可分為四個階段，第一階段為公關(guān)階段，也是進行

4、商務(wù)活動階段，主要進行必須的商務(wù)公關(guān)，第二階段為技術(shù)活動階段，也就是技術(shù)講標支持，這個階段是對第一階段的支持，第三個階段為項目實施階段，主要是進行項目的整體調(diào)試，文檔提交，最后一個階段為售后服務(wù)階段，主要是對出現(xiàn)的問題進行解決。在項目中有三個階段涉及到技術(shù)方面的支持。做為方案講解人員之一，總結(jié)講標工作心得如下：1、講標工作的性質(zhì)。對于講標工作的理解，講標不僅是一個講解的過程，它實際上是一個技術(shù)積累的過程，只有技術(shù)含量積累到了一定的層次之

5、后才能做，也就是平時所說的臺上十分鐘，臺下十年功。2、講標要有針對性。在進行技術(shù)講解之初，要仔細研究招標方的方案，了解招標方進行本次招標的實際目的及招標重點，在講解時對于招標方比較重視的方面進行必要的重點描述。3、自信心是做一個好的講標人的前提。技術(shù)講標工作要求首先要做到十分的自信，在進行講解時可以自認為自己是天下第一號技術(shù)專家，要有舍我其誰的氣勢，從氣勢上給用戶一個震撼，講解時要鏗鏘有力，實現(xiàn)這種要求的前提是知識量一定要廣，對于系統(tǒng)分

6、析及設(shè)計也有比較清晰的了解。4、講標工作要講究技巧。技術(shù)講標活動實際上是一次向別人灌輸概念的過程，就是首先要畫一個框圖，這個框圖包含的內(nèi)容及其廣泛，基本上要滿足各種類型的人的認可，但最終的味道可以見仁見智，但總的圖型一定要畫好。由于在進行技術(shù)講解的時候，項目招標單位的人對技術(shù)的理解參差不齊，所以講解要做到雅俗共賞，講解要清晰透徹（但實現(xiàn)還是十分困難的）。5、技術(shù)講解要做到避重就輕。對于公司方面的技術(shù)要有一個全面的了解，要隨時與公司技術(shù)人

7、員進行技術(shù)交流，了解公司產(chǎn)品的優(yōu)勢及劣勢，對優(yōu)勢著重講解，對于劣勢部分一帶而過或干脆不講，同時還要了解其他公司的技術(shù)情況，分析其他公司存在的弱點及劣勢，但在講解時不要正面對其他對手的技術(shù)情況進行品頭論足，可以通過對其他公司的技術(shù)劣勢設(shè)置陷阱的方式進行隱式的攻擊（也就是由用戶來自己體會）。6、講標工作講解要通俗易懂。對于具體的方案的講解應(yīng)該首先提出為什么提出此方案，然后抽絲剝繭，解釋怎樣實現(xiàn)這個方案，這種做法可能對于技術(shù)人員比較多余，但由