成功銷售的八種武器--大客戶銷售策略

1、成功銷售的八種武器成功銷售的八種武器大客戶銷售策略大客戶銷售策略□內(nèi)容提要第一講以客戶為導(dǎo)向的營銷策略第二講大客戶分析第三講挖掘需求與介紹宣傳第四講建立互信與超越期望第五講客戶采購的六大步驟第六講針對采購流程的六步銷售法第七講銷售類型的分析第八講成功銷售的八種武器（上）第九講成功銷售的八種武器（中）第十講成功銷售的八種武器（下）第十一講認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素第十二講面對面的銷售活動第十三講銷售呈現(xiàn)技巧第十四講談判技巧第1講促使客戶采購的因素

2、【本講重點】影響客戶采購的要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略以客戶為導(dǎo)向的營銷策略銷售的四種力量設(shè)計營銷策略是對你未來生意的一種投資?！驳习嗨姑恳淮螤I銷活動都是在時間、精力和金錢方面的一種投資。如何使這種投資在短期內(nèi)得到有效的回報，就要設(shè)計一種策略，其核心就是以何種因素為策略導(dǎo)向，找對了這個“點”，就能收到事半功倍的效果。有一點是毋庸置疑的，那就是銷售的目的是從客戶那里得到物質(zhì)的回報?！舻谌齻€P：place，方便的分銷渠道；◆第四個P：Pr

3、omotion，強有力的促銷活動?！景咐拷?jīng)典的經(jīng)典的4P4P營銷理論營銷理論20世紀(jì)20年代，汽車生產(chǎn)商亨利福特有一個夢想，希望把轎車賣給每一個美國家庭。他認(rèn)為首先要有高質(zhì)量的產(chǎn)品，所以就通過流水線大批量生產(chǎn)不同規(guī)格的轎車。同時他想到還得讓人們買得起才行，所以要有具有競爭力的價格。通過大批量生產(chǎn)之后降低了成本，也形成了消費者可以接受的價格。但是他覺得還是有問題：消費者在美國全國各地，福特汽車生產(chǎn)地在底特律，消費者不可能為買一輛汽車，千

4、里迢迢來底特律，于是就通過代理商或者分銷商把汽車運到了全國各地。這樣，消費者很方便地就能夠買到福特汽車。所以這是他認(rèn)為的第三個要素：分銷渠道。但是他認(rèn)為消費者可能還是不會買，為什么呢？消費者可能不知道有這樣的產(chǎn)品，這時候他通過廣告進行強力的促銷，并派銷售團隊上門挨家挨戶地銷售。這就是傳統(tǒng)4P的來歷。圖12以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式這個理論一直沿用到了20世紀(jì)80年代，人們逐漸發(fā)現(xiàn)這樣的模式在應(yīng)用時會有一些問題。原來，所

5、謂的4P，沒有真正地去挖掘每個消費者到底想要什么樣的產(chǎn)品，也沒有跟每個消費者去建立互信的關(guān)系，更沒有去想辦法提高消費者滿意的程度，其所做的營銷只是強力地宣傳自己的產(chǎn)品，只是圍繞著消費者采購的四個要素中的一個要素來進行銷售的，所以銷售商為營銷行動支付代價后，不能及時有效地得到市場回報。以客戶為導(dǎo)向的營銷策略以客戶為導(dǎo)向，就是實行全方位覆蓋客戶購買要素的營銷策略?？蛻粲惺裁礃拥男枨?，銷售人員就提供什么樣的產(chǎn)品，對于生產(chǎn)商來講，就是“以銷定產(chǎn)

6、”?！景咐啃〈鳡柕男吕砟钚〈鳡柕男吕砟?983年，在美國奧斯汀的德州大學(xué)里，有一個十七八歲的學(xué)醫(yī)的大學(xué)生，他當(dāng)時很喜歡電腦，甚至有點不務(wù)正業(yè)。一段時間后，他發(fā)現(xiàn)電腦不僅好玩，還可以賺錢，怎么賺錢呢？他買來一些舊電腦，然后把電腦升級后賣給同學(xué)、教授。這種舊電腦的升級“生意”使他第一年就賺了50000美元，于是他決定要休學(xué)開公司。他的父母很開明，跟他達成一個協(xié)議：如果公司在一年之內(nèi)能夠有很好的銷售額，就可以繼續(xù)開公司，否則就要繼續(xù)攻讀他的

7、專業(yè)。結(jié)果，一年之后，這名大學(xué)生不但沒有重新回到大學(xué)來讀書，反而把計算機公司繼續(xù)開下去了。他就是邁克爾戴爾。戴爾的公司已經(jīng)名列全球500強企業(yè)中的第120多名，在美國的500強公司里排第43名，是美國有史以來最快進入全美500強的企業(yè)。他在早期開辦公司的時候，就已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的4P的模式。他說：每個消費者的需求是不同的。學(xué)生可能錢比較少，要的內(nèi)存比較??；教授相對的可能比較有錢，他要的內(nèi)存可能比較大，所以應(yīng)該客戶需要什么就生產(chǎn)什么。他突破